销售员笑了。他心里想：你们这些当官的，高高在上，平常满口理论，这下可得让你尝尝厉害，他特地选了一家最难对付的农户。
“笃笃笃”，亨利先生轻轻地敲那家农舍的门。
门打开一条小缝，玛丽莲老太太探出头来。当他看见站在亨利先生后面的销售员时，“砰”的一声，关上了大门。
亨利先生继续敲门，玛丽莲老太太又打开门，满脸怒色，恶狠狠地说：“我不买你的电器，什么电器公司，一班骗子！”
“对不起，玛丽莲太太，打扰您了。”亨利先生笑着说，“我不是来销售电器的，我是想买一篓鸡蛋。”
玛丽莲老太太把门开大了一点，用怀疑的眼光上下打量着亨利先生。
“我知道您养了许多‘美尼克’鸡，我想买一篓新鲜鸡蛋。”
门又打开了一点，玛丽莲老太太好奇地问：
“你怎么知道我的鸡是良种鸡？”
“是这样的，”亨利先生说，“我也养了一些鸡，可是，我的鸡没有您的鸡好。”
适当的称赞，抹掉了玛丽莲老太太脸上的怒色，但她还有些怀疑：
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”
“我养的来杭鸡下白蛋，您的美尼克鸡下棕蛋，您知道，棕蛋比白蛋营养价值高。”
到这时，玛丽莲老太太疑虑全消，放胆走出来。大门洞开时，亨利先生眼睛一扫，发现一个精致的牛栏。
“我想，”亨利先生继续说，“您养鸡赚的钱，一定比您先生养牛赚的钱要多。”
“是嘛！”玛丽莲老太太眉开眼笑地说，“明明我赚的钱比他多，我家那老顽固，就是不承认。”
深谙“人际关系技巧”的亨利先生一语中的。顽固的玛丽莲老太太竟骂她丈夫是“老顽固”。
这时，亨利先生成了玛丽莲老太太受欢迎的客人，她邀请亨利先生参观她的鸡舍，销售员跟着亨利先生走进了玛丽莲老太太的家。
在参观的时候，亨利先生注意到，玛丽莲老太太在鸡舍里安装了一些各式各样的小型机械，这些小型机械能省力省时。亨利先生是“诚于嘉许，宽于称道”的老手，适时地给予赞扬。
一边参观，一边谈，亨利先生“漫不经心”地介绍了几种新饲料，某个关于养鸡的新方法，又“郑重”地向玛丽莲老太太“请教”了几个问题。“内行话”缩短了他们之间的距离，顷刻间，玛丽莲老太太就高兴地和亨利先生交流起养鸡的经验来
没过多久，玛丽莲老太太主动提起她的一些邻居在鸡舍里安装了自动化电器，“据说效果很好”，她诚恳地征求亨利先生“诚实的”意见，问亨利先生这样做，是否“值得”……
两个星期之后，玛丽莲老太太的那些美尼克良种鸡就在电灯的照耀下，满意地咕咕叫唤起来。亨利先生销售了电器，玛丽莲老太太得到了更多的鸡蛋，双方皆大喜欢。
由此可见，销售人员在与顾客打交道时，引顾客谈论感兴趣的话题是十分必要的，销售人员必须掌握这种技巧。但激发客户的兴趣又很难一锤定音，往往需要经过长时间努力才能调动客户情绪。在长时间的努力中，销售员必须能够通过观察和询问，当然还要有思考，一步步推断出客户感兴趣的领域，并且选择客户感兴趣的话题开始交谈，在适当的时候进入正题。
商业活动最重要的是人与人之间的关系，如果没有交流和沟通，客户不认为你是个“诚实的、可信赖的人”之前，许多生意是无法做成的。
在与客户的交谈过程中，销售人员要善于发现客户的兴趣爱好和想法，从而想方设法去迎合他，寻找共同的话题。一旦发现或者激发了顾客的兴趣，就要想办法保持顾客的兴趣，主要方法还是不断沟通和深入。同时也必须密切关注顾客可能发生的兴趣转移和变化，及时跟进。
抓住顾客的购买心理
所谓投其所好，即研究顾客消费心理。对消费者进行心理研究，对于指导企业市场销售意义重大。企业的产品设计、造型、质量、色彩以及广告宣传、地址选择等只有考虑到消费者的购买心理，才能更好地适应消费者的需求。所以，抓住消费者的购买心理，是进行市场预测和决策的重要依据。
在现代科技日益翻新的今天，抓住消费者购买心理是一种十分有效的手段，是企业生产经营的先导和前提。如果企业不抓住消费者的购买心理，而只凭自己的想像去生产，那么，你生产出来的产品可能就会积压，甚至导致企业倒闭。
只有不断地抓住消费者购买的心理，才会使你立于不败之地。
美国的布兰希保险公司在销售保险业务时，采取了颇为别致的销售方法：
