设定客户期望值就是要告诉客户，哪些是他可以得到的，哪些是他无法得到的。最终目的就是为了能够跟客户快速达成成交协议，这个协议应该是建立在双赢的基础上。
如果销售员为客户设定的期望值和客户所要求的期望值之间差距太大，那么就算运用再多的技巧，客户也不会接受，因为客户的期望值对客户自身来说是最重要的。因此，如果销售员能有效地设定对客户来说最为重要的期望值，那么最终协议的达成就要容易得多了。
2.降低期望值的方法
当销售员无法满足客户的期望值时，那就是要主动去降低客户的期望值。要做到这一点，应该按以下步骤进行：
（1）准确地掌握客户最重要的期望值。销售员可以先通过提问了解大量的客户信息，并从中准确地掌握客户的期望值中最为重要的期望值。比如，销售员向客户推荐一种清洁剂，并向对方介绍这种清洁剂的质量非常好，使用普通清洁剂的十分之一，就可以达到清洁的效果。可它的价钱是普通清洁剂的五倍。如果这位客户是个开饭店的客户，他虽然会认为这个清洁剂不错，但却会认为太贵了点儿。因为对他来说，它的功效是普通清洁剂的五倍，对他来说就是十分合算的，他会处出于成本考虑，从而选择购买。
这个例子说明，客户的期望值中的最重要的期望值决定了生意是否成交。所以，销售员一定要先明确客户的期望值中的最重要的期望值。
（2）对客户的期望值进行有效排序。对客户的期望值进行有效排序，以帮助客户认清哪些是最重要的。
任何客户对消费会有不同的期望值，但却有轻重之分，销售员所面对的客户则更是如此。只有知道哪些是客户能够接受的，哪些是客户不能够接受的，才能够有效地说服客户进行购买。
3.客户的某些期望值无法满足
当发现客户的某些要求是你完全无法满足时，销售员只能去告诉客户，产品所能够提供给他的帮助，实际上正是他所需要的，对于不能够满足的那些期望值对客户而言实质上是不重要的，这样客户才会有可能放弃其他的期望值。
切记，当商品不能满足客户的期望值时，销售员一定要说明理由。
4.客户只有一个期望值却无法满足
当客户只有一个要求却无法满足时，销售员首先要承认客户期望值的合理性，然后告诉客户为什么现在他的期望值不能满足。同时，给客户提供更多的信息和选择，并帮助他们设定期望值，以期能和他们达成协议。
根据特定环境创造购买需求促进销售
需要是人因生理、心理处于某种缺乏状态而形成的一种心理倾向。一个人在产生需要的情况下，最强烈的感觉就是缺什么或期望得到什么。只有通过择取对象，才能弥补缺乏，满足需要。比如说，在口渴的情况下，人们的感受就是身体缺少水，期望得到水，且只有喝上水才能消除这种紧迫的感觉。
人的需要是具有重复性的，不可能一次永远满足，常常是满足后不久又重新出现。这种重现的需要还带有明显的周期性，如饮食、睡眠、运动等的需要。正因为需要是重复性的，所以有经验的销售员从不把一次成交当成销售的终结，而当作下次销售的起点。下面是一个唤起客户爱的需要而销售成功的例子。
在情人节的前几天，一位销售员去一个客户家推销化妆品，这位销售员当时并没有意识到再过两天就是情人节。
男主人出来接待他，销售员劝男主人给夫人买套化妆品，他似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。
销售员鼓动了好几次，那人才说：“我太太不在家。”
这可是一个不太妙的信号，再说下去可能就要黄了。忽然，销售员无意中看见不远处街道拐角的鲜花店，门口有一个招牌上写着：“送给情人的礼物——红玫瑰。”这位销售员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”
这位先生眼睛一亮。
销售员抓住时机又说：“每位先生都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”果然，那位先生笑了，问他多少钱。
“礼物是不计价钱的。”
于是一套很贵的化妆品就推销出去了。后来这位销售员如法炮制，成功推销出数套化妆品。
总之，无论销售员可以从一位客户购买产品中获得多少收益，都应该以客户为向导。客户不会为了支持销售员的工作去购买他的产品。他之所以是你的客户，是因为他需要的是销售员所推荐的产品，而不是因为这位销售员需要取得报酬。
