在每次销售之前，你的心态不能着急，不能想着一口气吃成个大胖子，需要一步步走，每一步做好了，成交的结果就自然而来了。从准备、开场、挖掘需求、推荐说明一直到成交，这每一步中都存在着拒绝。但这些拒绝不代表一直都会存在，只要你保持乐观的心态，准确把握客户的需求，适当地解释清楚，那这些障碍就是暂时的。
往往很多销售在推进流程时犯的毛病是，每一步都向客户发出非常强烈的成交信号，也就是火候未到，就开始起锅上菜，那口味怎么能够好呢？
请记住：销售的每一步结果不是成交，而是顺利地推进到下一步。如果你能够这样想，你被拒绝就不会那么多了。
4体会“拒绝”背后的心情故事
当我听到每一个客户的拒绝，我先要求自己想到的不是责怪客户的不通人情，而是我自己会帮客户编一则心情故事。或许他周末没休息好，所以和我说改天再说；或许他刚被老板骂，心情不太好；又或者……
总之，不要总想着是客户的错误，而是先站在客户的立场，帮他编一个理解他的心情故事，好好体会，品尝人间百态，这不也是一种销售的收获吗？
这就叫做同理心，通常你以这样的心态和客户交流，客户会觉得你是个值得信任的人，会把你当作朋友看待。当客户对你倾诉的私人故事越多，那离你的成交也就不远了。
5正向能量的调整
现在有本叫做《秘密》的书很火，讲的就是吸引力的法则。他认为主宰这个世界的不是其他，而是能量。我们每天与人的交流，其本质都是能量的交流。当你的心态积极，非常渴望拥有的时候，吸引力会帮助你吸引到对你有利，或你想要的东西。当你心态消极、害怕失去的时候，吸引力同样会帮助你吸引对你不利、甚至会导致你不幸的东西。
所以富人越富，他们总是渴望拥有更多的，而不是只想着保护自己已有的；穷人越穷，他们考虑的总是如何保全自己已有的，而不是渴望拥有更多的；不知道你有没有这样的类似经验。假如有一天你想打电话给客户，但你在打电话之前，就认为这个客户可能不会买你的产品，会拒绝你。结果你打电话过去，客户真的没有买。
我已经遇到这样的事情无数次了。当我意识到自己出现消极状态的时候，先让自己停下来。做腹式呼吸调节自己疲惫的状态。和周围的人开开玩笑，重新调整一下自己的话语与思路。在打下一个电话之前，一定要想着积极的情景。
最怕就是你又想积极的成交情形，又害怕客户的拒绝。假如你抱着这种心态，那说明你还没有调整好，要继续调整，直到你变成完全正向的能量为止。
6概率决定论
做销售，尤其是做电话销售，真是个数字的概率游戏。也就是说，不论你多么的努力，肯定会有至少30%的客户不会和你成交，也肯定会有10%的客户会立马和你成交。剩下的客户你就要想办法去争取了。
所以，销售业绩做得好的人首先要保证的是工作量。保证工作量的目的是为了抓住肯定能成交的10%的客户；其次，就是尽快地筛选掉不合格或根本不可能与你成交的客户（没预算，暂时没需求，没决策权）；最后就是你要应用灵活的策略与技巧来应对不断给你拒绝的60%的客户了。
坚持就是胜利
优秀的销售人员都是敢于坚持自己梦想的人。坚持梦想，用财富的砖头敲开梦想的门。优秀的销售人员会将潜意识里的激情和信念变成超意识的决定和行动来达到目标。
一位销售经理，曾经用“50－15－1”原则来激励员工坚持不懈地努力。所谓“50－15－1”就是指每50个业务电话，只有15个有意和你谈谈，这15个人里面只有1个人和你成交。试想一下如果没有坚持不懈地努力，那么又怎么会有良好的销售业绩呢？
当客户冷冰冰地拒绝你时，我们面临着极大的考验。毕竟，当顺利成交时，我们都会开心；而被拒绝时，肯定会不高兴。不断拜访，得到的只能是别人的拒绝，但还要坚持下去，这就需要勇气。有时候坚持下去很难，面对客户的无动于衷和冷淡，甚至是冷嘲热讽，以及面对不可预知的销售结果，需要足够的自信去支撑。
据美国推销协会统计，80％的推销个案的成功，需要5次以上的拜访，48％的销售员1次就放弃，25％的人2次放弃，12％的人3次放弃，5％的人4次放弃，10％的人坚持5次以上。这个统计数据告诉我们，通过一次的拜访就达到签单目的的少之又少，从第一次接触到促成签单大约要经历五个步骤，每一次拜访如能达到一个目的就不错了。经调查研究发现：80％的销售员过于急功近利，想一次就签单促成，成功的几率是非常小的。结果就遭到客户无情的拒绝，唱着《为什么受伤的总是我》的歌回来。 销售员对每一次的销售目的应事先制定好，我们必须非常清楚地明确一点：每一次拜访的目的都不是一样的，有礼节性的拜访、商品说明和演示、签单促成、收款、售后服务、抱怨处理和索取转介费等。
销售员要建立起分步骤走，按流程操作的方法，这些在形式上看起来虽慢，但每个流程很扎实，成功的几率就大。