该公司先将各种保险说明书连同一张简单的调查表和一张优待券一起寄给顾客，优待券上写道：“请您把调查表的几栏空白填好，同时撕下优待券寄回给我。我们便寄上两枚罗马、希腊或中国等世界各国古代的仿制硬币。这是答谢你的协助，并不是请您加入我们的保险。”
这一招果然吸引人，发出的30000封信中收到了23000多封回信。然后，该公司的销售人员就带着各种各样古色古香的仿制的各国古代货币按地址登门拜访回信者。一进门销售人员就说：“我特意给您带来了古代的稀奇而不多见的硬币。”
这种大方而自然、充满人情味的语言顿时使顾客产生好感，心中防御的“坚冰”溶化了。
在顾客们欢天喜地地从五光十色讨人喜欢的各种硬币中挑选他所喜欢的两枚时，轻松愉快的谈话也就开始了。销售人员从自然的交谈中逐渐引向保险业务，由于双方产生了感情，建立了信任，销售工作也进行得很顺利。
即使有的顾客并不想参加保险，然而碍于面子也加入了，或者非常客气地说：“让我再考虑考虑。”
那种厌烦而将销售人员推出门外的场面再也不会出现了。
该公司这一成功的方法一下子就招揽了6000多笔保险生意。
1969年，美国陷在越南战场上不能自拔时，广大美国人对越战也产生了反感。此时，有一名叫安格拉的美国青年，制造了一个与美国士兵挂在脖子上的牌名相似的精美鸽子项链。
他在推出时刊出了醒目的广告：“把这个项链挂在颈上，就会延年长寿、无痛消灾，也能替你带来好运气。事实证明，在越南战场中，颈上挂着鸽子项链的士兵，还没有人战死。”
结果鸽子项链刚上市的当天，就卖了110万个，这位青年也在很短的时间里成为拥有万贯家财的企业家。
这种极其平凡的小产品为什么能如此畅销呢？因为那时美国的人民都在为战争而忧虑，害怕遭受妻离子散、家破人亡的战争痛苦，而这个小小的鸽子项链正寄托了广大美国人的精神希望，当然就会成为人们的抢购产品。
在开展销售工作过程中，要做到抓住顾客的购买心理，应该从以下几个方面着手：
(1)了解马斯洛的需求层次理论。
(2)知道消费者的心理动机：求新、求美、求奇、求实、求廉价，购买时要求交易迅速、服务周到、有安全感，他们追求名牌，追求购买方便，对某些特定产品生产偏爱。
(3)调查消费者的经济状况，文化程度，家庭状况等。
(4)测试法。
①制造一份调查表发放给消费者，让他们在空白处填写他们的购买欲望、目前心理反应。
②把调查表收集起来进行研究。
③邀请一些专家分析消费者的心理，然后根据消费者的心理做出决策。
(5)分析消费者所处的环境，然后根据具体环境生产。
(6)与消费者建立感情，以使对方考虑你的产品，消除不必要的尴尬。
①抓住消费者的好奇心。
②与消费者先进行交往，然后再出售自己的产品。
③站在消费者的立场上考虑消费者的心理情感。
想办法接近你的客户
好的开始就是成功的一半，接近客户不是先销售商品，而是先把自己销售出去，才是接近的重点。
销售是企业决胜市场的决定力量，而接近客户是成功销售的第一步。接近客户的目的无非两个，第一是了解情况、搜集客户的资料；第二在接近时通过与客户的交流和一系列的有效提问来寻找购买点。
在实际销售过程中，很多销售人员认为客户难以接近，无法赢得面谈的机会，更谈不上建立融洽的关系了。而业绩最突出的销售人员，年销售业绩可能是普通销售人员的几倍甚至是几十倍。这里就存在着如何接近客户，继而赢得订单的秘诀。
让我们来看看下面两个销售范例：
销售人员A：有人在吗？我是**公司的销售人员。在百忙中打扰您，想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情？
商店老板：哦，我们店里的收银机有什么毛病吧？
销售人员A：并不是有什么毛病，我是想是否已经到了需要换新的时候。
商店老板：没有这回事，我们店里的收银机状况很好呀，使用起来还像新的一样，嗯，我不想考虑换台新的。
销售人员A：并不是这样哟！对面张老板已更换了新的收银机呢。
商店老板：不好意思，我们暂时不打算更换，以后再说吧！
接下来，我们再看看另一个销售员接近客户的范例。
