第七篇 职场叱咤，唯原则尔——《输赢》 (2)
“很简单，不管能力还是态度，开除业绩差的那个。我们已经给了他足够的时间，他却连续两个季度都不能完成任务，所以你应该开除他。”陈明楷用命令的口气说。
“能再给他一些时间吗？”周锐不得不为崔龙请求对方。
“两个季度已经是足够的合情合理的时间了，他自己都不会有什么异议。”陈明楷的声音突然变得很柔和：“你去和他谈吧。”
看着众人离开会议室，周锐开口说道：“在刚才的会议中，陈明楷又谈到你的业绩问题了，虽然我了解你业绩不好的原因，但是公司是看业绩说话的。”周锐拿出一份文件交给崔龙说道：“这是PIP，我已经帮你填好了，内容是你必须在这个季度内完成目标，否则你那时就要立即离开公司。”
崔龙接过文件，他明白PIP的含义。员工离开公司有很多种，主动辞职是最主动的方法，意味着找到了更好的公司和职位。公司裁员是其次的选择，公司认为自己的战略出了问题导致组织结构的精简，员工没有过错，因此付给员工补偿遣散费。如果员工业绩不好，通常采用的是劝退，为员工保留面子，即使在外面找工作也不受任何影响。PIP通常是对员工无情的惩罚，不但不给任何的补偿反而充满谴责的味道。最严重的就是开除，通常用于惩罚那些严重违反公司制度甚至法律的员工，他们不但得不到任何补偿，在这个圈子里再也难以立足。
看完后，崔龙签字。
决胜职场
你说自己很优秀，你说自己工作一直兢兢业业，说得再多，得拿出凭证让人信服啊！你的业绩平平，甚至一塌糊涂，你还牢骚满腹，抱怨老板不给自己学习培训的机会，不给自己升职加薪的机会，如果你是老板，你放心将这些机会给一个并没有给公司创造多少效益的人么？退一步讲，就算老板这个“伯乐”发现了你这匹“千里马”，你没有令人叹服的脚力，老板又如何安抚民众，让他们不跳起来理论！
再说了，公司是以营利为目的的，没有效益的公司无法继续运营，这点就注定了公司的现实性，找什么人都是为了给公司创造效益。一个整日嚷着自己优秀的人创造不出来业绩，他就是再优秀对公司又有多少实质性的作用？
归根结底，其实就是一句话：业绩才是硬道理。没有业绩，其余的都是空谈，所以，与其花费精力在唠叨上，不如亮出实力，用业绩来证明自己！
二 修炼内功，独步武林
摧龙六式和内功心法
场景回放
周锐问钱世伟：“销售就如同打仗，你说说，打仗的第一步应该做些什么？”
崔龙替钱世伟回答：“打仗的第一步就是拉着队伍向前冲嘛。”
周锐却摇头说：“拉着队伍向前冲是土匪的打法，这是送死。你知道战场的地形是什么？是树林还是山地？前面有没有敌人的包围圈？敌人有多少？用什么武器？”
看到崔龙闭口不语，周锐说：“如果不能做到知己知彼就不要上战场。钱世伟，你下周哪儿都别去，就做一件事。”
钱世伟问：“什么事啊？”
周锐加重语气试图吊足大家的胃口：“我参加过各种顶尖的销售培训，自己做销售这么多年也不断在实战中摸索，终于总结出了成功销售的六个关键步骤，现在你就做第一步吧。”
崔龙好奇地问：“这有点像武侠小说啊，武功之中有降龙十八掌、打狗棍法、六脉神剑。你这六步叫什么呢？”
周锐笑着说：“以前没有名字，既然你叫崔龙，就叫做摧龙六式吧。”
崔龙疑惑地看着周锐说道：“开玩笑吧？人家金庸先生的小说叫做《天龙八部》，你不能抄袭人家的书名。”
周锐哈哈笑着说：“这又不违反版权，就先这么叫吧。你们知道为什么要有六式吗？”
崔龙催促说：“别卖关子了，快说吧。”
