销售模式本质上是厂商和消费者共同选择的最有效率的通道模式。最原始的销售模式，实际上是最简单的直销模式。随着生产和市场规模的扩大，原始的直销模式显得越来越捉襟见肘，厂商单独直接面对众多消费个体，市场效率之低下，是显而易见的。于是，多层级的分销模式（又称渠道模式）开始出现。但分销模式在扩大销售覆盖的同时，客观上增加了信息和产品流转的环节，为整个营销体系带来更多的不确定性；同时，由于销售环节的增加，也导致销售费用的提高。这种不确定性和成本的上升，又带来销售效率的降低。
1.减少销售渠道，实施渠道扁平化渠道营销战略
减少销售渠道、实施渠道扁平化渠道营销战略可以从以下几个方面进行选择：
（1）利用自身资源建立自己扁平化的专营区域分销网络。全球经济界都认为我国将成为"世界工厂"，其中最主要的一个原因就是中国人力资源丰富、人工费用相对低廉的现实国情。国内企业可以将此作为自建销售渠道最大的经济基础，处于现在的市场经济条件下企业营销工作，如铺货、陈列、理货、导购、促销、回访等终端工作都必须依靠大量的人手去执行。
（2）不过，并不是每一个企业都有建立一套自己的销售网络体系，按照自己的理念为客户提供优质服务的能力，即使企业有这样的实力，要想在短时间内建立一个完善的营销服务体系也是不可能的事。通常容易做到的是削减中间环节，通过对流通环节的压缩，使渠道变得更扁平，代理层次减少了，而渠道宽度也增加了。供销商之间形成有效合作，供应商直接和消费终端联结，共同建立"单一库存"的管理概念，可以根据市场变化即时回应。若哪一款货品商机微浮时，马上进行针对性的促销活动，这样厂家和商家都实现利润最大化。
从厂商的角度看，可以节约成本，更直接地接触市场；对渠道商来说，通过向物流和增值服务的战略转移，可以顶住直销和电子商务的挑战，成为新市场条件下不可替代的角色；对于最终用户，产品价格的下降和购买的便捷，无疑很有吸引力。
（3）直销模式。渠道的权力中心从渠道上游（制造商）向渠道的末端（零售商）转移的根本原因是消费者需求不断呈现出个性化、多样化的特征。而同时其需求的变化又是频繁、迅速的。因为零售商作为市场的"守门人"，得以最直接接触消费者，可以及时地把握消费者需求的动态。销售权利让渡出现了两次飞跃：第一次飞跃是销售权利由厂家让渡到代理商，第二次飞跃是由代理商让渡到零售商。
生产厂家直接和零售终端直接打交道，绕开渠道的所有中间环节，避免了渠道冲突，大幅降低了成本，是渠道扁平化的很好体现。同时，厂家与零售终端合作也是一种风险共担的间接渠道形式。无论是向厂家预购或集中采购，还是商业资本向产业资本渗透，都体现为厂家与商家共同经营，最大限度利用各方资源，是社会分工的必然结果。
2.降低企业营销成本的取决因素
不论企业选择什么样的销售模式，选择成功销售模式，降低企业营销成本主要取决于下面三个因素：
（1）取决于厂商对客户需求和细分市场的把握。厂商对销售模式的管理，及其对分销伙伴的覆盖、数量、能力的选择，首先应基于对客户需求的充分研究和细分市场的设计。
（2）厂商和渠道的关系应该重新回归于共同致力于服务客户的本源。大凡成功的厂商，都通过导致收益递增的网络效应创造了非线性的或指数型的规模效益。其创新的商业活动方法，往往在于设计鼓励第三方对其产品进行支持而大量获利的共同利益原则，以求增加中长期利润和本公司对消费者的价值。因此，厂商在充分专注于特定消费者群体代表的细分市场基础上，应该关注形成销售价值链的关键部分。
（3）为最大限度地降低信息不对称而导致的效率降低，厂商必须建立整合分销体系，超出分销商反馈的、更多来自零售终端和客户的及时的信息收集系统，由信息驱动的协同和合作是供应链效率的基础。
用直复营销的方法来降低成本
直复营销是一种为了在任何地方、任何时间产生可度量的反映和（或）达成交易而使用的一种或多种广告媒体相互作用的市场营销体系。它是一种为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易而使用的一种或多种广告媒体的互相作用的市场营销体系，它通过互联网、DM直邮、直营目录、电话等沟通载体工具，跨过中间环节直接面对终端消费者，进行面对面沟通，促成产品到商品到货币的销售完成。这是一种直接面对的目标客户较散或者针对大宗购买的渠道模式。
直复营销的内容主要有以下方面：
