②数量折扣。是给那些大量购买某种产品顾客的一种减价，以鼓励顾客购买更多的物品，包括非累计折扣和累计折扣。非累计折扣目的是想把产品赶紧卖出去，至于顾客以后买多少，卖方不关心，卖方关心的是这一次顾客买多少，买得多就多给点折扣率，买得少就少给点折扣率，通常一些不易长期保存的产品采用此种方法。累计折扣追求的是回头客，卖方既关心买方此次的购买量，也关心以后的购买量，容易保存的产品一般采取这种方法。
③功能折扣（同业折扣）。一般先定好零售价格，然后按不同的折扣率对不同的中间商倒算折扣率。也可先定出出厂价，按不同的差价率顺序相加，依次定出批发价、零售价。
④季节折扣。是给那些购买过季商品或服务的顾客的一种减价，使企业的生产和销售在一年四季保持相对稳定。
（２）心理定价策略
①奇数定价。这是一种“取零不取整”的标价技巧。例如，在农产品销售过程中，如对大葱的定价，有的经营者定价１元１千克，而懂得销售技巧的经营者却把价格定为０．９６元１千克。因为消费者往往对带尾数的价格表示信任和偏爱，认为这个人实在，谁不乐意与实在人打交道。
②整数定价。这是一种“舍零取整”的标价技巧。这种定价策略主要适用于高档消费品或消费者不太了解其性能的商品。对这类商品，顾客往往有“一分钱，一分货”的心理感觉。
③吉数定价。这是利用人们喜欢吉利数字心理进行定价的技巧，如“６”“８”“９”。
④声望定价。利用消费者仰慕名牌商品或名店的声望所产生的某种心理来制定商品价格，故意把价格定成整数或高价。
⑤招徕定价。是指零售商利用顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。
⑥习惯定价。商品在市场上已经形成了为人们所认同的价格。个别企业不宜因成本、质量的变化而提价或降价，而应按惯例定价。对已在市场上形成了习惯价格的一些农产品，不可随意变动，否则会引起误解和不满。如小麦价格在所在地收购每千克１．６８元，如定为１．６０元则会引起出售小麦农户的不高兴甚至反对。
（３）差别定价策略
①顾客差别定价。即把同一种产品或服务以不同的价格卖给不同的顾客。
②产品形式差别定价。即对不同型号或形式的产品分别制定不同的价格。
③产品部位差别定价。即对于处在不同位置的产品或服务分别制定不同的价格，即使这些产品或服务的成本费用没有任何差异。
④销售时间差别定价。对于不同季节、不同时期甚至不同时刻的产品或服务分别制定不同的价格。
［案例］某菜农早上带了３袋青菜到市场上去销售，第１袋以４元１千克销售，到了中午以３．６元１千克销售第２袋，晚上以２．４元１千克销售第３袋。卖完３袋后，此菜农没有因为第３袋价格卖得低而觉得懊悔。
尽管上述案例中３袋青菜的质量差别不大，但因为销售时间的不同而使价格卖得差别较大，这就是差别定价。事实上，同样的东西不仅因为时间的差异会定不同的价格，有时也会因为地点的不同、顾客的不同而定的价格间存在着差别。
４７．怎样讨价还价
当与客户要成交的时候，客户对价格有异议，认为价格太高，这会导致２种可能，其一是不能降价，其二是可以降价。
我们可以通过以下案例来学学讨价还价的技巧。
［案例］客户：价格太高了。
经纪人：相对来说价格不高。
客户：这还不高？
经纪人：我们的产品和其他产品相比虽然贵１０％，但我们的产品因为质量好，产量低，相同的产量成本比他人高２５％，所以，相比较而言，我们的价格还是比较低的。
对于不能降价的产品，当客户认为产品价格太贵时，不要立刻反驳客户的观点，免得双方僵持在那。而应该先肯定再否定，如“您说得没错，其他客户开始也有与您一样的想法，但他们了解我的产品后，都觉得物有所值”。接下来，再对顾客作一番解释，使得客户真正明白价格高的原因，让他从内心觉得该产品就该卖这个价。
［案例］经纪人：王经理，我们刚上市的草莓，个大、味美、颜色红，您看是不是需要试销一下啊？
王经理：多少钱１千克？
经纪人：１８元钱。
王经理：太贵了，我们不能销售。如果价格低点，我可以考虑一下。
经纪人：王经理，您是知道的，今年的种植费用比往年增加了许多，我也没办法呀，但谁让您一直是我的老客户呢，您开个价吧，看多少钱合适？
王经理：１２元钱我可以考虑。
经纪人：王经理，您也太“精”了吧，看在多年合作的份上，１５元钱１千克。
在可以降价的情况下，最好让客户先开口，因为先让步往往是不利的。值得注意的是，双方让步要同步进行，即在每一次让步后，必须要使客户作出相应的让步。在客户作出相应让步前，不能再轻易让步。每次让步幅度要小，节奏要慢，要让客户珍惜得到的让步。另外，即使你决定作出让步，也要让客户觉得你的让步是迫不得已，否则会让客户觉得价格有水分。
４８．农产品经纪人该如何完善自己的营销渠道
农产品营销渠道，又称分销渠道，是指农产品所有权和产品实体从生产领域转移到消费领域所经过的路线或通道。营销渠道的起始点是生产者，终点是消费者，中间有批发商、零售商、代理商和贮运机构等，共同组成营销组织。
