第16章 有效地控制存货与进货 (2)
任何一个卖场都会选择时令商品出售。尤其是一些大卖场，其销售的都是一些大众商品，大众商品讲求“时令”性和季节性。比如，冬天卖场暖手宝的“堆头”前总会聚满了前来选购的人群。夏天，各式各样的凉席、拖鞋也会成为人们的抢手货。东西并不是新东西，而之所以能够吸引消费者的眼球，就是因为这些商品具有强烈的季节特点。因为你的商品是该季节的时令商品，所以你也就拥有了与其他商家不一样的待遇。所以，这时供应商可得千万要抓住时机，根据时令产品的季节特点，适时地选择是否补充货物。
以中秋月饼为例，应该说月饼的销售的最佳时间就在中秋前几天，过了八月十五，月饼的销售量基本持下滑状态，而且由于月饼的保质期短，所以在进货时一定要慎重。刘先生经营着一家百货商店，恰逢中秋佳节，他在引进月饼时就特谨慎。在中秋节前几天，他引进了一大部分货物，销售的差不多。当又要买进一部分时，他分析了自己店里的月饼，虽然说月饼的销售价格和往年的差不多，但是销售的并不红火，而且距离中秋节还剩不到两天的时间，月饼卖的再怎么红火，能把家里的库存销售完就不错了。所以当店员看到现在月饼的价格低，建议他再多购进几箱的时候，他很坚定地拒绝了。事后，他给店员解释说，在这个关键点上，商家把价格降了下来，说明在别的地方销售的也不景气，月饼是时令商品，一过中秋，买的人就少了，而且月饼的保质期也短，商家又不退货，这个价格，正说明商家在处理库存。由于刘先生并没有再补货，只是消化前期的库存货源，因此，不仅没有存货，而且还赚了不少。而他附近有的零售客户，图便宜，没看准市场走向，结果囤积了不少的货源在手里，不仅增加了成本的积压，还面临着处理这些商品要亏损的危险。
同样的，对于时令水果也是这样。现在水果生意利润很薄，如果经验不足，进的水果损耗较大，很可能一分钱都赚不到。所以进货时就特别考验进货者的眼光。其实，各种水果当中，苹果、橙子等普通水果的利润较薄，而芒果、葡萄、桃子等时令水果就较有赚头。进货的时候，特别要注意品种搭配，普通的水果大约要进70％，时令水果进30％。
所以说，对于这些季节性的、时令性的商品，当季节发生变化时，某些商品的销售额形势必定会受到影响。对于一些季节性的商品，比如鲜花、粽子等，要尽量做到“季初多进货，季中少进货，季末补补货”；对于常年销售的商品，要做到“淡季少进货，旺季多进货。”进货者一定要把握进货时间，以及及时的处理库存。
在节日或季节来临的前期，经营者不能临门一脚，要备足货源，否则不仅会影响销售，甚至还会带来断档脱销的危险。当手里有了充实的货源，一方面“手中有粮，心里不慌”，一方面也可以观察市场的销售变化。
在中期销售的时候，就可以利用先期引进的库存商品对其进行销售活动，由于前期的货源充沛，解决了脱销断档的后顾之忧，经营者可以一心一意地抓销售，而且在这个时期，如果再到厂家进货，处于黄金销售时段的进货价格肯定会有所提高，同时雇佣车辆的费用也会比平时高了许多，加大成本，影响效益。
后期消化库存就是在一阵红火的销售过后，要抓住节日的“尾巴”把库存里的商品完全消化掉。在这个时候，最好不要再考虑再次补货的事情了，防止带来销售负担。因为这些时令性、季节性的商品市场一旦降温，销售就会成问题。所以说，抓好进货关，才能有备无患，百战百胜。
例如，服装是对季节变化比较敏感的商品，换季时，服装进货也有一些小窍门：
1．进货要适度地少一些
在销售的淡季，进货时，不能像旺季那样一个款式进好多件，要适度地少进一些，等卖了再进。另外，配合季节特点进货，比如夏季要少进长、厚款，多进短、薄款。同时，可适当的淘点下一个季节的货品作为储备，因为在这个时候价格会相对便宜点。
2．进点货存货
可进点货存货，也可抢先进点新货。
3．进部分新款服装试销
