我们再看田芳准备后的电话预约，首先我们可以看出她是对客户做了一番研究的，知道客户是因为装修房子才要购买灯饰。先让客户讲出他的需要，再向客户推荐合适的产品，这样才不会让客户厌倦。
后面，客户用时间忙拒绝了田芳，田芳就很好的给出了客户两个的选择，这样客户多半会有一个选择，很少会有两个都拒绝的。然后再给出具体的拜访时间，最后再告诉他自己是哪个公司的和自己的名字，帮客户确认自己的身份。
这样，就做成了一个电话预约，进退得当，方能成功。
【巧手点金】
电话预约虽然简单方便，但我们千万不可掉以轻心，以防“大意失荆州。”
第一，要微笑。很多人在做电话预约时，以为对方看不到自己的面部表情，就不会像直接服务那样面带微笑，殊不知，你的面部表情会影响你的说话语气，一个面带微笑的人说话，语气亲切自然，笑意也可以通过话语传播。
第二，设计好开场白。好的开头可以提升你的客户对你的兴趣，所以这个开场白一定要好好设计，对不同的人说不同的话，不能一句话对万人说。
第三，熟悉客户资料。要想说好开场白，提起客户的兴趣，就得对客户做到一定程度的了解，这样，才可以“投其所好”，满其所需。
第四，对于客户的拒绝要有心理准备。在打电话前，要对可能会出现的客户拒绝情况分析清楚，并想好应对方法，这样才可以“临拒不乱”，继续完成你的预约。
第四，熟悉自己的产品特点。有的人会想，只有电话约见成功了，见面时才会对客户讲解产品，但是我们不要忘记，客户也可能会当时就在电话中问起产品的情况，你不能说自己还没做好准备，这样客户肯定会觉得你不负责。另外还要记住，在电话中讲解产品情况时要简明扼要，不能长篇大论。
第五，用语合适，谈吐得当。因为电话预约是“只闻其声，不见其人”，所以客户自然就会“以声判人”，如果你说话流利思维严谨，自然就会博得客户好感。所以，电话预约前，一定要精心准备。
秘诀26 以技术交流为引导进入主题
【经典回顾】
我们常说“好钢要用在刀刃上”，这样做起事来，才会事半功倍。那么，在约见客户时，什么才算“好钢”呢，又怎样才可以用到刀刃上呢？
那我们首先要知道，我们这把刀是用来做什么的，我们是来约见客户的！
那么怎样才可以约见到客户呢？那就需要提起客户对我们的兴趣，要让他们产生与我们见面详谈的渴望，以及合作的想法。
在我们遇到行行色色的人的时候，怎样才可以提起客户的兴趣呢？举个例子：
和老师说什么他们会有兴趣呢？
和园艺师说什么他们会有兴趣呢？
和果农说什么他们会有兴趣呢？
和摄影师说什么他们会有兴趣呢？
和导演说什么他们会有兴趣呢？
答案当然是他们本行业。老师说起的永远都是学生；园艺师说起的永远都是花草；果农说起的永远都是果树；摄影师说起的永远都是相机和风景；导演说起的自然永远都是电影。
一个人从事某种工作，有两种原因，一种是热爱这个工作，一种是擅长这个工作，也许你会说，我从事这个工作既不是热爱也不是擅长，只是没别的工作可做，莫名奇妙的只好做这个工作了。这种情况其实也是属于擅长范围的，可能刚做时，你既不热爱也不擅长，但是当你长期做这一份工作时，你就会习惯，比起其他人，你自然也要擅长许多，谈起话心里也更有底气，于是它就会慢慢成为你的谈话兴趣。
所以，现在我们知道什么是“好钢”了，就是技术交流，纯属工作范围的技术交流，不是奇谈怪闻，也不是八卦娱乐，更不是家短里长，如果你用上面这些材料去做刀刃，这把用来预约客户的刀就是一段废铁。
当你引起了客户的谈话欲望，你就可以在交流中不知不觉的带进主题，预约客户再见面详谈，这样一来，你就成功预约到了客户。
【案例分析】
陆浩大学毕业后开始做某个相机品牌的销售代表，后来陆浩从同学那里知道，某个大学的摄影系准备给学生购进一批相机，大概有200架，这件事情由摄影系许老师负责。陆浩找人打听了许老师，知道他酷爱摄影，喜欢去西藏旅游，曾经参加过“西藏风景摄影大赛”，还得了个二等奖，家里收藏了好多相机。
做了精心准备后，陆浩就给许老师打电话。
“许老师，您好，我是2005级的外语系毕业生，想找您帮点忙。”
“哦？外语系的学生，什么事啊？”
“是这样的，最近我们几个“驴友”去西藏玩了一次，也都是摄影爱好者，拍摄了大量的西藏风景图片，想在我家里举行一个小型的摄影比赛，在学校时，就听说您是个摄影爱好者，又是专业人士，想请您来做个评判，指导一下我们这些后辈，您看是否有空？”
“啊，过奖了，什么时候啊？”
“周五晚上，你要是没空，我们可以改一个时间，您可一定要来。”
“啊，好的，周五我有空。”
“那好，到时我去接您。”
周五晚上，陆浩请了几个去过西藏的朋友过来，大家把自己旅途中的照片都拿出来，一一展览，许老师也高兴的一一做了点评。
