事实上，乔山董事长罗昆泉能够在市场急剧恶化的情况下改变自己的商业模式，从而开辟更大、更为广阔的长尾市场，不仅赢得了自己的生存空间，还提高了竞争进入的门槛。因此，商界的各类人士如何利用长尾这个先进的管理理念来形成一种利润机制才是最关键的。例如：1998年，当整个互联网经济还处于一片混沌之时，宝洁曾进行了一场极具想像力和大胆的实验—向顾客提供个性化的定制咖啡。这意味着宝洁必须生产数百种不同口味的咖啡，才能满足消费者的各种需求。宝洁甚至想到了借用网络的手段，与雅虎进行合作。但这个计划最终却以失败告终。
曾参与了这个计划的前宝洁公司高管、现Google亚太区市场总监王怀南这样回忆道：“要知道美国有一半的家庭喝咖啡，而在欧洲几乎每家都喝咖啡。当时大家都为这个计划兴奋，宝洁投入了相当大的资源推进这个计划。那时，星巴克在美国也只是刚刚起步，2000年初才进入中国。这个计划第一是过于超前，第二是没把握好做大规模定制的时间。现在如果有人再做这件事，也许会获得成功。”
宝洁在咖啡生意上的冒险，是传统行业寻找长尾途中面临的一个典型问题——与搜索引擎不同，一个存在现实物流压力的企业准备挖掘需求分散的新用户市场时，必须要绕过成本这道关口。以亚马逊为首的网上书店常被当作长尾经济的典型案例，但在主流与小众商品间的选择，以及在建立一个庞大但又合理的库存等方面，网上书店面临的都并不是轻松的话题，因为这些问题从来没有先例，而且一旦犯错误，其成本要比搜索引擎高出许多。
当当网市场总监张睿帆在接受《互联网周刊》记者采访时谈到，“当当网的成功主要是网络书店则很好地解决了上架问题，通过把大量的非畅销书提供给数量众多的小众读者，它终于聚合了一条赢利的长尾。在一个书店里面的陈列时间最多只有三年，在中国更短了，可能只有一年，因为你的陈列空间是有限的。而在互联网上，你可以把陈列时间无限延长，起码延长到十年是没有问题的。” 但是，与搜索引擎可以低成本地“存储”全世界的信息不一样，对网络图书而言，即使是巨头亚马逊也不可能存储、销售世界上所有的图书。
张睿帆指出，“实际上对于网上书店来说，无论是主流商品还是小众商品都存在这种‘综合的衡量’，虽然后面的尾巴可能很长、利润也很高，但是存那么多书的成本也是非常高的。所以要考虑到一个综合的衡量，就是哪些东西是要存的，哪些是不需要存的。比如现在的畅销书《莲花》或者《达芬奇密码》，网上书店的销售价格已经降到六四折在销售，这几乎和进价一样，甚至比进价还低。”
为此，从张睿帆的观点中不难发现，当一个顾客登录一个网上书店的首页时，是否被眼花缭乱的畅销书推荐所吸引，以至于让这一个顾客毫不犹豫地在上面购买，当然，畅销书对于网上书店来说，只是一个引路的招牌。笔者研究发现，畅销书虽然没有足够多的利润，但是它是吸引顾客的一个良好途径。据业内人士提供的数据，通常来自畅销书的销售额占据总销售额的40%，而处于尾巴上的非畅销书则占据总销售额的剩余60%。
张睿帆承认当当网目前更多的销售和利润来自于那些非畅销书目。他认为，“当当网顾客定单的平均金额是比较稳定的，现在基本稳定在120元以上。一个畅销单品将顾客吸引来之后，当当网总会有各种各样的方法让他买到一百多块钱的东西。” 为此，吸引顾客多买东西的一个很重要的方式就是，在畅销书旁边列出相关推荐。“推荐书目中虽然也有人工的因素，但是更多的是根据顾客的搜索及阅读偏好计算出来的。”
张睿帆十分强调，“网上书店的这种推荐促销有没有感觉眼熟？是的，这和家乐福等超级卖场的销售策略如出一辙。这一点我们其实已经跟家乐福学了很多。家乐福的促销里面写着"每日特价’，卖一些老百姓最需要的东西，比如白菜、排骨。但是家乐福始终相信一点，顾客到家乐福买东西绝不仅仅是为了这些特价产品，因为家乐福是超级大商场。如果你的商场没有那么多品种的话，玩这个游戏就很危险。只有当你给用户提供了足够多的选择，他才会来选择。”
3. 小单元切分旧的商业模式