周锐却停下来喝口咖啡，缓慢说道：“无论做什么产品的销售，都有六个关键的因素：情报、客户需求、产品价值、客户关系、价格以及客户使用后的体验。销售人员首先要建立关系，然后才能挖掘需求，然后有针对性地介绍价值，等客户接受之后进行价格谈判，最后通过服务让客户满意。这就是销售的最基本的六式。只要掌握了这六式，一般的对手就不在话下。”
钱世伟“扑哧”一声笑了出来，好奇地看着周锐，心里觉得这家伙有点不正常，说了这么半天却是这么普通的六件事，他好奇地问道：“那怎么才能成为绝顶高手呢？”
周锐说道：“摧龙六式只是基本路数，在这之上还要掌握关键的技巧。比如提问技巧、倾听技巧、演示技巧、谈判技巧等等。当你熟练掌握这些技巧之后就是一个高手了。要想成为绝顶高手，高手中的高手，那你就要练内功了。”
周锐笑着说：“我知道这样说有点离谱，但我不是忽悠你们。这个内功可是非同小可，只要练成此功，不仅可以在销售方面成功，而且还可以保证你一生无论做什么都可以心想事成，纵横天下战无不胜。”
……
决胜之道
周锐所言非虚，事实证明，在摧龙六式的引导下，他手下的爱将们个个纵横沙场，意气风发。不管是崔龙，还是钱世伟，无不靠着这些招数让自己的业绩一下子跨了好几个台阶。
强烈建议在销售领域打拼的人好好地解读一下摧龙六式和内功心法，相信，对于你，它的意义非同寻常。
“这又和我又什么关系，我又不做销售！”有人也许会这样说，持有这种想法是错误的。你只要充分发挥事物之间普遍联系这一法则，就会发现摧龙六式和内功心法的丰富内涵：事实上，无论什么事情，都有其规律性，只要摸透了规律，就容易对症下药，总结出各种招数和心法。
想一想，为什么那么多行业，每一个行业都有佼佼者？为什么那么多职业，每一个职业都有精英？答案很简单，那就是他们懂得学习、思考和总结。试问，爱钻研的人是不是比别人更容易发现事情的规律，并找到解决之策？
别等了，只要用心，你同样可以创造出你的招数！
从“一窍不通”到“专业”的升级
场景回放
方威本来对古典音乐一窍不通，今天却开了窍。为了能和涂主任有共同语言，他买了一本这个作曲家的传记和创作的背景啃了一整天。本来像天书一样的内容在音乐中变成了血肉丰富的故事，方威听得入神了。他在车上和涂主任的女儿聊得兴高采烈，肖芸和涂主任根本插不上话。肖芸心中奇怪，这小子的音乐造诣怎么这么高，居然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。
到了停车场，涂主任打发女儿去逛商场。三个人坐一起，三言两语之后就谈到了经信银行的项目。
肖芸问：“您看我们在这个项目中有戏吗？”
涂主任回答说很难，并给他们详细地分析。
涂主任问：“你们知道在这个项目中真正坐庄的是哪家公司吗？”
方威和肖芸不约而同地说：“惠康。”
涂主任点点头继续说：“惠康无论在全球还是在中国，最主要的对手是哪家公司？就是捷科。惠康首先就要将你们置于死地。他们的技术和产品的实力也不输于你们，他们在经信的关系深厚啊，你们千万不要和他们硬碰硬。”
方威向涂主任请教：“那我们应该怎么做呢？”
涂主任斟酌着说：“你们可以想办法做做崔行长的工作，他为人正直，做事很严谨，而且一直负责这个项目。听说他将要去上海参加一个展览，会专门考察这个项目。”
在方威的记忆里，像崔行长这样高层的客户是很难在办公室里搞定的，听到这个消息他立即兴奋起来：“您帮我确认一下参观的具体安排，行吗？”
…….
