第四篇 等着好工作找上门——《猎头局中局》 (1)
优秀的人从来不亲自找工作，而是等着好工作去找他。但有几人能把握住好工作的机会？人人都在找工作，却只有猎头的手中，有大把大把的好工作等着人来挑。好工作都给了谁，猎头最有发言权。商战小说《输赢》的作者付遥说：“我当年被猎头从IBM‘卖’到戴尔，如果那时能看到《猎头局中局》这本书，肯定会‘卖’得更好一些。”《猎头局中局》中的萧东楼，看起来是在完成自己的单子，为一个个年薪上百万的岗位找工作，其实也是在向我们演示，那些高薪诱人的职位，都去了怎样的人手上。
一 好工作都去了哪儿
成事在天，谋事在人
场景回放
萧东楼接到老朋友的消息：号称“南天王”的郎铁军挂帅离职了，去向不明。这时候对一个猎头来说，意味着两个巨大的机会——找人来补充郎铁军的空缺，同时也为郎铁军找新的东家。然而不幸的是，萧东楼来之前，他所在的远大猎头公司以前的员工，曾对郎铁军所在的赛弗科技公司做过背信弃义的事情，现在远大被列入赛弗科技的黑名单了，想要合作，先要人家接纳远大。
一向视萧东楼为威胁的马胖子明明知道赛弗科技与远大的恩怨，偏偏派萧东楼的团队去接这个单子，结果萧东楼他们不明就里地被大骂了一顿，悻悻而归。好在萧东楼的朋友推荐全氏的重量级人物周伟健主动联系上了他，表示自己也想跳槽；而郎铁军也找到了萧东楼，向他争取新去向的建议。
萧东楼不好直接出面与赛弗科技往来，就利用公司的内奸翠西透露出了候选人周伟健的消息给别的猎头企业，这样一来，周伟健让出的位置，也就可以名正言顺地给郎铁军了。
周伟健与郎铁军都找到了中意的新单位，两家的企业领导也都对新员工很满意。回顾这一单，萧东楼总结说：
回头想来，这次单子能够成功，实在是看似太多偶然因素在主导。
如果周伟建不想跳槽，这个单子可能不会是现在这个结局。
如果周伟建想跳槽但是不是朋友的关系求到我，也断然不会是现在这个结局。
如果跟郎铁军没有顺利沟通到实质和默契，这个单子也断不会如此顺利。
如果不是两家的技术和产品策略正好可以通过调整做到双赢，我也未必会如此操作。
如果Xpower的丽莎有能力操作赛弗科技这个项目，从别的渠道找到合适人选，我也无法顺利操作全氏中国的case。
如果翠西不贪心中计，Xpower也不会拿到资料，赛弗科技挖不到周伟建，全氏中国就腾不出位子，那么郎铁军也不会如愿以偿。
似乎太多如果如果，但是我心里很清楚地知道，这里面有太多必然的资源整合的链条和时机把握以及对行业的认知，甚至是许多人性的卑劣和高尚，都不以个人的意志为转移。
我深知，成功实际上来不得半点侥幸。如果一定有偶然，我宁可认为那是上帝善意地赐予你的运气。我想，这应该就是应了那句老话：谋事在人，成事在天。（第二章 执子 06）
决胜之道
“成功来不得半点侥幸”，萧东楼的体会与我国的第一兵书《孙子兵法》的思想不谋而合。孙子在书中告诫后人“故用兵之法，无恃其不来，恃吾有以待之；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。”也就是说，打仗的时候不能指望着对方不来、或者指望对方不发功，而要将希望放在自己强大的实力和充足的准备上。
一个人要发展也是如此，不能指望自己刚好就遇见了好老板、好机遇，也不能把成功压在侥幸和奇迹上，就算有人因为莫名其妙的好运而平步青云，但你要相信，只要自己的基本功做得过硬，机会和好运气必然站在自己这边。
伟大的俄国文学家托尔斯泰在自己的传记中写道：“我不祈求上帝让我平安无事，我只祈求上帝在考验我的同时，赐予我战胜困难的勇气和力量。”
然而人人都戒不掉“万一没事”的心理，总觉得自己不会那么巧赶上事故和岔子。可越是这样想的人，越是容易遇到自己意想不到的情况。在《圈子圈套》中，洪钧以为到手的鸭子——与合智的合作项目，还不是煮熟之后又飞了！一个真正有远见的人，他一定不会将成败压在运气上，孙子所说的“先胜后战”、“修道保法”才是真正长足发展的根本。
