第2章 什么样的生意该做 (3)
另外，商家一定要注意几个误区：不要因为女人和孩子的钱好赚就降低质量和服务，无论销售给什么样的人群质量永远比任何华丽的说辞来的有效；开发不要仅仅流于表面，要跟随时代步伐探寻消费者内在的真实需求；女人和孩子的市场同样需要细分，要对女性群体进行细致的划分和研究，找到其中共性的东西和差异的东西，并针对最适合的细分市场开发适合的产品和服务，而不是去指望所有的女人和孩子都会喜欢你的产品。女人和孩子是未来商业的主体力量，他们可以轻松决定商家的兴衰成败，要想赚他们的钱，同样需要细致的调查准备和优质的服务。
不熟不做
将一个行业做到极致远远比每个行业都涉足一点更容易取得成功。很多百年老店能够延续至今，在激烈的竞争中立于不败之地，就是专注于本行不断努力的结果。创业开店更是要专注于本行，不能三心二意。在本行业站稳脚跟，深挖本行业的发展潜力才是小店发展的长久之道。
在准备创业开店前，不妨先审视自己有什么专长。有很多人原本有稳定的工作，但是想要通过创业获取更大的成功，纷纷加入开店的队伍中。在选择经营什么样的生意时，相当一部分人认为，自己既然已经辞掉了原本的工作，就要彻底同这个行业脱离，如果开店也选择跟本行相关的，岂不是走了回头路了吗？这个想法实在是大错特错！本行的经验就如同基石，在打好地基的基础上盖房屋显然比重新开凿地基要快得多。如果你曾经学过服装设计，懂得色彩搭配，经营起服饰店一定比开家餐厅驾轻就熟的多了。顾客可能会称赞你“很懂得搭配”，“总能在他家找到漂亮的衣服”。而如果改为经营餐厅，很可能会被顾客埋怨“菜品不好，服务也不周到，老板一定是个门外汉”。
开店最大的资本就是专业知识，顾客不仅仅是购买商品，更是要享受专业的服务。在生意场上，如果一个经销者能对自己的商品了如指掌，对于商品的原料、产地、制作工艺了如指掌，能说出它跟其他同类产品相比独有的特点与优点，懂得如何使用如何维修，必然能赢得顾客的信任，在顾客心中树立起专业的印象。相反，对于客户的质疑回答不上来，不知道自己的商品与别人的商品有什么不同，必定给顾客留下不好的印象。哪里有人愿意从一个比自己还不专业的人手中购买产品呢？
刘师傅经营着一家拉面店，由于家中几代都是经营拉面店的，祖传的独特汤料和拉面手法为他赢得了大量的客户，拉面店小有名气。刘师傅想要扩大生意，他发现方便快捷的麻辣烫很受年轻人的喜爱，自己煮一碗拉面耗费的时间可以煮好几份麻辣烫出来。于是他将店铺改头换面，改卖麻辣烫。然而生意并没有像预期的那样迅速扩大，反而逐渐变得冷清了。顾客认为刘师傅根本就不懂得怎样做好麻辣烫，口味不伦不类，纷纷感叹再也吃不到那么地道的拉面了。
这正是一些小店经营者常犯的错误。在经营逐渐稳定后，就有些浮躁了，认为自己的能力完全可以驾驭那些不了解的行业，因此，放弃了自己擅长的专业，转而投入别的非专业中了。然而，在经历了一番大刀阔斧转型后，才现另一个行业并不像自己想象的那样，努力的成果也付诸东流了。结果往往是丢掉了本行，也无法在新领域取得成就。对于多数小店创业者来说，避免盲目转型，专注于本行做细做精才是守住基业、逐步扩大的基本理念。
一家店想要经营的好，同属下员工的真心拥戴是分不开的。员工如果与店主同心协力，就能促进店内的生意。而一个店主能够赢得属下真心拥戴的最重要的一着，是本身业务精通、技术过硬。用自己的专业水准树立小店的口碑和名气。比起一个一窍不通只会瞎指挥的老板，和一个专业精通能有效纠正错误的老板，员工一定会倾向于后者。
拍立得跨国公司的老板蓝得是一个光学领域的行家。他尚未毕业就投身光学研究，在光学领域拥有多项发明和研究成果，是国际上公认的光学权威。拍立得的畅销与广大员工的努力密不可分，其中蓝得的贡献也是不容忽视的。正是由于对本行的精通，在拍立得公司里，上上下下的员工，无不佩服他的专业，从而服从他的领导打心底竭诚拥护他。正是有了全体员工的团结努力，拍立得公司才能得到迅速的发展。
生意场上，外行难免会被一些内行欺骗。因而从事本行生意对于各种规则比较了解，能够少吃一些亏。对于产品的生产流程、进货渠道、销售方式都不了解的经营者，难免要交上好大一笔“学费”。对于小店来说，严重的还会变成灭顶之灾，直接造成小店倒闭。
一个成功的经营者未必是这个行业最优秀的，但一定是对本行专注的。不专注于本行的人，无论换做什么行业都是只能停留在最基层。深挖本行优势，将本行做到精细化，是小店成功的重要手段。
产品要打组合拳
