“你怎么了？亲爱的！”妻子笑容可掬地问道。
“完了！完了！我被法院宣告破产了，家里所有的财产明天就要被法院查封了。”他说完便伤心地低头饮泣。
妻子这时柔声问道：“你的身体也被查封了吗？”
“没有！”他不解地抬起头来。
“那么，我这个做妻子的也被查封了吗？”
“没有！”他拭去了眼角的泪，无助地望了妻子一眼。
“那孩子们呢？”
“他们还小，跟这档子事根本无关呀！”
“既然如此，那么怎能说家里所有的财产都要被查封呢？你还有一个支持你的妻子以及一群有希望的孩子；而且你有丰富的经验，还拥有上天赐予的健康的身体和灵活的头脑。至于丢掉的财富，就当是过去白忙一场算了！以后还可以再赚回来的，不是吗？”
三年后，这位犹太商人的公司再度成为《财富》杂志评选的五大企业之一。这一切成就仅靠他妻子的几句话而已。
这位犹太商人后来回忆时说：
“智者不为自己没有的悲伤而活，却为自己拥有的欢喜而活。”
“丢掉的财富，以后还可以再赚回来！”
大富是借出来的
找一个有实力的利益追求者，想尽一切办法把他与自己的利益捆绑在一起，使之成为一个不可分割的共同体，让他帮助自己实现自己的目标。
著名的希尔顿从被迫离开家庭到成为身价5.7亿美元的富翁，只用了17年的时间。他发财的秘诀就是借用资源经营。他借到资源后不断地让资源变成了新的资源，最后成为了全部资源的主人——一名亿万富翁。
希尔顿年轻的时候特别想发财，可是一直没有机会。一天，他正在街上转悠，突然发现整个繁华的优林斯商业区居然只有一个饭店。他就想：我如果在这里建设一座高档次的旅店，生意准会兴隆。于是，他认真研究了一番，觉得位于达拉斯商业区大街拐角地段的一块土地最适合做旅店用地。他调查清楚了这块土地的所有者是一个叫老德米克的房地产商人之后，就去找他。老德米克给他开了个价，如果想买这块地皮就要希尔顿掏30万美元。
希尔顿不置可否，却请来了建筑设计师和房地产评估师给“他”的旅馆进行测算。其实，这不过是希尔顿假想的一个旅馆，他问按他设想的那个旅店需要多少钱，建筑师告诉他起码需要100万美元。
希尔顿只有5000美元，但是他成功地用这些钱买下了一个旅馆，并不断地使之升值，不久他就有了50000美元，然后找到了一个朋友，请他一起出资，两人凑了10万美元，开始建设这个旅馆。当然这点钱还不够购买地皮的，离他设想的那个旅馆还相差很远。许多人觉得希尔顿这个想法是痴人说梦。
希尔顿再次找到老德米克，签订了买卖土地的协议，土地出让费为30万美元。然而就在老德米克等着希尔顿如期付款的时候，希尔顿却对土地所有者老德米克说：“我想买你的土地，是想建造一座大型旅店，而我的钱只够建造一般的旅馆，所以我现在不想买你的地，只想租借你的地。”
老德米克有点发火，不愿意和希尔顿合作了。希尔顿非常认真地说：“如果我可以只租借你的土地的话，我的租期为100年，分期付款，每年的租金为3万美元，你可以保留土地所有权，如果我不能按期付款，那么就请你收回你的土地和在我这块土地上所建造的饭店。”老德米克一听，转怒为喜，“世界上还有这样的好事，30万美元的土地出让费没有了，却换来270万美元的未来收益和自己土地的所有权，还有可能包括土地上的饭店。”于是，这笔交易就谈成了，希尔顿第一年只需支付给老德米克3万美元，而不用一次性支付昂贵的30万美元。就是说，希尔顿只用了3万美元就拿到了应该用30万美元才能拿到的土地使用权。这样希尔顿省下了27万美元，但是这与建造旅店需要的100万美元相比，还是差距很大的。
于是，希尔顿又找到老德米克，“我想以土地作为抵押去贷款，希望你能同意。”老德米克非常生气，可是又没有办法。
就这样，希尔顿拥有了土地使用权，于是从银行顺利地获得了30万美元，加上他已经支付给老德米克的3万美元后剩下的7万美元，他就有了37万美元。可是这笔资金离100万美元还是相差得很远，于是他又找到一个土地开发商，请求他一起开发这个旅馆，这个开发商给他了20万美元，这样他的资金就达到了57万美元。
1924年5月，希尔顿旅店在资金缺口已不太大的情况下开工了。但是当旅店建设到了一半的时候，他的57万美元已经全部用光了，希尔顿又陷入了困境。这时，他还是来找老德米克，如实介绍了资金上的困难，希望老德米克能出资，把建了一半的建筑物继续完成。他说：“如果旅店一完工，你就可以拥有这个旅店，不过您应该租赁给我经营，我每年付给您的租金最低不少于10万美元。”
