本章中所述的遵循某种途径或者学习某种技术，可以使你在事业经历中完全免于碰到拒绝或者与拒绝作斗争。设想你种植了许多蔬菜和鲜花，每天都需要花费数小时的时间铲除杂草、培土和浇水，期待能够获得大丰收。即使你买了最好的种子，并且一切都做得完美无缺，然而，仍然有甲虫那样的害虫、老鼠、兔子、土拨鼠等在一天之内破坏你的全部努力，前提是你轻易允许它们进入花园而且充分满足它们心意。作为一个园丁，你可以做什么？你可以购买篱笆、捕鼠器和驱虫剂，可以努力阻止这些家伙破坏你的作物，你承认这些家伙存在于世界上，但是你不能让它们破坏花园。
你应该运用灵活和坚韧来提高应付被拒绝和被批评的能力，作为一个有志于成功且有决心的推销人员应当决定在所选择的职业中获得成功，发誓学习如何尽最大努力地推销自己的产品和服务，计划投入时间和其他资源来掌控自己的领域，并跨越在前进道路上遇到的障碍。
人们之间的动力并不相同，需要考虑的第一个问题是：你大多是运用接近自己想要的东西而远离恐惧的东西来激励自己吗？对一些人而言，恐惧是一个胜过欲望的激励因素。你对如果不能成功就可能要失去某些东西的急切心情，能够推动你跨越障碍，并忍受被拒绝带来的痛苦。作为激励因素，恐惧带来的问题是它会使生活充满压力，当恐惧每天在你身边出现时，你很难喜欢自己的工作，或者保持很高的工作效率。你可能重视短期效益、情绪消沉而且缺乏创造力。
其他人受到激励主要是因为他们梦想成功，而且希望在实现目标的时候获得奖励。尽管积极的想象和目标设定是事业成功的基本，但是积极激励的缺陷在于它们不清晰、难以捉摸，而且并不足以能够使你成功地完成今天的任务。恐惧激励因素在迫使你完成一些今天并不想做的事情方面，在提高你的长期责任感方面可能更加有效。
在你的职业经历中，你可能将受到以下大多数或者所有的激励因素的推动。解决恐惧、遭遇被拒绝和批评的一个手段是，将你的注意力转移到增强你成功的激励因素方面。下面自然是你工作的愿望，这是成功需要的东西，包括因被拒绝引起的不舒服。注意那些最能够使你产生共鸣的因素，在那些因素中就隐含着你所需要的线索，用以形成拒绝的防护伞。
许多成功的创业者将他们的急切变成能量，并创造了表面上成功的企业。一些人爱好向自己的父母、教师、商业伙伴和朋友证明，他们所说的一些不能做的事情，实际上是可以完成的，而且可以做得很好。《心灵鸡汤》系列丛书的作者在健康传播公司出版他们的第一本著作之前，已经被35家出版商拒绝过。但他们后来成就了多个百万富翁，出版商也着实赚了一大笔。可以打赌，所有曾经拒绝过他们的出版商现在都在登门拜访他们。你是否因为失败而怒气冲天，其实愤怒会成为一个强劲的推动力量，强迫你跨越以前发现有威胁的障碍。一旦愤怒消散，你可能会回顾曾经发生的事情，想知道你曾经在哪里发现了勇气或者胆大妄为，能够完成所做的事情。
一个明智的人，知道如何承受痛苦的生活经历，并将拒绝转化成为功的动力，如泰里发现的一样，你的蒸汽发动机需要用自己的欲望和深深的期待来加油。单单依赖于对外界力量的反应来激励自己，一旦成功之后，能导致你筋疲力尽和没有实际意义的胜利。也就是说，直到你发现并释放内心的欲望，将痛苦的拒绝转变成动力，坚定决心。如此的反应可以实现生活给予你的最美好的一面。
当追求更高目标和个人使命时，财富和声望是对成功的奖赏。毫无疑问，多数人都为世界作出贡献，当你所想的事情仅仅是推销一项内容的时候，那么你就会无法理解为什么你不可以将事业做得最好，因此你会变得筋疲力尽，你的工作也不再会讨人喜欢。即使你要独立创业，你将感觉自己好像有一份工作，自我创业的好处就是你可以将自己充满热情的能量引导到更高的目标。如果你失去它，你可能从早到晚地工作，获得稳定的收入和福利。
不要被一块牌子吓倒
在认识到自己心中的恐惧会干扰推销之后，就应该让自己勇敢地去面对它，把它看成是一件稀松平常的事情，看看以下这些成功推销员的心得和例子，我们会有更深的领悟。
一位成功的推销员从顶楼下了电梯，然后一层一层工作下去。他被两栋大楼的管理人员赶出去过，其中一栋的管理人员甚至打电话给专门取缔陌生推销员的警察。但他们只能把他赶到走廊，可是进了电梯，在下一层出了电梯，又可以继续进行陌生拜访。“谢绝推销”充其量不过是游戏罢了，并不是规则——这就是他的自我暗示。
