“里根太太。”约瑟夫说：“很抱歉打扰了您，但我们来不是向您推销电器的，我只是要买一些鸡蛋罢了。”
里根太太把门又开大一点，怀疑地瞧了瞧。约瑟夫注意到里根太太那些可爱多明尼克鸡说：“我想买一打鲜蛋。”
门又开大了一点。“你怎么知道我的鸡是多明尼克种？”里根太太好奇地问。
“我自己也养鸡，而我必须承认，我从来没见过这么棒的多明尼克鸡。”约瑟夫回答道。
“那你为什么不吃自己的鸡蛋呢？”里根太太仍然有点怀疑。
“因为我的鸡下的是白壳蛋。当然，你知道，做蛋糕的时候，白壳蛋是比不上红壳蛋的，而我妻子以她的蛋糕自豪。”
到这时候，里根太太放心地打开了门，态度也温和多了。同时，约瑟夫四处打量一下，发现这农舍有一间修得很好看的奶牛棚。
“事实上，里根太太，我敢打赌，你养鸡所赚的钱，比你丈夫养乳牛所赚的钱要多。”
这下，里根太太可高兴了！她兴奋地告诉约瑟夫，她真的是比她的丈夫赚钱多。她邀请约瑟夫参观她的鸡棚。参观时，约瑟夫注意到她装了一些各式各样的小机械，于是约瑟夫“诚于嘉许，惠于称赞”，介绍了一些饲料和掌握某种温度的方法，并向她请教了几件事。片刻间，约瑟夫就高兴地在交流一些经验了。
不一会儿，她告诉约瑟夫，附近一些邻居在鸡棚里装设了电器，据说效果极好。她征求约瑟夫的意见，想知道是否真的值得那么干。
两个星期之后，里根太太的那些多明尼克鸡就在电灯的照耀下了。约瑟夫推销了电气设备，她得到了更多的鸡蛋，皆大欢喜。
约瑟夫运用出奇制胜的营销方法成功地把电器销售出去了。在市场中，同样一件商品销售得好坏，与营销者的营销方法和营销智慧有很大关系。
在意大利有一个专售首批新产品的市场即莱尔市场。同样一件产品，价钱都相同，产品在这里却卖得出奇的好。原因是什么？原来这家市场的任何一种新产品都只销售一次，售完为止，不再第二次进货。即使一些商品客户很喜欢，抢上手的喜上眉梢，没抢到手的懊悔不迭，要求市场再一次进货，可得到的却总是让人遗憾的回答：“很抱歉，本市场只售首批，卖完便不再进货，即使是抢手货也是如此。”面对这样的回答和做法，许多客户难以理解，在闲谈中，他们已经把这种奇怪的现象，不断地向别人诉说，于是在人们心目中逐渐形成了这样的观念：莱尔市场都是最新的产品，要想购买新产品，必须当机立断。所以每当一件新产品上市，就会出现客户蜂拥抢购的场面。
我国内地也有一些商店，成功地运用了莱尔市场的销售模式，比如专门经销一式一款的衣服或皮包以及其它只有一款的物品。事实上这些东西，质量、款式不见得比其它商场的同类物品好，但因其具有“唯一”性，所以价格要高出同类商品几成甚至几倍。传统中的“酒香不怕巷子深”已经被“酒香也怕巷子深”所取代。出奇制胜的营销产生于先进的营销理念，这种理念具有了独特的价值才会产生独特的效果。因而营销理念绝不是对一些理论名词简单理解，而是出自实践中的深刻体会，是按照特有思路将先进营销观念组合起来，创造出一种全新的营销方式。
山西太原有一家“百元”裤业公司，所有的裤子都卖100元。公司人不多，没有自己的加工厂，将设计好的裤样送到广东深圳一带采购布料并在当地加工，同时定位在城乡部，严格按照一定的标准，包括店面设计、经营方式、服务标准等都有要求，在全国发展了400多家连锁专卖店。
