上篇 第八章成功的第一步：把自己推销出去（《世界上最伟大的推销员》） (1)
——原著〔美〕奥格·曼狄诺
关于《世界上最伟大的推销员》这本书
每一个时代都会产生它的“有力量的文学”，这种文学作品所蕴涵的力量，甚至能够改变读者的命运。《世界上最伟大的推销员》就是这样的作品，它那如诗歌般美妙的文字，闪烁着人类思想精华的内涵，注定要影响无数人的生活。
这本书记载了一个感人肺腑的传奇故事：一个名叫海菲的牧童，从他的主人那里幸运地得到十道神秘的羊皮卷，遵循卷中的原则，他执著创业，最终成为一名伟大的推销员，建立起一座浩大的商业王国……
熟悉以上文字的人都明白，这是一部奇书的故事梗概，它的名字叫《世界上最伟大的推销员》。作者奥格·曼狄诺，美国人，一位杰出的企业家、作家和演说家。
1968年，也就是曼狄诺44岁时，他写出了《世界上最伟大的推销员》一书。这是一部伟大的作品，它凝结了作者一生的心血。该书一经问世，即以22种语言在世界各个国家出版，不仅仅是推销员，还包括社会各个阶层的人士都被这部充满魅力的作品深深吸引，人们争相阅读。截至1998年，该书在全球总销量达到18000000册。
某出版家说：“在我看来，奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》势必成为经典之作。多年来，我曾出版过数以百计的各种书籍，但是只有奥格·曼狄诺的这本书真正触及我的内心深处。我以出版此书为荣。”
“羊皮卷”之爱心说：用全身心的爱迎接今天
在《世界上最伟大的推销员》一书中，作者讲述了一位名叫海菲的少年，一心想要推销掉一件上好的袍子，好有机会成为伟大的商人，和自己心爱的女孩在一起，可是最终他却把这样一件对自己意义重大、十分珍贵的袍子送给了一个在山洞中冻得发抖的婴孩。
就是少年这种善良的本性，感动了上苍，他最终得到了十张珍贵的“羊皮卷”，上面写有关于推销艺术的所有秘诀，使这位少年最终成为世界上最伟大的推销员，并建立起了显赫一世的商业王国。
“羊皮卷”上曾记录着这样一段文字：
我要用全身心的爱迎接今天。
因为，这是一切成功的最大秘诀。武力能够劈开一块盾牌，甚至毁掉生命，唯有爱才具有无与伦比的力量，使人们敞开心灵。在拥有爱的艺术之前，我只是商场上的无名小卒。我要让爱成为我最重要的武器，没有人能抗拒它的威力。
我的观点，你们也许反对；我的话语，你们也许怀疑；我的穿着，你们也许不赞成；我的长相，你们也许不喜欢；甚至我廉价出售的商品都可能使你们将信将疑，然而我的爱心一定能温暖你们，就像太阳的光热能溶化冰冷的大地。
我将怎样面对遇到的每一个人呢？只有一种办法，我将在心里深深地为你祝福。这无言的爱会涌动在我的心脑里，流露在我的眼神里，令我嘴角挂上微笑，在我的声音里引起共鸣。在这无声的爱意里，你的心扉向我敞开了。你不再拒绝我推销的货物。
这便是爱的力量，它是你拥有成功的最珍贵的东西。
世上凡是做营销的人几乎没有不知道乔·吉拉德的，他被认为是“世界上最伟大的推销员”。他是如何成功的呢？
乔·吉拉德认为，卖汽车，人品重于商品。一个成功的汽车销售商，肯定有一颗尊重普通人的爱心。他的爱心体现在他的每一个细小的行为中。
有一天，一位中年妇女从对面的福特汽车销售商行，走进了吉拉德的汽车展销室。她说自己很想买一辆白色的福特车，就像她表姐开的那辆，但是福特车行的经销商让她过一个小时之后再去，所以先过这儿来瞧一瞧。
