与客户初次见面的第一句话，是留给对方的第一印象。说好说坏，关系重大。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是销售员成功的一半。说第一句话的原则是：亲热、贴心、消除陌生感。
好的开场白是成功的一半
在销售过程中，说好开场白是十分重要的。开场白是否有效就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁杂的事务中抽出一部分时间给电话销售人员，同时又可以避开客户的条件反射心理。
能引起客户注意的开场白，就像是卖报人所说的话那样，我们不妨设想一下，你现在正在一个公交车站等车，一位卖报人走过来对着等车的人高喊“卖报！卖报！一块钱一份！”；同样的情境，另外一位卖报人走了过来，也对着等车的人高喊“卖报！卖报！本·拉登发表新说话，称将发动大规模恐怖袭击！中国足球再遭惨败，主教练面临下课危机！最新台风明天登陆本省，中心风力可达12级！”，然后对比一下两位卖同样报纸的卖报人，最终的结果会有什么样的差别！后面的那位卖报人，通过非常具有诱惑力的语言，成功地吊起了等车人的胃口，激发了他们的兴趣，自然会有比较好的销售业绩。
因此可以说，开场白的好坏，可以决定你这次销售是成功还是失败。换句话说，好的开场白就是销售成功的一半。许多客户在听销售人员说第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，大多数客户就自觉或不自觉地决定了是尽快打发销售人员走开还是准备继续谈下去。因此，销售人员要说好开场白，才能迅速引起客户的注意力，并保证销售顺利进行下去。
以下就是销售员刘先生与客户李经理第一次见面时的开场白。
销售员刘先生如约来到客户李经理的办公室：“李经理，您好！看您这么忙还抽出宝贵的时间来接待我，真是非常感谢啊！”（感谢的话让李经理听着很舒服）
“李经理，办公室装修得虽然简洁却很有品位，可以想象到您应该是个做事很干练的人！”（赞美的话谁也喜欢听，特别是像经理一级的人）
“这是我的名片，请您多多指教！”（有意抬高客户，让其有优越感）
“李经理以前接触过我们公司吗？”（给客户一点时间，让客户回答，）
“我们公司是国内最大的为客户提供个性化办公方案服务的公司。我们了解到现在的企业不仅关注提升市场占有率和利润空间，同时也关注如何节省管理成本。考虑到您作为企业的负责人，肯定很关注如何最合理配置您的办公设备，节省成本。所以，今天来与您简单交流一下，看有没有我们公司能协助的。”（说明此次来的目的，突出客户的利益）
“贵公司目前正在使用哪个品牌的办公设备？”（提问结束，让客户回答）
李经理面带微笑非常详细地和该销售员谈起来。
通过上面这个案例，我们可以看出，开场白要达到的目标就是吸引客户的注意力，引起客户的兴趣，使客户乐于与你继续交谈下去。该案例的销售人员，就是通过很好的开场白吸引了客户，有了个漂亮的开场，从而向促成销售迈进了一步。
那么，销售员怎样通过短短几句话成功吸引客户的注意力呢？有以下几种常用的技巧。
首先是说起客户目前可能最关心的问题。例如：“听您的朋友提起，您现在最头疼的是废品率很高，通过调整了生产流水线，这个问题还没有从根本上改善……”
其次是谈到客户熟悉的朋友或同事。例如：“您的朋友王先生介绍我与您联系的，说您近期想添几台电脑……”
第三是赞美客户。例如：“我听别人说您是这方面的专家，所以也想和您交流一下……”当然赞美要恰如其分，过分的夸奖会让客户产生反感。
第四是提起他的竞争对手。例如：“我们刚刚和明码公司有过合作，他们认为……”客户听到竞争对手，就会把注意力集中到你要说的内容里。
第五是引起他对某件事情的共鸣（原则上是客户也认同这一观点）。例如：“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式，不知道您是怎么看的……”这种方法的要点在于在拜访前了解客户的工作。
第六是用数据来引起客户的兴趣和注意力。例如：“通过增加这个设备，可以使您的企业提升50％的生产效率……”“我知道贵企业现在的废品率比较高，如果有一种方法使企业的废品率降低一半的话，您是否有兴趣了解？”
最后是有时效的话语。例如：“我觉得这个活动能给您节省很多话费，但这次优惠活动截止到2月3日，所以应该让您知道……”这种时间的限制会让客户产生紧迫感。
在销售过程中，上面这几种方法可交叉使用，重要的是要根据当时的实际情况做出合适的选择。当然，我们在与客户交谈的时候，一定要以积极开朗的语气对客户表达与问候。