对于推销员来说，要通过“谢绝推销”的告示牌很容易，但找到决策者则需要技巧与手法了。如果你说：“我想和你们老板谈谈。”你将永远也见不着老板的面。除了决策者，不要要求跟其他任何人见面。找到决策者的关键在于：提出间接的、不确定性的问题，从秘书或管理员口中得到“仅供参考”的资讯。他们会很乐意告诉你一切事实，你也借此获得了一些完美完成后续工作所需的资料了。
又如在大学生宿舍常有推销员光顾。过去，曾有人买过假货，花了冤枉钱，所以对登门推销的人特反感，任你说得天花乱坠，就是不买账。
一天中午，又来了一位推销化妆品的女士。她简洁地作了自我介绍后，又拿出产品介绍一番。这时，小王没好气儿地嘀咕了一句：“都夸自己的东西好，别人怎么知道是好是坏！”推销员听了并不在意，她温和地笑着：“当然，仅凭一面之词谁都不会相信，这一点我非常理解。”女推销员非但不与小王争论，还以同情的态度对待她提出的问题，屋里紧张的气氛立刻缓和了许多。女推销员看到了其中的变化，不失时机地接着说道：“许凌是你们的老师吗？她就特别喜欢买我的产品。上个月12号她买了一套，刚才她又买了一套。不信，你们可以去找许凌老师，问一问产品的效果。”大家听说许老师都买了她的产品，便都产生了浓厚的兴趣。许老师年轻又新潮，学校里的老师和同学都羡慕她的审美眼光，她的穿着打扮，经常成为人们私下里议论的话题。许多同事买什么，用什么还常去找她拿主意。许老师买的产品难道还有错吗？于是，所有在场的人都买了一套化妆品。
女推销员的成功经验体现在：当消费者对其产品效果缺乏信任时，她并没有偏执地强调产品的优势，却从对方的仿效和从众的心理入手，及时巧妙地利用客户中有说服力的熟人，化解消费者心中的疑虑。
时下，一些推销员做法简单，除了软磨硬泡便无计可施；有的甚至还与消费者争个脸红脖子粗。这样的推销员自然要被客户拒之门外。
推销员在进行推销访问时，可以借鉴一下以下这则案例。
当你见到秘书时，可以说：“嗨，我是×××。不知道你能不能帮我个忙？（每个人都想帮助别人）我想把这些（我们公司的商品/我的服务）资料留下来。这类事情由谁决定？”
“噢，是李先生。”她高兴地说了出来。（或许她非常钦佩她的上司）拿到决策者的名字后，再次确定一下。“他是什么职位呢？”你也会得到这个问题的回答的。“请问还有谁可以决定这一类事情？”你这么问是要确认，联络上的是不是职位最高的。如果受到反问，你应说：“如果有两位主管的话，我们通常会寄两份资料过去。”这通常就足以让把关者闭嘴了。
接着你可以大胆地采取行动。“我要把这份资料和字条留给他。不知道你能不能给我一张他的名片？”90%的时候你会拿到名片；5%你会拿到名片的传真本；还有5%的时候，老板出现了。
“什么时间打电话给他最好？”继续问，试着在别人忍无可忍之前，得到最后一点儿资料。
“很感谢你帮了我这么多忙，真的很谢谢你。”你可以这样说：“请问你的大名？”“谢谢你，王小姐。”人们喜欢听到自己的名字与称赞和感激连在一起。如果你两者都做了，下一回你打电话去找李先生时，她会认得你。
在“谢绝推销”过程中，具体的步骤与做法是：
由于拜访过程大约不到5分钟，做陌生拜访时，你不必苦苦哀求。作为推销员，既要无视谢绝推销，又要正视它，做好思想和心理的双重准备，则要做到以下12点：
（1）不加理会；
（2）带着广告宣传册和名片；
（3）找人帮忙；
（4）表示只要求留下广告宣传册；
（5）拿到决策者的姓名；
（6）找出决策者的头衔；
（7）在你的名片上面写个字条，然后夹在你所要留下的资料里，并要求尽快把这份小包送到决策者手上；
（8）要一张决策者的名片；
（9）弄清楚什么时间打电话给决策者最适当；
（10）询问这名帮你忙的人贵姓大名，并写在决策者名片的背面；
{11}由衷地谢谢他们的帮忙；
{12}告辞。
总之，在准备面对客户时，首先应该克服自己的恐惧心理，然后用积极的心态去激励自己，用自信、敬业、热情的态度去征服对方，相信自己，武装自己，成功就在眼前。如果你不仅学会了处理消沉的情绪，而且可以发挥它的潜在能力来获得事先没有预料到的奖赏，你的企业就会繁荣。乐观一些，开朗一点，经常保持自己幽默的感觉。
