第十七章 找到你的新客户
我的客户在哪里？客户应该怎么找？为什么我总觉得客户已经开发殆尽了？这是令许多销售人员都困惑的问题。其实答案就在身边，你身边的每一个人都是你的潜在客户，只要用心，处处都能挖掘出大客户。
利用满意客户群
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从策划之精心、对个人之尊重来看，加拿大“日产”的努力可称得上是达到了最高境界，他们请最满意的顾客群来对产品进行推荐。
假设你买了一辆日产新车，汽车公司会告诉你，如果诚实地将意见提供给想买车的消费者作参考，就可以获赠雨伞或旅行袋之类的小礼物，另加一张值200美金的购车折价券。参加方式是将你的日夜联络电话留给15～20位附近地区有意购买日产汽车的人，而且不一定要这些人都打电话来找你，你才能获得优惠。
日产汽车（以及其他寄发问卷给新车主的汽车公司）已经有足够的资料找出最满意的顾客，反正满意的顾客终究会向朋友推荐产品，那么何不运用这些资料使推荐活动更积极呢？这个技巧也可以用于其他选购性的商品和服务，例如个人电脑或软件，还有家电用品、脚踏车、化妆品、幼儿园、房地产、船运公司和承包商等。重点是搞清楚谁才是忠实的大顾客。小企业一样可以利用口碑相传的力量，比如说，对于正考虑是否送小孩去参加“夏令营”的家长，主办单位可在征得其同意后列出附近地区去年参加过该“夏令营”的学生家长的姓名和电话，以供正在考虑的家长参考。
【精彩讲谈】
人们通常对于来自企业的说法抱有怀疑，认为那是虚假的宣传，但人们愿意听取其他已使用过该产品或服务的客户的说法。正因为此，在销售时，才有必要在客户开发工作开展时，多多利用对我公司产品抱有好感的客户群，让他们做自己产品服务的免费广告员。
最后，需要注意的是，不可“收买”客户进行不符合实际的宣传，这样只会适得其反。
【销售点拨】
满意的客户能把所满意的产品的美誉广泛传播，这是获得新客户的最有效的方法。
连锁介绍法
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乔·吉拉德是世界上汽车直销最多的一位超级销售员，连锁介绍法便是他常用的一个方法，只要任何人介绍客户向他买车，成交后，他就会付给每个介绍人25美元，这不是一笔庞大的金额，但也足够吸引很多人。
同时，乔·吉拉德指出，银行的贷款员、汽车厂的修理人员、处理汽车赔损的保险公司职员，这些人几乎天天都能接触到有意购买新车的客户，是适合发展为介绍人的人群。
乔·吉拉德说：“首先，我严格要求自己‘一定要守信’、‘一定要迅速付钱’。例如当买车的客人忘了提到介绍人时，只要能联系到介绍人，我就一定会及时把钱送到他的手上。”就是靠着这么一种以人带人的“有偿”介绍，乔·吉拉德创造了无比卓越的销售业绩。
【精彩讲谈】
连锁介绍法是指通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的一种方法，又称“介绍寻找法”或“无限寻找法”，该方法是企业常用且行之有效的方法。
每个人都有一个关系网，而客户开发就是依靠关系网进行的，客户开发的过程也就是编制客户网的过程。打个比方，我们把产品卖给A，A再把我们的产品介绍给B或C，B和C再介绍给他们的朋友，依此类推，不断地继续下去……这样重复12次，我们就可以通过一个客户而得到8400名客户。
一般而言，利用连锁介绍法寻找客户的开发方法有以下三个方面值得注意：
1．优点的两个方面
（1）信息比较准确、有用。客户知道在什么时候他的哪位朋友需要这样的产品，客户对你销售的产品比较感兴趣，可以减少客户开发过程的盲目性。比如说去销售报警器，它的主要客户将是物业管理者，那么谁认识物业管理者多呢？还是物业管理者。所以说找谁去销售呢？当然还是物业管理者。
（2）能够增强说服能力。由于是经熟人介绍，所以易取得对方的信任感，成功率也就较高。如果是他的朋友、上级或同学介绍的，他会相信自己朋友的介绍，相信他们对你的产品的赞美，这对你的销售行为有绝对的影响力。
2．需要注意的两点事项
（1）运用卡片。也就是不管业务达成与否，都寄出感谢的卡片，然后再打电话让他介绍几名朋友。许多人没有做成生意就离开了客户，然而日本人奉行的是即使摔倒了也要抓把沙的原则，即使这次业务不成功，也要客户再介绍一名客户。
（2）争得客户信任。只有客户相信了你的产品、你的为人，才有可能为你介绍更多的客户。
3．实际操作中遇到的两大难题
（1）事先难以制订完整的客户开发访问计划。
（2）销售人员常常处于比较被动的地位。