约翰是一个非常优秀的销售员，但他也经常会遭到拒绝。连续4年，他每周都拜访一个客户，却从没有拿到定单。4年是一段相当长的时间，但约翰觉得持续拜访下去，努力争取成交是非常有必要的。最后，他成交了。那份定单，是他从事销售以来拿到的金额最大的定单。
根据心理学原理，我们只要重复足够的遍数，就能征服客户。广告之所以能对人的购买产生那么大的影响力，也与此有关。请记住：客户的第一次拒绝，并不是真正的拒绝，我们应相信重复的力量，只要重复足够的次数，就一定能够征服客户。
一位销售员想推销一件工具给一个包工头，拜访多达20次，但都没有成交。
“小伙子，既然我从来不买，我就是不明白，你为什么总是不停地来拜访我呢？”包工头无奈地说。
“这就是我反复来的原因。我将不断地回来，直到你买了为止，因为我知道你需要这件工具。”销售员说。
包工头放弃了抵制，他说：“够了，我就先从你这购买一份小批量的吧！看来我已经没有选择的余地了。”
事实上，包工头确实需要并正在使用这种工具。很多事实都证明，凡是在工作中特别有用的东西，仅仅靠纯粹的重复就能在较量中取胜。而且，重复还可以在精神上对潜在客户造成压力，给对方一种“非买不可、没有选择”的感觉。
被称为“保险业怪才”的斯通，是美国联合保险公司的董事长，也是美国最大的商业巨子之一。
斯通很小的时候父亲就去世了，靠母亲替人缝衣服维持生活，为补贴家用，他很小就出去卖报纸了。有一次，他走进一家饭馆叫卖报纸，被赶了出来。他趁餐馆老板不备，又溜了进去卖报。气恼的餐馆老板一脚把他踢了出去，可是斯通只是揉了揉屁股，手里拿着更多的报纸，又一次溜进餐馆。那些客人见到他这么勇敢，就劝老板不要把他撵走，并纷纷买他的报纸看。斯通的屁股被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。
勇敢地面对困难，不达目的永不放弃--斯通从小就是这样的一个孩子，后来也仍是这样的人。
斯通还在上中学的时候，就开始试着去推销保险了。他来到一栋大楼前，当年卖报纸时的情景又出现在他眼前，他一边发抖，一边安慰自己：“如果你做了，没有损失，还可能有大的收获，那就立马着手去做。”
他走进大楼，如果他被踢出来，他准备像当年卖报纸被踢出餐馆一样，再试着进去。但他没有被赶出来。每一间办公室，他都去了。他的脑海里一直想着：“马上就做！”每一次走出一间办公室，而没有收获的话，他就担心到下一个办公室会碰到钉子。不过，他毫不迟疑地强迫自己走进下一个办公室。他找到一个秘诀，就是立刻冲进下一个办公室，就没有时间感到害怕而放弃了。
那天，有两个人向他买了保险。就推销数量来说，他是失败的，但在了解他自己和推销术方面，他获得了极大的成功。
第二天，他卖出了4份保险。第三天，6份。他的事业开始了。
20岁的时候，斯通自己设立了只有他一个人的保险经纪社，开业的第一天，他就在繁华的大街上推销出了54份保险。有一天，他有个令人几乎不敢相信的纪录，122份！以一天8小时计算，每4分钟就成交一份。
1938年底，克里蒙·斯通成了一名拥资过百万的富翁。
斯通说，成功的秘诀在于“碰到挫折后，永不放弃”。他还说：如果你以坚定的、乐观的态度面对困难，你就会从中得到很多好处。
在销售行业，的确如斯通所讲，能做最多的生意、得到最多的客户、销售最多的商品的，永远是那些不灰心、能忍耐、决不在困难时说出“不”字的销售人员，是那些有忍耐精神、谦和礼貌、足以使别人感觉难违其意、难却其情的人。每一个优秀的销售员，都应该努力让自己成为这样的人，而不是与之相反。
由于种种原因，人们往往对各商家的销售人员有些不欢迎，但是，当他们遇到有忍耐精神、谦和礼貌的销售人员时，情况就大不一样了。他们知道，有忍耐精神的销售人员是不容易打发的；他们常常由于钦佩那个销售人员的忍耐精神而购买他的商品。
所以，只要认定了一个大目标，不管实现它是容易还是困难，不管自己高兴还是不高兴，总是竭尽全力去做的人，总能够获得成功。现实中，很多销售员一旦遇到困难就不会去努力解决，而只是寻找借口推卸责任，夸大任务的难度，抱怨上司分派工作的不公。这样的人是很难成为一个优秀的销售人员的。
总之，每一个销售员都应该明白：不管什么时候，意志坚定的人总能在社会上找到自己的位置。人人都依赖那些为事业百折不回、能坚持、能忍耐的人，愿意与他们合作，因为坚定的意志能产生牢固的信用。当你明白了成功是由失败累积而成的时候，你就会在遇到挫折或不幸时，去正视它，并努力克服它。即使一时解决不了，只要坚持下去，早晚会成功。
1热情
