长尾现象揭示了这样一种现象：大批量的大众化产品之外有一个个性化的产品市场，这个市场是长尾的，个性化程度越高，市场的容量越小。网络经济的发展使这部分市场可以得到发掘并且取得一定的利润，应当引起我们的重视。长尾理论已经颠覆了二八原理。在多个个性化的长尾产品市场中，其给企业带来的利润是不等的。其中必然有少数的大约20%个性化产品带来大约80%的利润。二八法则的实质是不同个体（或者事物）组成的群体中由于各个个体的作用大小不等，20%的作用往往为80%。因此我们办事和经营首先要抓住重点的工作和重点的客户。但重点不是一切，在抓好重点的条件下我们也要尽可能抓全面。长尾体现网络经济带来个性化服务的新空间，体现了赢利的新的可能。在长尾的新空间中，大众市场和小众市场也不再是二八规律关注的市场空间。
1. 二八原则被99%的人彻底抛弃
随着互联网的普及，二八法则被越来越多的人所抛弃，原因是在2004年10月，美国《连线》杂志主编安德森撰文提出的长尾理论，长尾理论针对二八原则的不足提出了种种的自己优势，从而在2005年开始流行起来。二八原则的统计图形如一个英文字母L，20%是一竖，窄而高，80%是一横，宽而低。一横的面积要小于一竖。但安德森观察到一些案例，这一横显著地拉长了，就是安德森的长尾理论。
安德森认为，只要存储和流通的空间足够大，需求不旺或销量不佳的产品共同占据的市场份额就可以和那些数量不多的热卖品相匹敌甚至更大。但无疑该理论将颠覆目前普遍接受二八原则指导的思想与现实。“公司的利润不再依赖传统的20%的‘优质客户’，而是许许多多原先被忽视的客户——拳头产品主打市场的老套路将趋末路——许多市场面临新的契机？一批博客、播客将从中受益，长尾中将诞生许许多多的微中心”等等。例如百度目前有约一半生意来自小网站。亚马逊的总销量中少数畅销书约占一半，绝大多数的冷门书占另一半。可以作为参照，国内的当当书店还有此前的8848都走同样的“大而全”路线，据报道，当当计划2004年将18万种在线商品扩充为35万种，其中有库存种类从4万增至8万。但卓越网仍然忠于二八原则，只提供不到5000种，全部有库存。
超女是长尾现象吗？ 根据安德森的观点，超女就是长尾现象。如何判定什么是长尾现象尚没有一个标准。但是，一个基本的原则就是长尾就是那些由于传统商业的限制，以及消费者自身的约束，而忽略的那些市场需求。超女不仅满足了中国那种已久的民主情结，说超女的成功是抓住了民众的心理，而且还是市场操作的成功。它的消费群体长期以来被媒介所忽视，而只是媒介提供一个像超女这样的形式去抓住他们。在2005年的超女票选中，各支持者团体主要使用百度贴吧和腾讯QQ群进行沟通。贴吧的信息量存在某种规律性。可能需要介绍，贴吧相当于一个BBS集群，可自主申请，经核准后开设新主题吧。贴吧内容分为基本区和精品区。主题数不包含回帖，而帖数包含全部主题和回帖。
表2-2 超女百度贴吧的原始数据
李宇春
周笔畅
张靓颖
黄雅莉
何洁
纪敏佳
叶一茜
主题数
556834
472138
245634
166626
155256
36613
31933
帖数
10541927
8517824
3651655
2662764
1793961
556251
539476
精品区主题数
5292
4465
2892
3110
2500
428
1000
精品区帖数
2185962
1487742
773250
467801
348346
59394
183837
表2-3 数据分析
李宇春
周笔畅
张靓颖
黄雅莉
何洁
纪敏佳
叶一茜
A=帖数/主题数
18.9
18.0
14.9
15.98
11.6
15.2
16.9
B=精品区贴数/精品区主题数
413
333
267
150
139
139
183
C=精品区主题数/主题数
0.950%
0.946%
1.18%
1.87%
1.61%
1.17%
3.13%
D=精品区帖数/帖数
20.7%
17.5%
21.2%
17.6%