在实际操作过程中，常常会有这种情况：销售人员与客户见面时，刚开始的气氛很好，可几分钟之后，就不知道该和客户谈什么了，或者是整个过程只是销售人员一个人在发表演说。一定要记住，为了使客户开口说话，一定要以问题结束你的开场白。否则，会使拜访陷入暂时的僵局。
如何说好开场白的第一句话
开场白是销售人员与客户见面时，前3分钟要说的话最为重要，而与客户刚见面时的前半分钟更为关键。这可以说是客户对销售人员第一印象的再次定格，因为与客户见面时，客户对你的第一印象取决于销售人员的衣着与言行举止，而第二印象就是这短短的开场白。开场白做好了，给客户留的好印象会更深刻，因为开场白的语言是一个人内在的反映。
虽然经常说不能用第一印象去评判一个人，但我们的客户却经常用第一印象来评价销售人员，这个印象的好坏决定了客户愿不愿意给你机会继续谈下去。
在这里值得一提的是，如果是销售人员主动征得客户同意会面的，开场白非常重要；而如果是客户主动约见你，客户的开场白就决定了你的开场白。
一般来说，开场白包括感谢客户接见你并寒暄、赞美；自我介绍或问候；介绍来访的目的，这时要突出客户获得的价值，从而吸引对方；转向探测需求，以对客户的问题结束，好让客户开口说话四个部分。
通过第一句开场白赢得了客户的注意，也就向成功销售迈进了一大步。具体说来，销售人员应当针对不同客户的具体情况、身份、性格特征及条件，有针对性、有技巧、有礼貌地进行颇富创意的开场白。
客户之所以选择某种商品或者服务，是因为这种商品或者服务能够帮他解决现实存在的问题，能够带给他相应的价值，同时这种价值对于客户的付出，显得物超所值、具有丰厚回报。因此，开场白的时候，销售人员不妨用最直白的语言，让客户明白这次见面能够带给他什么样的价值，让客户明白和你沟通是值得的，只需要小小的投入就能够获得巨大的回报接下来，给大家介绍一种比较实用的开场白方法，并且给出具体的案例分析，大家可以参考借鉴，并结合你所销售的产品或者服务，总结出适合自己的有效的开场白。
一家电信行业长途电话业务代理商销售人员范晓丹，向客户推荐他们公司所代理的长途电话业务，以下为开场的时候销售人员与客户的对话：销售人员：早上好，王经理，现在来见您方便吗？
（这是一种十分经典的开场白问候语，之所以这样认为，是因为这句话一方面显得很有礼貌，表达了对于客户的尊重；另外一个很重要的方面在于由于销售人员知道客户的姓名与联系方式，会让客户产生是否认识电话线另一端的人的错觉，从而当销售人员问客户“现在来见您方便吗？”的时候，客户会很自然地回答“方便”，而当客户一旦表示他“方便”的时候，就代表着客户已经许下了一个承诺，客户需要为自己的承诺负责任，在接下来的对话中，他必须给销售人员一些时间，而且也不好意思再找比如很忙或者没时间这样老生常谈的借口。）
客户：方便，请问哪位？
销售人员：我是中国联通的范晓丹，范冰冰的范，拂晓的晓，刘志丹的丹，您直接叫我丹丹就可以了，是这样的，王经理，如果有一种方法可以帮助您立刻节省公司的长途电话费30%左右，而且还不需要您任何的额外投资的话，我可以用一到两分钟的时间向您作一个简单的说明吗？
（销售人员的自我介绍十分有意思，首先在介绍公司的时候，她并没有说自己公司的真正名字，因为她们公司很小，客户连听都没有听说过，而是借用了合作伙伴中国联通的名义，这样可以迅速赢得客户的信任；其次，她在介绍自己姓名的时候，能够让客户产生积极正面的联想，不知道各位男士朋友，听到一位女孩子用银铃般的声音的时候，有没有一种十分亲切、拉近距离的感觉。销售人员同时也清楚地向客户传达了她们公司产品的价值——不需要任何的额外投资就可以立刻节省30%的长途电话费用，简单明了，客户十分清楚这个电话的最终价值在哪里；同时在中间请大家注意“不需要额外投资”这句话，会让客户产生好像不用付钱的感觉，作为一种模糊介绍，有很深的意义。）
客户：是吗？丹丹小姐，什么方法可以帮我节省30%的长途电话费？（这么好的事情，当然要了解了解。）
你在开场白的把握上，应当注意的重点是：提前准备好相关的题材及一些幽默有趣的话题；注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，例如宗教信仰的不同，政治立场看法的差异。要避免那些缺乏风度的话，不要去窥探客户的隐私，不要说有损自己品德的话及夸大吹牛的话；得理要饶人，有理也要心平气和地去说服客户；一定要多称赞客户及与其有关的一切事物。 比如，你可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗？”以肯定客户的地位及社会的贡献开始。
