这是因为当一个顾客向你买了一次东西并觉得满意，他很可能再次登门，这在商业界是很普通的，无论是承包业巨头还是新崛起的广告公司，他们都在靠着三四个主要客户支撑公司的大部分支出。我见到有些人并未认识到老客户正是自己的最佳主顾，觉得很奇怪。
这个二八率对个体携销商同样重要。
2.让客户受到你的感染
从主办体育活动中，我得出这样一个经验，争取一个热爱体育的人赞助某个体育活动不是很难的事，就是在那些对体育略有兴趣的人身上，也坚持下功夫，我希望通过逐渐的接触，能够感染他。
3.小池钓大鱼
年轻人最好在某个公司的国际部谋职。因为在那个环境里，你可以产生一种在较少的竞争中取得最大成就的荣誉感。优秀的推销员也应该避开那些“拥挤”的区域。
你注意过某公司的决策人物频繁地出入一些看上去并不起眼，又完全没有潜力的地方吗？下面这个例子说的是美国斯坦威钢琴销售批量最大的区域之一康乃狄克的沃特福。沃特福只有1.8万人，是新伦敦市的郊区，而新伦敦市在全美国150个市中居46位。这位功者迈克尔·伊格是怎样经营的呢伊格的成功秘诀主要在于：
1）他的钢琴是最好的（虽然人们会有疑问，为什么其他的斯坦威钢琴销售商做不出这样的好成绩）；
2）他选择的销售地区虽然小，却云集着能花3.5万美元买一架钢琴的富人；
3）没有竞争。至少竞争很不明显。
举一个高尔夫球场上的类似例子。你在面对一个弱队时可以轻而易举的在联赛中获胜。当然在球场上这种轻易有胜利会使人觉得不够味。但是，我保证在商场上这是受欢迎的。
4）每次都要有新意；
很多推销员给人的第一印象好极了。他们衣着得体，富于幽默感，说出话来妙语联珠。可是假如第二次见面不审这一套的话，他们可能会因为令客户感到缺乏实质性的东西而失去客户。优秀的推销员本能地意识到在第二次会面时必须将项目向深推进一步，即使只是微小的进展。
他们抓住每一个促销的机会给对方带来一些新东西。
5）以退为进；
如果一个推销员能够实实在在地对客户说：“这个对您不太合适，以后再说吧。”
将是非常令人有新鲜感的。优秀的推销员知道大多数情况下这种以退为进的策略更有利于未来的成功。当你说：“这件事暂时放一放吧”，客户不但信任你，并且在你推销别的商品时更容易接受。
6）温和地消除对抗情绪；
据说好的推销员能预见客户的不同意见。他们只有靠着耐心的、富于逻辑性的劝说来“磨掉”客户的不同意见。当然，他们随时都有可能触怒客户或使他们觉得自己很愚蠢。超级推销员却能在客户不知不觉的情况下消除客户的对抗情绪。
7）一定要履约；
一个推销员，素质很好，是那种无论推销什么都会成功的人。麻烦的是他从不履约，每次成交以后就“失踪”了，再也没有消息。
现在他正在运用自己杰出的推销才能竭力使自己从一些麻烦事中脱身。
（第三节）为什么要学习推销
对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。
——学习推销的原因
“推销是一个穷人白手起家的最佳选择。只要你会卖东西，你就能赚到钱；卖得越多，赚得就越多。会赚钱的人无一不是推销高手。在日常生活中，买卖随时随地都在进行。钱从这个人的口袋里流出，流进了那个人的腰包；然后又从那个人的腰包流出，流进了另一个人的口袋。
——学习推销的目的
为什么要学习推销？因为人生处处都存在着推销，每个人都是推销员.对一个企业来讲，推销自己让人们知道自己最重要，因为人们知道了它的存在才可能购买它的产品和服务。生活中时时刻刻存在着推销，人们不仅要推销自己，还要推销周围值得的人事物，当然这也是推销自己的一部分。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。推销是每一个人一生的必修课。每一个成功的人都是顶尖的推销员，都拥有非凡的说服力，别人都愿意跟随他，向着共同的目标前进。
