开章明义：用诚心去感动客户
销售是一个与不同人打交道的工作，每天都会面对各种各样的人，虽然每个人的性格都不相同，但是却有一点是相通的，那就是人的心灵。当任何的销售技巧都失效的时候，那么还有一种办法可以打动客户，那就是一颗真诚的心。
心是一个人最柔软的地方，它会难过，会感动，它的一切反应都来自外界环境的影响。面对一个人真诚的付出，它会很轻易地感觉到。
客户也是一个正常的人，也有一颗柔软的心，当你拿出自己的诚心来面对客户的时候，客户一定会以同样的真诚来回报你，这叫以心换心。双方都是真诚的，不计较个人的一点私利，这样的合作才会长久，
真诚大于一切技巧，是销售心态中的无上法则，不管在什么时候，都不会失效。
在很多的销售过程中，有很多的商贩，为了获得更多私利，而故意在降低产品的质量。比如现在市面上出现的：在食盐中掺杂一些类似盐的其他物质，而这些物质如果食用的话对身体是绝对有害的。但是这些商贩却为了一己之私，置这么多人的性命而不顾，没有人会傻得上当两次，这样做的直接后果就是从此没有人再会相信你。所以，耍过一次的聪明之后，你就再也没有生意可做了，由此我们也可以得出一个结论：真正聪明的人从来不做一次性的销售。
只有真诚可靠的人才会得到客户的信任，只有赢得客户的信任，才能长期的合作下去，这样才能带来长久的利益。
真诚在我们的生活中是如此的重要，那么怎样才能让客户感觉到你的诚意呢？
第一，微笑，微笑是一种无声的爱，里面包含着赞许、友爱、认同等多种友好的含义。微笑是最好的信息传递方式，客户能从你的微笑中看出的你的真诚，可以轻松的打破心中的戒备，更好地去相信你。
微笑代表着你很喜欢和对方接触，它能在无形之中调节双方的紧张气氛，让心情有一个适度的放松，在放松的环境下你才能发挥正常的思维能力，进而做出正确的决定。你笑的同时，其实同样也感染者对方，每个人都喜欢与快乐的人打交道，所以想做销售的话，你首先应该做的就是做一个快乐的人。
第二，适当地说一些赞美的话。每个人都有一个相同的特点，那就是认为自己很重要。举一个例子，当你拿起一张全班合影的照片的时候，第一个看到的人就是你自己，你自己如果照的好看，你就会认同这张照片，如果你自己照的不好看的话，你就会认为这张照片照的不好。
人既然都是认为自己是最重要的，那么自己所做的一切都希望得到他人的认同，适度的赞美客户，就会满足客户的这一个特点。赞美是对客户的一种最好的恭维，你的一句赞美，就会引起客户交谈的兴趣，客户愿意和你交谈才是你成功的第一步，进而你可以从客户交谈的过程中得知客户的喜好，然后根据客户的喜好，采用适当的方法向客户介绍你的产品，这时就更容易让客户接受你。
第三，谈客户感兴趣的话题。客户的时间是很宝贵的，所以在你想拜访客户的时候，得到的回答大多数都是：“我没时间！”没时间是相对于自己不感兴趣的事而言的，对于自己感兴趣的事那就令当别论了。所以，你和客户接触的话，就必须了解客户的兴趣。
当你了解到客户的兴趣时，你就可以约客户一起去做他感兴趣的事，这时客户自然会欣然答应。这样问题就好解决多了，在聊天的时候，就可以轻松的完成销售任务。
所以，销售员在没事的时候应该多培养一些兴趣，这样在面对不同客户的时候，你才能应变有策，进退自如。
在销售中，你会慢慢的发现，当你拥有良好的心态的同时，你也能在不同程度上影响对方的心态。这时你就能很好的把握局势。
专家点拨
一颗真诚的心，会为你打开无数的门，世界就好像一面大镜子，你以什么心态对它，他就会回报给你什么样的结果。
把自己的热情投入到工作中，用你的诚心去打动每一个客户，把他们当做自己的朋友，这样才会获得客户的信任。
首先，站在客户的角度上考虑问题，想客户之所想。当你真正的站在对方的立场上，才会看到矛盾的症结所在，才会明白客户为什么会做出这样的决定。只有及时地发现问题，才能找到正确的问题解决办法。
其次，用行动让客户感觉到自己的诚意，在面对客户拒绝的时候，用自己真诚的表现，让客户感觉到你是具有诚意的，这样客户才会继续相信你。行动是最有说服力的，在有必要的时候，应该帮客户干一些自己力所能及的事情，虽然是一个小小的举动，但是也会获得客户对你的好感。
再次，调整自己的心态，让自己用一颗真诚的心来面对客户。你的心是真诚的，你所做的一切，客户就会感觉到你的诚意，外在的一切表现都是心态的一种折射。拥有一颗诚心，就足够了。
Part12用真诚叩开客户的门
【经典回顾】