方威这两天和肖芸一起泡在经信银行，利用她已有的渠道全面地收集各种各样的资料，然后将资料分类研究。
他说：“我约好了，崔行长将去我们的展台参观。”
林佳玲很惊讶：“你怎么做到的？崔行长是很难接触的。我们的工程师们说以前已经做了很久的工作了，都没有正式见过崔行长。”
方威回答：“涂主任帮我们安排的。”
林佳玲知道涂主任的职位非常重要，一般的销售人员花上半年的时间都难以将他请出来吃一顿饭，他怎么会这么痛快地帮方威呢？林佳玲好奇地看着方威：“涂主任怎么会帮你？”
方威笑着说出了答案：“这要多谢音乐会的门票，我买了一本那个作曲家的传记并钻研音乐会中的每首曲子的背景，背了很多音乐家的逸事，果然都派上了用场。音乐会之后，我们四个人找了一个酒吧，聊得特别投机。”
决胜职场
一个银行的堂堂主任，职位又如此重要，岂是普通人就能请到的？正常情况下，一般的销售人员花上半年的时间都难以将他请出来吃一顿饭，可是最后方威非但见了面，还顺手让涂主任又帮了他们一个忙，邀请更加重量级人物崔行长现身展会，这绝对堪称大手笔！
除了肖芸同学的那一层关系，不得不说，主要功劳还在方威。
方威先是投对了涂主任的脾气，听了音乐会；其次，为了改变对古典音乐一窍不通的局面，方威下足了功夫：买了一本这个作曲家的传记和创作的背景啃了一整天。最后，结果就是他的古典音乐功底深厚，居然说得涂主任这位学音乐专业的女儿点头如捣蒜。
可想而知，涂主任愉快的心情，否则他不会畅快地帮助方威。
从“一窍不通”升级到“专业”，方威的敬业精神令人钦佩。
现实中，其实很多人都有各种各样很难得的机会，但最后却输了，原因其实就在于他们缺少一种方威的这种敬业精神。比如你参加培训，培训时，你吊儿郎当，那么，最后这场培训对于你的价值和意义就微乎其微。而日后，一旦需要此类培训知识，熟练掌握技术的人自然比你更具有竞争力。
机会把握在自己的手里，但前提是你具有从“一窍不通”升级到“专业”的能力和精神，否则，即使有再多的机会，对你，也是毫无意义。
知己知彼，百战不殆
场景回放
肖芸带着周锐来到信息中心涂主任的办公室门口，正要举手敲门。
周锐突然阻止了她：“等一下，这样不行。看到你的手要敲下去的时候，我心里觉得很模糊，完全没有把握。”
肖芸不解地问道：“为什么？”
周锐皱着眉头说：“我对我们即将见到的这个人完全没有概念，只知道姓涂，是男是女？多大年龄？什么个性？这些我都不知道，因此觉得很虚和没有把握。”
“可是我们约的时间已经快到了，涂主任应该正在等我们。”肖芸说。
两人来到比较安静的行人通道，周锐问：“你在这个信息中心有没有熟悉的朋友？”
肖芸立即回答：“有啊，我的大学同班同学就在信息中心，有什么事吗？”
周锐叮嘱肖芸：“你打个电话给涂主任推迟约会，然后约你的同学和我聊一下。”
几分钟后，周锐就在一个小会议室里见到了肖芸的同班同学陈刚。
轻松愉快地介绍之后，周锐问：“我刚开始和肖芸负责经信银行，对你们还不太熟悉，能给我介绍一下你们信息中心的情况吗？”
陈刚立即回答：”我们信息中心负责整个银行的电脑系统的规划和支持啊，只要是信息产品都归我们管。”
“我能了解一下各种信息产品的使用情况吗？”周锐希望由此判断出公司的产品是否有机会销售进去。
陈刚来到银行后一直在做维护的工作，对各个系统了如指掌，滔滔不绝地介绍起来。
“喂，我们主要想了解最近这些系统会不会更新设备，有没有什么采购项目。”肖芸打断了陈刚的介绍。
“更新倒是没有，但是行里讨论和调研了很长时间，要建立客户关系管理系统，这个项目太大太复杂，论证了一年了还没有结论，因此一直没有启动。”
“这个项目归哪个部门管？”周锐立即兴奋起来。
陈刚掰着手指头说道：“信息中心负责技术和选型，市场部是使用部门肯定会参与这个项目，财务部负责预算，还会有其他人吧，但是现在太早了，还没有立项呢。”
周锐关切地问道：“谁能最后做决定呢？就是谁决定项目的启动时间、预算等等。”
“这么大的项目，肯定只有刘行长才可以。”陈刚肯定地回答。
“这个项目能有多大啊？”肖芸接着问。
“至少几千万美元吧，现在还不好说。”陈刚估算着说。
周锐和肖芸对视了一下，彼此都能看到对方的兴奋。在上海根本没有这么大的项目，只有在北京的总部才可能有这样的手笔。周锐感觉陈刚并不完全了解情况就转移了话题：“我们一会儿要见涂主任，能给我介绍一下他的情况吗？哪方面的都可以。”
陈刚一口气说出来：“涂主任啊？对我们很好，技术出身，为人很正派，喜欢下围棋。老伴已经去世了，女儿在读大学。”
周锐最关心的就是这些细节，立即打断陈刚：“等等，他女儿在哪里读大学？什么专业？”
“北京音乐学院，好像是大二吧，怎么了？”
肖芸催促陈刚继续讲下去：“没关系，继续说，越详细越好。”
半个小时以后，周锐和肖芸告别了陈刚又一次站在涂主任办公室的门口，虽然门没有打开，但是周锐已经可以想象得到办公室里面的摆设以及涂主任的样子了。
拜访进行得很顺利。
……
