比尔说：“我们已经拣到了9999块，就这样放弃了岂不是半途而废，要不就再拣一块凑到1万块，说不定最后一块就是宝石。”雷诺不耐烦的说：“现在谁还在抱有这种想法，那他肯定是个白痴。”他说完头也不回地走了。
比尔看着雷诺的背景从视野中消失，叹了口气，然后随手又拣起一块矿石。很快他感到手里的这块矿石沉甸甸的，与以往的大不相同，仔细一看，原来真的就是他梦寐以求的玉石。回到阿拉斯加州，比尔将宝石变卖后开起了钢铁工厂。
若干年后，当雷诺还在阿拉斯加州流浪的时候，比尔已经成为美国首屈一指的钢铁大王。有人问他成功的秘诀是什么？他很有感触地说了这样一句话：“成功和失败只有一步之隔，谁坚持到最后谁就是胜利者。”
(资料来源：黄纯灿.如何认识上万人.北京：机械工业出版社，2006.)
在商界，能做最多的生意、得最多的主顾、销了多的商品的，是那种不灰心、能忍耐、决不在困难时说出“不”字的人，是那种有忍耐精神、谦和礼貌，足以使别人感觉难背其意、却难却其情的人。
一受刺激就不能忍耐的人，不会有什么大成就。
人们的天性决定了他们对各商家的销售员总有些不欢迎；但是，当他们遇到三两个有忍耐精神、谦和态度的销售员，事情就不同了。他们知道，有忍耐精神的销售员是不容易打发的；他们常常由于钦佩那个销售员的忍耐精神而购下了他的商品。
定下了一个固定的目标，然后集中全部精力去实现那个目标。这种能力，最能获得他人的钦佩与尊敬。
不管社会发生什么变化，意志坚定的人总能在社会上找到位置。人人都相信为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人。意志的坚定能生出信用来。
告别你的消极心态
如果你接洽的潜在客户是符合条件的，理论上应当每次都能成交，否则就是哪里出了问题。如果你认为你的产品是最好的，你的公司是最好的，你的销售是最好的，你也是最好的，那么，你没有谈成买卖，责任在谁呢？
很多人的答案是：我的产品，或是我的公司，或是我的销售，或是我本人这一头出了问题！这样的思维方式无异于自我失败，它会引起别人的疑虑，导致销售失败。
诚然，你必须相信自己，否则别人更不可能相信你。同样道理，如果你要让别人相信你的公司和你销售的产品，你首先自己得相信。但千万不要把失败的原因归之于信念。
你认识你自己、你的公司以及你所销售的产品的真正质量，将使你产生自信的、积极的态度。这种态度是引导你走向成功的关键。
以下七件事可以维持你的专注力、能量、动力与承诺，让你从消极心态的情况转变成“积极心态”！
（1）妥善安排时间，午餐与客户共进，而非友人；另外，要保持完美的记录。如果你对准客户或客户的了解足够多，以后的追踪就很容易，成功也不再遥远。
（2）停止抱怨，问题不在商品，而在你！你所做的每件事，你都可以选择，选一个更好的途径，也许会峰回路转呢。
（3）不要随意怪罪他人，自己对自己的行为负责。如果你一直怪罪别人，八成错的不在他而在你。
（4）增加对客户的了解，不管是预防还是处理，它都一样具有强大的威力。如果你在电话上联络不到潜在客户，那是你的错，因为你自己没弄清楚什么时段才能找到人。所以，弄清打电话的最佳时刻，客户下决定的最佳时机，再三确定每一个承诺。
（5）客户总是尊敬一名锲而不舍的销售人员。如果完成一笔销售需要5～10次的接触，你有没有能耐坚持下去？即使答案是“没有”，你也有收获——至少你对自己有了透彻的了解。
（6）天天练习你的技巧。要自我挑战，每天自我充实一个钟头。一天一个钟头，一星期七天，一年就相当于九个星期的量。
（7）以解决问题为导向，钻牛角尖或是陷在问题堆里是不明智的做法，何不花同样的时间设法解决问题呢？以解决问题为导向的行事方式，比任何哲理都受用。事实上，每一个阻碍都意味着一次机会——如果你认真地寻找。值得注意的是，如果你太专注于解决问题，也往往会导致机会的浪费。
