第四篇 等着好工作找上门——《猎头局中局》 (5)
伍千山1996年在香港知名保健饮料集团“一品堂”上海分部任职期间已经是叱咤风云的人物，后渡江南下出任大型民营日化企业“靓影”南中国区销售总监，短短一年内，凭借过人实力以及骄人销量赢得下属及老板的充分肯定，1997年升任集团总裁助理，全面负责集团整体销售，一时之间权倾朝野。当时的快速消费品的销售江湖里，伍千山的名字怕是无人不知，无人不晓。
三年前，也就是2000年的时候，他低调离开靓影，到了广州一家地产公司投资的运动饮料公司出任销售总经理，不到半年便黯然离去。
萧东楼没有想到，原来自己一直玩得很好的伍岳，就是当年的伍千山。
决胜之道
孔子说：知之为知之，不知为不知，是知也。知道的说成不知道还好，算是一种装糊涂的搞法。如果不知道要装成知道，就像上面萧东楼假装说自己知道伍岳，那就是弄巧成拙了。这事情虽然很小，却真的是很多职场的人最喜欢的一些小把戏。
对新人来说，如在别人面前承认自己不知道对方说什么，总会觉得显得太无知了。于是，就常常说知道。推而广之，明明自己办不到的事情，总是有人为了场面话说“没问题”，到最后，就把自己逼上了说谎的梁山，一个谎言接着一个谎言，直到自己被揭穿的那一天。
不要想着坦白是一种傻气，也不要因为一时的虚荣撒谎。当谎言被戳破的时候，那才是最尴尬的时候。
诚实的后辈，往往容易赢得长辈的器重。我们都学过国王发种子的故事。国王没有继承人，于是要找一个孩子来继承王位。他给很多人发了种子，说在第二年的时候看谁的花漂亮。第二年，很多人搬了各种各样的花盆，只有一个人花盆里面是空的。结果他被选中了，因为种子是被煮过的。
再想想这个故事，你会发现，原来自己也和孩子们一样，自以为是地在智者面前搞丑。
三 身份的背后，就是资源
随时随地宣传自己
场景回放
为了能够向赛弗科技的林副总道歉，萧东楼竭尽全力去引起林副总的注意，而对方则是一听说远大来人，就横眉冷对。
“林副总，您误会了！我今天不是来谈项目的。我今天是受一个朋友的委托来向您问候一声，另外还有一件重要的事情要耽误您两三分钟。”
林副总面色中仍旧是不耐烦地问道：“谁啊？”
萧东楼故意顿了顿，然后一字一句道：“郑文山。”
原来，林副总也曾经师承郑老先生，和萧东楼算得上是半个同学。当着林副总的面，萧东楼得体地夸奖了一番他的老师：“郑老为人正直，不贪名利，他平生兼职做顾问的企业也仅此一家。”
“我原来在盛世软件，萧东楼。”
为了给萧东楼即将操持的猎头选秀会做预热，他们组织了一个小型的新闻发布会暨记者招待会，部分求职者和同行也参与到了其中。
一个西装革履的男士站起身：“萧总，我是一个HR经理，我想说这个行业有时候看起来更像是职业掮客，不知对不对？”
“你说的太委婉了，还有人跟我说过，像是拉皮条的。”人群中轰然大笑。
萧东楼对目前的国内猎头侃侃而谈，既看到了一些问题，也感到自己发展的可能性。
“我希望能通过更多的努力，让越来越多的民营企业享受到真正的猎头服务！”
在热烈的掌声中，萧东楼成功地吸引了大量的目光，包括同行中宋长风的目光。在另一场白领论坛中，萧东楼以下面的话作为结束语：
“当然，我指的是你已经找到了一个值得你待下去的地方。如果你还没有找到，也许，我可以帮到你。”我抬手指了指会场门口的接待桌，小米带着几个同事落落大方地站起来跟大家致意，“那边有一些资料是关于我们即将举办的一次活动，旨在为准金领们打造一条职业通道。有兴趣请向我的助理咨询，谢谢大家，谢谢主办方，希望大家早日拿到百万年薪！”
决胜之道
为什么俞敏洪随便到一个地方开讲，就能吸引大批的听众。为什么孔庆东的博客总是能让别人看了又看？其实，无非是他们把自己宣传得很好而已。