示弱也是一种出奇制胜的营销方式。受自尊心的驱使，人们总是对自己的缺点和短处讳莫如深，不甘示弱。然而，如果对示弱巧妙地加以运用，它会成为赢得成功的有力帮手。示弱在市场竞争中和商品销售中越来越广泛地受到商家的青睐。恰当的“自贬”，有时反会出奇制胜。从形式看，示弱可分为两种。
（一）语言上示弱
主要是通过巧妙的话语示人以弱。根据言语示弱的出发点和表达效果的不同，又可分为防守性言语示弱和攻击性言语示弱两种，前者的目的重在保护自己，为自己套上一层软甲，使自己先立于不败之地，所示之弱又是有目共睹无法回避的缺点或弱点，自己事先表明，可避免给人可乘之机。运用这种方式不可过分强调弱点，否则容易让人思想上转不过弯来。还要注意示弱言语到示强言语的转换，示弱只是手段，示强才是目的。
行为示弱和言语示弱有时是同时发挥作用的。在运用示弱时要故到诚恳巧妙。
好商品也需要勤“吆喝”，还要会“吆喝”，这就需要出奇制胜的营销方法。在加拿大艾德蒙顿闹市区，每当夜幕降临的时候，会忽然传来一阵娇滴滴的喊声：“救救我吧！快把我从这里救出去啊……”喊声凄凉哀怨，循声望去，原来是一位美貌绝伦的女郎，被可怜地关在一家商店狭窄的厨窗里。美女的惊叫声自然惊动了行人，橱窗四周顷刻间被围成了人墙。这时美女指着身旁的“运动家”牌过滤嘴香烟，哭着说：“先生们，女士们，不把这些香烟卖出去，我是没法出去的。大家帮帮忙，可怜可怜我吧！”美女说得情辞肯切，行人顿生怜爱之意，纷纷掏钱购买香烟。其实那“美女”不过是一个机器人而已，但商家却利用她进行了新产品“运动家”牌香烟的成功营销。
第二种，行为上示弱
这种示弱方式主要表现为有具体明显的示弱行为。从行动上表现自己没有恶意，愿意合作，诚恳谦让，最易消除误解，融洽关系。行为示弱主要利用在没有根本原则性利害冲突的人中间，它要求示弱者有谦虚容人的胸怀，有不计个人得失的品质。其目的是为了维护团结，以利于工作顺利，事业有成。
【狼的提示】
示弱并不是真弱，示弱仅仅是一种手段，而不是目的，通过示弱赢得成功才是最后的目标。无论何种形式的示弱，都要以强劲的实力作后盾，否则，只会弄巧成拙，一事无成。
声东击西，典出：《太公六韬兵道》：“欲其西，袭其东。”意思是造成一种逼真的佯攻假象，达到迷惑敌人、出其不意消灭敌人有生力量的目的。即是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。声东击西也是狼常用的智慧。运用声东击西在商业中也是非常重要的。
胡军生是一塑料编织袋厂厂长，他准备向日本某纺织株式会社购买先进的塑料编织袋生产线，遂当即到进口过类似设备的国营大厂实地考察，了解其性能及运转情况，并确认引进可行。
胡军生与日本株式会社三井先生谈判开始了。日方国际业务部的中国课课长起立发言：“我们经销的生产线，由日本最守信誉的3家公司生产，具有90年代先进水平，全套设备的总价是480万美元。”课长报完价，漠然一笑，摆出一副不容置疑的神气。胡厂长缓缓站起身，大声的说：“据我们掌握的情报，你们的设备性能与贵国某某会社提供的产品完全一样，我省某某厂购买的该设备，比贵方开价便宜一半。因此，我提请你重新出示价格。”日方代表听罢，相视而望，首次谈判宣告结束。
