开章明义：你就是产品的专家
销售中不管说什么，最终还是要回到产品的本身的，客户看中的最终是产品，如果产品的本身就不合心意，那么说再多都是无济于事的。所以每个销售员，以适当的方法让客户了解产品的价值。
这就需要先从自身的心态做调节，如果你以一个外行者的态度向客户解说，即使你的演说再精彩，客户也不会相信的，因为你的话没有权威性。想要让自己的话有一定的说服力，你就要从自己的心理上增加自己的体重，把自己当成产品的专家。拥有这样心态的时候，无形之中就会让自己增加很多自信，因为你就是对产品最了解的人，你说的话是最有分量的。
心态经过调节，你就会发现自己上升了一个高度，客户就会被你的气质所影响，就会不自觉地相信你所说的话。
在客户相信的同时，你就要拥有让客户相信你的资本，对自己的产品并不能一味的夸赞，有一个适中地评价，才更有说服力。这时就需要你利用客户对你的信任，用适当的解说让客户认同你的产品。
很多销售员在向客户介绍产品的时候，自己说了一大堆，看客户的时候，才发现对方一直很迷茫地看着自己，他的眼神仿佛在问：“你说的话我可以相信吗？”然后带着不相信的神态离开。或者有人会直接问：“你说得是真的吗？”这是明显的不信任。
怎样化解这种不信任，是成功销售的关键，只有让客户认同你所说的话，才能让更多的客户认同你的产品。
客户不相信你，这时就要从自身去寻找问题。在你的心里，自己是否只是一个人家雇佣的销售员，这个心态就是客户不相信你的根源。想要让客户相信你，就必须在心里增加自己的主人翁意识，把自己当成产品的专家，这样自己就拥有了强大的自信，才能让客户更好的相信你。
那么，怎样才能让自己成为产品的专家呢？
第一，每一个产品的专家，都对产品有一个透彻的了解。对自己的产品，能了解到别人不曾知道的程度。
熟悉自己的产品有什么优缺点，产品的主要卖点是什么。这样在面对不同的客户时，根据不同的侧重点进行解说。同样一种产品，采用不同的方式解说，就会收到几种不同的效果。只有清楚的了解产品的方方面面，在面对客户的时候，适当的扬长避短。扬长避短要把握好一个度，态度的夸赞会让客户产生不信任感。
除了了解自己的产品之外，对现在的市场也要有一个了解，现在这种产品在市场上都是什么价位。自己的竞争对手有那些，他们产品的特点有哪些。对这都有一个详细的了解，在面对客户的时候，你所说得话才更有说服力。
第二，在心里一定要有这样一个概念，那就是我的产品是最好的。虽然你的产品也有一定的缺点，这时就要有私心地面对自己的产品，世界上没有十全十美的产品。每个产品都有自己独一无二的特点，找出自己产品这个特点，给客户一个购买的理由。
第三，对自己的产品要有一个中肯的评价。有时你一味地赞扬，只会让客户更加不信任你，客户会认为你是在“王婆卖瓜，自卖自夸”。有时候适当的说出一些产品的缺点，反而会让客户感觉到你的真诚。比如说：“我们的产品虽然没有较大的名气，但是它的质量我们是绝对可以保证的。”
记住，当你说出产品的一个缺点的同时，就要用另一个优点去掩饰这个缺点，这样才会起到更好的效果。对自己的产品要褒贬适度，特别要注意“适度”两个字，凡事都是物极必反，把产品的缺点都说出来，反而会把客户都吓跑。
第四，用实际的实验证明自己所说的话。在实际行动面前，任何的说辞都是苍白的，实际的行动可以为你剩下很多解说的时间。
很多销售员在推销的时候，都会采取这个办法。比如：一个推销安全玻璃的销售员，总会带上一个小锤子，在客户不相信的时候，就在他的面前亲自做实验，用锤子砸向安全玻璃。在客户以为玻璃被砸碎的时候，安全玻璃却完整无缺地出现在他面前，这时原本不相信的客户就会被眼前的事实所折服。如果在这个时候，客户依旧不相信，你可以把锤子交给客户让他自己砸，每个人都不会怀疑自己。
在任何时候，都不要忘了你就是产品的专家，这样的心态会给你带来自信，让你的话变得更有说服力。
专家点拨
一种心态，决定一种销售结果，在你学会调整自己心态的同时，你也就学会了掌握客户是否购买的决定权。
拥有什么样的心态，才能打动客户呢？
首先，一定要自信，这是作为一个产品专家的必备条件。自信是有感染力的，它会让客户不自觉就对你有一种相信。自信是推销产品的原动力，所以你要好好地把握。
其次，站在客户的角度上考虑问题。我已经强调过很多遍了，你所要关心的是客户到底有什么需求，而不是一味的向客户介绍你的产品，这样就会引起客户的反感。站在客户的立场上考虑问题，就很好地解决了这个问题，想一想假如你是一个购买这种产品的客户，你希望受到怎样的对待。