铁打的营盘流水的兵，始终会跟随自己的，就是自己的名号，名字就是一块招牌。萧东楼一开始是做IT的，在猎头行业里并没有什么朋友，只是偶然的一个机会，让他决定换一个环境试一试。但是，我们常看到他利用以前的朋友关系解决大单。人们提到“萧东楼”这三个字的时候，就会觉得可靠、有实力。这些影响力，都是萧东楼自己一点一滴积累起来的，无论他在哪个岗位上，这种影响力都会跟随着他。
宣传自己，并不是让人自我吹嘘，而是在一个恰当的机会中，用得体的处理方式来赢得别人的好感。
萧东楼用名人的影响力来增加自己的号召力，用郑文山来提醒林副总，“我也不是等闲之辈”，这样的宣传是很有效果的。我们常会因为朋友的朋友去认识合作的伙伴，在我们这个人情社会中，人脉资源一定要懂得为我所用。在记者招待会上，萧东楼谈笑风生，应答如流。可以说没有什么机会比现场更能宣传自己了。当我们有机会做一个当面的陈述、产品的介绍时，一定看重这样的机会。
自我介绍的时候要懂得迂回，回答挑衅的问题时要学会幽默……萧东楼无论在哪种场合中，都是在用言行给自己的招牌增加含金量。
有的人总是在工作中做谦谦君子、窈窕淑女，回到私下的交往中就变成了宅家男干物女，这样的人固然可爱，不足的地方，就是没有把自己的招牌做足。
如果你想要成为一个优秀的职业人士，那就要管好自己的言行，把握每一个机会来宣传自己。
与猎头做朋友，一本万利
场景回放
《猎头局中局》这本书，主要是在讲猎头萧东楼如何在新行业中打江山的故事。他每做成功一个项目，就是在给一个“肥缺”找到合适的人。通过他的手，有很多现实生活中让人垂涎三尺的美差被人“轻而易举”地拿走了。
伍岳，原本是食品销售行业的翘楚，因为家族企业的桎梏，让他难以施展拳脚，于是埋名“混迹”于江湖之中，通过华总认识了萧东楼。萧东楼和他算得上是一见如故，两人常在一起喝酒，但萧东楼对伍岳的背景所知甚少。后来，国内数一数二的食品集团天一决定高薪聘用中高层的管理者，伍岳在朋友萧东楼的言语中，又找回了工作的信心。这样一个百年一遇的机会，正合适当年的伍千山现在的伍岳重出江湖。
另一个比较精彩的例子，就是萧东楼帮助瑞士的一家公司寻找技术型人才。本来远大猎头是不擅长海外方面的合作的，而且在交通工程方面，萧东楼也确实没有什么候选人。好在他有一个大学的同学林凡，是高干子弟。他的父亲正好管理交通部。国企中卧虎藏龙是常有的事情，就这样，萧东楼通过林凡找到了一个优秀的候选人。
另一个有趣的故事，就是萧东楼与宋长风之间的。宋长风本来是专门从事外企招人方面的，与远大井水不犯河水。但是在那次的记者招待会上，他要了萧东楼的名片，执意要与萧东楼见面。
后来，他们终于找到了一个机会面谈。宋长风与萧东楼之间，展开了一场“猎头挖猎头”的对话：
“Raymond（萧东楼），有没有兴趣换个跑道？”
“Raymond，说真的，考虑一下，远大咨询这种国有机制，内部权力倾轧，钩心斗角，不是做事的地方，根本不适合你！”
“难道马平川身上还有多少东西值得你学？又或者说，你觉得马平川会教你一丝一毫？你真是个厚道人！你每天辛辛苦苦，为人作嫁。马平川坐享其成，还要落井下石，你这样的人他教你？防你还来不及！”
我越听越惊，迟疑了半晌，终于开口问道：“宋总，您……认识马平川？”
“你以为，是谁让我来挖你走的？”
萧东楼的脸上写满了四个字：难以置信。
“你从天而降，马平川不可能不防。这两年他可是没少假公济私，中饱私囊。突然董事长派了个不明底细的人过来，你说他怎么可能不害怕？不过很快他又跟我说，这个萧东楼似乎没有什么城府，更没有什么企图心，除了不是很买他的账外，其他都还不错，而且是个招财猫，一来就让销售额节节攀升。这样一来，他乐得坐享其成，自己忙自己的私单去了。”
宋长风未作解释，只是自顾自地接着说：“直到瑞士那一单，他又重新对你有了戒心。他担心你也有自己的一摊公司会抢食，他也担心你的翅膀越来越硬，会不再听他摆布。上次他跟我在电话里嘟哝，说老头子居然还比较护着你，这样下去早晚会出事。于是他就去参了你一本，估计这一本参得不轻。马平川说的时候洋洋得意，他求我在你内忧外困之时把你挖到MMI去，这就叫釜底抽薪，去了他的后顾之忧。”