第二天日方报出总价380万美元。经过激烈的争论，总价压到了300万美元，这时胡厂长灵机一动，采用孙子兵法“示形于东而攻于西”的策略和另一家西方公司做了洽谈联系。这一小小的动作立即被日商发现，总价立即降至240万美元。这个价格可以说相当不错了。可胡厂长还是不满意。谈判桌上的角逐呈白热化，胡厂长等中方代表与日商又谈了整整一个上午，日方代表震怒了：“胡先生，我们几次请示厂东，4次压价，从480万美元降到240万美元，比原价已降了50%了，可以说做到了仁至义尽，而如今你们还不签字，实在太苛刻，太无诚意了！”他气呼呼地把提包甩在桌上。胡厂长站起：“先生，你们的价格，还有先生的态度，我们都是不能接受的！”说完，同样气呼呼地把提包甩在桌上，那提包有意没拉上锁链，经他这一甩，里面那个西方某公司的设备资料与照片撒了一地。日方代表见状大吃一惊，急忙拉住胡厂长满脸陪笑道：“胡先生，我的权限已到此为止，请让我请示之后，再商量商量。”胡军生寸步不让，“请转告贵厂东，这样的价格，我们不感兴趣。”说完，抽身便走。日方经过再次请示，宣布最后开价再让4%，为230万美元。胡军生觉得再挤下去不可能了，便慨然与日本代表握手成交。
胡军生高超的谈判艺术与技巧着实令人佩服，将设备售价从480多万美元降低到230多万美元，多么了不起。其奥妙在于胡军生一方面对市场有较全面的了解，另一方面就是在谈判中运用了“声东击西”的谋略，使谈判对手慌了手脚，最终疑惑动摇，败下阵来。
如今，在现代企业的经营管理中，研究、借鉴并适当运用古代兵法，已经是一种非常普遍的现象。20世纪后半期，日本和亚洲“四小龙”把“三十六计”广泛应用于工商业活动，在短时间内取得了令整个世界震惊的经济腾飞。而当全球经济进入到以IT及软件产业为代表的知识经济时代，“声东西击”之谋略更加受到商界的推崇。
在销售中，一般只是谈商品质量、数量和价格等双方交易的主要条件。销售员不要过早地暴露自己产品价格，要避免过早地同对方讨论价格问题，因为不论销售员的价格多么合理，只要对方购买这种产品，就要付出一定的代价。不要让客户首先考虑产品的价格，要让他们的注意力引到产品的价值上来，也就是说，谈话应首先集中产品的价值这一问题上，而不是单纯地谈价格；如果一定要谈价格，就要连同价值一并提出。
弗雷德是皮革制品厂的销售经理，公司已经生产即将出售的新产品，这是一种加工成带状的皮革制品。让我们来看看，弗雷德是怎么运用声东击西法把产品销售出去的。
“你认为这产品怎么样呢？”他拜访一个客户问。
“啊，我非常喜欢它，但是我想您现在会告诉我它是非常贵的，我应该为它付出一个荒谬的价格，在您之前，我全听说过了。”客户回答道。
“您是一个有销售经验的人。”弗雷德说，“您和别人一样懂得皮革和兽皮，那您猜想它的成本是多少？”
那人受了赞美，也表现的很高兴：“可能是80美分一码吧。”
“您说的对。”弗雷德用惊奇的眼光看着他说：“我不知道您是怎样猜到的？”
最后，弗雷德以80美分一码的价格获得了他的订货和随后的重复订货，双方对事情的结果都很满意，弗雷德决不会告诉他公司最初给产品的定价是68美分一码。
从这个故事中我们应该得出这样的结论：在介绍价格的时候，必须让客户看起来价格比较低，同时，销售员向客户介绍好处的时候，又必须使客户看起来好处比较多。
上个世纪末，正当LG与格兰仕为了争取微波炉市场打得不亦乐乎时，在顺德的美的集团，却挟资金、渠道、研发上的优势发难，挺进微波炉市场。上市当年，美的硬是活生生地抢下了微波炉市场9.54%的份额。
