“过几天，我在排队的时候特地看了一下她胸前的名牌，然后我笑着喊她的名字，嗨，艾丽斯。然后和她说我想要什么，结果她似乎忘了数量，给我装了一大盘子火腿、莴苣和马铃薯片。”
我们应该相信一个人的姓名里面包含着奇迹。名字使一个人变得唯一，使一个人区别于其他人。对一个人来说，他或她的名字是世界上最动听的词汇，所以，在你传递信息之前，别忘了别人的名字。
如果你要影响他人，赢得朋友的一个重要原则就是：
记住一个人的名字，把它当作对方最甜蜜、最重要的声音。
9换位思考
◆ 我们要对那些可怜的人表示惋惜，可怜他，同情他，对你自己说约翰看见街上摇摇晃晃、将要摔倒的醉汉时常说的话：“如果不是靠上帝的恩典，我也同他一样走在街上。”
◆ 赢得友谊的关键就在于交往一开始你就说：“我一点也不怪你有这样的看法。如果我是你，无疑也会和你一样。”如果你坚持这样说，就可以停止辩论，消除反感，创造出好感。
你有时会发现：对方可能完全错了，但他仍然不同意你正确的说法。在此情况下，不要一味指责他人，因为这是愚人的做法。你应该站在他的角度试着去了解他，而只有聪明、宽容的人才会以这样的明智态度这样做。
为什么对方会有那样的思想和行为，其中必有其内在原因。探寻出其中原因，你就等于得到了一把了解他人行动或人格的钥匙。而你要找到这把钥匙，就必须诚实地将自己放在他的地位上。在处理人际关系时，假如你常对自己说：“如果我处在他当时的情景中，我将有什么感受，有什么反应?”这样你就可省去许多时间与烦恼。
多年来，作为消遣，我常常在距家不远的公园散步、骑马，像古代高尔人的传教士一样。我很喜欢橡树，所以每当我看见小橡树和灌木被不小心引起的火烧死，就非常痛心，这些火不是粗心的吸烟者引起，它们大多是那些到公园里体验土著人生活的游人引起，他们在树下烹饪而烧着了树。火势有时候很猛，需要消防队才能扑灭。
在公园边上有一个布告牌警告说：凡引起火灾的人会受到罚款甚至拘禁。
但是这个布告竖在一个人迹罕至的地方，儿童很少能看到它。有一位骑马的警察负责保护公园，但他很不尽职，火仍然常常蔓延。
有一次，我跑到一个警察那里，告诉他有一处着火了，而且蔓延很快，我要求他通知消防队，他却冷淡的回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区域内。我急了，所以从那以后，当我骑马出去的时候，我担任自己委任的‘单人委员会’的委员，保护公共场所。当我看见树下着火，我非常不高兴，经常急着做正义的事情却做错了事。最初，我警告那些小孩子，引火可能被拘禁，我用权威的口气，命令他们把火扑灭。如果他们拒绝，我就恫吓他们，要将他们送去警察局——我在发泄我的反感。
结果呢?儿童们当面服从了，满怀反感地服从了。在我消失在山后边时，他们重新点火、让火烧得更旺——希望把全部树木烧光。
很多年过去了，我希望自己多掌握一点人际关系的知识，用一点手段，一点从对方立场看事情的方法。
于是我不再下命令，我骑马到火堆前，开始这样说：
“孩子们，很高兴吧?你们在做什么晚餐?……当我是一个小孩于时，我也喜欢生火玩，我现在也还喜欢。但你们知道在这个公园里，火是很危险的，我知道你们没有恶意，但别的孩子们就不同了，他们看见你们生火，他们也会生一大堆火，回家的时候也不扑灭，让火在干叶中蔓延，伤害了树木。如果我们再不小心，我们这儿就没有树了。因为生火，你们可能被拘下狱，我当然不愿意干涉你们的快乐，我喜欢看你们玩耍。请你们马上将树叶耙得离火远些，好不好?在你们离开以前，请你们小心用土将火盖起来，好不好?下次你们再玩时，请你们在那边沙堆上生火，好不好?那里不会有危险……多谢，孩子们，祝你们快乐!”
这种说法产生的效果有多大!
它让儿童们乐意合作，没有怨恨，没有反感。他们没有被强制服从命令，他们保全了他们的面子。他们觉得好，我也觉得好。因为我考虑了他们的观点——他们要的是生火玩，而我达到了我的目的——不发生火灾，不毁坏树木。
“我情愿在与人会谈以前，一个人在办公室外的人行道上踱上两个小时。而不愿走进他的办公室，”哈佛大学商学院院长彼德说，“如果对于我说的，和他的回答(基于我对他的兴趣、动机的认识而想像到的)不是十分清楚的话。”
这样一句神奇的妙语，可以软化所有刁钻而老奸巨猾者，你完全可以真诚地说出这句话，因为假如你是对方，你也会产生同他一样的感觉。
——要记住，出现在你面前的那些充满烦躁、固执、缺乏理智的人，他之所以成为这样的人，其实他们也没有很大的过错。要对他们表示惋惜、体恤与同情。要像高约翰那样，当他看见街上摇摇欲跌的醉汉时，他常会说：“如果不是上帝的恩赐，我也会走在那边。”
伍勒先生可以说是领会了这句妙语的神奇魅力，他是美国第一位音乐经理人，他与世界上一些著名的艺术家打了22年的交道，如却利亚宾、邓肯和潘洛佛。伍勒先生告诉我，在他与那些性情无常的艺术家交往时，所得的第一个教训就是同情——对他们可笑而古怪的脾气表现出更多的同情。
三年时间里，他都作为却利亚宾音乐会的经纪人——却利亚宾是最能惊动首都大戏剧高贵观众的一个最伟大的低音歌唱家。但却利亚宾行事像一个宠坏了的孩子。用伍勒先生自己独特的语句来说：“他各方面都是糟糕得很。”
最糟糕的一次是在一次演唱会上，却利亚宾在他将要演唱的那一天的中午前后打电话给伍勒先生说：“沙尔，我觉得很不舒服，我的喉咙破得不像样了，今晚我不能歌唱。”伍勒先生同他辩论?嗄，他知道艺术经理人不能那样处理。所以他跑到却利亚宾的旅馆，表示同情。“多么不幸，”他惋惜地说，“多么不幸!我可怜的朋友，当然，你不能唱了。我将立即取消这约定。那只费你两三千元钱，但与你的名誉相比，那算不得什么。”
然后却利亚宾说：“也许你最好下午再来，5点钟来，看那时我觉得怎样。”
到了5点多钟，伍勒先生就再跑到他的旅馆，表示同情。他再坚持取消约定，却利亚宾却叹息地说：“好吧，你再晚一点来看我，我到那时或许会好一点儿。”