随着多种商业的发展和买方市场的形成，店铺间的竞争空间越来越小。面对严峻的竞争形势，小商店想要站稳脚跟，创立或留住自己的一块市场，仅仅依靠单一的产品是不行的。现在顾客的需求越来越多元化，因而小商店的经营也要多元化。一个重要的方面就是要选择“适当”的产品进行经营，兼顾不同档次的产品，选择与不同层次的顾客的口味、偏爱和期望相一致的产品的组合。
然而并不是所有的产品都可以随意的组合在一起的，必须要先深入了解产品的特性以及产品组合。产品组合是指店铺销售的各种不同类型产品之间质的组合和量的比例。这个比例要做到恰如其分才能充分的实现互补，否则就成了零零散散的胡乱摆放了。很多店铺都拥有种类繁多的产品，但是产品与产品之间没有关联性，顾客在选购时不知道店铺的定位到底是什么。所以店铺在兼顾不同档次的产品经营时，要注重各产品在最终用途、销售分配渠道及其他方面的密切相关程度。比如说同一种产品可以增加更多规格、型号和花色，更好地满足消费者的不同需要与爱好从而扩大产品市场占有率；增加商品组合的关联度，既可使店铺在其擅长的领域内充分发挥资源优势，又可以使店铺有效规避不熟悉行业可能带来的经营风险。
产品组合的类型因产品组合的长度、宽度、深度和关联度的不同而不同。大致可以分为以下几种类型。
1．全线全面型商品组合
全线全面型商品组合是指店铺尽可能地增加商品组合的宽度、长度和深度，以全面满足整个市场的需要。全线全面型商品组合有广义和狭义之分。广义的全线全面型商品组合，是指尽可能向整个市场提供各方面的商品服务，不受商品线之间关联性的约束；狭义的全线全面型商品组合，是指只提供属于某一个行业的全部商品。大商店有实力囊括全部的商品，而小商店则需要根据自己的实际情况尽可能多的兼顾就可以了。
2．市场专业型商品组合
市场专业型商品组合是指店铺向某个专业市场(某类顾客)提供其所需的各种商品。例如，旅游公司向旅游者提供他们所需要的各种商品和服务，诸如住宿、餐饮、交通以及其他旅游商品。这种商品组合，是以满足同一类用户的需要而联系起来的。
3．商品线专业型商品组合
这一类型的商品组合是指店铺专门经营某一类商品，并将其商品提供给各类顾客。例如，服装店铺不会只销售一种服装，男装、女装、童装、中老年人服装都兼顾销售。
4．特殊商品专业型商品组合
特殊商品专业型商品组合是指店铺根据自己的专长，经营某些满足特定需要的特殊商品项目。比如，一家药店并没有销售所有类型的药，而是专门销售治疗某种疾病的特效药。这种类型的商品组合由于商品特殊，市场开拓范围有限，但是竞争威胁也较小。
兼顾不同档次的产品需要在明确产品组合类型的基础上，坚持一定的原则。这些原则包括以下几点：
1．用途分类原则
是指按照用途来划分商场或店铺的部门和类别，即按照用途来分类。按照时间、场所、动机、生活方式来考虑分类组合。这种分类组合方式对经营者来讲，是一种与以往不同的新型组合方式。过去经营者的习惯是按照产品的生产方式、流通经营习惯，结合消费需求来安排部门划分，给店铺经营带来很多弊端。为适应现代店铺的要求，经营者应坚持用途分类原则。
2．确定比重原则
确定比重原则就是按照消费特点和购买频率确定某一部门或大类内的比重。不是某一部门或大类内的所有品种都予以同等对待，而是要根据消费需求量和购买频率来有意识地扩大某一部分品种，在某些品种内有意识地扩大某些项目、规格和花色种类。经营者只有坚持确定比重原则，才能做到有轻有重，有深有浅，既符合实际销售规律，又能给顾客留下鲜明印象。
3．方便购买原则
方便购买原则能够保证顾客方便、轻松愉快地选择和购买商品。除了店铺布局要做到顾客不需要询问也能找到自己需要的商品外，更重要的是关联性品种的合理组合。即把顾客同时使用、同时购买的品种组合在一起，尽可能减少顾客寻找商品花费的时间。例如，婴儿纸尿裤属于纸制品，而婴儿奶粉属于食品，但是顾客常常会一起购买这两种产品，为了方便顾客购买就可以将他们都归入婴儿用品类。可以按照厨房用品、卫生用品、家居用品等一些使用标志来确定分类组合，而不是按照针织品、纺织品、棉布、化纤、毛料等标识来分类组合。
4．商品线统一原则
同时陈列的产品品种之间的价格上限和下限要大体对称。一条普通的裤子和高级西服上衣摆在一起肯定是失败的组合。这样即失去了普通裤子的购买者也失去了高级西服的购买者。为使商品线和价格带保持一致，经营者要仔细观察顾客在店内的反应。
总之，经营者在管理店铺时，要注重兼顾不同档次的产品，同时也要运用不同的方法，与自己店铺的实际情况相结合。
