第三篇老板肚子里的虫子有饭吃——《圈子圈套》 (1)
什么样的人会有饭吃？不是最聪明的人，也不是干得最多的人，而是最懂得老板心意的人。你的工作不一定要做的最好，但一定要让为你付工资的人满意，让老板觉得没有在你身上白花钱。上司是老板，客户也是老板，不管你的老板是一个八面玲珑的老狐狸，还是一个温文尔雅的绅士，他都会喜欢那些做事让他能够放心的人。读一读《圈子圈套》，你才会明白，原来老板的确和我们不同，他们经历的风浪我们未必能够承受，他们关注的细节一直被我自己熟视无睹……众多读者将此书誉为“职场胜经”、“销售培训教材”，更有读者认为“有白领处必有《圈子圈套》”。
一 关键时刻会说话，四两也能拨千斤
把你想说的话变成老板想听的话
场景回放
洪钧到机场接到了上司皮特，在车中向他汇报与合智签协议的一些情况。
“合智现在的业务怎么样？好还是不好？”皮特问。
“他们现在的日子不轻松，事实上，他们的家电业务很艰难。家电产品的价格越来越低，华南的那些企业可以做出非常便宜的产品，他们的销售价甚至比合智的成本都低，合智想推出新产品的难度也很大。”
皮特很高兴地说：“那我们的软件正好可以帮助合智降低他们的成本，让他们的价格更有竞争力，这样合智很快就可以看到使用我们软件后所带来的效益。”
洪钧沉吟了一下，摇了摇头：“恐怕我们最好不要让合智对我们有这样高的期望值。……”
皮特感到惋惜，因为一个立功的好机会，白白流走了。
洪钧对自己和老板沟通得如此到位感到很满意了。他搞不懂为什么有人那么怕和老板在一起，向老板汇报。在他看来，向老板汇报的过程，就是一个引导老板提出问题，好把自己想说的话变成老板想听的话，再通过老板的耳朵放到老板的心里的过程。
洪钧平静地解释：“我对陈总裁说，合智现在恰恰应该做好准备，一旦新政策下来允许把很多人、很多负担转出合智，一旦合智一直要做的新产品被批准，我们的软件就可以保证合智在很短的时间内完成这些改变，所以合智应该现在就开始我们的软件项目，而不是等到以后再做。”
很快，洪钧的汇报就得到了皮特的夸奖：“所以，最重要的是人。Jim，我有你，ICE有你，而维西尔和科曼都没有，我很幸运。”
洪钧矜持地笑笑，没有立刻说什么。他知道这个时候自己如何反应十分关键。有不少人能扛得住老板的批评甚至斥责，却扛不住老板的表扬和赞许，结果白白葬送了大好形势。就好像老板在你面前立了一根杆子，有的人想都不想就往上爬，结果滑下来摔得很难看；也有人痴痴地看着杆子不知所措，最后转身离开，那杆子就倒下来正好砸他脑袋。洪钧自然是要顺着杆子往上爬的，但他会让老板一只手扶着杆子，一只手扶着他，帮他往上爬。
洪钧看着皮特的眼睛，把他早已准备好的话，说了出来：“你和我，我们是梦之队。”
决胜之道
老板的红人，往往不是那些最有能力的，也不是那种最有派头的，而是最能理解他的心意的。和老板沟通，和你离开老板做事是同样重要的。
洪钧作为ICE的主力去迎接上司皮特，本来是想要在完成了合智这个项目之后得到公司的提升的。因此这一次合作对他来说尤为关键，如果在说话上丢分，失去了皮特的支持，那将再难赢得这样的提拔机会了。
向上司汇报情况的时候，他没有夸大前程的美好性，也没有缩小自己的把握。就是诚恳地把自己想了很久的东西说了出来，也没有因为老板的夸奖而飘飘然。
就像他想的那样，确实有很多人害怕和老板沟通。言多必失，言少又不能全面地说明问题。如何是好？学一学洪钧的汇报方式：实事求是，但要显得是经过了深思熟虑的。
