这个销售经理尽一切努力想把他拉起来，并认真研究了他的销售工作，对他进行鼓励，直到他听腻了。但这些都没奏效，最后，销售经理不得不对他下了最后通牒，给他定下了一个最后目标：在以下十个客户中，至少要做成三笔交易，否则走人。
他不想被开除，销售经理也不想让他走——因为他非常讨人喜欢。
销售经理给他一下午的时间，对他说：“张××，今天下午我放你假，你可以回家了。到家以后，不要去做平时要做的事，到花园里去放松一下，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我明天……’冲澡和吃晚饭的时候，一遍遍对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖，我……’不要看电视，多散一会儿步，不断地重复这句话，直到脑子里一片空白。”
“早点上床，不要看书，也不要数数，对自己说，‘我明天就能做成一笔买卖……’不断地说，直到你入睡，——要带着感情说，有信心地说。”
一开始，他怀疑这样做是否会见效，当他第一次谈业务时，他的客户带有几分消极和拒绝的姿态。张××一点也不感到奇怪——他的疑虑得到了证实，这方法看来不见效。
接着，发生了一种奇怪的现象。尽管这个客户仍然持消极态度，但他露出了一点积极的姿态和想购买的愿望。张××的潜意识被调动起来了，他下意识地对自己说：“坚持一下，也许你今天就能做成一笔买卖。”他两个月来第一次开始寻找和倾听积极的回应。
不用说，他做成了这笔买卖，达到了他的目的。现在，他又成为一名优秀的销售人员了。
如果你与客户打交道时没有一种积极的心态，在客户面前你就会成为一个木头人，以下是销售人员调整心态的几个良方：
(1)每天起床早一点，做几次深呼吸，给自己鼓鼓气。
(2)在心中不断对自己说，我一定行，没有我办不到的事。
(3)想自己所拥有的优点。
(4)销售对象也是人，只要是人就有感情，不信你销售的话不令他心动。
(5)不要对自己失去信心，即使真的没成功，也不要失望，因为这也在情理之中。
积极心态带来超凡业绩
积极正面的心态能够赢得预想中的成功销售，而消极负面的心态则会带来让人沮丧的销售结果。
无论我们做什么事情，心态都是很重要的。对每一个销售员来说，谁都希望自己的业绩获得数倍的增长，但是要做到这一点，良好的心态是不可或缺的，因为什么样的心态决定了什么样的成就，什么样的心态决定了什么样的人生。
美国联合保险公司董事长克里蒙·斯通，是美国巨富之一、世界保险业巨子。
在16岁那一年，斯通开始从事销售保险的工作。第一次销售的时候，他来到一栋写字楼前犹豫不决，于是，他默默念着自己信奉的座右铭：“如果你做了，没有损失，还可能有大收获，那就下手去做，马上去做！”
然后，他勇敢地走入大楼，逐门进行销售。结果，只有两个人买了保险；但在了解自己和销售术方面，他收获不小。第二天，他买出了4份保险；第三天，6份。假期快结束时，他居然创造了一天10份的好成绩，后来一天10份，20份。
那时，斯通发觉，他的成功，是因为自己有积极的心态并能积极行动起来的缘故。
20岁时，斯通在芝加哥开了一家保险经纪社——“联合登记保险公司”，全公司只有他一个人。开业头一天，斯通销出54份保险。渐渐地，事业一天比一天旺。有一天，他居然创造了122份的记录。
后来，斯通在各州招人，在各出扩展他的事业；各州有一名销售总管，领导销售人员，他自己管理各地总管，那时，斯通还不到30岁。
但那时候，整个美国笼罩在经济大恐慌之中，大家都没有钱买健康和意外保险，真有钱的又宁愿把钱存下来以防万一。这时，斯通给自己加了几条应付苦难的座右铭：销售是否成功，决定于销售人员，而不是顾客。如果你以坚定的、乐观的心态面对困难，你反而能从中找到益处。结果，他每天成交的份数，竟与以前鼎盛时期的相同。
1938年，斯通成为一名百万富翁，他所领导的保险公司，也成为了美国保险业首屈一指的大企业。