使用连锁介绍客户时，必须慎重：要善于使用各种关系；必须取信于现有的客户；有必要给现有的客户一定的利益；即使有老客户事先给你介绍，打电话前也要先摸清新客户的情况，以免到时处于被动地位。
通过上述方式转介绍来的客户，电话销售人员是很容易从他们那里获得想要的相关资料的，而且这样获得的资料准确性很高。
【销售点拨】
人与人之间都有一条无形的链，每个人就是一个结点，在这个由人构成的关系网络中，我们可利用结点法寻找到更多的新的客户。
利用互联网开发客户
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“造得有多快，卖得就有多快”是戴尔公司的直销之道。尽管戴尔被誉为华尔街的赚钱机器，但他从来不被认为是一名技术先锋，其成功大半归结为给计算机业带来翻天覆地变化的“直销飓风”：越过零售商，将产品直接销售给终端用户。正如戴尔所言：“远离顾客无异于自取灭亡。我们的顾客不是经销商！”
【精彩讲谈】
戴尔公司之所以有那么强大的顾客群体，是由于他们利用了互联网的便捷。他们可根据客户的要求，在最短的时间内迅速出货。
互联网上的资讯很多，越来越多的企业开始注重通过网络来宣传自己，电话销售人员完全可以通过网络来找到你所要销售的目标公司以及有关这家公司的很多资料。例如，对方公司的产品、经营规模、相关部门的电话等。一名优秀的电话销售人员应该学会熟练运用互联网这个工具。
打开互联网，你会很容易找到一些提供公司黄页的网站，这些黄页集中了所有企事业单位的号码并且分门别类，目录索引非常有利于我们查询到目标顾客群体。所有上黄页的公司都非常重视电话号码，要不他们也不会把自己公司的电话号码都放上去。所以，电话号码簿上的公司都可以成为我们电话销售的准顾客，成为我们的顾问单位。黄页上有政府，有机关，有销售，有娱乐，有大量广告，有你要找的任何公司、任何个人的号码，分类非常详细。善用黄页非常关键、非常重要。
但是从网上寻找客户遇到的一个最大的问题就是可能会遇上“骗子”。有的人或许会说只有把每个人都当成好人才不会漏掉任何一位真正的客户，但是你又不得不否认网络骗子确实存在。时代发展需要我们充分利用网络人员，但是“可能会遇到骗子”这个问题是每一个从事电话销售的人所担心的。怎样才能有效利用网络又尽可能地避免这种风险呢？最主要的就是勤奋和仔细。
首先，在网上寻找客户时要十分仔细地看待供求信息，要看清这条信息的真实性，比如合法性、时效性及可靠性等。同时还要特别注意这个公司的地址和联系方式，以便确定这家公司是否真实存在。
例如，有一家上海的公司，没有固定电话，上面只有手机号码，且查询手机号码归属地为河南洛阳。毫无疑问，这个公司发出来的信息是不可靠的。首先，用小灵通、移动电话作为联系方式，无法确定他的真实地址；其实，不用本地电话，而用异地电话作为联系方式，这本身就隐藏着欺诈行为。
而这些是特别要引起行销人员注意的。有的行销人员一看见网上写有联系方式，就不管三七二十一拨打过去，几个回合下来，自己没能卖给别人东西，却反过来被别人狂涮了一笔，呼天抢地之后，血的教训是一定要铭刻在心的。
其次，当你打电话过去时，要注意“听”对方的声音，如果对方说对你的产品感兴趣，想要购买的话，一定要先弄清对方所需产品具备的要素：产品的型号、价格、数量以及产品配套和去向等。若是对方在回答这些问题时驴头不对马嘴，或对价格漠然置之，甚至连配套也全然不管，但订购量却很大，这就要严加注意，以防掉入陷阱。
再者，要充分利用互联网的搜索引擎和网络论坛，这样可以查询对方公司的真伪。
另外，现在很多交易都要借助第三方支付方式收款，也就是要通过银行监控、执行。而骗子公司最不愿使用这种方法。所以如果对方不愿通过银行支付时，电话销售人员可就要注意了。
网上寻找客户是一把“双刃剑”，它既有商机也存在相当大的风险，电话销售人员在面对这种客户时一定要擦亮眼睛，绝不能放过任何蛛丝马迹。
我们利用互联网寻找客户，可从以下几个方面展开：
1.浏览他人网站，建立联系
公司网页常常连接有关个人情况、经营单位或个人服务等内容。网页上通常包括索取更多详细信息的联系地址或直接联系地址等。只要轻轻点击鼠标，就可得到你想要的资料。
2.利用搜索引擎
搜索引擎可以帮助你畅游互联网，并能使你的客户成功地找到你的网页。
3.建一个自己的网站，让别人可以联系到你
4.可适当在较大的媒体上做宣传
我们新建立的网站有可能许多人并不知晓，因此可选择一些媒体做一定的宣传，比如搜狐、网易、新浪等。同时也可在行业网站上做适度宣传，让更多的人认识我们，看到我们的存在。
【销售点拨】
轻触键盘就能寻找到客户，在发展日新月异的今天，总会有客户等待我们去挖掘。
从专业报纸杂志上获取客户名录