其中，最为关键的是：你要学会以格言、谚言或有名的广告词作为开场白；以谦称和请教的方式开始；可以开源节流为话题，可以告诉客户若购买本项产品将节省5％的成本，可赚取10％的利润，并告诉他：“我是专程来告诉您如何赚钱及节省成本的方法的。”可以用与某一单位合办市场调查的方式为开始；可以用他人介绍而前来拜访的方式开始；可以举名人、有影响力的人的实际购买例子及使用后效果很好的例子为开始；运用赠品、小礼物、纪念品、招待券等方式开始；以动之以情、诱之以利的生动展示的方式开始；以提供新构想、新商品知识的方式开始；以具震撼力的话语，吸引客户有兴趣继续听下去，比如“这部机器一年内可让您多赚10万元”这样的话语开始。
总之，万事开头难，做销售更是如此。但是，一个销售人员不能因难而放弃努力，应该做好充分的准备，说出一个有创意的开场白。
寒暄是开场白的开场白
当你第一次与一个新客户会面时，客户在刚开始的半分钟内所获得的刺激信号，一般都会比以后10分钟里所获得的要深刻得多。但在大多数情况下，销售人员对自己的第一句话往往处理得不够理想，大都是一些起不到什么作用的废话。比如人们总是习惯性地使用一些与销售无关的开场白：“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”
试想一下，如果客户在听到第一句话时，集中注意力而获得的只是一些与销售主体无关的信息刺激，那么与客户面谈的开场就有可能遭遇挫折。所以，不管销售何种产品，会见客户时的第一句话至关重要。当销售人员开口说第一句的时候，也正是客户精力最集中、被你全部吸引住的时候。因为很多客户根据你的第一句话，基本上就可以决定是否还要谈下去。
销售人员的第一句话是问候语，这是打开话题，博得客户好感的一种最容易、最直接的方法。所以一定要注意这种问候的恰如其分，第一句问候语如果过于热情或者过于亲昵的话，往往就会适得其反。问候的话语要因时、因地、因人不同。对于每一位新的客户，销售人员在与其见面的短暂瞬间，要通过准确的观察判断，来选择最恰当的问候方式。美国销售专家汤姆·霍普金斯曾说：“你要学会用至少三种方式来迎接客户。”这也道出了问候之中的细微差别的重要性。
一家刚刚进入中国市场的欧洲系统集成商销售人员与某地方移动通信公司某部门负责人之间的沟通过程，具体销售的产品为一种可以解决移动通信行业系统堵塞的网关系统，通话时间为农历新年的那段时间，具体对话如下：销售人员：早上好，张经理，现在方便吗？
客户：方便方便，哪位找？
销售人员：我是德国海天的刘学友，我们是一家专注于移动行业系统集成的服务商，同时也是沃达风的战略合作伙伴，今天特意来拜访给您主要是想向您报个到，问一声新年好，同时也想请教您一到两个问题，可以吗？
（电话销售人员所在的公司在中国大陆默默无闻，所以他特意提到“德国”两字，利用大家对于德国产品的良好感觉给自己公司增加印象分；至于表示自己公司是欧洲一家大运营商的战略合作伙伴，则是从另外一个方面证明自己公司的实力，等于找个台阶将自己抬高。）
客户：谢谢，也祝你新年好，有什么问题？
销售人员：最近我在报纸上看到消息说，广深移动系统在春节高峰期的时候，因为对手机短消息的处理能力不够，造成客户的许多短消息在繁忙时间不能够成功发送，结果造成很大损失，所以想找您问问，是有这回事吗？（看来事前电话销售人员已经做了很细致的准备工作，找到了客户的痛点。）
客户：是有这回事，你的消息很灵通。
销售人员：那么顺便问一下，张经理，在最高峰的时候，客户如果发十条短消息最终有多少条短消息成功发送呢？
客户：在最高峰的时候，差不多只能发送三四条左右吧。
销售人员：那么，张经理，如果我们能够帮助您解决这个问题，可以再耽误您几分钟的时间吗？
客户：没有问题，如果你们真的可以帮助我们解决这个难题，多少时间都可以。
手机用户想要发短信，却因为堵塞问题不能够成功发送，这是客户十分想要解决的一个问题点，客户就很清楚这个电话最终能带给他的巨大价值，于是销售人员接下来的话，客户自然而然会有很大的兴趣。
要想一开始就抓住客户的注意力，一个最简单的办法就是去掉那些空泛的言辞和一些多余的寒暄。而且在表述时必须生动有力、语句简练、声调略高、语速适中。说话时要目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾、唯唯诺诺。
成功的销售人员认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效开场思路。