站在客户的角度上考虑问题，是真心实意的替客户考虑问题，这样就很容易让客户感动。人有一个特性，那就是双方针锋相对的时候，谁都不愿意让步，但是如果一方主动示好，情况就会发生完全不同地变化，另一方肯定不好意思再坚持下去。在这个时候，本来相互冲突的两方，矛盾就会得到很好地化解。
Part23认定自己的产品是最好的
【经典回顾】
作为一个销售员，一定要对自己的产品有一个详细的了解，要清楚产品有哪些优缺点，在给客户介绍的时候以便于扬长补短。不管你的产品有什么缺点，在你心里一定要有一个信念，那就是认定自己的产品是最好的，这样才能更好地说服客户，更容易向他们灌输“这个产品是最有价值的”的思想。
牢记关于你产品的信息，你对产品了解的越多，你就可以更好的将这些解释给客户，消除他们的购买阻力，更好的促成你的销售。了解竞争对手的产品，找出竞争对手的卖点是什么，他们的价格是多少，以及对方的产品有什么缺点。然后找出自己的产品与他不同的地方，以此为突破口，成功的攻克对手。
相信自己的产品，找出产品能够使客户满意的独一无二的特征。自己的产品能给客户带来哪些好处，给客户一个购买的理由。
【案例分析】
小张是一个销售洗衣机的销售员，在公司他的业绩最好，别的销售员都觉得他们的产品根本没法跟那些名牌的产品相比，所以在气势上就低了一等。小张可不这么认为，他觉得每个产品都有它的优点，只要让客户看到它的优点，就更容易打动客户的心。
这时店里又来了一个客户，小张热情地向他微笑，在客户大致把洗衣机看了一遍的时候，小张笑着来到客户身边问：“先生，有中意的吗？”
客户笑着摇了摇头，正准备往外走。
“先生，来看看这一台洗衣机吧，一定不会让你失望的。”小张笑着给客户介绍，眼睛里充满了自信。客户也许是被她的自信所感染，就跟着他来到一台洗衣机前。
“外形还不错，只是你们的洗衣机又不是知名品牌，质量有保证吗？”客户看了一眼洗衣机，就问小张。
“我们的产品虽然不是知名品牌，但是质量绝对是有保证的，而且这款节能性能比较好，会给你节省很多水和电，你也知道现在的物价越来越高，能省一点就可以给你减轻好多负担。”小张非常自信地说，他相信自己的产品是最有价值的，一定可以打动客户的心。
“质量怎么保证？”客户开始仔细地观察这台洗衣机，发现并不是像自己想想的一无是处，这些不知名的产品还是有它自己的优点。
“我们公司实行三包政策，一个月之内如果出现故障的话，我们可以无条件的退款；两个月内，如果机器出现问题，我们可以为你调换新机。我们的产品是终身保修的，但是过了一年的保修期，换零件的费用就需要客户自己出。”小张对关于产品的信息，已经记得烂熟，让他背出来都没问题。
“嗯，保障还差不多，不知道你们产品的价格怎么样。”客户对产品的保障制度很满意，就开始询问价格了。
“我们的产品在市场上已经算是偏低的了，您买了绝对实惠，这个产品现价是1300元，比那些知名品牌整整低了200元，又节省了钱又买到了实用的产品，何乐而不为呢？”小张满怀自信的笑着说。
“嗯，大致还可以，我再考虑一下。”客户这时已经彻底动心，开始纠结于到底买还是不买。
“先生，你还犹豫什么呢？你看一下洗衣机的内部，里面的搓板比平常的洗衣机整整多了两排，可以把衣服洗的更净一些。”小张打开洗衣机，让客户自己看。
“我已经决定买了，请问你们把洗衣机送到家里吗？”客户终于下定了决心，要把洗衣机买回家，这样妻子就不用那么辛苦了。
“这个请你放心，我们公司都是免费送货到家的。”小张笑了笑说，话语里有一种掩饰不住成功的兴奋。
小张之所以这么自信，就是来自他对自己产品的了解，他始终相信的一个信念就是：“我的产品是最好的”，只有拥有这样的信念，才容易打动客户，客户才会相信你。如果你连自己的产品都不信任，那么还怎么让客户信任你。
客户在店里转了一圈之后，发现没有中意的产品，正打算转身离开的时候，却被小张的自信的笑容吸引住了，他想看一看，到底是什么产品可以让销售员有那么大的信心。
经过小张的步步引导，客户才发现这些不算出名的产品并没有自己想象中的那么差。经过小张的详细介绍之后，他对产品越来越感兴趣，在他的思维中慢慢的形成了一个思维，那就是：“这个产品是值得我买的。”
消费在于引导，作为一个销售员，应该比客户更了解客户的需求。对产品有一种详细的了解，这样才能对客户的顾虑进行一一的攻破。
【巧手点金】
没有一个完美无缺的产品，每个产品都有它的缺点，但是就算自己的产品没有那么好，作为一个销售员，也要有私心的面对自己的产品。那么怎样才能把这种思想灌输到自己的意识当中呢？