客户对一件商品由陌生到认同，需要经过很多的心理权衡的过程。客户的心里倾向也需要销售员的旁敲侧击式的心理暗示，这同样也是销售员从事销售工作的必修课。
性价比是客户选购商品的重要指标
说到底，人们就是追求一个性价比，都想花钱买到一个高性价比的商品。
大家在购买过程中或多或少都听商家说过，这商品品质好、性价比高。所以，许多客户都把性价比看成是选购商品的重要指标。
所谓性价比，顾名思义，即性能与价格的比值。老百姓购物，经常是“货”比三家，图的就是个物美价廉。随着经济的发展和人们生活水平的日益提高，在这个充满竞争的市场上，客户消费权衡的是商品在给自己带来价值的时候有尽量低的价格，也就是以较低的价格去买质量比较好的商品。
面对着越来越理性的消费者，有些商家发现，尽管“大礼”比往年多了好几重，但似乎打动不了消费者的“芳心”，而一些在价格上大做文章的商品促销却立马见效。不少商家表示，消费者看重的是商品性价比，而不是看你送了多少礼。任何形式的促销活动都脱离不了价格因素，客户一般是先看好价格，再看其他形式的优惠。另一方面，消费者的口味变化又让一些商家绷紧了神经。现在客户要求的东西越来越多元化，商品的搭配也更自主，厂家原来的搭配方式很难满足客户的要求。比如选择家具的过程中，很多客户都是自己DIY，这种个性化的需求趋势越来越明显，商家搞活动促销，可以在这个方向多花点心思。
每个卖场都在进行活动，每个卖场也都把营销活动作为吸引客户的主要手段。并且，每个客户的消费倾向也都被卖场的营销活动所影响。说白了，就是谁能够提供更多的优惠，客户就在哪里消费。
“超低价”、“捡便宜”、“买二赠一”、“超值换购”……这是大家在大卖场经常见到的促销信息。而到底哪个活动能够得到客户的青睐，或者说能够最大限度地刺激客户产生购买行为，这就需要我们有的放矢地来对待了。例如，在冬天临近的时候，对凉席进行包装促销，其收获一般会低于所投入的促销成本。简单地讲，就是要促销客户需求的东西，包装大多数客户“想购买”的东西。
只记得在卖，没有总结自己产品的性价比吗？不行，不仅仅是总结而且要总结得很在行、很地道、很实在。要把自己的性价比记在心里，背得很熟，可以巧妙地分析给客户听。
例如在竞争激烈的车市中，最有力的竞争武器还是汽车的性能、售后服务等。随着市场的日渐成熟，人们消费观念的理性回归，以核心技术为衡量准则的性价比将会成为车市中的主流，而建立在华而不实的配置和自我吹捧基础上的车，将会越来越无缘于消费者的订单。
苏先生是一家广告公司的经理，由于业务发展需要，想买一辆大气的车。但是，由于公司创业不久，资金不是特别充裕，只有10万元左右的购车预算。苏先生让朋友帮忙参考，如何既满足要求，又不占用太多的资金即可买一辆称心的车。朋友通过多方面比较，最后建议他买一款价格不高但稳重、大气的汽车。开了两个月后，苏先生很满意，觉得很符合自己的要求。
从苏先生的案例中不难发现，随着中国汽车市场的逐步成熟，汽车行业的竞争将由价格竞争转向整车性能价格比的竞争。从近两年的市场表现来看，持续性降价，并未给哪种车型带来理想的效果，相反，由于车型推出过多，价格下降过快，消费者购车渐趋理性，不再一味地追求低价，更注重汽车性价比、汽车的使用成本和汽车质量的稳定性。
从专家的建议中可以看出，性价比对客户消费而言是多么的重要，是客户参考的一个最重要的指标。所以，想让自己的商品好卖，最重要的是提供质量好、价格合适的商品，具有好的性价比，就不用担心消费者不上门了。
没有错买的：客户喜欢买“值得买”的东西
何为物有所值、物超所值呢？就是客户的心理比较优势，客户在购买商品时，心里感觉付出的价款值得。
客户对利的需求是首要的需求。人们往往有这样的思维误区，即把客户对利的需求片面地理解为买便宜东西，买价格低的商品。其实，“利”并不仅指形式上的价格低廉，而是指物有所值，物超所值。目前，许多商家为了满足客户对利的需求，拼命地打折促销，打来打去，即使货卖出去了，也没有赚多少钱，丢掉的不仅是利润，甚至可能是信誉。等到扛不住的时候，也只好关门谢客了。