（１）营销渠道类型按商品销售中是否使用中间商及其类型、数量的多少，可分为直接分销渠道和间接分销渠道、宽销售渠道和窄销售渠道、长销售渠道和短销售渠道等。按承担转移商品的用途和任务的多少，可分为生活资料分销渠道和生产资料分销渠道、主渠道和支渠道等。
①直接分销渠道与间接分销渠道。直接分销渠道指商品从生产领域转移到消费领域时，不经过任何中间商转手的分销渠道。间接分销渠道指商品从生产领域转移到消费领域时要经过中间商的分销渠道。
②短分销渠道与长分销渠道。短分销渠道指企业不使用或只使用一种类型中间商的分销渠道。长分销渠道指生产企业使用２种或２种以上不同类型中间商来销售商品的分销渠道。
③宽分销渠道与窄分销渠道。渠道中同种类型中间商数目的多少决定渠道的宽窄度。窄分销渠道是指生产企业只使用１～２个同种类型的中间商来销售商品的分销渠道。宽分销渠道是指生产企业使用许多同种类型的中间商来推销商品的分销渠道。
（２）农产品营销组织营销组织由生产者、消费者、中间商、贮运机构、金融单位、新闻媒体等成员组成。中间商是指参与商品交易业务的、处于生产者与消费者之间的经济组织或个人。中间商由批发商、零售商、代理商和经纪人等组成。
培育农产品营销主体的策略与措施：发展各类农产品专业合作组织；支持农产品购销大户和农产品经纪人；支持农民专业合作组织兴办仓储设施、运输设备；继续发挥供销社的农产品营销主体的作用；支持龙头企业进城开办农产品超市，从事连锁和配送经营；支持建设农产品产地、销地批发市场；支持国内外跨国公司及其代理机构发展优势农产品出口营销等。
（３）营销渠道策略在分析营销渠道和营销组织成员的基础上，分析农产品、市场、农业生产者、社会政治等影响分销渠道与营销成员的因素，分别采用渠道策略和营销成员策略。
营销渠道策略有短渠道策略、长渠道策略、渠道宽窄策略等；中间商类型策略，即选择中间商类型和数量的策略；渠道成员协作策略，即分析渠道成员之间的关系，采用协作方式选择渠道成员。渠道与营销成员选择策略，要根据具体情况，灵活掌握，综合运用。
［小启示］蜘蛛织网时先吐横线，再吐竖线，拉完横线，再拉竖线。它从来不指望仅凭一根横线或一根竖线来编织网络，它总是一圈一圈地密密地吐，尽管它很饿，却忍着饿，把网织好，然后坐在边上等着美味的到来。当网络织好后，想吃苍蝇就吃苍蝇，想吃飞蛾就吃飞蛾，这就是网络的作用。
随着经济的发展，日常生活中很多经纪人感叹生意越来越难做。但现实却是有的经纪人生意越做越大，究其原因就是人家的路子多，东西不愁卖不出去。所以说，不管你现在生意做得如何，多结交点朋友真的会多条路。
４９．农产品经纪人进行促销的策略有哪些
促销，即促进农产品销售，是市场营销组合的重要组成部分。促进农产品销售有２种方法：一是人员推销，二是非人员推销。非人员推销包括广告、营业推广、公共关系等。
（１）人员推销人员推销是利用销售人员向消费者或中间商推销农产品的销售方法。其优点有直接推销，机动灵活；互通信息，及时准确；培养感情，增进友谊等。其缺点是推销费用高，推销面窄，对推销人员的素质要求高等。人员推销的方式有建立销售人员队伍、使用合同推销人员和建立推销网络等。人员推销策略有推销员定地区策略，推销员定产品策略，推销员定顾客策略，推销员定地区、产品和顾客相结合的策略。
（２）广告广告是企业借助于某种媒体，运用一定的形式向顾客传递商品和劳务信息的一种非人员促销手段。广告的功能有提供和沟通供需信息；刺激顾客需求，扩大商品销售；介绍商品知识，指导用户消费；推动企业改善经营管理，增强竞争能力；树立产品形象，提高企业信誉等。为了实现广告的功能，通常要借助的媒体有广播、电视、报纸、杂志、墙面、交通移动物、网络等。制作广告时要遵循针对性、诚信性、简明性、艺术性、时效性和效益性等原则。对于农业企业与农户来讲，应根据自身力量和广告目的，运用不同的广告媒体。小企业和专业户不必做大广告，一般采用地区重点、时间重点和商品重点策略，地方产品当然没必要做全国性广告。
（３）营业推广营业推广，也叫销售促进或特种推销，是指为了刺激消费者需求所采用的促进购买行为的各种促销措施。其目标是吸引顾客、吸引经销商和鼓励推销人员。具体的推广方式有产品展销、陈列；业务咨询、现场服务；代培人员；赠送物品、奖券和优惠券；包装、装潢商品；有奖销售；招商洽谈等。营业推广的策略有盈利策略、有限时间策略、有限规模策略和最佳推广途径策略等。
［案例］某食用油，说自己脂肪酸比例符合１∶１∶１健康标准，突出了产品的不同，是典型的ＵＳＰ（独特卖点）广告。
广告播出后，即使竞争对手联合控诉，该食用油也反反复复地只宣讲１∶１∶１这一个卖点。由于这个卖点竞争对手没有提出过，又是消费者所关心的利益，所以，此广告使该食用油从众多品牌中脱颖而出。
尽管广告的做法有多种，有的是为自己的产品树立良好的形象，让人觉得产品是不错的；也有的广告想使自己的产品成为某类商品的代表。此案例中就突出１∶１∶１这个卖点，并且获得成功。这说明，有时候找准产品的卖点是十分重要的。