19.4%
10.7%
34.1%
B/A=D/C
21.9
18.5
17.9
9.4
11.98？
9.3？
10.8
表2-4 三强信息量与投票数的关联
总决赛得票数
得票数比
5进3得票数
得票数比
主题数比
帖数比
精品主题数比
精品区帖数比
李宇春
3528308
1
1899892
1
1
1
1
1
周笔畅
3270840
0.927
1333748
0.702
0.848
0.808
0.844
0.681
张靓颖
1353906
0.384
805386
0.424
0.441
0.346
0.546
0.354 表2-2、2-3、2-4数据来源于2005年10月31日约15时30分百度贴吧系统报数
超女七强的排名与其贴吧信息量有所不同，这是由于PK赛制的干扰。表2-2，表2-3都按信息量排名，将黄雅莉提至第四名。表2-4则显示，前三强在最后两轮比赛的得票数，也与其贴吧信息量成正比。以这些数据量之大，加上尚无证据显示百度与湖南卫视存在利益关联，有理由相信超女基本是公正地。
帖数/主题数衡量网络型组织中信息节点平均收到的反馈情况。全贴吧的该数值，除何洁吧外，都在15-19之间。据作者观察，精品区的该数值反映强节点收到的反馈，显然七强间存在显著的差距。而B/A（D/C）反映强节点与弱节点的差距。前三强约20倍，后四强约10倍。
一个主题进入精品区是由少数管理员人工操作，波动较大，但在前三强较大的样本中，精品主题数都约占全部主题的1%。何洁吧和黄雅莉吧略高，显示执行较宽松的标准，但管理员不能控制回帖数量，每主题的平均回帖量将减少。水涨船高，前五强精品区帖数都约占全部帖数的20%。
第六名纪敏佳吧的B和D数值都偏低，据笔者观察，可能纪敏佳的歌迷较传统，更倾向接收而不是反馈。而叶一茜吧的C数据和D数据都严重偏高。如果以“夫子不言，言必有中”作为成熟的标准，这支持安替的说法，叶一茜的“FANS都是成熟男人”。但叶一茜的名次，显示这样的节点限制了网络型组织的规模和反应速度。
由上述统计，业内专家提出自己的假说：假说一，网络型组织的管理幅度大约是20人。传统的基于授权的管理大约是7到8人。最高的玉米只有约19人，可能是因为删除了一个“坏人”；假说二，1%的人创造20%的信息，其余99%的人创造其余80%的信息。信息社会，财富将基于信息的生产分配；假说三，1%的人拥有20%的财富，其余99%的人拥有其余80%的财富。如果假说三成立，将推翻著名的28定律。
二八原则对应了工业社会金字塔型的权力结构，长尾理论则是基于信息社会的网络型组织，也就并非累进，而是平行，那1%构成所谓的“微中心”近似均匀地分布在99%的“边缘”群体中间。但这种平行并不意味着可以分割，目前关于长尾理论的讨论可能过于关注缝隙（利基）的利润，忘记这些市场是因为共享的平台降低了信息成本才得以存在。长尾理论对于超女贴吧这样纯信息、又可参照的大样本进行分析，同样能找到其余99%的身子和1%的头。长尾理论和新定律的关键都在于信息。亚马逊书店的案例中，“存储和流通的渠道足够大”只是结果，原因是网络。当然就更不用说Google。
2. 长尾战略才是开拓市场的评判标准
事实上，对于那些迷恋二八法则的人来说，他们始终坚信，20%的人掌握着80%的财富，即少数主流的人和事物可以造成主要的、重大的影响。所以众多企业都把精力放在那些拥有80%客户去购买的20%的商品上，着力于购买其80%商品的20%的主流客户。对于那些逐利的企业来说，这可能就是杀鸡取卵的做法。
当然，在传统的观念中，当市场份额过小，相应的市场回报也就很小，而开拓市场的成本却很大，因此挖掘一个新市场就很可能是一个亏损的市场。而当计算机和网络等新技术的出现使得用低成本甚至零成本去开拓这类市场成为可能。于是很多人就利用了这些技术去开拓长尾市场，并取得了巨大得成功。百度、苹果、淘宝、维基百科、Netflix等等。他们的成功让我们看到了长尾市场的巨大魅力，好像也动摇了传统市场中不可动摇的经典法则——“二八法则”。研究发现，长尾理论的本质有如下几个特点：