国外的一位学者曾做过一个这样的实验，他列举出500多个描写人性格特点的词语，然后让人们选出自己最喜欢的词语，经统计发现，排在前八位分别是，真诚，忠诚，诚实，理解，真实，信得过，理智，可靠。其中竟然有六位是和真诚有关，从人性中分析，大部分的人都喜欢真诚的人。
销售如做人，真诚大于一切销售技巧，你永远要明白一个问题，客户是要买对自己有用的东西，并且希望质量稍微好一点，有些销售员就抓住顾客这样的心理，尽可能向客户介绍很贵的产品。客户最讨厌这样的销售员，为了让自己的提成多一点，然后做一点小聪明。那样对你信任的客户就会越来越少。
古人说“敲诈不如拙成”，耍小聪明，或者投机取巧虽然暂时可以获得一点小利益，但都不是长久之计，而老实、真诚看起来有点愚笨，但最终会赢得客户的认同，从而生意才能拥有长久利益。小聪明是早晚都会被看穿的，不如用真诚打动客户的心。
现在的销售员越来越精明，总有办法说服你掏出钱包，时间长了，人们在心中对销售员就设了一层防备。面对这种情况，“美国的销售大王”弗兰克，在推销一种新款牙刷的时候，经常把新式牙刷和老式牙刷放在一起，再把备用的放大镜给客户，让客户自己看看，两种牙刷的不同之处。他的这种真诚，比任何的语言都要有效，因为他以真诚的心对待客户，所以客户相信他。
曾经听过这样的一句话：“你可以在部分时间欺骗所有人，或者在所有时间欺骗部分人，但永远不可能，在所有的时间欺骗所有的人。”只有真诚才是所有行业的通行证，更是做人的基本准则。
【案例分析】
在一个大型的玻璃厂，有一个销售员，为人老实可靠，别人老是拿他开玩笑，说他实在得有点傻。
有一次，一个已经定过货的客户，对他们的玻璃质量又有点不满意打算退货，而厂里对已经拿到的订单不愿意放手，就让销售经理派一个销售员前去解说，谁都知道这是一个棘手的问题，谁都不愿意出面。大家这时就开玩笑，让平时他们认为有点“傻”的他去。他只是老实地笑笑，点头表示同意。
他把谈判资料都准备好，就上门去找客户了。
当他来到客户的门前，先给客户打了一个电话。“喂！李先生，你好！”
“你好，请问你是哪位？”电话里传出的声音很友好。
“我是XX玻璃厂的销售员，请问你现在有时间吗？有些事想和你商量一下，我现在就在你家门前，不知道你有时间没有。”他的语气，委婉而真诚，有点让人不忍心拒绝。
“对不起，我现在在公司，最近很忙根本没有时间，再说了，我们还有必要再谈了吗？”李先生的语气转变的很快，特别是一听到对方就在自己家的门口，心里就更不舒服了。
“打扰了，那你先忙吧！”他听了对方的话，不但没有生气，而是因为打扰了对方而感到不好意思。知道对方没在家之后他就打算回去，但是刚走了几步又回来了，他想，这里是他的家，他总会回来的。
他就抱着这样的心态，一直在他的家门口等他回来。天慢慢地黑了，许多下班的人员从他的身边经过，带着好奇的眼光看着他。他只是朝看他的人笑笑，然后继续等。下班高峰已经过去了，他所等的人还是没有出现。
正当他灰心，准备回去的时候，他家的门突然开了，李先生从里面走出来，当两人的目光相遇的时候，两人的眼睛里充满了惊讶。在玻璃厂的时候，他们两个人在一个偶然的机会下曾经见过一面，李先生第一次去找玻璃厂的销售经理找不到办公室，就是向他问的路。
而此时李先生面对他心里充满了愧疚，自己明明在家，不想见他才故意推脱。以为他早就回去，谁知道晚上想出去走走，却发现对方还在这等着，此时面对他却不知道该说些什么。
“李先生，你好！”他主动地向他真诚地笑笑，完全不在意自己等这么长时间。
“不好意思，快点进屋坐吧！”李先生被他真诚的笑容打动了，心里对他有一点小小的感动。
两个人一见面打破了，心中的戒备，然后根据刘先生的用途，向他介绍了几种非常实惠的玻璃，把订单不合适的时候稍微改了一下，两个人握了握手，表示合作愉快。
这个销售员之所以能保得住订单，完全是靠自己的真诚，不管客户打不打算合作，最起码让他知道你是真诚的，有时候两方合作，主要是看你有诚意没有，如果你连最起码的真诚都不具备，还怎么让客户相信你。
在客户表示不愿意再谈的时候，可能大多数人都会选择放弃，就算坚持下来的人，也不一定能在门外等客户那么就，每一步地做到都没那么容易。所以能成功的人毕竟还是少数的，试着用自己的诚信对待客户，收到的效果是完全不同的。
【巧手点金】
比起更多的销售技巧，真诚更能打动客户的心，万事诚为贵，每个顾客都更愿意面对真诚的销售员。为那些精明的销售员总让人看不透，你得时时刻刻防备被他的花言巧语所欺骗，倒不如真诚点，让客户对你多点信任。