换季时一方面要甩货，另一方面进货。先进少量新款式服装进行试销，销路好再多进。
4．拿清仓货
换季的时候，有的供应商那里会清仓，可以适当拿些，因为这个时候服装的价格是刚上市的时候的一半左右，还有就是这个时候，下一季的衣服厂里的尾货都出来的，价格便宜东西好可以多拿点，因为这个时候还没有假货上来的，东西都是好货，当然要留意不要把去年的陈货拿出来回炉。
5．找些尾货做甩货
换季时候一般都是淡季，所以在进货时新款和尾货都要兼顾，可以去找些尾货做甩货。
许多商品都有一定的季节性，这种季节性也带来了商品销售的一种局限性，所以还必须做好换季商品的清仓工作，尤其是一些副食品，在特定时期有可能是非常紧俏的“香饽饽”，而错过这段时期，就成了无人问津的销售负担，因此，对待季节性很强的商品，还要做好库存的盘点工作，哪些商品应该及早处理的，哪些商品是应该退回厂家的，要做到心中有数。对于一些周转慢的，销售量又小，容易变质的商品，坚决要处理掉，不能因为自己的粗心大意而造成意外的损失。
按生命周期进货
产品的生命指走入市场之后产品的营销生命，就产品而言，也就是要经历一个开发、引进、成长、成熟、衰退的周期。产品生命周期分为三个阶段，即新产品阶段，成熟产品阶段和标准化产品阶段。
产品开发期，也即从开发产品的设想到产品制造成功的时期。这一时期，产品销售额为零，公司投资不断增加。市场上还没有出现同类产品，市场竞争还不激烈。基于新市场，企业应尽快使新产品让广大的消费者接受。企业的营销策略重点是，加大广告宣传的投入，让中间商踊跃分销，与经营者一起，因地制宜地制订营销方案，打开销路，快速占领市场，争取最大的效益。
引进期，是商品刚刚投入市场的时期。在这一阶段，由于商品刚上市，消费者对新产品缺乏了解，所以市场的初期需求不大，销售增长十分缓慢，企业的利润空间狭小。由于引进产品的费用太高，初期通常利润偏低或为负数，但此时没有或只有极少的竞争者。对于刚上市的新产品，要通过试销，打开销路，进货从少到多。而不要一次性大量进货，以避免因看走眼而造成库存积压；对于一些处于成长期的商品，则可以适当多进货；而对于一些处于没落期的商品，则应慎重进货。
成长期，在这一时期，产品经过一段时间已有相当知名度，商品逐渐被消费者关注，销售快速增长，成本下降，利润也显著增加。但由于市场及利润增长较快，市场竞争也开始出现。成长期在商品的生命周期中非常关键，若此时，商品的销售量得到大幅度提升，将为商品进入成熟期打下坚实的基础。
成熟期，此时商品被广大消费者接受，并占有一定的市场份额，商品的销售体现出量大且增长稳定的特点。随着产量增大，成本降低，市场成长趋势减缓或饱和，销售增长减缓，利润在达到顶点后逐渐走下坡路。此时市场竞争程度达到白热化。公司为保持产品地位需投入大量的营销费用。在成长期和成熟期，接着已经打开的市场和培养起来的消费群，商家可以大量引进货源，以满足消费者的需求。
衰退期是商品销售量和利润急剧下降的阶段。这期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落，商品将被更新、更好的商品替代，导致商品的销售业绩下滑明显，市场竞争者也越来越少。这个时候，商家可少进货，以消散库存为主。
以图书的生命周期为例，在引入期，书业企业可以采取高价高促销策略、高价低促销策略、低价高促销策略、低价低促销策略等四种策略来大理宣传图书产品，迅速占领市场。成长期是图书生命周期中较为重要的一个阶段，图书逐渐被更多的渠道商和读者所了解，此时，书业企业应该加大投入力度，拓展发行渠道，在渠道商和读者中开展更有力的宣传。同时，市场上会出现同类产品的竞争者，图书在首版、首印中存在的一些问题将暴露出来。为了巩固自己的市场地位，书业企业在这一阶段营销策略的核心是拓宽发行渠道，改进图书质量，改善服务。