一个对自己的职业都不热情的人，怎么可能会调动起客户的热情？销售员的热情是具有感染力的一种情感，他能够带动周围的人去关注某些事情，当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投之以李，报之以桃”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久都没有遇到这么看重自己的人了，没准你的热情能够帮助你促成一笔新的交易。
2永葆赤诚之心
态度是决定销售新人面对挫折如何成功的基本要求，作为一名销售人员，必须抱有一颗赤诚之心，诚恳地对待客户，对待同事，这样，别人才会尊重你，把你当做朋友。
为此，很多成功的销售员认为，刚刚走上销售行业的新人首先要对人真诚。真诚面对自己，真诚面对别人。这么一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重，这样才能抑制挫折的出现。
3自信心
自信是一种力量。首先，要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！同时，要相信公司，相信公司提供给客户的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中最优秀的，相信公司为你提供了能够实现自己价值的机会。
4韧性
销售工作实际是很辛苦的，这就要求销售代表要具有吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方为人上人。”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断地去拜访客户，去协调客户，甚至跟踪消费者提供服务，销售工作绝不是一帆风顺的，会遇到很多困难，但要有解决困难的耐心，要有百折不挠的精神。
5良好的心理素质
具有良好的心理素质，才能够面对挫折、不气馁。每一个客户都有不同的背景，也有不同的性格、处世方法，自己受到打击要能够保持平静的心态，要多分析客户，不断调整自己的心态，改进工作方法，使自己能够面对一切责难。只有这样，才能够克服困难。同时，也不能因一时的顺利而得意忘形，须知“乐极生悲”，只有这样，才能够胜不骄，败不馁。
6责任心
无论你是一个刚进入销售行业的新人，还是一个老业务员，你的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，这不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象。无疑，这也是让你受到挫折惩罚的原因。
战胜恐惧，迎接挑战
在这个世界上，成功的人之所以会成功，是因为他们总在想事物的积极方面，他们总能从黑暗中看到黎明，从失败中看到成功；而失败的人之所以会失败，是因为他们总在思考事物的消极方面，他们从希望中看到的是失望，在顺境中看到的是厄运。南丁格尔说：“无论是什么，只要我们将它植入自己的潜意识中，不断想像并注入情感，都会在某一天成为现实。”
你在想什么，你就会得到什么，这是每一个销售人员都应该牢牢记住的。
作为初出茅庐的销售新人，当你面对陌生客户，准备与其沟通时，是不是经常会出现心跳加快的现象，或者往往将原本准备好的话忘得一干二净呢？这时候，我们一定会敬佩那些可以坦然、轻松地和陌生人侃侃而谈的成功销售人员--何时才能像他们那样谈笑自如呢？
推销的恐惧心理，就是在推销的过程中，怕被别人注意或稍有差错就产生极度恐惧的情绪。它是一种对难堪或出丑表现的强烈和令人身心疲惫的恐惧感。这样的人害怕在公共场合讲话，不愿意接近陌生人，不愿意拜访客户，不敢向人推销。
要想彻底克服这种恐惧心理，就得练就一张“厚脸皮”。可以说，每一个从事销售工作的人最初都会有恐惧感，而如果更进一步问他们到底怕什么，他们可能会说：“怎么可能改变别人的想法呢？如果别人拒绝我，我该怎么办？”
其实，对自己没有信心，怕丢面子是主要原因。勇气不是天生就有的，它是靠我们后天培养的。
威名远扬的前英国首相丘吉尔曾说过：“一个人绝对不可在遇到危险时，背过身去试图逃避。若是这样做，只会使危险加倍。但是，如果立刻面对它，毫不退缩，危险便会减半。决不要逃避任何事物，决不！”
乔治推销的第一年，因为收入不够高，又兼职一份工作，给斯古斯摩学院的棒球队当教练。
工作期间，他接到宾夕法尼亚州切特斯里基督教男青年会的一份邀请函，让他参加他们举办的一个名为“清洁语言、清洁电话、清洁体育活动”的演讲会，并要求他演讲。哎哟！这个可难了。要知道，他根本没有在公共场合说话的勇气，有时连对一个陌生人说话也会脸红。他深知这种性格在很多时候会阻碍自己获得更大的成功，但又不知如何改变，而眼下，那个演讲太重要了，他根本无法推脱。