首先，一定要详细了解关于自己的产品信息，只有这样，在面对客户的时候，才能一一解决客户的问题，说出你的理由，让客户信服。
其次，熟悉自己推销产品的目标客户，把这些客户进行分类，那些是核心客户，那些是非核心客户。面对不同的客户，采取不同的策略和方法。对不同的客户所分配的时间和精力也是不一样的。
再次，要熟悉产品的市场，现在市场的价格是什么趋势，心里都要有一个详细的了解。同类的产品有哪些优缺点，他们的卖点是什么，面对这些都要做到心中有数。只有对市场有一个详细的了解，对自己的产品推销才能更有把握。
另外，要调整好自己的心态，对一些都在掌握之中之后，要更加坚信自己的产品是最好的，或许我们的产品知名度低，但是我们的产品既实惠又耐用，总之，我们的产品总有自己的优点。
Part24把产品当做是自己的作品
【经典回顾】
在销售产品的时候，怎样才能把产品更好的介绍给客户呢？最合适的回答就是：“把产品当成自己的作品。”只是把自己当成一个推销员的话，你只是一个替别人卖东西的，既然是给别人卖东西，那么一定不会尽全力。因为，你的任务就是达到一定的销售量，你的目的只是拿到工资而已。
把产品当成自己的作品就不同了，你是在为自己推销作品，你就是产品的制造者，你对自己的作品是最了解的。工作起来，就会拥有强大的自信，客户对你才会更加信服。
重要的是，这种思想会给你一种特殊的感觉，那就是，你是在为自己工作，而不是在给别人打工。这样干起来才会更有劲，工作所带来的压迫感也就消失了，带着这样的状态工作，你就会轻松很多。
另外，当你面对自己的产品的时候，自己的心理会有一种自豪感，不像以前面对客户心里有一种胆怯，有一种想法一直束缚着你。这种想法就是：“我是为了拿到更多的提成，才向客户推销这种产品，而这种产品并不是那么好，这是不是一种自私的欺骗。”但是把产品当成自己的作品，就会很容易把自己的这种思想驱逐脑外。
“世界上没有十全十美的产品，自然我的产品也有一定的缺陷，但是这种缺陷是可以慢慢完善的。在社会上，肯定有很多人需要这样的产品，这种产品也会给很多人带来帮助。”
换一个角度考虑问题，发现事情并不是我们所想象的那样，只要我们用心做，就没有做不到的事情。
【案例分析】
一个大型新楼开盘了，由于业务增加，售楼公司现在需要招聘几位具有这方面经验的售楼小姐。
来应聘的人很多，但需要的名额很少，每个来竞选的人压力都很大。最后被录用的共有5人。其中一个是大学刚毕业的女孩，没有一点的经验，但是她却被破格录取了，大家都以为她是靠关系才进来的，所以大家都有点看不起她。
但是这个销售员并没有多做解释，只是用自己的实力来证明自己。她对每个客户都尽心尽力，把每个装潢精美的房间都当成自己的作品。所以她的销售业绩一直都很好，在短时间内就让自己的同事对自己刮目相看。
今天他又接待了一对进入老年的夫妇。客户刚进来她就热情的迎了上来。
“大爷，最近身体可好。”她看见她的老伴扶着他，就笑着上前问候了一声。
“好，最近好多了。”大爷了呵呵的说。
“身体好比什么都强，大爷看中了哪套房子？”她笑着问了一句。
“我儿子说要给我买房，让我过来看看有中意的没有。”大爷提起他的儿子，脸上洋溢着幸福的笑容。
“大爷真有福气，有这么孝顺的儿子，可以好好地享受晚年的幸福生活了。我来给两位有福气的爸爸妈妈介绍一套房子怎么样？”售楼小姐热情地说，眼睛里充满了关怀。
“好，我们自己看又看不出什么门路来。”两位老人笑呵呵地答应着。
售楼小姐把两位老人带到四楼，走进向阳的一间房。
“两位看看这套房怎么样，大约68平方，你们住着正好，这里向阳，没事多坐到阳台上晒晒太阳，这样对身体好……”她笑着向两位老人说着，同时用欣赏的眼光看着这套房。
“这的花多少钱啊！老头子，不会太贵了吧！”大妈看着老伴儿，心里还特别心疼儿子的钱。
“花钱能买来舒心，那就值得，你们为子女操劳一辈子了，应该享一下清福了。你看这屋里的装修，素淡而不失品位，你看这门窗还带着一丝古典的气息。”售楼小姐看着精美的房间，好像这就是她一手装潢出来的。
“这间房真好看！”两位老人动容了，脸上的笑容更深了。
“两位以后没事的时候，还可以在阳台上种一些花草，傍晚的时候夕阳会照进来，房间就会是染上一种好看的颜色。”售楼小姐越说越兴奋，把以后美好的前景都描绘了出来。
“老伴儿，我挺喜欢这套房的，你觉得怎么样。”大爷已经对这套房上心了，就想征求一下老伴儿的意见。
“我也很喜欢，咱们征求一下儿子的意见吧！”大妈点点头，掩饰不住内心对房子的喜欢之情。