但汇报不是写新闻，你的听众只有一个：老板。如果你是老板，你希望下属怎样对你介绍情况呢？当然是说明自己的优势、也认识到可能存在的不好情况。老板希望你已经把事情考虑得很周全了，他只需要动手签个字，参加一下庆功会，在发布会上露露脸就够了。说到底，他就想少担心、多省力。
所以你在说计划的时候，一方面不能太强调自己的作用，而要多强调老板的作用；另一方面，就是把事情考虑好了再说，切忌随口承诺和逢场作戏。
不确定的答案，让对方来回答
场景回放
合智的项目失败了，洪钧除了离开，没有更好的办法。不久，正如他所料，维尔西的中国区负责人杰森给他打了电话，约他见面。
“听说你离开了ICE，有没有弄得你不太愉快？究竟是怎么回事呢？”
“ICE终止了和我的合同，没有什么不愉快，情况我相信和你听说的一样，不会差很多。”
“来维西尔吧，我们合作。”
洪钧没想到杰森冷不丁直切入主题，一丝试探和铺垫都没有。他没有回答，因为这时候说什么都不合适，他继续面带笑容，等着杰森往下说。
杰森果然有话要讲：“说老实话，我们维西尔公司的产品很好，只是我们的销售团队比较年轻，没有经验，结果销售老是做成这样子，所以我这次是来请你大驾出马，帮我带一带销售这个team。我刚一听说你离开了ICE就想立刻过来请你，又担心你可能心情不太开心，可能也想休整一下，这次是专门来北京请你出山的。”
洪钧很明白，杰森拖到现在才来找自己谈是有原因的。杰森觉得如果太早就急于来找洪钧，会让洪钧自我感觉良好，免不了要端架子、要条件，杰森就是要等洪钧求职四处碰壁，心灰意冷、走投无路之际，再来轻易“收编”。洪钧暗自感叹那四十天还算没有白忍，终于把杰森熬得受不住了。
洪钧不能再沉默了：“杰森，我对维西尔公司一直印象很好。以前没和您直接打过交道，但听过圈子里不少朋友说起过您，我也一直希望能有机会和您多接触。其实我离开ICE的时候，就想去找您毛遂自荐的，可是一方面觉得冒昧，怕被您拒绝，接连受打击；另一方面也是想趁机休息一下，因为以后不管是开始在哪家公司做事，恐怕就再也没有轻闲的时候了。”
两个人各表心意，马上进入正题：“杰森，您希望我来维西尔做什么呢？”
“我们维西尔在北京这个team尤其弱一些，我人又在上海，老往这边跑都照顾不过来，我就是一定要请你来帮我带一带北京这个team，这样子。”
洪钧一下子呆了，他本来以为会被请到维西尔做中国区的销售总监，没想到杰森只是给他一个北京地区销售经理的位置。洪钧在ICE就是销售总监，在杰森这里当个二把手已经是降格以求，没想到竟然是个小队长！
洪钧很明白，他现在处于谷底，维西尔北京也处于谷底，所以，无论向哪个方向走，都是在向上走。“Title（头衔）无所谓，Package（薪资）方面您怎么考虑的呢？”杰森爽快地说在ICE是什么样的package，来维西尔我给你一样的package。
“Jim，你知道吗？以前我还听说维西尔亚太区的那帮混蛋，好像想把你找来换掉我呢，我听说这个以后就对你特别留意，你的确很棒，哈哈。说起来我得好好感谢你老板呀，如果他不开掉你，你不可能来为我做事，我还得担心你来抢我的饭碗呢，哈哈。”
决胜之道
这场看起来波澜不惊的谈话，其中隐含了太多的内容。由于这时的求职者洪钧处于劣势的地位，不得不对杰森有所“防范”，杰森关心他，其实并不是同情他的失业，而是想以居高临下的态度来“收编”这个散兵游勇。洪钧能做什么？除了谨言慎行、少给自己的处境添乱，就是等待对方来给出答案。
和人谈判的时候，最忌讳的就是将自己的好牌一股脑儿地全部出完。因为你不知道对方手里的牌，如果你不知道留一手，就会处于劣势。