陆浩把自己的相机拿出来让许老师看，许老师观摩了一番赞道：“好机子，外形美观，机身轻，像素也高。”
陆浩接过话：“那当然了，这可是我们公司出的新品，我是“近水楼台先得月”，自己先拿了一台用，这是专门给初学相机者用的，操作简单，容易携带，存储空间大。”
许老师又拿起来看了看，说：“嗯，不错。”
陆浩又说：“我有个表弟学的就是摄影，我这是专门给他准备的，觉得不错，他用起来绝对合适。”
许老师又看看对陆浩说：“我的学生刚好也需要一批相机，我看你这相机还可以，下周一，你可以来给学生讲一下，如果合适，我们也可以购买一些。”
“那当然了，乐意效劳！”
在商业活动中，有时我们需要单刀直入，简单快捷的表达我们的想法，但有时我们却需要声东击西，慢慢引导客户，尤其是在客户对推销有戒心时，我们更应该以退为进，聊些看似和工作无关的东西，等客户谈兴正浓，我们再慢慢导入主题这样客户就容易接受我们的建立了。
本案例也是，如果陆浩直接打电话给许老师讲，我们有一批相机，听说你们需要购买，你看我们什么时候见个面，我给您讲讲我们的产品，那一定会得到许老师的拒绝。
因为许老师是专业人员，他对自己的判断力很自信，不用任何人来推荐什么东西，所以，对于单刀直入的推销会感到厌烦。
而陆浩首先亮出自己和许老师一个学校，这就大大降低了许老师的戒心，但这时，如果陆浩说，许老师我们有一批相机，您可以来看看吗？许老师自然也不会轻易答应。
在刚开始，陆浩谈的都是摄影，这对许老师来说是一些专业的技术交流，也正是他的兴趣所在，然后，再慢慢由摄影转入相机，再由相机转入自己正在销售的相机，并且在不知不觉中将这个相机做了个简单的介绍，最后，说自己的表弟也是学习摄影的，而自己就是给他买的，这就彻底引入了主题，因为许老师也是给初学摄影的学生买相机。
通篇下来，陆浩没提过要卖给许老师相机，但是通篇陆浩都是为了让许老师买自己的相机，这就是“润物细无声”。
【巧手点金】
以技术交流慢慢引入主题，是一个谈话的艺术，实行起来要注意以下几点：
第一，要对客户进行深入的了解。在约见客户前，一定要对客户做深入的了解，这样才可以知道他的兴趣所在，才好打开缺口。
第二，要了解所要交流的技术。当你知道了客户的兴趣，在进行交谈前，一定要对此有一定的掌握，尤其是客观严谨的技术交流，如果你自己根本不了解，还在交谈中一副专家的样子，就会适得其反，不仅引入不了主题，还会让客户厌烦。只有你的话让客户认同，客户才会继续同你谈下去。
第三，要注意倾听。这是很重要的，不要因为你做了大量研究，在进行技术交流时就无边无际的漫谈起来，记住，一定要学会倾听，是对客户的尊重，不要一味的让客户去接受你的意见，而是要了解客户的需要。
第四。不要忘了自己的目的。有的人可能嫌这个头起得太远了些，无论如何绕，都绕不回来，忘记了自己去了解客户，研究资料，进行技术交流的最终目的是为了让客户对你产生兴趣，然后你要适时的提出约见，不让他拒绝。
秘诀27 引导激发大客户的需求
【经典回顾】
说一个我们大家都知道的例子，有两个鞋子推销员到一个小岛上查看情况，回来后，一个人说：“不行，在这个岛上的人都不穿鞋子。”另一个推销员回来后说：“这个岛上的人都没鞋子！”大家说，他们谁会成功呢？
当然是第二个，第一个推销员是被动的，只有客户有需要来问时，他才卖给客户产品；而第二个是主动的，他会去发现自己的潜在客户，然后去激发他们的需求，把自己的产品卖出去。
我们说市场是一块大蛋糕，每个人都在争都在抢，想争取到更大的份额，可是当你争到一定份额时，会不会就只是专心做你这一块，对其他蛋糕就不管不顾了呢？
变幻莫测的市场，流动的客户。客户的需求是在千变万化的，今日不需要的东西不一定明天也不需要。所以我们不要只盯着我们眼前的这一块蛋糕，而是要善于发现更多潜在的客户，不要等客户说出需要什么，我们才提供什么，机会是争取来的，不是等来的。
尤其是大客户，作出一个决策，需要长期的考虑，如果等到大客户应作出了决定我们再去争取，就已经晚了，因为大客户在决策过程中，一定会对市场进行调查，他们心里已经有自己的大致选择对象了，这时去争取，除非你有极大的优势，可以让客户重新考虑，否则就大局已定，痛失机会。
所以你要在开始就去激发客户的需求，让大客户在决策过程中，优先考虑你们。
我们应该清楚，我们现在的客户只是冰山一角，更大的市场还埋在水下，需要我们用敏锐的眼光去挖掘。既然冰山露出水面，就会出现疯抢，我们需要的就是：发现哪座冰山有露出水面的趋势，就快速跑过去打上自己的标记，然后把它推出水面，等大家发现时，它已经属于你们了。
【案例分析】