（1）直邮。直邮是通过邮局向家庭或企业寄送附有寄件人地址的广告，与确定的潜在顾客或已存在的顾客群联系的一种方法。
直邮的优点是它能更有效地选择目标市场，可实现个性化，比较灵活，以及较易检测各种结果。尽管该方法每千人接触成本较采用大众媒体要高，但所接触的人成为顾客的可能性较大。事实证明，直邮在推销诸如书籍、征订杂志和保险方面较有优势。
（2）电话营销。电话营销有两种不同的功能：内向接收和外向拨打电话。外向拨打电话作为企业间沟通的一种手段，这种方法更有价值，对某些公司而言，它是销售组合的一个关键要素。内向接受电话，不论对消费者还是对企业间市场都是电话营销中增长速率最快的领域。
（3）媒体直复营销。电视、电台、报刊也可被用于向顾客推销产品，企业在这些媒体上发布直复广告，从中听到或读到有关某种商品信息的人可打免费电话订货。信息技术的发展，使同时处理大量的电话并与居民进行沟通的手段出现，企业纷纷采用这种直接沟通的销售方式。
（4）新媒体营销。由于信息技术和市场营销传播手段的发展和日新月异，下面讨论的有些方法可能很快就会过时，有些可能还没有得到大量应用，但将来有可能会非常重要。主要有以下几种：
一是互联网营销。互联网是一个覆盖全球的计算机网络。目前，全球的互联网用户数已超过1亿户，并迅速增长。目前，使用互联网从事直销虽然有一定的限制，但先行者已大有人在。毋庸置疑，互联网有着巨大的市场，值得开发。
二是互动电视富用（richwithinteractiveTV）。它也叫视频信息系统，是一种通过电缆或电话线联结消费者电视机和销售者计算机信息库的双向装置。视频信息服务提供各个生产商、零售商、银行、旅行社以及其他组织所提供的商品目录。消费者使用一台普通电视机和一种叫电视机顶盒的通过双向电缆连接视频系统的专门装置，便可启动键盘订购商品。
三是自动订货机。一些公司发明了这种装置以争取顾客的直接订货，它被放在商店、机场和其他一些公共场所内。
直复营销的特点是初期投入高，每次和长久平均费用低。这具体体现在物流配送成本、接单配送等管理成本、建立数据库在时间等构造成本方面的成本较大。
选择合适的自营渠道模式
具体选择哪种渠道模式，直接关系到具体成本的多少和渠道自营成本的大小及由此带来的风险，也就是说对自营渠道模式的选择本身就是一种控制成本和风险的方法。那么如何来选择合适的自营渠道模式呢？
1.调研产品所处行业的消费市场特征
如酒水、食品就适合采用分公司（办事处）发展分销商和开展直销的模式；烟草由于其在国家税收构成及对人体健康的特殊性，目前就着重采取了专卖店（连锁店或连锁专卖店）模式；而餐饮、清洁等行业不但是一门投资较少、较容易学会的致富技术（含输出的盈利及管理模式），还更是一种发家的途径，所以从市场特征来讲就非常适合选择特许经营模式，况且这对产品（服务）、技术输出者来说，也是一种迅速抢占市场制高点的途径；直复营销适用范围很广，尤其是通过互联网开展直复营销，对家电、化妆品、药品等行业都适用，它还可以用于暂时没有企业销售代表的地区。
2.让资金实力和品牌价值说话
从分公司（办事处）模式到直复营销模式，具体成本和总成本都是不同的，各种自营渠道模式对品牌价值的要求也是有差异的，所以在选择适合自己的自营渠道模式的时候，一定要让资金实力和品牌价值出来说话。在选择自营渠道模式时，还应结合本企业的人力资源、管理能力对自营渠道模式作一综合衡量。
3.选择未尝试的渠道要谨慎
如果是选择自己从未尝试过的自营渠道模式，除了事前的消费市场及竞争对手渠道模式调研外，最好能进行小范围与小规模的示范运行。
4.投入少产出高的合理原则
对投入与产出的比例的衡量是判断经营模式是否合理的一个重要方面，采用自营渠道模式时，也应加以权衡，对投入与产出进行预测和分析。同时，是一哄而上、均匀铺开，还是采取循序渐进、重点市场优先或先培育样板市场的方式，进行自营渠道模式的导入与推广，也直接影响到一定时期内渠道自营成本及渠道风险的大小。
5.物流、信息流、资金流的快速反应与匹配原则
一个好渠道的基本特征是物流顺畅，信息流反应机制快并真实，资金流有保障并周转快。从这个方面来讲，企业的自营渠道模式就不能偏离物流、信息流、资金流的快速反应与匹配原则。
6.事先的系统计划原则
上述五点，已经为我们提出，在进行自营渠道模式执行前，应该制订一个合理详细的计划，随时应对运营中的成本风险。