甩掉包袱轻装上阵
所谓包袱，即一种束缚人行动的思想障碍。很多销售员都存在着这方面的问题。对此，只有你甩开包袱，放开手脚你才能表现得更出色。起初，保持并发展这一积极态度对你来说也许很困难，这很自然。在拜访一位客户之前，你认为他是不会成交的那一种。进而你认为简直难以承受这一失败，充斥你头脑的全是些不受欢迎的想法，这样下去你就不会成为一名优秀的销售员。
包袱不同于压力，压力可以促使你更积极地前进，而包袱只能算是一种障碍，一种心理负担。因此，当你意识到自己存在思想包袱的时候，你必须将其驱除出去，以保证你具有积极心态，以此克服眼前面临的困难。
清除包袱需要勇气，要勇敢地将其从你的脑海中驱逐出去，用一些有利于你销售的观念及其他一些有活力的东西来替代，使你遇到的下一位潜在客户必然成为你的真正主顾。但也不要太过火，你应该对自己这样说：“我是个销售天才，没有人会拒绝我。”销售态度中更需要丰富的营养是肯定。肯定自己才能产生强大的力量与消极的思想对抗。当你能够肯定时，马上就开始使用它吧。你一遍又一遍地重复这一肯定的词或短语，直到它铭刻在潜意识里。如果你能经常这样肯定一个积极的想法，那么便会出现奇迹。
你应当时刻警惕自己内心滋生消极的思想，避免给自己带来思想包袱。当一种消极思想出现时，你应当将其消灭于萌芽之中。你需要认识到消极的想法只能使你裹足不前——乐观主义者成功，悲观主义者失败。
做一个专业的销售员
想要在销售行业上有所成就，首先应当忠实于这份工作，并努力使自己成为专业的销售员。专业是技能、意志等一切素质能力的代名词，一个想获得成功的销售员，首先应当确保自己在所需素质、能力方面达到一定的水平。
一般来说，优秀的销售员需要得到一定的训练，训练是自身素质、能力得以提高的基础和有效途径。
一家大百货公司的境外采购员是其公司的员工里报酬最高的雇员之一，在谈及她在这个职位上获得的报酬时，她更多地把它归结于她为此而接受的全面训练，而不是其他任何事情。把薪水和佣金加在一起，她一年的收入高达40万元。谈到她在这个公司的职位时，该公司的一位高级管理人员曾说：“我们更多地把李小姐看成朋友，而不是雇员。她到我们公司刚好16年了，当时她严重营养不良，我们不得不找来我们公司的医护人员，给她进行梳理和治疗。如果没有训练，她很可能已经因为不合格或者作为一个失败者而回到贫民窟了。而经过训练，她已经成为最有能力的商业女性之一。”
(资料来源：肖建中.导购营业员十项全能训练.北京：北京大学出版社，2005.)
失败的销售员处处皆是，假如你希望成为一位伟大的销售员，那么，你必须接受正确的训练和拥有忠实工作的愿望。有了这些成功的基础，无论你是刚失业不久，还是一直默默无闻，无论你走到哪里，无论世事多么艰辛，你都会找到你的用武之地。
为证明自己能否成为一个合格的销售员，必须首先分析你的兴趣和才能。必须牢记人的个性，特别是在人的青年时代，是具有可塑性的。即使一个人天生没有作为销售员的强烈爱好或明显的才能，他也完全可以通过后天的学习获得。特别是才能，就像爱好一样，可以是天生的，也可以通过后天的学习获得。通过适当的销售技能的训练，再加上适当的练习，就可培养、提高我们的爱好和能力，从而使自己成为优秀的销售员。
在实际销售工作中，很多人对此并不以为然，他们认为每个人都可能成为一个销售员，而销售艺术也不需要经过特殊的训练。抱着这种态度开始销售商品的青年人很快就会发现自己错了。如果销售是你的职业的话，对它所要求的条件你就不能持这种肤浅的看法。你承受不起把自己的生活弄得一团糟的后果。如果做销售员是一种无聊的职业，薪水很低而且前途渺茫，这样的职业你可能会无法承受。如果销售能够给你的生活带来生机，还是值得进行非常认真、非常深刻和科学的准备和训练的。