安德森在接受《华尔街日报》采访时强调，目前，满足个性化的需求才是商家惟一的出路，小单元正在切分旧的商业模式，所谓小单元是指目前市场上一些商品的包装由大改小的一种形式，推广说产品的大而全已经开始改变为小巧形式。小单元切分在目前的市场开拓中，发挥的作用巨大，《互联网周刊》记者董晓常认为，C2C要用B2C撑起主流，而B2C也要借用C2C细分市场、降低成本，一场“头尾相连”的运动正在展开。比如，中秋月饼已经从传统的大月饼改为今天的小月饼，罐头也换成小包装，就连柿子也是草莓柿子。联系到其他零售市场，也可以看到，小单元销售即每个品种和款式开始以单批为主，再放到互联网和IT业，大型软件和臃肿的技术应用已经不是非常受欢迎。这个和复杂的计算技术是两种区分。
比如微软的Windows Vista由于庞大臃肿而一拖再拖；QQ的赘余已经影响Q民的使用，也激起Q民的反感。相反，小单元的技术或者产品却越来越受青睐。比如博客的出现，其实也是一种对传统商业的反动。这种趋势反应了传统市场变迁的规律：忙碌和紧迫的社会发展促使用户选择自己的生活方式。换句话长尾市场会在很大程度上改变传统市场，并对传统商业给予致命一击。这个推论是有着足够理由的。
业内专家认为，细分和专业化将主导中国企业的战略选择，事实证明，市场细分已经在慢慢被探索，实力雄厚的中国企业着眼于开拓新的赢利点，有一些企业在同质化、没有核心竞争力的困扰下，也开始寻找属于自己的市场。无论如何，对中国企业来说，细分无疑是一个良好的开端。在中国笔记本市场上，业界认为，国内笔记本市场的差异化需求是市场细分的根本推动力，差异化产品是催熟市场细分的关键因素。分析人士评论，市场细分实际上是需求的细分，笔记本市场的细分实际上也是厂商们按照用户需求来划分的。自从"市场细分"的概念提出以来，很多笔记本厂商都积极抢占各自理念中的细分市场，为近几年来的笔记本市场增添了许多亮点。中国笔记本市场估计是全球最复杂的市场，全球笔记本品牌齐聚中国，而国产品牌更数不胜数，每个品牌都有独特的生存方式。海外品牌高高在上，似乎在冷眼看潮起潮落，国内品牌却分出各种层次，有的专门盯着价格，有的专门盯着渠道，有的专门盯着Intel，更有的Intel和AMD一块跟，独树一派者众。价格、技术、渠道三个互相牵扯对市场形成一种无形的力量，有的厂商跟着技术走，有的更这市场走，有的经常祭出价格策略，作为国内知名笔记本品牌清华紫光来说，究竟是怎么看的呢？日前，PConline专访了紫光笔记本事业部总经理黄俊杰，他向记者表达了螳螂捕蝉黄雀在后的经营思想。确实，在众多笔记本细分中，紫光笔记本就是其中典型的一个。在这里，我们来分析一下紫光笔记本是如何开创长尾的。
（1）小单元切分催动长尾需求
2004年，国内笔记本市场细分已经达到了前所未有的程度。需求的差异化逐步推动着产品的差异化，用户对笔记本的差异化需求渐渐成为指导厂商产品方向的重要因素。网络、娱乐、移动办公、行业应用等各种用户需求不断增长，其中行业需求的差异化表现最明显，政府、金融、军队、教育、税收等行业对笔记本的差异化需求已经促使厂商主动调整自己的产品策略。其他形式的需求如紫光就先后推出了多款针对不同细分市场的笔记本电脑，如第一台女性笔记本电脑、第一台宽屏笔记本电脑和第一台学生笔记本电脑，三款笔记本的热销，表明紫光寻求差异化需求和市场细分战略是正确的。
2004年国内笔记本市场细分存在三大特点：一是商务型笔记本和消费类笔记本细分，二是按照行业应用来细分笔记本市场，诸如金融、教育、电信、政府、税收等。三是根据特殊人群和特殊消费偏好来细分市场，如紫光的"月光百合"女士笔记本，"本本族"学生笔记本。也可以称其为"性别细分"和"职业细分"。这三大特点的出现，标志着国内笔记本细分市场已进入成熟阶段。
行业人士认为，这些市场细分方式可能存在一定的缺陷。厂商把商务型笔记本和消费类笔记本分开，是出于渠道拓展的考虑，往往只把相同的产品改改外观就销往两个市场，在营销上能起到一石二鸟的作用，对于市场细分却有害无益。按照行业应用来细分笔记本市场却因笔记本制造技术的瓶颈而存在同质化问题，细节技术上的差别并不能解决整个行业应用的差异化需求。而"性别细分"和"职业细分"虽然新颖也有市场，但根据紫光的统计数据，目前女性笔记本和学生笔记本只占紫光笔记本总量的10%，在整个行业中的比例还不到10%，90%以上的市场份额都是行业用户埋单， 所以这种细分市场方法所具备的潜力还不足以催熟整个细分市场，盲目追逐只会给厂商带来无谓的竞争和损失。
