首饰店里的人员看到女孩试戴的样子，发出会心的微笑。这种微笑充满欣赏和善意。女孩也用微笑回应她们，并从口袋拿出一块巧克力，掰下一块放在嘴里，闭上眼睛享受，幸福美好的感觉似乎扑面而来。广告宣传语“德芙巧克力，此刻尽丝滑”的声音悠然飘来。
心理解析
这是德芙巧克力的一则电视广告，广告给人一种美的感受。这位女孩作为广告主角，不仅年轻漂亮，而且气质优雅。橱窗里的礼帽洁白无瑕，项链光彩夺目，女孩“试戴”这些商品，使整个广告画面富有美感，令人心旷神怡。
年轻的女孩是这则广告诉求的对象，诉求主题是：橱窗里的礼帽、项链价格太贵，我们也许承受不起，但我们同样拥有梦想的权利，可以想象拥有它们的感觉；也许我们暂时还不能去拥有梦想的东西，但内心并不缺失快乐的满足，一块巧克力就能满足内心小小的渴求。
广告中的女孩是我们身边很多人的化身，所以广告一经播出，立即引起巨大反响。这则广告在很多观众心中引起强烈共鸣，激发了观众对快乐和幸福生活的向往，让观众先爱上广告，再爱上德芙，使得德芙巧克力销量陡增。这则广告是当年最受欢迎的广告之一。
营销界流传这样一句话：“想推销商品而不做广告，犹如在黑暗中向情人递送秋波。”幽默的语言道出了激烈的市场竞争中广告的重要性。如果说营销是一个作战部队，那么广告就是先锋部队，一个营销战略的应用，关键在于广告的推广力度，广告在整个营销中有不可替代的作用。
但是，随着广告的日益泛滥，要想引起消费者的注意，首先要使你的广告让消费者感觉耳目一新，甚至引起心理上的共鸣。在如今这个已经被广告包围的世界中，广告需要以不一样的风格引起关注。许多知名品牌都是依据这种策略获得了成功。
著名运动品牌阿迪达斯为运动经典系列（Adidas Original）发布广告。公司认为找一个拥有广泛知名度的代言人，固然可以让品牌变得更为大众所知，但是这样也会使品牌变得大众化，丧失了个性。因此公司决定寻找对大众来说相对比较陌生，却更具个性的广告模特。
Adidas Original classic&clean系列产品的色彩并不丰富，样式也非常简单。阿迪达斯找到一些有同样气质的人来表现，而且抓住了他们的神态和个人风格。这则广告并没有邀请大牌明星参与，只是用一些普通人，广告风格、样式和画面都不奢华，但是这个系列的广告因其不拘传统的创意吸引了不少注意，广告宣传获得了成功。
实践指导
要想制作出让顾客喜爱的广告，离不开对广告受众心理的理解和把握。尤其在营销以消费者为中心，传播以受众为导向的今天，企业如果对广告受众的心理一无所知，对影响广告受众心理的各种因素一无所知，将无法使其产品发挥应有的市场效应。
所以，经理人在策划一个广告时，首先要根据受众心理来给广告主题定位。广告主题定位的实质内容是研究广告应该向受众“说什么”。经理人作为广告的发布者，应该分析其产品最能满足消费者需求的是哪方面，进一步分析这种产品还有其他的什么属性，消费者最关心的是什么，从而找到广告心理诉求点，确定能够产生最佳宣传效果的广告主题，牵动受众心灵。
广告是为企业的经济效益服务的，不能促进经济效益提升的广告，不是好广告。与之相对应的是，一条好的广告不仅能让顾客记住产品，也能与顾客心灵契合，产生某种共鸣。让顾客先爱上广告，再爱上企业的产品和服务，从而使企业品牌和经济效益双丰收。
迎合顾客的懒惰心理
管理现场
河南女孩王丽开了一家网店，取名为“懒人e家”。开业经营后，不到两年的时间，她就成了百万富翁。如此短的时间里，就获得了如此丰厚的利润，她的秘诀是什么？
先从她的第一份工作开始说起。2005年7月，王丽毕业于郑州一家本科院校，在老师的推荐下，她顺利进入郑州一家大型卖场担任客服。
她的主要职责是收集顾客反馈的情况，并把信息做分类统计，然后把统计好的信息报给客服部经理。随着工作的开展，通过与顾客的大量接触，她发现顾客对方便实用的产品特别感兴趣，比如全自动酸奶机、多功能早餐机等，而且许多顾客尤其喜欢购买一次性用品。