“世界上每一个人都在扮演着‘推销员’的角色。人们无时无刻不在推销自己的产品或服务甚至自身。当你去应聘时，你把自己推销给招聘的公司；当美国举行总统大选时，候选人以自己的执政纲领、言谈举止等，通过新闻媒体，将自己推销给全体选民；当微软将自己的视窗操作系统隆重推出时，是将自己作为未来世界的标准推销；当张朝阳提出‘注意力经济’的理念时，是将‘搜狐’推销给上网者及公众；当张学友在各地巡回演出，在台上尽情表演时，是把自己的形象和音乐推销给众多的歌迷……因此，我们每一个人都在进行一定的‘推销’，无论你是三岁顽童，还是八旬老翁；也无论你是政治家、歌星、艺术家、商人还是普通老百姓，都需要推销有术。任何人由于生活或是工作的需要，都要不断地把自己推销给亲友、同事或上司，以博得好感，争取友谊、合作或升迁。所以，人只要生活一天，推销行为就一天不会停止。总之，善‘销’者生，不善‘销’者亡。
人人都应该学习推销，因为推销是人在世上生存的基本技能。一个人事业的成功离不开推销，一个人自我价值的实现也离不开推销。总统，需要推销，无论是布什还是普金。总统的竞选班子，实质上就是一个推销总统的班子。教授，需要推销。教授的每一次着书立说，实质上就是一次推销行动，推销自己的思想，传播自己的理念。学生，亦需要推销。无论是博士、硕士还是高中生，在进入社会的瞬间，你怎样把你才华，把你的最美好的一面，如孔雀开屏一样，展示在招聘者的面前，这就是推销。更无需说企业家、商人了，推销已融入他们的生命。
一、每个人都是推销员
销售会改变你的人生技能，帮助你改变人生的品质。所以一流企业的员工应该学会销售。不仅企业的员工应该学会销售，更为重要的是每一个人都是推销员。因此，在你的人生中，若想成就你的梦想，使你有一个辉煌的人生，你就需要学习推销，发挥你推销的潜力。世界上许多成功的人士，他们对成功很大程度上都归功于推销，下面我们来看几个实例。
【事例1】
有人去访问比尔·盖茨，是不是你懂软件，才成为世界首富？比尔·盖茨说不是因为我懂软件，而是因为我懂得软件的销售，并且我把软件销售到了世界各地，而且我让它成为一个全球的一个标准软件，这是我的一种销售能力，他说懂得软件的人太多了，他说只有他懂得如何把软件卖到世界各地，并且把它销售到全球的一个标准。
有人说微软公司并没有生产出对人类特别有贡献的产品，他们的研发能力并不是很强，可是微软公司很大的能力是在于他们能够把一些中小公司的产品买进来，可以把一些大公司的部门买进来，建成全球标准，然后大量销售。所以有人说比尔·盖茨不一定是最大的企业家，但是他一定是全世界最有钱的推销员。一个企业生产出有价值的产品很重要，可是更重要的是能够把有价值的产品销售给顾客，创造出更大的价值。有一个事实，世界上所有的财富来自于一买一卖之间，企业的任何一分钱的花销都应该最终在营销的环节上得以体现。全世界所有的财富来自于顾客的口袋。只有透过营销的方法，为你的顾客提供出价值，让顾客享受到你的服务，才可以给你财富，给你金钱，所以每一个人都应该学习会销售。
【事例2】
华人首富李嘉诚过去是酒店的一个伙计，16岁的时候，有人向他推荐一份推销员的工作，并告诉他：在美国，70％到80％的主管来自于一个职业，就是推销员。所以，李嘉诚从16岁的时候开始走大街串小巷推销产品。18岁的时候，他已经被提拔为销售部的经理。20岁的时候，已经成为销售部的总经理。有的人在公司的职位叫做董事长，有的人叫做总经理，有的人叫做经理，有的人叫做文秘，有的人叫做文员，事实上每一个都是一个推销员，你有好多种社会角色需要扮演，在父母面前可能你是孩子，你孩子面前可能你是父母，在上级面前你是下属，在下属面前你是领导，可是有一个角色是你必须扮演的，就是一个销售人员。