可见，积极的心态能够使销售员激发出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必需的因素，并打造出超凡的销售业绩。
一个销售员是积极还是消极，也许是天生的，但只要肯努力练习，悲观的销售员也能学会积极的思考。心理学家的研究证明，如果你一发现自己有消极、自暴自弃的思想就把它控制住，你便能把情况重新来评断，觉得还不至于太糟糕。
美国联合保险公司有一位名叫艾伦的销售人员，他很想当公司的明星销售人员。因此他不断从励志书籍和杂志中培养积极的心态。有一次，他陷入了困境，这是他平时进行积极心态训练的一次考验。
那是一个寒冷的冬天，艾伦在威斯康辛州一个城市里的某个街区销售保险单，但却没有一次成功。他自己觉得很不满意，但当时他这种不满是积极心态下的不满。他想起过去读过一些保持积极心境的法则。第二天，他在出发之前对同事讲述了自己昨天的失败，并且对谈说：“你们等着瞧吧，今天我会再次拜访那些顾客，我会售出比你们售出总和还多的保险单。”
基于这种心态，艾伦回到那个街区，又访问了前一天同他谈过话的每个人，结果售出了66张新的事故保险单。这确实是了不起的成绩，而这个成绩是他当时所处的困境带来的，因为在这之前，他曾在风雪交加的天气挨家挨户走了8个多小时而一无所获。但艾伦能够把这种对大多数人来说都会感到的沮丧，变成第二天激励自己的动力，结果如愿以偿。
积极乐观的心态不是每个人与生俱来的。当你发现自己缺乏乐观心态时，不要失望沮丧，你完全可以通过心理训练，有目的地培养自己积极的销售心态。其中，最有效的办法之一就是经常有意识地和积极乐观的销售员呆在一起，从这些人身上获得乐观情绪的感染，调动自己的积极心态，从而把消极的情绪从大脑中排挤出去。正所谓，“近朱者赤，近墨者黑。”
无论如何，你要以乐观向上的精神支持你的销售事业，千万不能因暂时的困难内或挫折而灰心丧气。逆境过后是顺境，冬天过后是春天。让积极乐观的精神伴你一生，你的销售事业必定会获得成功。
销售人员时时刻刻在面对新环境、遭遇新挫折、经受新挑战，如何能够坦然自若，从容应对？在现实的工作生活当中，面对市场的千变万化，销售人员往往要吃千辛万苦，走千山万水，说千言万语，因为选择了销售这个职业，就相当于选择了一种颠沛流离的生活方式。作为好的销售人员，就必须要具备良好的心态。销售人只有适应了销售这个职业、适应了销售生活、适应了市场的内外部环境，才能更好地给自己准确定位，摆正位置，从而找到适合自己发展的方向之所在。
经常进行心理修养
作为一名优秀的销售人员，经常地进行心理修养是十分重要的，因为它可以决定你是永远保持成功不败的记录。为了达到此目的，下列原则是应该遵守的：
1.培养积极的人生观
人生观是决定人生方向的主要因素。你的人生是成功是失败，你的人生观便决定了大半。人生观有两种，一种是积极的人生观，另一种是消极的人生观。凡是有成就的人，无不怀有积极的人生观，他们常在困境之中，以积极的人生态度和不屈不挠的毅力，克服困难而获得成功。
2.乐观
陷于苦境，在失望无依的情况下，亦需要乐观。乐观是积极的人生观的表现。即使以战争来说，如果敌人兵力是七分，我方只有三分，当然是处于劣势。可是士气一经激发，即使胜不了对方，亦能坚强地对抗，而敌方在我方的猛击下亦将深受困扰。在敌我对峙下，形势可能会改变，甚至于可以胜利；反之，如果士气低沉，军心涣散，不要等敌人攻击，自己的阵容就早已崩溃了。
3.坚忍
坚强地去达成目的，在抵达前，对一切都要忍耐。坚信事业必定成功：这就是销售人员的精神支柱。即使在达成的道路上会碰到许多艰难的曲折，但只要有了坚忍的精神，任何难关都是不难闯过的。这就像进了一间伸手不见五指的暗室一样，必须一点点摸索着墙壁往前走，逐渐开始发现有极弱的光，再走就有些光明了。而继续往前去，就能看到耀眼灿烂的阳光了。这又好比一根杂草，它首先要熬过寒冷的条天，到了初春返青以后，又会遇到人畜的践踏、车轮的碾压，以及种种的摧残，可是它仍然茁壮生长，一直到开出小花、结出果实，并且尽量地将种子传播到更广阔的原野上去。