这个时候，老德米克已经被套牢了，如果他不答应，不但希尔顿的钱收不回来，自己的钱也一分都回不来了，他只好同意。而且最重要的是自己并不吃亏——建希尔顿饭店，不但饭店是自己的，连土地也是自己的，每年还可以拿到10万美元的租金收入，于是他同意出资继续完成剩下的工程。
1925年8月4日，以希尔顿名字命名的“希尔顿旅店”建成开业，他的人生开始步入辉煌时期。
希尔顿就是用借的办法，用5000美元在两年时间内完成了他的宏伟计划。不能不说他是善于利用别人的高手。
其实这样的办法说穿了也十分简单：找一个有实力的利益追求者，想尽一切办法把他与自己的利益捆绑在一起，使之成为一个不可分割的共同体，让他帮助自己实现自己的目标。
推销开始于收回账款
坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。
精明的犹太人认为，解决债务问题的关键在于对债务人的情况有全盘的了解。
通常债务人包括公民和法人两种，因法人团体为单个公民所组成，所以其心理状况一般区别不大，但其境况和心理外在表现却是不同的。
以下是犹太商人成功收账的几个技巧：
（1）要与客户约好收款及付款的时间。“定期造访”是经营者顺利回收货款的基本入门功夫。经营者与客户约定收款时间时，要推己及人。卖主收款时，要选择顾客与自己双方都觉得方便和适当的时间。如果一味顺着客户的时间拜访，容易让客户产生“随波逐流”的不良印象。但也不能强求客户配合自己的时间而得罪客户。
（2）收款前应将账目事先确认。传统的收款方式，都是由卖方到客户营业所在地提示有关的债权凭证，供客户逐笔核对，等客户确认与其拥有的“副联”核对无误后，再签发票据或点交现金给卖方。这种当面结款的方式，最大的缺点是对账时卖方必须陪侍在侧，与客户逐笔核对，结果是浪费了卖方不少宝贵时间。
为克服这一点缺点，卖方可在约定的收款时间以前，先行编制客户的“账单清单明细表”，表内详细逐笔记载订货日期、数量、单价、总金额。统一发票号码等项目，邮寄给客户，供其做核对付款之用。客户收到“账单清单明细表”，就可先行做核对工作，若内容所载正确无误，客户就可根据双方约定的付款期限，预先签发票据或准备现金，等卖方准时来收款时，双方就能在极短的时间内完成交款收款的工作。这样，能节省双方当面会账的时间。
（3）收款时“先收后卖”。许多高明的卖主，常利用同一次拜访客户的机会来做“一鱼两吃”——推销和收款同时展开。其优点是可节省专程收款的拜访时间，其缺点是脚踏两条船，经常出现两头落空的结果。因此，要实施“一鱼两吃”的策略，必须坚持“先收后卖”的原则，先与客户结清积久款项，再进一步探求顾客的需要，这样才能顺利地进行货物推销。
（4）碰到客户抱怨困难时，实行化整为零的收款方式。卖方偶尔碰到一些经济情况较差的客户，这些客户会大念“赔钱经”，并且没有确定付款日期，含糊其词。
面对这种情况，卖方要根据客户的经济情况可考虑客户分期付款，但必须要求客户明确每期应付的金额及付款日期。这种“化整为零”的付款方式，由于在契约中明确指出客户每期付款的金额和日期，并请客户在契约上签了字，这在无形中增加了客户的压力，对拖欠的货款收回是较为有效的方法。
（5）对爱打折扣型的客户先礼后兵。爱打折扣型的客户最喜欢贪小便宜，在付款时，不是对于零头尾数拒绝给付，就是对于事先谈好的折扣要求降低。这类客户认为能多争取就不择手段地争取，为了自己的利益可以牺牲别人的利益，只要有利可图，必然在付款时设法将货款大打折扣。
对付这类的客户，收款时要以和蔼的语气，坚决的态度，向其解说按契约条件付款的长期利益。如果客户要求折扣的金额不多，且客户以往付款信用良好，不妨适当迁就一些。如果客户信用不佳，且经常短付，最好不要接受客户折让的要求，以建立“买卖算清”的收款形象。对于这类客户，绝对不可姑息养奸，以防给今后的收款增加更多的麻烦。
（6）尽量避免争辩收款。有时因收款不顺而引起争辩。买卖双方争辩时，所用的无情、尖刻字眼和证据，很容易使客户的自尊心受到伤害。为此，当客户无理地争论付款票期，不合行情，时，收款的卖方一定要保持冷静态度，避免和客户直接争辩，设法和其以“心平气和”的方式“讨论”解决之道，千万不能以“辩”制“辩”。否则，纵然赢了争辩，收款的良机也会失去。
利润是机会的种子
在生活的各个领域，善于思考的人都容易成为优胜者。最能干的人，不是等待机会的人，而是善于攫取机会、运用机会、驾驭机会为自己服务的人。
1992年，第25届奥运会在西班牙巴塞罗那举行。该市一家电器商店老板，在奥运会召开前向巴塞罗那全体市民宣称：“如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过10枚，那么顾客自6月3日到7月24日，凡在本商店购买电器，就都可以得到退还的全额货款。”
