从1927年到20世纪90年代，福特公司的收入一直落后于通用公司。福特的根本问题就在于，相信低价竞争的成功可以带来无穷的市场控制能力。事实上，如果不能获得足够的利润，企业的低价战略反而会让企业陷入困境。为提高市场占有率而采取的低价策略，很可能会破坏未来的产业获利能力，因为未来的涨价将难以执行。
一般而言，价格在市场经济中居于核心地位。在产品质量得到市场认可后，企业要想在竞争中争取顾客和战胜对手，价格战是不可避免的手段。不过，要想成功实施这一策略，其基础和保证是实现产品的低成本，也就是说，即使在低价位，也要保证公司获利。
实践指导
战略定价的第一步就是收集信息，主要包括市场需求信息、竞争环境信息。竞争环境信息主要包括竞争对手的产品销售、价格、成本、利润等信息。
第二步是对这些数据信息进行分析，判断出消费者对价格变动的反应。
第三步是根据分析结果，确定产品的价格水平。
第四步是将新的定价与分销渠道和消费终端进行沟通，吸收他们的意见和建议。
第五步是确定最终价格，并推向市场，对新定价在市场的反应进行跟踪评估。
价格歧视深藏赢利秘密
场景再现
2008年，雷克萨斯在世界不同市场上，几款车型的不同价格如下：
中国市场：有GS300和GS430两款车型，售价68.8～90.4万元。
美国市场：有GS350、GS430和混合动力的GS450h三款动力车型，加上还有四驱版本的GS350。售价区间44150～54900美元，约合人民币33.5～41.7万元。
德国市场：有GS300、GS430和混合动力的GS450h三款车型。售价43291～59090欧元，约合人民币44.0～60.2万元。
日本市场：有GS350、GS430和GS450h三种动力车型，另外GS350还有四驱版本。售价522.0～772.0万日元，约合人民币34.9～51.7万元。
国内GS300 68.8万的售价跟德国市场约合人民币44万的价格比起来高了20余万元，更是比美国市场的售价高出一倍。雷克萨斯GS430，在美国市场的售价为51500美元，在欧洲市场售价为54200欧元，折合人民币均只有40万元左右，而同一款汽车，在国内的售价却超过90万元。
雷克萨斯对待不同的消费群体采取不同的定价策略，实际上，蕴涵了经济市场里价格机制中的“价格歧视”原理。
经济分析
所谓价格歧视，就是在市场交易中，相同的产品常会以不同的价格出售；或者是几乎相同的产品以悬殊的价格出售。为了追求利润的最大化，企业往往会运用非统一的定价：向不同的顾客出售同样产品时制定不同的价格，或根据顾客购买数量的多少开出不同的价格。
价格歧视，实质上是企业定价策略中的“差别定价”。通常指商品或服务的提供者在向不同的接受者提供相同等级、相同质量的商品或服务时，在接受者之间实行不同的销售价格或收费标准。通常情况下，价格歧视的行为是不被消费者所认可的。不过，经理人如果能够灵活运用，价格歧视也能让消费者和企业实现双赢。
实际上，价格歧视广泛存在于日常生活中。比如，零售业中，同样的产品，连锁超市和大卖场就能以大批量采购获得厂家的折扣价格；航空公司会以正常票价向公差公务人士提供服务，同时又会用很低的折扣机票让“可去可不去”的旅客也选择飞机出行；电话公司对用户一般先收取一笔固定费用(如月租费)，然后再根据用户打电话的数量、时间和不同距离收取各种费用，等等。价格歧视不仅能够赢得消费者的支持，更可成为商家赢利的有力手段。
价格歧视策略的关键在于，通过低价把产品或服务卖给保留价格较低的顾客群体的同时，努力在保留价格较高的顾客群体中维持高价，也就是需要努力克服因销售量增加而引起的价格下降的负面效应，从而进一步增加市场需求。对企业来说，实行价格歧视一般都会比实行单一价格获取更多的利润。
采取价格歧视的根本目的，是为了获得较多的利润。如果能按较高的价格把产品卖出去，企业就可以多赚一些钱，因此企业会尽量把产品价格定得高些。但是如果产品价格过高，又会赶走许多支付能力较低的消费者，从而导致利润的减少。这个时候就需要有一种两全其美的方法，既能以较高的价格赚得支付能力较强的消费者的钱，又以较低的价格把支付能力较低的消费者的钱也赚过来。这就是企业价格机制所要达到的目的，也是价格歧视的根本动因。
实践指导
雷克萨斯的价格歧视为企业带来丰厚的收益。从这一案例中，经理人可以得出价格歧视的实施条件。
首先，企业必须具有一定的市场影响力，处于竞争市场中的领导地位。只有拥有了相当市场份额和影响力或顾客忠诚度的厂商，才可能在价格选择上有一定的自由度。
其次，市场可细分化。可细分是指可以从收入、用途、偏好等适当角度将顾客分成不同的群体，每个群体的需求价格弹性必须有较大的差异。