4.善于调剂
适当变换工作内容，保持旺盛的精力。唐诗中有“离离原上草，一岁一枯荣。野火烧不尽，春风吹又生”的绝句，像野草这样的坚忍精神，是值得销售人员效法的。反复做同一种工作，很容易使人厌倦、乏味，工作效率也会逐渐地降低。
5.自励
就是要有雄心壮志和奋斗目标。无论是谁，只要受到了鼓励，就会拿出精神来做事，自己鼓励自己也是不可少的。自励的原则主要是理想目标的实现。
让自己成为销售心理学家
有个小偷在夜里翻墙潜入一户人家，他随身带了许多小块的肉，来应付看家狗，免得它狂吠示警。小偷将一块肉抛给看家狗，看家狗倒很听话，道：“想拿肉来堵我的嘴，没问题，只是你给的肉要多一点。”
小偷深有所悟，一连丢了三块肉给狗。狗有肉吃也不狂吠，小偷偷盗得逞。
狗为诱饵所动而放弃了看家的原因是他得到了小偷的小恩小惠，得到了小偷的人情礼物。
在销售的时候，送一些人情礼物给顾客是销售人员的一种方法之一，顾客得到了销售人员的人情，销售的防线自然要攻破。
作为一名成功的销售人员，就是要成为一个销售心理学家，让顾客设置的防线对你毫不起作用。
有时候，一流的销售人员会郑重其事地送给客户一枚带有棒球图案的小徽章，上面刻着“我爱你”。有时候他也会赠送一些心形的玩具气球给他的客户，并且说：“您会喜欢和我合作，对吧？”
人们大多喜欢别人对他们的孩子表示友好，所以优秀的销售人员会趴在地板上对小家伙说：“小朋友，你叫什么名字？你好啊，你肯定是个乖孩子，对吧？啊！你手里的小玩具可真漂亮！”然后，优秀的销售人员会让孩子和他一起爬回自己的座位，而孩子的父母亲正在一边看着这一切！
“宝贝，我有些小礼物要送给你，猜猜看会是什么？”说着，销售人员就从座位上的箱包里掏出一大把棒棒糖来。这时候，聪明的销售人员会依然跪在地板上，把孩子带到女主人身边说：“宝贝，这一块给你，其他的给妈妈，好不好？瞧，这儿还有一些气球，让爸爸替你保管，好不好？你真是个听话的乖孩子。好了，我得和你爸爸、妈妈谈事情了。”
在这整个过程中，一流的销售人员都是双膝着地，这就是销售人员送的人情礼物，也是一流销售人员促销手段中的一种。显然，客户怎么可能对一个愿意和他的小孩一起跪在地上游戏玩耍的人说“不”呢？
客户或许想抽支烟，摸摸口袋却发现已经抽完了。
“请稍等一下，”一流的销售人员会这样说，并且很快从自己的箱子里拿出几种不同牌子的香烟，“您愿意抽哪一种？”
“就要红塔山吧。”
“那好，给您。”销售人员打开一盒红塔山，递一支给他，再给他点燃，然后把剩下的全塞进他的衣袋里。记住，同时也把销售人员的名字刻在了他的脑子里。
“真是谢谢您！我欠你的太多了。”
“别，千万别这么说。”销售人员回答说。
销售人员就是要让顾客感到欠了自己的人情！这就是一个销售心理专家的高明之处。
实际上，销售人员的那些人情小礼物和那种有钱人比起来，只能算是小巫见大巫。也许最阔绰大方的例子应该是赌场老板们。他们的附赠小礼品是什么？是一张张头等舱的往返机票；一套套高级豪华的服装；一顿顿让人大开眼界的美味佳肴。一句话，客人们想要什么就有什么。他们把送礼当成一门“科学”，简直称得上是心理大师。而客人们感到体面光荣的同时，自然会掏钱购买大堆大堆的筹码，兴致勃勃地掷下骰子。另一方面，赌场从客人们身上赚回的钱却是付出的许多倍。
一般说来，人情礼物应当相对的便宜一些，否则的话，客户会觉得像是收了什么贿赂。礼物太昂贵，客户有可能认为销售人员是在想收买他。所以，一些对此敏感的公司会禁止他们的销售人员花钱请客户吃饭。建议销售人员在销售之前最好多做准备，要确认礼物能够被客户接受。礼物太昂贵的另一个危险信号是，客户有可能宁可不收销售人员的礼物，而要求销售人员降价卖给他产品。