我们的民族品牌首推海尔，但是海尔在发展之初，是一个管理不善的国企。张瑞敏接手海尔的时候，在员工手册里面写明“不许在公司随地大小便”，由此可见那时的企业情况乱到何种地步了。为了把这个品牌做起来，张瑞敏秉持的一条理念就是绝对不让一台水货电器出场。
90年代中期，海尔为了进入要求严谨的德国市场，在国内做了一年半的质量认证工作，经过严格的把关和认证之后，张瑞敏才将冰箱运到德国。海尔冰箱到了德国市场后，正好碰上德国检测机构的“大扫除”，市场上所有的冰箱都要接受质量检测。检测一共有5个项目，每个项目的最好成绩是2个加号，海尔得了8个，名列第一。
名不见经传的海尔竟然比德国本土的名牌还要出色，它的品牌价值马上凌驾在那些“德国制造”之上，就这样，海尔逐渐打开了德国市场，走上了国际舞台。
其实大企业与小企业之间的差距，成功者与失败者之间的差别，就在于是否做足了自己的分内的事情、把手里工作做到最好才交出去。就像萧东楼分析的那样，如果不是那么多“如果”，他也不会在远大与赛弗科技交恶的情况下，还能把这件事情做得干净漂亮。
侥幸和逃避，从根本来说还是懒惰和不负责任的表现，你要明白，有的人之所以可以拿高薪、可以成为你的老板，他们绝对为此付出了比你多的精力和行动，考虑了包括你在内的所有环节之间的衔接等等。
职场中的确有人是走捷径成功的，也不乏投机获胜者，但任何一个岗位不变的是它对从业人员的素质要求，只有真正有能力胜任的人，才能在那个位置上从容不迫、继续迁升。我们不知道什么时候好运会降临在自己的头上，我们只能告诉自己：要全力以赴地工作才能避免危机和困境。在培养实力上不遗余力，在面对机会的时候慎重小心，没有比这种轨道更安全的了。
目标决定高度——只啃大客户
场景回放
刚刚入职猎头行业的萧东楼日子过得闲散有余，激情不足。身为公司的中层管理者，他不需要坐班，在其他同事眼里，他就是个游手好闲的家伙。每天早上大约10点钟以后才会拎着笔记本到公司，打开电脑就是上网浏览，或在MSN 、QQ上与人聊天。午饭过后，他在休息室睡到下午三点，然后拎着笔记本到楼下的咖啡厅约目标职位的候选人喝茶。这一切都是那么漫不经心，但他却能够每月按要求完成惊人的销售份额。
很多人都很惊讶，这位新来的领导对猎头行业曾是一无所知的，也有人不怀好意地传言萧东楼跟董事长关系不一般，但每一次他的业绩，都让那些人不得不收声缄默。
按照公司规定，萧东楼入职三个月后就要开始被考核，也就是说，收入与业绩直接挂钩。好在他在“见习”期间，已经利用自己原有的客户关系，啃下了几块“硬骨头”，这样一来，也就不愁第一份答卷的成绩了。
看一看萧东楼的业绩表，你会发现几乎只有大的合作，没有零零散散的小打小闹。他介绍的人不是总监就是经理，有的是隐身多年的高手，有的是蛰伏在国企中的猛虎。
决胜之道
是什么让萧东楼独领风骚呢？应该说他过去在ICE的人脉有一定帮助，但主要还是他的策略——专啃大客户。与那些高质量的客户合作，虽然操作周期稍嫌长，但每单成交后必然数目可观，对方的付款也是规矩爽快，总体上反而比小客户更加稳定有效，容易形成长期的合作关系。
1999年，日本软银公司总裁孙正义主持了一场秘密的项目评估会议，张朝阳、丁磊等国内的互联网精英悉数登场，与会者众多，每人发言限时20分钟。胸有成竹的阿里巴巴创始人马云开始做业务讲解，时间刚过了一半时，孙正义从椅子上蹦起来，很认真地说：“我决定投资你们，你要多少钱？”
从某种程度上来说，马云就是吃下了一单大客户。当时他的电子商务网站阿里巴巴正面临着资金困乏，孙正义的投资无疑是“雪中送炭”。如果不是极力说服了孙正义，让他对阿里巴巴产生兴趣，今天的互联网贸易也许就少了一个重要的角色了。