对于美的的挑衅，格兰仕岂能坐视不管。格兰仕很快宣言：以20亿元杀入空调市场。虽然美的不是空调霸主，但是美的空调绝对在业内小有名气。无论是谁，当你被一个对手紧盯着时，心有旁骛总是在所难免的。当格兰仕高调宣扬将从美的人才队伍里“挖角”时，格兰仕的意图即可达到。格兰仕空调从未火过，但在它的牵制下，美的微波炉的发展势头严重受制。
格兰仕就是采用了“声东击西”的战术，限制了美的的发展。“声东击西”以“迷惑”为目的，主要在于调度敌人，使对手分神，然后寻机各个击破。试想如果格兰仕认为自己的空调可以迅速召来丰硕利润，而以微波炉骚扰对手，岂不贻笑大方？快速、统一行动，在有限的时间内完成战略部署，造成神出鬼没态势，让对手弄不清真假。等弄清了，该做的事做完了。
作为一位成功的销售员，先决条件就要弄清客户的目标，并在销售过程中时刻不忘销售的主要目的。在同客户谈判中，却要把自己的目标隐蔽起来，把一些次要的问题渲染成很重要的问题，而让对方多占些便宜，销售员也表示很“勉强”地让步。
【狼的提示】
声东击西多用于弱者与强者的对垒。强者好打阵地战，强弓硬马，列阵而御；而弱者因为步伐灵活，在运动中寻觅战机，常常以弱胜强。
（第六节）强者心态
狼，是陆地生物中最高的食物链终结者之一。由于狼的存在，其他动物才得以淘汰老弱病残的不良族群；也因为有狼的威胁存在，其他动物才被迫进化得更优秀，以免被狼淘汰。而且，狼还是群居动物中最有秩序、最有纪律的族群。以狼族作为个人与组织的学习典范，可以深切领会“强者消灭弱者”、“强者剥削弱者”这个生物界的铁律。做为销售员也应该保持一种强者的心态。
心态是人情绪和意志的控制塔，心态决定了行为的方向和质量。拿破仑·希尔在《成功定律》一书中把积极的心态称作黄金定律。积极的心态会带来积极的结果，保持积极的心态，销售员就可以控制环境，反之环境将会控制销售员。要想拥有一个积极的心态，就要学会积极的思考。
从前有个人，他没有上过学。于是，他做了大多数人在此情况下所做的事：经商。他摆了个摊位，当街叫喊“烤串”。他的生意开始发展，于是他弄了个更大的烤盘，树起了个“烤串”的标志，并做了些广告。他的生意日益扩大，使他有能力供大儿子上完大学。大儿子毕业后取得了营销学学位，他看了看父亲的生意，告诉父亲现在是萧条时期，父亲应该改变做生意的路子，重新规划，削减开支。父亲相信儿子是无所不知的，因此也就不再做广告了。此后，他又摘下了写有“烤串”的牌子，减小了“烤盘”的尺寸，最后甚至也不叫喊“烤串”了。一天父亲很沮丧地回到家，儿子问他：“父亲，发生什么事了？”父亲答道：“你是对的，儿子。经济确实很萧条，我的生意受到了很大的打击。”
发生在这位卖烤串摊贩身上的事也可能发生在销售员身上。人的视觉和思维都是有盲点的，看见消极的一面就看不见积极的一面，像调台的旋钮一样。把它调到积极的位置，经常阅读和进行积极的心理暗示将有利于拥有一个积极的心态，将有利于铲除恐惧和自卑感。很多人会对所见所闻过度敏感，并不再为事情向好的方向发展而积极努力。认为不好的结果会发生，然后开始制造证实这种消极看法的不好结果。这些人先有了主观看法，然后才看到事情实际发生。人的一生会遭遇许多事，其中很多是难以解决的，这时心中被盘根错结的烦恼纠缠住，茫茫然不知如何面对？如果能静下心来思考，往往会恍然大悟。心静则一切豁然开朗。
从前，有两个秀才去赶考，在赶考的路上遇到了一支出殡的队伍。