“夫人，欢迎您来看我们的车。”吉拉德微笑着说。妇女兴奋地告诉他：“今天是我55岁的生日，想买一辆白色的福特车送给自己作为生日礼物。”“夫人，祝您生日快乐！”吉拉德热情地祝贺道。随后，他轻声地向身边的助手交代了几句。
吉拉德领着夫人从一辆辆新车面前慢慢走过，边看边介绍，当来到一辆雪佛莱车前时，他说：“夫人，您对白色情有独钟，瞧这辆双门式轿车，也是白色的。”就在这时，助手走了进来，把一束玫瑰花交给了吉拉德。他把这束漂亮的鲜花送给夫人，再次对她表示祝贺。
那位夫人感动得热泪盈眶，非常激动地说：“先生，太感谢您了，已经很久没有人给我送过礼物了。刚才那位福特车的推销商看到我开着一辆旧车，一定以为我买不起新车，所以在我提出要看一看车时，他就推辞说需要出去收一笔钱，我只好上您这儿来等他。现在想一想，也不一定非要买福特车不可。”就这样，这位妇女在吉拉德这儿买了一辆白色的雪佛莱轿车。
正是这种许许多多细小的富有爱心的行为，为吉拉德创造了空前的效益，使他的营销取得了辉煌的成功，他被《吉尼斯世界纪录大全》誉为“全世界最伟大的销售商”，创造了12年推销13000多辆汽车的最高纪录。有一年，他曾经卖出汽车1425辆，在同行中传为美谈。
其实，只要一个人拥有一颗善心，一颗爱人之心，他就是拥有了人生无与伦比的财富。而上帝为了赐福于这些善良和有爱心的人，就会在冥冥中送给他们成功、富有以及幸福。
因此，朋友们，请从现在起用全身心的爱来迎接今天、感谢生活吧，用爱心打开人们的心扉，把爱当做你商场上的护身符。有了爱，你将成为伟大的推销员；有了爱，你将迈出成为一个优秀人士的第一步，此乃羊皮卷之爱心说。
能够坚持：卓越与平庸的区别之一
故事中的少年海菲怀揣着珍贵的羊皮卷，第二天孤身一人骑着驴子来到了大马士革城。沿着喧哗的街道，他心中充满了疑虑和恐惧，尤其是曾经在伯利恒那个小镇上推销那件袍子的挫败感笼罩在他的心底。突然他想放弃自己的理想，他想大声地哭泣。但此刻，他的耳畔响起了主人的声音，“只要决心成功，失败永远不会把你击垮”。
于是，他大声呐喊“我要坚持不懈，直到成功”。
他想起了“羊皮卷”中的箴言：
我不是注定为了失败才来到这个世界上的，我的血脉里也没有失败的血脉在流动。我不是任人鞭打的羔羊，我是猛虎，不与羊群为伍。我不想听失败者的哭泣，抱怨者的牢骚，这是羊群中的性情，我不能被它传染。失败者的屠宰场不是我人生的归宿。
从今往后，我每天的奋斗就如同对参天大树的一次砍击。前几刀可能留不下痕迹，每一击似乎微不足道，然而，积累起来，巨树终将倒下。这正如我今天的努力。
如同冲洗高山的雨滴，吞噬猛虎的蝼蚁，照亮大地的星辰，建造金字塔的奴隶，我也要一石一瓦地建造起自己的城堡。因为我深知水滴石穿的道理，只要持之以恒，什么都可以做到。
我要坚持，坚持，再坚持。障碍是我成功路上的弯路，我迎接这项挑战。我要像水手一样，乘风破浪。
因为，海菲知道坚持是一种神奇的力量，有时，它甚至会感动上苍，神灵也会助他成功的。
一个人，只要他绝不考虑失败，不考虑放弃，不再让“不可能，失败，行不通……”这些字眼阻碍自己，而是坚持不懈、锲而不舍地去做，终会有成功的一天。
一家著名企业招聘推销员时，公司人事经理只粗略地看了一下应聘人员的自荐材料，便推说“电梯坏了”，于是带着几十个应聘者从1楼往位于20楼的办公室爬去。结果大多数人不是待在1楼等电梯修好，就是走了一半就放弃了。望着坚持到最后的几位应聘者，人事经理宣布：你们被聘用了——其他人则全部被淘汰。