一旦赢得大的客户，整个企业的命运都将改变。其实要说啃大客户的道理，每一个销售人员也都清楚，谁不知道跑一个月，磨磨唧唧签出来的小单子不比人家跑定一张大单呢？关键就在于大客户并不是那么好啃的，有的人一看到人家的机构设置层层叠叠，想见对方的负责人都不容易，更不用说奢望签单了。其实大客户也是要做生意的，大家公平交易，又不强买强卖，大可以放下这层担心，大大方方去约见对方的主管。这里，有一些简单的建议给那些有意向要跑大客户的人。
一是要进行客户行业的分析。 拜访大客户要做好充足的准备，而不只是自己公司的资料；分析客户的资料时，要注意客户行业今年的发展趋势、他的竞争对手、今年将有什么动作等等。越是大的企业，办事越是照章执行，也就越容易让人发现它的规律和意向，如此有的放矢，必然会说到客户的心坎上。
二是要分析自己的竞争对手。几乎每一个大公司的周围，都有一大堆备选的合作方，他们只关心谁的方案更能让自己赢利，这时候如果能尽量弄明白对手的出价和方案的优劣，哪怕只是对手大概的态度，也可以成为自己说服客户的筹码。《猎头局中局》中，萧东楼从遗忘的部下小谭那里打听到了对手俞威大概的心态是吃深、走高价，他就明白自己应该怎么做了。当然，自己也可能成为对手分析的对象，所以要想不被对方轻易察觉意向，就要做好保密工作。
有效的沟通当然也是谈客户的基本要求，多与不同的客户保持联系，交流沟通拜访，这样便于把握客户的意图。在拜访客户的时候，既要恭恭敬敬，也要做到不卑不亢。毕竟大家是合作的关系，如果为了赢得客户而表现得“奴颜媚骨”，这样会损害公司长远的利益。让对方了解自己的产品和服务就不用多说了，这是销售人员的基本功，体现了你对本职工作的了解和专业水准。
跑大客户是一个“生死未卜”的事，你也许会受到礼貌的接待，也许会受到冷言嘲讽和挖苦。只有意志坚定，真正能够说动对方，让人家才会把数十万甚至更大的单子交给你做。想一想，只要自己的业绩能上去，腰包里面的薪水不少，别人说两句难听的话就当没有听见。要知道，只要第一单大客户拿下来，就意味着你的信誉度和知名度的提升，往后的大客户也就越来越容易签到。不知不觉间，你俨然已经成为一个销售明星。
套用马克思的一句话：在销售上没有平坦的大道，只有不畏艰难劳苦、沿着陡峭山路攀登的人，才有希望达到光辉的顶点。
前期播种，陆续开花
场景回放
经过前三个月不动声色的铺垫和准备，在第四个月，也就是开始考核业绩的第一个月，萧东楼就签下了三家外企的订单，这三个职位的猎头费用合同总额高达50万。他们都在月底前陆续打进了第一笔定金，总额近10万。于是他在月底考核时轻松拿下了当月冠军，并且从财务那里支取了3万提成。
这个“新手”的表现令所有人大跌眼镜。
第五个月他循序渐进，前期的播种陆续开花，在当月完成了近60万的订单签订，并到账定金12万，一些候选人被他陆续推荐到客户那边面试。
第六个月接近尾声时，第一份OFFER顺利诞生，很快萧东楼便收到财务上开给他的第一笔佣金到账的单据。从那个月以后，在开拓新客户之余，他开始逐步收获推荐人成功后收取的佣金余额。
季度考核时，董事长亲自参加了会议，并亲手给他颁发了季度超额奖金。萧东楼从远大猎头总经理马胖子的发言中得知：自己在考核期间的三个月内共完成业绩订单180万，收款到位30余万。马胖子慷慨激昂地致词完毕后，第一个带头为他的成绩鼓掌，并当着董事长的面来了个热烈的熊抱。
……
远大猎头一共有五个队。分给萧东楼的是业务做的最差的IT组和化工组，而且公司在这两个行业资源匮乏，人才储备极少，去年一年加起来也不过做了不到50万的业绩。另外三个组是FMCG（快速消费品）组、制造业组和房地产组，这三个组是远大猎头的强项，在业内口碑颇佳，既有常年客户又有充足的人才库，去年的业绩额是320多万，占到了远大猎头80%多的业务比例。