顾客的这种购买习惯反映了什么呢？王丽为了弄明白这个问题，就在与顾客沟通中，有意探寻顾客内心的真实想法。顾客告诉她：因为需要上班，自由时间不多，不希望因为家庭生活而占据更多的休闲时间，所以特别喜欢购买用起来很方便的产品。
说白了，顾客就是有一种强烈的懒惰心理。这是一个巨大的商机。于是，王丽建议卖场多购买一些一次性用品。事实证明王丽的建议非常不错，一次性商品的销量很好。这让王丽受到启发：如果开一家网店，迎合顾客的懒惰心理，专门出售能够使生活更为便捷的新型家居产品，会不会很受欢迎？
说干就干，王丽的“懒人e家”网店在2005年年底正式开业。这个网点很快就受到热捧，销量稳步上升。
心理解析
随着经济水平的不断提高，生活节奏加快，网络时代让人们越来越忙，同时也越来越“懒”。越来越多的消费者不再去商店挑选和购买商品，而是通过网络来搜索自己需要的产品，了解产品相关的信息，在网上就完成了购买行为，省了奔波之苦。这是王丽经营网店获得成功的根本原因。
我们以易趣和淘宝网为例。在20世纪90年代的美国，互联网成为新宠，很多人一觉醒来被其2300%的发展速度所吓倒。eBay创始人皮埃尔·欧米迪亚觉得，互联网一定会主导未来，目前的交易形式一定会移植到互联网上去，当前面对面的交易在将来肯定会在互联网提供的虚拟平台上进行。因为每个人都有懒惰心理，而电子商务恰恰能满足这一心理需求，因此必定会大受欢迎。
淘宝网的出现，改变了许多人的购物方式，在淘宝网上购物正逐渐成为许多消费者生活中越来越不能割舍的一个重要部分。从2003年创立以来，淘宝飞速成长的势头就没有停过。2007年淘宝的交易额达到惊人的433亿元，超过了沃尔玛和家乐福在中国销售额的总和。从淘宝网的成功就可以看出，迎合消费者的懒惰心理，让他们坐在家里就可以完成交易，这是一个多么值钱的商机。
电子商务只是商业中的一种方式，但这给我们带来了重要的商业启示：新的消费变革正在发生，顾客对产品或服务的便捷性要求越来越高。国美著名零售企业苏宁电器公司曾在全国范围内做过一次服务调研活动，通过电话回访、街头拦截、VIP会员深度访谈等方式对全国近10万名消费者进行了满意度及服务需求的深入调研。在此次调研中，便捷性成为出现频率最高的词语之一。
顾客越来越懒，企业只有提升产品和服务的便捷性，迎合顾客的懒惰心理，才能在纷繁复杂的商场稳固自己的地位。
实践指导
便利是一种重要的市场需求。随着社会的高速发展，人们生活的节奏日益加快，消费者开始要求生活各方面都能高效便捷。商业的根本是建立在消费者的需求上，显然，能够提供更为便捷的产品或服务的商家就会在竞争中更有优势，就更容易获得顾客的青睐。
从商业竞争的角度来考虑，市场中没有懒惰的顾客，只有懒惰的商人。顾客的需求和期望都是正确的，都蕴涵着巨大商机。成功的企业之所以成功，就在于迎合了消费者的懒惰心理，提供了更为便捷的产品或服务，让消费者在享受产品或服务上越来越轻松，提升了顾客的生活舒适度，从而获得消费者的忠诚和依赖。
提升产品或服务的便利性，需要从多个方面着手，比如提升产品的功能，使顾客享受到更为丰富的产品价值；提供便捷的购买渠道，降低顾客因为购买行为而付出的时间成本；提高售后服务标准，使顾客无后顾之忧。
需要经理人特别注意的是，无论通过哪种做法提升产品的便捷性，其实都体现着企业处处为顾客着想这一思想。经理人应该明白，只有处处为顾客着想，企业才能更好地提升产品或服务的便捷性，企业才能发展壮大。
满足顾客对品牌的精神需求就是要占领他的心智模式
管理现场
著名影星张曼玉曾说，她从来都不会被品牌所左右。她透露：“我有一个很奇怪的习惯，我会把衣服的label全部剪掉。我不想知道自己穿的是什么品牌，不想知道那是Balenciaga，还是Esprit。因为对我来说，这些衣服都是张曼玉的，是我的一部分。”