这个消息轰动了巴塞罗那全市，甚至西班牙各地都知道了这件事。显而易见，大家此时在这家电器商店买电器，就等于抓住了一次可能得到全额退款的机会。于是，人们争先恐后地到那里购买电器。一时间，顾客云集，虽然店里的电器价格较贵，但商店的销售量还是大幅度地猛增。
然而出人意料的事情发生了，才到7月4日，西班牙的运动员就获得了10金1银，正好超过了该商店老板承诺的退款底线。此时距7月24日还有20天的时间。如果以前购买电器的退款已成定局，那么在后20天内购买的电器无疑也得退款，于是人们比以前更加卖力地抢购电器。
据估计，电器商店的退款将达到100万美元，看来老板是非破产不可了！当顾客纷纷询问商店什么时候履约时，老板却从容不迫、出人意料地说：“从9月份开始兑现退款。”
“这是为什么？他能退得起吗？”人们的心里难免有类似的疑问。
原来老板早作了巧妙的安排。在发布广告之前，他先去保险公司投了专项保险。保险公司的体育专家仔细分析了西班牙可能得到的金牌数，一致认为不可能超过10枚金牌。因为往届奥运会，西班牙得到的金牌数最多也没超过5枚，于是保险公司接受了这个保险。
可对于电器老板来说，却得到了一个旱涝保收、只赚不赔的保险。如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数不超过10枚，那么电器商店显然发了一笔大财，保险公司也无须赔偿，结局是双赢。反之，如果西班牙运动员在本届奥运会上得到的金牌总数超过了10枚，那么电器商店要退的货款，届时将全部由保险公司赔偿，而与电器商店毫无关系，那么电器商店无疑发了更大一笔财。不管得到多少块金牌，电器商店的老板都是只赚不赔。
在生活的各个领域，善于思考的人都容易成为优胜者。最能干的人，不是等待机会的人，而是善于攫取机会、运用机会、驾驭机会为自己服务的人。
正如一位犹太富豪所说：
利润是机会的种子。只有抓住了机会，利润才会随之滚滚而来。
把选择权交给对方
商海中不可能一帆风顺，遇到困境时，如何从容应对，如何机智化解，这是一个成功商人的必备素质。
梅西克向罗扬借了800美元，但是梅西克一直没有钱还，每当遇到罗扬，梅西克都会溜掉，避而不见。
束手无策的罗扬只有唉声叹气的份。
一天，罗扬的一个犹太朋友对他说“你不妨写信给梅西克，叫他尽快归还1800美元的债，瞧瞧他的反应。”
罗扬十分需要这笔钱，不得已只好采纳了朋友的建议。
两天后，梅西克就回信了，信中说：“罗扬，你这混蛋，是不是脑子出问题了？我明明只借了你800美元，你怎么说我欠了你1800美元？随信附上800美元，请你不要再无中生有！”
犹太人的这个讨债秘方，实际上是一个非常巧妙的攻心战。本来罗扬处于被动地位，只要对方躲避他，他就无计可施，打官司又不值得。因为梅西克避而不见的原因，也许只是想拖一下，并不是想彻底赖账。而现在800美元的债突然变成1800美元，这就使梅西克只能回话辩解了，否则一旦真上了法庭，那就得不偿失了。这样，原先主动的梅西克就中了犹太人的计，一下子变为守势。为了减少损失，只好还债。
犹太人认为，商海中不可能一帆风顺，遇到困境时，如何从容应对，如何机智化解，这是一个成功商人的必备素质。
把所有的账都收回来
生意人最要紧的问题是，在最短的时间内，以有限的资金获取最大的利润。不论资金是自己的还是别人的，都务必要争取到最大的回报率和增长率。
应收的账款不能及时兑现，公司与客户之间就形成了债务关系。这是最令所有公司老板头疼的问题。
在犹太商人眼中，做生意不管是赚钱还是赔钱，就是不能赊账。
在他们看来，生意人最要紧的问题是，在最短的时间内，以有限的资金获取最大的利润。不论资金是自己的还是别人的，都务必要争取到最大的回报率和增长率。
在生意的操作过程中，资金的回收率越高，就越能最大限度地获取利润。资金的回收比较慢，资金使用效率就会锐减。另外积压产品太多或固定资产过于庞大，也会影响资金有效地使用。
大部分生意人都认为生意越多越好。
人们评价一个生意人是否成功，往往着眼于其营业额、增长率和利润。一家公司可以天天做生意，但是资金回收问题，却往往视而不见。这样的生意，结果订单蜂拥而至却并不意味着现金大量流入。
假如十个客户中九个客户资金周转不灵，不能及时付清货款，那公司就会出现非常严重的资金流通问题。
每个生意人都应牢记犹太商人的忠告：做生意都不容易，要在收账时摸清债务人的情况与心理，不要硬收。