那么你怎么做，才能让客户感觉得到你是真诚的呢？
第一，真诚的微笑，从一个人的微笑中就能看到一个人是否真诚，笑容传达着一种无法用语言描绘的信息。
第二，说话态度和语气，说话的时候要注意对方的感受，把自己当成客户的朋友，态度要温和，不要把自己的脾气带到工作。
第三，站在对方的立场上想问题，向客户介绍产品的时候，应该给客户介绍，实用又实惠的产品，让客户认为钱花得物有所值，客户的心里才舒服，下一次就会再次找你合作。
Part13向途中的每一个人微笑
【经典回顾】
销售员在推销产品的时候，每次给客户打电话，一般情况下接电话的都不是客户本人，而是客户的秘书或者助理。想要和客户约见成功，秘书客户的秘书、助理等都是约见成功与否的关键。
在一般情况下，客户所给你的电话号码，大多数都是办公室的电话，他们的私人电话一般不会轻易给销售员，因为他也怕别人打扰他的正常生活。
所以，你和客户见面之前，接触到的往往是客户的秘书，我们不要因为她不是要找的客户，就表现的不礼貌，而面对每个人都要以礼貌友好的态度对待。因为你所要面对的是客户，而每个人都有可能成为你的客户。就算他现在是以一个秘书的身份站在那里，但是你想一想，在你和秘书之间，客户最相信谁，答案是毋庸置疑的，肯定是秘书。客户和秘书是每天都要接触的，而你不过是来推销你的产品。
如果在约见客户前，秘书说一句：“这个人的态度真差！”那么你的约见计划就可能泡汤，从而失去一次推销产品的机会。所以你面对的不只是一个客户，而是把每个人都当成你的客户。这样的心态是非常重要的，给每个人一个微笑，你获得的可能不只是一片灿烂的阳光。
【案例分析】
小王是一个钢笔推销员，今天下午他要去约见一个大客户，这次的成败，他觉得非常的重要，精心准备了一下，就出发了。
小王的时候，给客户打了个电话，接电话的是他的秘书：“喂，你好，请问吴总在吗？”
“不好意思，吴总在开会，请问有什么事需要我转告吗？”他的秘书说话很客气。
“谢谢啊，没有什么事。”小王挂过电话以后很失望，客户为什么这么忙呢？我去了不知道他有空见我没有。不过小王最后还是调整心态，如果他不在我可以等一会啊，事情总会有解决的办法的。
小王下车的地方，离客户办公地地方不远，这里有一条小吃街。王从旁边经过，这时从对面跑过来一个漂亮的女孩，穿着一身的工作服，在和小王擦肩而过的时候，从她的没拉紧的皮包里掉出来一张50元钱的钞票。小王马上叫住了她，“美女，你的钱掉了，给！”他扬扬手里的钱，递给那个女孩。
“我的吗？”女孩并没有去接钱，而是先看了看自己的皮包，发现里面少了50元钱以后，才伸手接了过来：“我太不小心了，谢谢啊！”
“没事，下次小心点就行了。”小王把钱递给她以后，就继续走，他想以最好的状态见客户。
当他来到客户的办公室的门前，敲了敲门，却始终没人过来开门，他就决定站在门前等一会。刚过了一会，小王就看见了刚才的那个女孩，女孩吃惊地问：“原来是你啊！你来这有事吗？”
“我约过吴总今天下午向他推荐一种刚上市的钢笔的，如果批发这种钢笔的话，我想市场应该很大。”
“那先进来坐吧！吴总一会就回来，你和他谈好了，这方面我不太懂。”女孩对他颇有好感，请他进来以后，从包里拿出刚买的茶叶，就给小王泡了一杯。
他们坐了一会，吴总就回来了。看到小王带着一点惊讶，小王马上说：“吴总，今天上午我们通过电话的，我这次来把这种新型的钢笔带来了，你看一下”小王很真诚地笑了笑，然后把钢笔拿了出来。
“我今天很累了，一会还要出去一下，有空再说吧！”吴总刚说完，刚才那个女孩对着吴总小声说了几句话。他的态度慢慢的变得和善了一点。他又看看小王说：“先坐吧！我们先谈一下。”
这是小王才松了一口气，没想到那个女孩就是他的秘书。然后他很真诚地向吴总介绍了刚上市的产品，并表示希望能和贵公司合作。吴总对这个新上市的钢笔也很感兴趣，两人聊得很融洽，合作的也很顺利。
向往在把钱还给她的时候，并不知道她就是吴总的秘书，但事情就是这么巧。就好像你要去看风景一样，并不只有目的地的风景才值得你去观看，不要错过沿途的风景，或许这才是你所愿意看到的。
在以上案例中，如果小王捡到钱没有还给那个女孩，他们就不会认识，在吴总拒绝他的时候，他也就没有回旋的余地，只有带着遗憾回去。而认识这个女孩就不一样了，她说的话吴总会信，因为，吴总对自己的秘书还是比较信任的。