决胜之道
普通的人与猎头做朋友，最大的好处就是省略了大量的盲目求索的时间和精力，用别人的智慧来帮自己找一个相对好的位置。你想想，人家猎头拿你做朋友，能不照顾你吗？给你的工作岗位能不比自己找的好一些。就像找房子一样，说出你自己接受的价码、位置、户型，人家专业的中介马上就能给你锁定哪一套。
猎头和猎头做朋友，就像萧东楼认识宋长风，最大的好处，就是更了解自己的处境。隔行如隔山，在外人的身上是比不出来什么的，但是和同行中人，三言两语，就能说出自己对工作的疑惑，甚至爆出像马平川这样的大料来。
不过，和猎头做朋友不是说你想做就能做成的。对普通上班族来说，很多可能还“不够格”成为猎头的注意对象。这时候就需要你苦练内功，也广结善缘。虽然你不认识猎头，但是你的某个朋友可能认识猎头，说到底，任何人都可能成为你的贵人和猎头，从而助你一臂之力。
留一份“厚礼”送给特殊的人
场景回放
在萧东楼与石方见面的老树咖啡厅：
我（萧东楼）走过去坐下，石方笑着拿过桌上的那支红酒：“上个月去香港开会，给你捎了一箱波尔多。这支我们一会儿干掉它，剩下的在我车里，吃完饭你拿走它。”
我把手里的纸袋递给他：“别人送的两条烟，我抽惯了Mild Seven，你抽好了。”
石方接过来抄手进去拿出来看了看：“可以啊，大熊猫的内部赠品烟。够腐败的，谁送你的啊？”
我耸了耸肩膀，回答说：“没什么啦，一个候选人面试成功后要请我吃饭表示感谢，我谢绝后他就快递了两条烟来，我总不能再给他寄回去，有机会下次见面还他个人情就是了。”
在会所，伍岳与华总、萧东楼相谈甚欢，临别时，他送给萧东楼和华总一人一樽努瓦克咖啡豆，包装精美，价值不菲，却又显得随意，令人不好拒绝。
努瓦克咖啡来之不易，被称为“尚存品种中最稀有的咖啡”。严苛的采集和加工标准，使得努瓦克咖啡产量极少。在国际市场上，努瓦克咖啡的售价始终在每公斤1000美元左右，是名副其实的奢侈品。
也许就因为大多数人无法企及，喝努瓦克咖啡成为一种时尚。但是，即使能品尝到努瓦克咖啡的人，大多也无法接受它夸张的“出身”。
这种咖啡产自印度尼西亚的苏门答腊岛，这里的咖啡树生长期较长。到了咖啡浆果成熟的季节，当地农民就有意将印尼独有的一种棕榈猫放入咖啡种植园中，让它们大肆饕餮。待那些棕榈猫吃饱后，当地农民便弓下腰，捂着鼻子四处寻找猫的粪便。一旦发现目标，他们便像考古学家一样跪在地上挖掘，幸运的话，他们能找到几颗没有被猫消化掉的完整咖啡豆。棕榈猫能消化掉大部分咖啡豆，那些“劫后余生”的咖啡豆外壳更为厚实坚硬，不容易被消化。
收集工作完成后，农民就将这些特殊的咖啡豆彻底清洗。经过除臭、加工等几道工序后，这些咖啡豆就要为人们的味蕾服务了。
在给祖贺贤和伍岳牵线搭桥的时候，伍岳在何去何从中犹豫不决。他仰起头，闭上眼，片刻后，下定决心似的睁开眼，伸出手来：“笔！我签！”
萧东楼从怀里掏出自己的签字笔，伍岳接过来看了看，笑道：“好笔啊，万宝龙。”
“你喜欢就送给你了，留个纪念。天一集团今年八十亿的合同你就用它签了，我也倍感荣幸。”
“好的。那我就不客气了。”出乎我的意料，伍岳居然毫不推辞地笑纳了礼物。他拔开笔帽，略一凝神，“刷刷刷”签了下去。
智慧点拨：
什么叫做“长袖善舞”？就是像上面的某某求职者、石方、伍岳、萧东楼一样，总能在关键时刻拿出点能打动人心的东西，打通各个关节。
送礼已经不是什么稀奇事了，如果送礼能办成事情，谁都想去送。但是送礼难就难在，让对方能够当作人情接受下来，否则就是白送了，而且不讨好。
就像上面列举的这些细节，送礼一般不要送太赤裸裸的金钱和手纸粗的金链子，这样的人一般都显得没有品位、太庸俗。也不要给暴发户送诗画、给大老粗送金笔——送礼不在贵，而在于对方能够领会到你的用心。