一般来说，你不太确定的的回答，就要留给对方来做结论。不要急于表态，也许对方给出的答案对你更有利。
杰森怎么可能让洪钧这样的危险人物在自己的眼前晃悠呢？分到北京是必然的，担任一个小团队的主管也是必然的。这些都不需要多花时间去愤怒和犹豫。沉默、耐心，这两样武器可以帮你揭开一切谜团，也可以帮你在最低谷中赢得一点点尊严。
遇伯乐时要直言不讳
场景回放
刚上任不久，洪钧就被派到新加坡去参加一个维尔西内部会议。杰森觉得这种会议太无聊了，才让给洪钧的。结果，洪钧在这里遇见了维西尔亚太区的总裁，澳大利亚人，科克·伍德布里奇。这个人显然很器重刚来维尔西的洪钧，于是向他打听中国区的种种情况。
“你以前和维西尔打交道多吗？你觉得你对维西尔了解吗？”
“经常打交道，差不多在每个项目、在每个客户那里都会碰到。但我不能说我了解维西尔，一个人不可能站在外面就可以了解里面的东西的。”
洪钧非常小心地字斟句酌地说：“我在ICE的时候，很重视维西尔这个竞争对手，因为我知道维西尔是个有实力的公司，尤其是产品非常好，可能比ICE和科曼的产品都好。但是后来，我慢慢发现维西尔并不是一个强有力的竞争对手，更不是可怕的对手。好像只有竞争对手才知道维西尔的产品好，而客户都不知道这一点，维西尔没有让客户认识到维西尔的优势和价值。”
科克对他的回答很有兴趣，于是追问：“你在ICE的时候，都看到维西尔的哪些问题呢？或者你当时觉得应该怎么解决这些问题呢？”
洪钧没有立刻回答，而是仔细地考虑了一阵，科克就一直耐心地等着，又过了一会儿，洪钧开始说话了：“我自己没有注意到维西尔有非常优秀的销售人员，但这并不重要，就像一只橄榄球队，如果没有任何大牌球星，所有队员都并不出众，照样可以获胜，甚至还可能获得冠军。输掉一个客户，可能是一个销售人员有问题，输掉一个市场，就一定是公司有问题”。
科克专注地听着，没有插话或提问的意思。洪钧像是受到了鼓励，便深吸了一口气，接着说：“我觉得，维西尔的问题在于，维西尔不是一个由销售驱动的公司，没有销售第一的文化。销售人员在公司的地位太低，而且像是一个恶性循环，没有地位、没有信心、没有调动公司资源的影响力，就很难赢得销售。赢不到项目，就更没有地位，更没有信心。任何人都可以指责销售人员，公司的任何问题都可以算到销售人员的头上，好像销售只是销售人员的事，其他人都没有责任。我在ICE的时候，所有人都在前方，即使前台的接待员都知道她对公司的销售业绩有直接的责任，她没有接好一个电话，就可能让一个客户离开；她错发了一份传真，就可能让我们输掉一个投标。在ICE，所有人都觉得自己是销售人员。而维西尔有很明显的前方和后方的划分，只有销售人员在前方，其他人都守在后方。”
随后他们聊到了杰森，又说到了中国的城市等等。科克问：“Jim，你觉得，维西尔亚太区应该怎样做，才能更好地帮助维西尔中国公司？”
洪钧本来要推辞回答的，因为这不是他分内之事，但科克坚持要他说出来，洪钧只好坦言自己的设想。他们进行了愉快的聊天，洪钧预感自己说得不错。
决胜之道
科克是亚洲区的总监，杰森是中国区的总监，洪钧是北京地区的队长，他们三个人，各自有明确的责任，科克与洪钧若不是在这次的例会上认识，他们很难有机会直接交流。所以科克对洪钧来说，是一个难得一见的“贵人”。
但是，如果洪钧草率地向科克打小报告，后果恐怕不会是中国区的受批评，而是洪钧被辞退。因为在外企中，这种越级的报告是非常不好的，在中国的企业里也是一样。打越级报告的人，很少能有好下场的。