最后，企业要掌握足够的顾客信息。即使市场可以细分，企业仍需要了解每个细分市场的需求特性，只有这样才可能为每个细分市场制定出合适的价格。
规范的市场秩序下，企业要做到“货真价实、童叟无欺”。事实上，对于具有不同需求和不同消费能力的“童”与“叟”进行相同的单一定价策略，才是真正的“歧视”。能够根据不同消费者的不同需求，将企业的产品与服务更好地惠及各层面的消费群体，是经理人价格歧视策略的最好体现。
经理人要掌握的定价策略
场景再现
大李大学毕业后，租了个门面，开了家服装店。第一次进货后，他准备大干一场。但是十几天过去了，衣服才卖出去两三件。这些衣服都是非常时尚的款式，价钱也比同行的便宜，却卖不出，这让大李寝食难安。
后来，大李与一位相熟的经济学教授谈及此事。教授建议他，在店门口做一块醒目的大广告牌，同时配上音响，服装的价格从原先的30元变为229元。当做完这些后，大李惊奇地发现，来他的服装店的客人竟然络绎不绝，服装销量不断攀升。
价钱低卖不出去，价钱高了反倒吸引消费者，这使大李百思不得其解。
经济分析
定价是一门艺术，在千变万化的市场上灵活运用定价策略就像在错综复杂的战场上指挥战斗一样，必须拥有无穷智慧。合理的价格就是使供求相等的价格，当一种价格使得企业产品可以完全卖出去，而想购买这种产品的消费者得到满足时，这种价格无论多高或多低都是合理的。经理人要学会对企业的产品灵活定价，这对商品的销售大有好处。
要了解价格和制定合理的价格，必须考虑许多方面的因素。影响定价决策的因素主要有以下几个方面：
1.企业目标
定价之前首先要明确的是公司的目标是什么。如果对公司目标有了清晰把握，那么确定价格在内的营销组合便是一件相对容易的事情。相反，如果定价与公司的目标相背离，可能花了很大精力，结果并不是公司想要的。因此，定价成功与否很大程度上取决于定价决策和公司目标的契合度。
2.顾客
在明确了解营销目标以后，我们有必要了解目标消费群体的需求，因为是他们决定了产品定价正确与否。尽管顾客的要求并非一成不变，但是我们必须了解他们现在需要的是什么。
经理人应当经常问自己：谁是我们的客户？我们要找什么样的客户？很有可能我们想找的是高端客户，但是我们的产品是低端的，那就不匹配。
3.竞争对手
影响企业定价决策的另一个重要因素是竞争对手。因为大多数情况下，市场上并非只有一家公司。我们必须了解谁是我们的竞争对手，他们的战略是什么、优势是什么，还应该了解他们的成本、价格以及可能对企业定价做出的反应。
在制定价格之前，应该对市场上竞争对手的产品价格、质量和各方面的性能有一个全面的了解，并以此为基础对自身的产品进行定位，才能使产品价格更有针对性和竞争力。
4.成本
成本是企业为产品设定的底价。企业在制定产品价格时，如果不能覆盖生产、分销和管理等方面的成本，就有可能亏本，不能给投资人带来相应的回报。
5.其他因素
在企业定价的过程中，除了顾客和竞争对手，还必须考虑其他外部因素。一个国家或地区的经济条件，如经济周期、通货膨胀和利率等对企业的定价策略有重大影响。
如果经济处于衰退阶段，消费者的购买力减弱，企业继续维持高价可能会使销售量下降。政府也是影响定价决策的重要因素，经理人需要了解影响价格的法律，这在出口方面特别明显，很多对外出口企业因为对当地的环境不了解，结果受到反倾销调查。
实践指导
一般来说，主要的定价策略有如下几种：
1.撇脂定价法
撇脂定价法也称高定价策略。原意是指取牛奶上的那层奶油，含有捞取精华的意思。消费者往往认为“便宜没好货”，提高商品的价格可以满足消费者的虚荣心。
2.渗透定价策略
渗透定价策略是对其创新产品设定最初低价，以便迅速和深入地进入市场，吸引大量顾客，赢得较大的市场份额。较高的销售额能够降低成本，从而使企业能够进一步减价。
3. 非整数定价法
非整数定价法也称为“尾数定价法”，是指商家在定价时偏爱以8、9等数字作为价格的尾数。专家在反复调查后发现，凡以整数定价的商品，不易受到顾客欢迎。而末尾数带有零头的价格，会带给消费者一种错觉，认为带有零头的非整数价格肯定比整数价格便宜，并由此产生“定价合理准确”的印象，因而容易信任商家，乐于购买。
另外，经济学们通过大量调查发现，同样是非整数定价，奇数比偶数要好销得多。
企业是市场中的微观主体，企业经营是以赢利为目的的，所以，在研究企业问题时，经理人考虑最多的就是成本问题。各领域的企业都在为成本缩减而不断探索和努力，每一个想要做大做强的企业都必须严格控制成本。优秀的经理人必须是个精明的会计师，时刻将成本概念纳入每一项决策考量中，让每一笔投资都能“物超所值”。