以爬楼梯来考核一个员工是否具有坚持不懈的精神，很有创意。一个连几层楼梯都不愿爬的人，成不了优秀员工，更成不了优秀的推销员。
职场中有许多人最初都能保持旺盛的斗志，在这个阶段卓越者与平庸者没有多少差别。然而往往到最后那一刻，两者之间便有了较大的区别：前者咬牙坚持到胜利，后者则丧失信心放弃努力。而两者的结局也自是大不相同。
对此，中国著名科学家钱学森院士曾说：“伟大工作的完成，要凭坚持不懈的精神。”工作干得是出色还是平庸，当然也就是看你能不能坚持。
拥抱热情，创造精彩的人生奇迹
当海菲凭借他的坚持、他的自信，赢得了人生无数的胜利之后，他对于推销这一工作充满了热爱，他不再怀疑自己当初是否适合做一名推销员了。现在，他确信自己很适合这份工作，而且凭借他的能力，他相信自己一定会成为世上最伟大的推销员。
为此，他总是满怀热情地迎接人生的每一天。
他感受到了自己的变化，他用快乐与自信代替了自怜与恐惧。
当他迈进新的一天时，他有了三个新伙伴：自信、自尊和热情。自信使他能够应付任何挑战，自尊使他表现出色，而热情是自信和自尊的根源。
没有热情，不可能成就任何伟业，因为无论多么恐惧、多么艰难的挑战，热情都赋予它新的含义。没有热情，人注定要在平庸中度过一生；而有了热情，人将会创造奇迹。
即使是身在监狱，拥有了热情，也会拥有另一种精彩的人生。
这是关于路易斯·维克多·艾丁格真实的故事。他曾经被判刑，在亚利桑那州立监狱服刑。他没有朋友，没有律师，也没有钱。但是他有满腔的热忱，而且他有效地运用了自己的热忱，最终使他重获自由。
艾丁格写信给雷明顿打字机公司，述说自己的境况，请求该公司以赊账的方式，卖给他一部打字机。结果，该公司不但向他提供了一部打字机，而且是免费赠送。
他写信给各公司，请他们提供促销文稿，由他打字之后再寄回给他们。他的工作非常有效率，赞助性的捐款很快就累积到足以支付律师的费用。由于律师的协助，使他获得特赦。当他走出监狱时，广告公司的老板见到他说：“艾丁格，你的热忱比监狱的铁窗有力多了。”公司已经安排好了职务在等着他呢。
可见，热情是多么奇妙的东西。
爱默生曾经说过：“有史以来，没有任何一项伟大的事业不是因为热忱而成功的。”爱默生这句话中的“热忱”，我们也可以把它理解为激情。
“十分钱连锁商店”的创办人查尔斯·华尔渥滋也曾经对他的员工说过：“只有对工作毫无激情的人才会处处碰壁。”另一位令众人羡慕的成功人士查尔斯·史考伯则说：“对任何事都充满激情的人，做任何事都会成功。”
卡耐基把激情称为“内心的神”。他说：“一个人成功的因素很多，而属于这些因素之首的就是激情。没有它，不论你有什么能力，都发挥不出来。”可以说，没有满腔激情，员工的工作就很难维持和继续深入下去。激情是一种感染力。你的激情会使大家受到感染，从而使整个团体充满激情。你在工作中满怀激情、任劳任怨，老板也会看在眼里。
正如“羊皮卷”中说的：“随着你的努力，激情将会变成一种习惯。首先要养成习惯，然后习惯成就人生。激情像一辆战车，带你奔向更加美好的生活。你将在微笑中期待美好生活的来临。”
做时间的“老板”，珍惜分秒的价值
当海菲已经是当地很有名的一位推销员时，他时常会考虑这样一个问题：“如何使我的生命延长，如何增加人生的价值，创造更多的财富呢？”于是，他大胆设想：假如今天是我生命中的最后一天，我会怎么办？我要如何利用这最后、最宝贵的一天呢？
这时，他会在“羊皮卷”中寻求答案：