自营渠道模式选择对了，渠道成本代价及风险相对就少了。控制渠道自营成本和防范渠道自营风险，首先就要从自营渠道模式的选择上开始。
控制销售人员费用
销售管理费用是指在对整个产品销售过程进行管理时发生的费用，包括销售费用和管理费用两部分。销售费用包括产品包装费、保管费、运输费、销售人员的薪金、差旅费、市场调查费、广告费等，管理费用包括企业管理人员的薪金及办公费、坏账费用等。在渠道运作中，由于管理费用的支出是为了业务的拓展和管理，所以对于管理费用的预计、使用和审核等，既要严格化、程序化和标准化，也要公平合理、简单易行。一般对销售管理费用的控制重点在于人员的费用支出。在通常情况下，企业在控制销售管理费用时，可从以下几个方面进行考虑：日常管理费用的控制、机构设置费用的控制和销售人员费用的控制。
销售人员费用控制的常见问题有：费用审核权限过分向上集中；费用的核实，缺乏明确的标准；费用的报销流程过于繁杂，徒增员工困扰；费用的报支缺乏适当的管理，致使员工从费用的报支中，获取不法利益等。出现这些情况时，就可相应采用自行负担费用、限额报销、限制报销等手段来控制费用。
另外，在使用交通工具上，一般采用实报实销法：即企业负责一切修理费用、保养费用、税费及燃料，在费用发生时，由有关部门或个人凭费用单据直接向财会部门报账付款。企业财会人员应该认真审核费用单据是否符合制度规定和开支标准，待审核无误后，才能予以付款，并作相应的账务处理。
还有一种方法即固定补贴法。如果销售人员使用私人交通工具，则可采用固定补贴法：定期发给固定金额的补贴，补贴范围包括折旧、修理、维护、税费和燃料等；或里程数补贴法，按实际使用的里程数给予补贴，补贴范围包括一切费用。还可按实际需要采用固定比例、累进比例和累退比例等计算方法。
企业为了能够对销售人员的费用进行有效控制，可以采取以下几种措施。
1.合理的费用计划
这一计划应使销售人员不会因为出差或是在本地区工作的差别而遭受损失或受益。合理的费用计划应该是易于管理和经济实用的，能够防止管理层和销售队伍之间出现误解。合理的费用计划不能阻碍销售职责的履行。例如，将费用限制为销售收入的1.5%，销售人员就不愿意开始新的市场。
2.识别差旅业务费用的真伪
企业应该明确规定企业和个人各自承担的范围，作为判断差旅业务费用的合理性的依据。一般来说，与工作有关的业务费用和只有工作时才发生的个人开支由企业支付，如招待费、出差住宿费、传真、办公用品和交通费等。
3.费用支付方式应合理恰当
企业的支付方式是多种多样的，比如：无限额支付，就是报销销售人员所有与公司业务有关的合理业务和差旅费用；限额支付，就是为每个费用项目规定了报销限额；限额和非限额支付方式的组合方式，比如，企业对招待费采用限额支付方式，对交通费采用无限额支付方式。企业还可以让销售人员自己支付相关费用，而通过销售提成等方式给予补偿。
4.强化实地推销费用管理
培训营销人员如何有效使用企业的资金，并提醒他们违反费用政策将受到处罚。企业可以利用信用卡控制各种费用开支，或者采用家庭款待或小晚会取代昂贵的夜总会费用，还可以采用电话销售、制订详细的差旅计划等控制推销费用支出。
按毛利给销售人员提成，消除"黑洞"
商品最终要通过销售实现其价值，利润也在此得到完全实现。不过销售环节还有吞噬利润的黑洞。不要让销售人员按销售额提成，而应按毛利提成，只有这样，才能消除吞噬利润的黑洞。
净销售收入和销售成本之间的差额就是通常所说的销售毛利。净销售收入是指把那些为快速回收贷款所提供的折扣去掉之后的收入；销售成本则是指产品销售过程中所发生的成本。从销售毛利中减去所有其他经营性费用，比如销售费用和行政管理费用，就是经营利润。可见，销售毛利的大小，直接关系着企业利润的多少。
按照毛利来提成，员工自然就会关心起企业的销售毛利，也就相当于关心企业的利润，从而消除掉吞噬利润的黑洞，直接刺激企业利润的增长。
下面通过一个例子来说明如果企业不按毛利提成的话会带来什么样的后果：
很多人在鸟园旁边卖喂鸟的食品，不少人卖1元3份，但有人坚持卖1元2份。那么他为什么要坚持卖1元2份呢？通过下面这个表格就可以揭示其奥秘，这里有一个假设性的条件，就是假设每份食品的成本为0.3元。
相关计算表
1元2份交易一次，就能赚到0.4元的利润，而按1元3份要交易4次才能赚到同样的钱，而且要售出12份产品！为了这12份产品，管理和控制成本的难度大增，使用的资源竟多出5倍！