第一，长尾是内容市场的具体体现。在只有几十几百个博客/播客的时候，内容市场几乎不会有变化：20%的内容仍然占据80%的市场。但当博客/播客达到千万级规模而且还在高速增长的时候，博客/播客创造的内容开始吸引越来越多的目光，原先20%的内容占据的80%的那部分份额开始流失。这是一个渐进的过程。并非一蹴而就。从一个更长远的时间来看，长尾理论认为，博客/播客这些用户创造的内容将可以和大媒体的内容匹敌。
第二，长尾对在缝隙市场的再一次细分。市场细分的需求一直有。这个需求就是：每个人都需要个性化的市场需求，而不是以前粗放的“老少皆宜”的需求。比如：电视和广播市场份额的减少，就是由于制作成本太高，电视频道有限，广播波段有限。但博客/播客的出现改变了这种现状。因此，从市场的角度看，播客/博客创造的内容将是市场需求拉动的。 80%的博客/播客无所不写，20%的播客/博客专注于一个细分市场。从市场的角度看，长尾对那80%的单个个体可能并无意义，但这80%的博客/播客所形成的整体效应对长尾却意义非凡。
因此，尽管每个人的动机不同，并非全然出于“市场需求”去播客写博，但市场那只看不见的手，再加上时间，却调出了一幅长尾的图形。这条长尾是无限延伸的。克里斯·安德森指出，“你不能再将市场看作是大规模的群体所组成的，不能把一些只与少数人有关的东西抹杀掉。我们正在对不存在物质匮乏的情况下消费者的行为进行研究。需求曲线的自然形状要比我们过去所认识到的更为细分市场导向型。”
理论和现实告诉我们，新产品开发虽能给企业带来巨大的潜在利益，但新产品所冒的风险也是很大的。美国一位销售学家曾作过估计，约70%试销的消费品并未能向全国市场扩张，而另外一些新产品不是很快被淘汰，就是连原来的投资都不可能收回。这里，既有产品本身质量的原因，也有市场需求变化的影响，更有企业营销不到位的结果。在中国诸多企业中，纳爱斯公司的市场推广却是成功的，请看看纳爱斯公司的长尾战略。
纳爱斯公司之所以开发一个产品就能成功一个产品，一个很重要的原因就是棋不仅善于根据市场的需要来组织生产，而且善于把企业生产的产品变为社会畅销品，因为只要能够掌控无限宽广的长尾市场，纳爱斯的产品就能快速地销售出去。
（1）开拓尽可能的长尾市场空间
总结纳爱斯公司的做法：一是抢占制高点。在整个商业批发流通网络体系中，全国可分为三个层次，第一层次是覆盖全国的，第二层次是区域性的，第三层次是县域性的。接下来是遍布各地的零售商店，构成了整个商品流通网络。从理论上讲，抓住了第一层次就等于抓住了全国市场。纳爱斯人为把产品打向全国，紧紧抓住上海、天津、北京三个第一层次百货站不放，使之成为其经销点，从而形成对全国市场居高临下之势。二是建好经营部。在紧紧依托第一、第二层次专业批发企业，使其成为重要经销点的同时，纳爱斯公司在全国一些重要的地区积极组建自己的经营部，充分发挥其市场的带动辐射作用。公司为此挑选事业心强、文化水平高的人员充实到销售队伍，并用以老带新的方法形成了自己庞大的营销队伍。通过几年的努力，目前已在全国各省、市、自治区组建了自己纵横交错的营销网络。三是盯住订货会。订货会既是行业主管部门为解决各地区之间的产供销平衡而实行的一种产销接洽方式，也是生产厂家把自己的产品推向全国的极好机会。订货会上订单多，就意味着大批量的销售多，意味着市场份额的扩大。例如，从1991年5月的哈尔滨订货会到11月的南吕订货会，其销售量就以7倍的速度骤增。1992年，纳爱斯公司又乘胜出击，在武汉订货会上大出奇招，邀请外国礼仪小组在武汉大街大做宣传，会场门口施放特大彩色气球、悬挂大幅标语等等，取得影响、产品订货量、社会效应的三个第一。四是奖励多销者。为充分调动营销人员的积极性，公司对销售一线人员实行政策倾斜，努力创造一个公平竞争的良好环境，消除了营销人员的后顾之忧，使人家奋发向上，人越战越勇，仗越打越大，销售额连年翻番。
（2）小产品同样能够凝聚庞大的利润区