书销量通过在成长期的迅速提升，在这一阶段将逐渐走向成熟，图书销售的增长较为平缓，市场呈现出饱和状态，同时，市场上同类型图书数量最多，竞争程度最激烈。书业企业此时应该采取积极的促销策略，维持与老客户的关系，寻找新的客户，提高图书质量、进行市场细分、进行营销组合等最大限度地延长图书成熟期的时间。衰退期是不可避免的，随着图书内容、形式趋于陈旧，产品已逐渐失去竞争优势，书业企业应在适当的时机停止投资，避免出现图书积压的情况，力求将损失程度减小。当然，在衰退期，退缩防守并非唯一的策略，书业企业也可以转移产品市场，开拓新的领域，或抓住机会，采取积极的营销策略，使得图书的销售能够出现转机，争取更多的利润，延长图书的生命周期。
生命周期曲线的特点，在产品开发期间该产品销售额为零，公司投资不断增加；在引进期，销售缓慢，初期通常利润偏低或为负数；在成长期销售快速增长，利润也显著增加；在成熟期利润在达到顶点后逐渐走下坡路；在衰退期间产品销售量显著衰退，利润也大幅度滑落。根据商品生命周期不同阶段呈现的特点，经销商可以制定出不同的采购策略。但是由于商品本身的特点以及受到特殊市场环境的影响，商品的生命周期曲线常以变异的形式出现。常见的变异形式主要有以下几种方式：
名牌商品的生命周期及采购策略。由于非重复性商品具有非重复性消费的特点，随着社会商品占有量的增加，社会对其的需求量则相应地减少。然而，非重复性商品一旦进入名牌商品的行列，往往会创造一个名优品牌，。生产企业就可以利用其名牌优势，不断进行产品的更新换代，继而创造并产生一系列的名优品牌或商标商品，以保持名优品牌或商标的地位。经销商在经营这类商品时，应当注意商品更新换代的时间，把握最佳进货时期。
而重复性消费的名牌商品，当投放到市场后，由于激烈的竞争再加上其名牌优势，其销售将保持长久增长的趋势，经销商在进货的时候要注意积极地组织进货，以免缺货而贻误商机。
对于那些短期畅销的商品来说，在特殊的市场环境条件下，这些商品有时特别畅销，在某一时间内有诱人的销售额和较快的周转速度，但是其畅销态势会保持一个短暂的时期。 经销商在经营这类商品时，必须认真研究，了解这些产品的发展趋势和潜在的市场需求量，切不可热衷于一时的销售额而过多地订货。同时，还应当注意这类商品的订货期限，防止由于订货后不能及时到货而错失良机。
还有一些商品由于一些特殊的原因，诸如替代商品的出现，市场环境的重大变化等，在刚进入市场的时候，这些商品会过早的夭折。在这种情况下，经销商应当避免判断上的失误，审慎地进行进货决策。
另外还有一些特殊的产品生命周期，如风格型产品生命周期、时尚型产品生命周期、热潮型产品生命周期、扇贝形产品生命周期，它们的产品生命周期曲线也呈现出不同的形式。
风格是一种在人类生活基本但特点突出的表现方式。风格一旦产生，可能会延续数代，人们将根据对它的兴趣呈现出一种循环再循环的模式，时而流行，时而又可能并不流行。
时尚是指在某一领域里，目前为大家所接受且欢迎的风格。时尚型的产品呈现出这样的生命周期特点，刚上市时很少有人能够接受，但随着时间推移，接纳的消费者人数会慢慢增长，然后被大众广泛接受，最后再缓慢衰退，消费者把将注意力转向另一种更吸引他们的时尚产品。
热潮俗称时髦，是一种来势汹汹并很快吸引大众注意的时尚。热潮型产品因为只是人们一时满足好奇心或需求，其吸引的只限于少数标新立异、寻找刺激的人，所以此类产品的生命周期往往快速快速成长又快速衰退。
扇贝型产品往往是因为产品创新或不时发现新的用途，其生命周期不断地延伸再延伸。
不同类的产品呈现出不同的生命周期特点，经销商在进货的时候要结合自己产品的特点，慎重进货。