但在日常生活中，在我们的周围，和张曼玉同样想法的很少。也许大部分人没有张曼玉有名，还需要利用衣物、轿车等消费品的品牌来衬托自身蕴涵的价值，还需要它们来为自己支撑脸面，所以在购物消费时会将品牌的知名度当做一个重要标准。只要有更出名的，就不会买不够出名的。
张阿姨家有个女儿，就是嗜好名牌的人。她的女儿参加工作3年，经济已经独立，所以张阿姨虽然对她花大钱买名牌时看不惯，但女儿花的是自己的钱，她就不好开口说什么。女儿的理念是：“名牌让我觉得自己有面子。穿着不知道牌子的衣服，叫我怎么出门？”
心理解析
随着经济的快速发展，“品牌效应”越来越多地被人们提及，今天的消费者已不仅仅满足于最起码的需求，而是越来越重视诸如“设计理念”、“服务水平”、“商品附带的文化”甚至“某种感觉”一类的情感因素，而且我们越来越发现这种因素的作用日益趋强。
20世纪50年代及60年代初，弗洛伊德心理解析理论引起了美国广告界的广泛注意与兴趣：“品牌偏好主宰着消费者的购买动机，它是一种潜伏性的心理意识。”品牌蕴涵了企业信誉、产品质量、服务水准、公司形象、经营文化以及广大消费者对它的认同感的总和。一旦形成的品牌形象与消费者的情感需求相吻合，就会促使消费者产生对该品牌的渴望。
品牌具有较强的号召力，大多数消费者都有购买品牌的欲望，这在消费心理学上称为品牌消费动机。品牌消费动机是指诱导消费者实施购买品牌商品的内在心理动力，是一种内在的、主动的力量，是个体由品牌需要所引起的心理冲动。经理人要想通过品牌战略来扩大销售，通过提升品牌来满足顾客的精神需求，就必须先了解品牌消费动机的类型。
品牌消费动机可以概括为：自我动机、追随动机、保险动机、价值动机。
自我动机是指消费者会购买如他们所期望的品牌。每个人在社会上都会有两种定位，一是自我认定自己是什么样的人，二是别人认定自己是什么样的人。同时每个人都有自我期望，即期望自己成为什么样的人。定位和期望决定了他们的购买行为。比如认为自己性格比较活泼，在选择品牌时就会选择彰显活泼个性的品牌。
追随动机是一种追赶潮流的心理状态，特别是受到有号召力的消费者的影响。这也是名人效应之所以产生的原因。这种动机的核心不在于该品牌的产品是否适合自己，而在于消费它是一种心灵的享受、自我的某种认可。例如乔丹穿什么品牌的服装，王菲用什么牌子的香水等，都可能成为消费者的购买动机。
保险动机是指购买品牌产品和服务将大大降低消费者的各种购买风险。在人的意识中，越是品牌产品，其质量就越有保障。消费者买品牌，实际也是买放心。
价值动机是指消费者为了获得品牌的额外价值而采取的购买行为。消费者购买品牌不仅仅因为商品的质量和性能，更重要的是它的额外价值，比如身份的象征、经济实力的象征、品味的象征等，这些额外价值能够满足消费者的情感需求。
实践指导
目前的市场环境，消费者的需求已不再是单纯的产品层面的功能需求，开始注重品牌消费。因此，企业的经营策略不能单纯地停留在产品功能上，还要注重品牌的塑造。市场经济的高速发展，使产品之间的功能差异逐渐变小，唯有建立起品牌高度，才能主导激烈的竞争局面。
经理人在提升品牌知名度过程中，需要注意两个关键问题：首先品牌应能强化品牌的形象，要制作能让消费者回想的标语。企业应该创建与品牌或者产品类别息息相关的标语，并使之为公众所接受。其次，企业的标志应与品牌紧密相连，在创建或维持品牌知名度时，标志就能够发挥主要作用。标志包括视觉形象，视觉形象比文字更易于为人们所理解与记忆。
一个优秀的品牌通过宣传的强化，能够在消费者心中留下难以磨灭的印象。宣传是实现品牌知名度的重要方式，任何知名品牌都是通过强有力的宣传为大众所熟知的。但真正创造品牌美誉度和忠诚度的是品牌的内涵，这需要经理人根据目标消费群体为品牌宣传进行准确的定位，从而使品牌牢牢占据顾客的心志资源，成为顾客购买时的第一选择。
经理人身居公司的管理层，其权利与职责关乎公司的命运与发展。因此，法律对于经理人的选拔、离职、职权与义务等都有明确的规定。身为经理人，你应该首先了解你这个职位所具有的法律意义。