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亚洲保险王后陈明利在新加坡做保险业务的时候，常在报纸上发现一些新贵新富被媒体报道之后，就做一份漂亮的函件，把他们在报纸上的照片以及有关他们的媒体报道剪下来，复印好之后贴在那份函件上，然后写一封信：“×××先生，看到你在×××报上发表的这篇文章，看到你的媒体报道我深有感触，觉得您是我值得尊敬学习的一位企业家，我希望能够亲自聆听到您的建议。我很殷切地希望您能给我一点时间去拜访您，我的电话是×××，我从事×××行业……”
这些新富新贵在媒体报道了之后，对这种函件很不会在意。可是，过了一两个礼拜，报纸的效应慢慢过去之后，她才会寄发这封信函，那封信非常好地装裱了有关这位新富新贵的报道，而且是一封非常热情亲切的信，因此对方就会很高兴地去接见这样一个人。她往往运用这个方法，先写信，然后再打电话：“×××先生吗？上个礼拜我寄了一封信给您……”“噢，您就是那个……”她往往运用这个方法邀约成功。
【精彩讲谈】
在电话销售中，从专业的报纸杂志上获取客户名录继而拨打陌生电话的方法，案例中陈明利用的就是一个高招。一般来说，专业的报纸杂志上面肯定会有客户的全名以及相关简介、资料等，掌握了这些之后再打电话就会事半功倍了。因此，作为一名电话销售人员，除了要有丰富的网络资源、人际资源外，经常翻阅报纸杂志也是一个好办法。
虽然说从报纸杂志上也可轻易获取客户名录，但是有一个问题要注意，那就是要把握打电话的时间。曾经有一位销售人员，他在报纸上看到了一位富商的一则报道后，就迫不及待地打电话过去。谁知那位富商正被新闻记者捧得火热呢，自然顾不上他，当然他肯定一无所获。
所以，一位电话销售人员要善于从报纸杂志上获取客户名录，还要找准打电话的时机，切不可贸然行动。
【销售点拨】
有的电话销售人员总是抱怨网上的客户资料不多，而且有时只出现经理或负责人的姓氏，却没有全名，比如李女士、王先生等。那么为什么不从专业报纸杂志上来找客户呢？
寻找电话那一端的客户
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爱玛百货公司是一家百年老店，为扩大营业额，成立了汽车俱乐部，会员顾客可通过电话购买东西，公司送货上门。
该公司以其既有的使用卡顾客为对象，配合直销邮件展开广告攻势，在三年内总共招收了100多万会员。然而，在直接邮件广告的销量逐渐减弱之后，公司发现有一半的使用卡顾客对直邮广告根本不予理睬，不经阅读就丢弃了，造成公司巨大的浪费。于是，公司决定用“电话销售”，一方面希望未成为汽车俱乐部会员的使用卡顾客加入俱乐部；另一方面希望既有的汽车俱乐部会员能增加购买数量。
于是，电话销售在公司迅速得到实施，一年之内公司的销售业绩就大为提高，表现如下：汽车俱乐部又增加了新会员15万多人；既有会员的购买量大幅度回升；未成为会员的客户，往往会在逛百货公司时，利用公司的直邮广告购买更多的商品。
【精彩讲谈】
爱玛百货公司的成功，不是没有道理的。客户说他们就喜欢该公司这种直接的方式，能从中感受到公司对他们的重视。
那么，如果我们面前有一堆电话本，我们该如何寻找相关的客户呢？其实可以学学吉拉德的做法。面对电话簿，吉拉德会翻阅几分钟，进行初步的选择，找出一些看来比较准确的地址和姓名，做一番准备后，再拿起电话。
【销售点拨】
开发新客户其实可以不必很费心力，利用好手中的那根细线，我们就能坐着钓大鱼。
有人推荐，销售会顺利很多
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（一）
钟小姐拿起响着的电话时，听筒另一端传来声音：“嗨，您是钟小姐吗？”
钟小姐：“你是……”
销售员：“您好，我是雷佛汽车公司的苏西。”
钟小姐（犹豫了一下）：“喔。”
钟小姐不想和他继续谈话，便挂断了电话。
（二）
电话铃响了，钟小姐拿起听筒。
钟小姐：“喂？”
销售员：“嗨，您是钟小姐吗？”
钟小姐：“你是……”
销售员：“钟小姐，我是雷佛汽车公司的苏西，你妹妹蓓琪让我打电话给你。”
钟小姐：“喔，嗨！”
【精彩讲谈】
不管你打电话的技巧有多么高明，不管你在潜在客户身上下了多少工夫，不管你的商品和服务多么棒，这一切很多时候全比不上别人的推荐来得有效。你或许能借由潜在客户的朋友、亲戚、生意伙伴，甚至他老板的名义，将自己介绍给他。有了熟人介绍，你就已经跨入销售成功的门内，赢得了他的注意和信任。
【销售点拨】
客户推荐很大程度上能促使潜在客户的出现，因为客户很少会介绍对你的商品完全不感兴趣的人给你。