不过影响市场细分的关键却是产品问题。前面已经提到，要真正形成一个成熟的细分市场，必须能够生产出满足各种差异化需求的差异化产品。差异化产品是连接差异化需求和差异化市场的枢纽，没有真正意义上的差异化产品，一切行为难免炒作，不过目前国内市场上的大多数笔记本产品都难逃嫌疑。这一点国内的厂商也曾激烈批评过。
业界专家指出，要真正形成一个成熟的细分市场，差异化需求只是一个催生条件，只有用能够满足这种需求的差异化产品去浇灌和培育，市场细分才能走向成熟。所以，厂商能否生产出真正差异化的产品是决定未来竞争成败的关键。
（2）二次细分，撬动黄色长尾
每当一个市场走到十字路口的时候，总会有感觉敏锐的厂商来为产业发展引路。2003年国内PC市场市场需求的增量逐渐下滑，厂商利润缩水甚至出现亏损。然而，联想既不打算收摊也不打算赔本，而是另辟蹊径，提出了"二次购机"的概念，把目光锁定在"以新换旧"、第二次购买台式机的用户身上，从而赢得了巨大的市场空间。
在“以用户需求为导向”的国内笔记本市场，紫光也很好的运用了“二次细分” 策略，对于学生笔记本电脑的市场细分，紫光认为：即使在学生市场，男女生对笔记本的需求也有差别。体现在细节上，女生比较喜欢小巧玲珑、时尚活泼的外观，男生则更重视性能和稳定性。另一方面，统计数据表明，紫光第一款学生笔记本S200的用户80%以上是女生，而其他机型的用户则80%以上是男生。这一现象足以证明在学生笔记本市场这一领域内，完全存在着进一步细分目标用户、挖掘新市场的潜力和必要性，也正是紫光提出细分市场再细分策略的根本原因。
2005年，如火如荼的笔记本细分市场，依然在厂商、专家和大众的期望、质疑与探索中辗转前进。当笔记本制造技术愈发先进的时候，人们发现似乎任何一款笔记本新品都可以满足几乎所有人的需求，而不必再去刻意的细分人群、细分应用。这就是许多专业人士所说的：笔记本未来将从细分走向融合。
于是，考验市场细分的时候到了。紫光认为，市场细分之路还应该继续走下去，因为用户的需求客观上还在不断的细化和深入。只不过，紫光可能还要面对产品同质化、技术瓶颈、产业竞争压力等因素，所以紫光选择细分就等于选择了一条需要艰苦探索的道路。在这条道路上，紫光需要逐渐明确：什么样的需求能形成一个个独立的细分市场，需要什么条件？什么样的笔记本才是个性化笔记本？才是用户想要的笔记本？什么样的用户群体才能够形成真正的、长期的细分市场？等等这些都需要紫光去努力的。
因此，小单元的出现说明我们的产品要简单，易用。这个观念符合今天的用户尤其是消费主力——年轻一族的心理要求。如果你想获得真实的财富，不妨试试切割公司的传统模式，做一些小单元给用户体验。业内专家表示，随着笔记本电脑取代台式机的进程加快，笔记本电脑市场显然潜力巨大。在当前笔记本电脑产品高度同质化的情况下，紫光率先从产品规划执行“以用户需求为导向”的市场细分战略，并取得了一系列成果，经过五年时间的探索和积累，紫光从容地面对日益激烈的市场竞争，走出了一条属于自己的“移动专家”之路。紫光的发展策略表明，国内品牌可以凭借对用户真实需求的全面了解，全力打造独特的竞争优势，为自己争取更大的发展空间，同时也表明我国笔记本市场进一步成熟，细分市场并真正满足用户需求，以成为厂商重要的竞争武器。
二、 用户选择仍需拓宽
一个企业采取什么样的经济模式或者营销战略，要根据企业所处的发展阶段以及所面临的内外环境而定。20世纪90年代以来，世界各大公司纷纷按照互联网和网络技术的特点，改组企业内部结构和探索新的营销管理方法。从长尾经济模式产生的条件和特点来看，与互联网和网络技术相关性越大，企业就越适合长尾经济模式。然而，在新经济时代，所有企业迟早都会面临如何适应全球网络技术发展与信息网络社会变革的挑战。长尾经济模式并不是所有企业都存在的一种模式。但是，这种模式值得所有企业的管理层、决策层研究和探讨。也许，在下一个拐角，企业就需要在传统模式和创新模式之间做出抉择。何去何从，企业家还是早做准备为好。
1. 激发散落在诸多产业长尾部分的消费者需求