何为物有所值、物超所值呢？就是客户的心理比较优势，客户在购买商品时，心里感觉付出的价款值得。比如，同样的一件衣服，放在自由市场里卖，100元人们嫌贵，放在高档的大商场里卖300元，人们也许认为便宜。因为大商场附加了许多自由市场不可能附加的服务内容，如购物环境、可靠程度、信誉度、服务质量以及心理上的感觉等等，而这些本身就是有价值的。尤其在当今物质满足程度较高的情况下，这些物质以外的满足更重要。所以利不是简单的价格低廉，而是客户在主观上认为物有所值、物超所值，是客户在权衡比较一番后愿意付出的价款。当然，要满足客户对利的需求，使客户感到物有所值、物超所值就要突出产品的功能。
在销售时，应避免直接进入产品，片面强调产品的本身如质量、外观等，因为消费者之所以购买，并不是因为产品质量好，外观漂亮，而是因为他有着某种需求。因此，这时应重点推销核心产品部分，即推销产品的功能，要强调消费者购买你这一产品后所能得到的满足。这样才能引起客户的注意和兴趣，激起他的购买欲望，为最终成交打下基础。有些企业现在十分重视这一点。如有个化妆品公司就要求其推销员接受“我们在工厂中生产的是化妆品，但我们销售的是美貌”这一观念，这就是在教导他们推销时要注重产品的功能推销，要从产品功能与需求满足这方面来寻求推销的突破口。
销售人员在销售产品时要正确评价产品的功能、价值、质量。掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用。推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易让人产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。
要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。这样才能很好地辅助产品的销售。
低价生意冷：并非价格越低客户越喜欢
人们都喜欢物美价廉的商品，但价格太低了反而会把人们吓跑。
如果上网，你会经常在论坛里看到这样的帖子：
“上面的鼠标简直太便宜了，大家认为是不是假的？他说如假包换，市场价一百多的，他竟然只要三四十元就行，有点不敢买。”
“我在淘宝网上看到有的东西和大街上店里的东西好像是差不多的，可是价格可要比大街上的店里便宜太多了，想买，可又不放心它的质量啊！质量会有问题吗？”
淘宝网上过低的价格，让消费者小心翼翼地离开，充满戒备。有人说过高的价格会吓走消费者，那么，过低的价格同样会吓走消费者。
如今的某些市场价格可以说是杂乱无章，商家为了打击竞争对手，不惜损失毛利，不断对价格进行调整，价格几乎是天天在变，致使价格失去信誉度，客户无法了解何为货真价实，并常常疑惑价格与商品的巨大差异。失去了信任，也就失去了客户。
合理的促销活动可以达到突出公司的特点、扩大影响力、参与市场竞争的目的，但目前铺天盖地的“惊爆价”、“特卖价”、“超值价”令客户目不暇接，无所适从。盲目的降价更是破坏了知名品牌的形象，降低了客户对知名品牌的忠诚度，致使部分稳定客户流失。
促销价格过低时，要进行一定的补充说明，以免客户对商品本身产生怀疑。商家不断降价会导致老客户有被欺骗感，新客户会持币观望。
促销频繁出现，尤其是非常强硬的降价促销手段，一般不宜持续使用，不然就失去了促销的本意，也在很大程度上让消费者感到无助。同样的东西，在时差不大的两个阶段价格迥异，客户内心很难平静。
商家若不断降价促销，客户会对其中不通透的市场黑洞感到惶恐，并对商家的产品失去信赖。这样的道理在消费行为中等待节日促销或者大促销的行为中得以证明。
与价格相关的促销形式其实有很多：打折、返券、返现金（红包）、买赠等。但是大多不会将原有价格完全删改或抹杀。因为价格很敏感：降时容易升时难。国家对价格促销有相关明文规定，尤其是对一些很关键的商品，需甚为谨慎。
合理的定价策略可以减少库存，降低人员和广告方面的支出，并使企业利润得以保障，同时也使消费者感到其定价的诚实可信，提高客户的满意度。成功的促销行为不仅仅是销售出产品，同样重要的是要通过销售产品而获得合理的利润。
◎要想让客户掏钱，首先要回答客户为什么要掏钱这个问题。
◎客户购买行为也就是满足需要的过程，因而要考察客户的购买行为，就需要研究客户的需要和动机。
◎把客户的期望值设定在自身产品能满足的范围之内。只有这样，才能为成交打下坚实的基础。
◎如果商品让利的程度过大，会让很多消费者怀疑是不是次品或者假货，消费者往往会慎重。所以价格促销时，定价的时候一定不能太离谱。