如果你是一个经理，你可能要去销售你公司的企业的理念、文化、观念、经营策略，让你的员工得到一个很好的一个认同，当他得到一个很好的认同的时候，他们才愿意积极地主动地去配合你。如果你是一个普通的员工，你也要销售你自己，都是一样。所以每个人都要进行一个很好地自我认定就是认定你是一个销售人员。
二、别人不知道，就等于不存在
21世纪的经济是注意力经济。每一家企业都开始通过不断地宣传自己，让更多的人们关注它，当更多的人开始关注它的时候，这家企业的资源，这家企业的能力才会被他的顾客所重视，别人才会从他的服务当中去选择适合他的服务，这家企业才会盈利。
广告专家奥格威讲过一句话：一个企业不宣传，就像一个人在黑暗中向别人抛媚眼，就像一艘轮船在黑暗当中航行。所以企业需要整体的一个外向的宣传，也需要企业的员工，不断地对企业进行推销。有一个全员推销的概念，就是团队中每一个人都要懂营销，要建立信赖感，销售公司的理念和文化，懂得推销对企业的帮助是什么。
【练习】
中国有句古话“酒好不怕巷子深”，在企业经营中，这句话还有实际意义吗？
【提示】
任何时候产品都需要保证质量。但是现在是商品极大丰富的时代，企业必须对自己的产品进行宣传，让别人知道你接受你的产品和服务，才能创造利润，现在是酒好也怕巷子深，如果酒不好就更没有市场。
三、生活中时时刻刻存在着推销
一个人从出生到成长的过程，在幼儿园里面他就要销售他自己，这样才会获得幼儿园阿姨的注意，他才能获得更多的玩具。当他再长大一点，大学毕业之后他也要销售他自己，假如他把他自己销售得很成功，别人才会选择他作为优秀的人才。如果他的销售不是很成功，简历填得不是很好，个人表达能力不强，别人没有看到他的优势所在，就会失去这份工作。
如果被录取，成为企业的员工，他也要推销自己的工作能力，才能通过公司的初试、复试、严格的考核。在这家公司有发展机会的时候，同样会有四五个竞争对手出现，如果他很会把自己的优点长处完全地推销出来，就会获得更多人的认同。才会获得提拔。当你作为一个企业的领导，就更需要学会销售。起码要学会销售企业的观念、观念、策略、行为给你的下属。企业领导者最重要的就是制造一个共同的愿景和梦想，然后就是把愿景和梦想推销到每一个人都非常地认同的程度，让他们接受你的愿景和梦想，每个人才会认真地配合你的愿景和梦想，才会支持你所要采取的行动。
【练习】
你有没有过投递简历找工作的经历，比较一下，对你感兴趣的是不是你的简历写得比较好的那些公司？
四、推销你自己
IBM公司的总裁说每一个人都在靠出售某件商品而生活，你也在销售你自己。比如财务人员要销售良好的工作态度，以及财务的精密的看法和财务方面最准确的资料，你要推荐给你的董事会、总经理，让他们根据这些做出良好的判断；一个文秘最重要的顾客是你的经理，因为要提供最好的支持给你的经理，让他可以毫无后顾之忧，让你成为他的左膀右臂，不也要学会销售，你要先销售你的态度，再销售你的能力，非常地重要。不管你销售任何产品，不管你在哪家公司工作，销售任何产品之前，最重要的是你要先销售你自己，因为别人会通过你一个普普通通的人，耒看到你所在那个公司怎么样。每个人都要发挥自己的独特优势，找寻到自己的优点，同时把自己销售出去。
五、推销你周围值得推销的人事物
你希望周围的每一个人都充满信心吗？最好的方式是找到你生命周围的一群值得你销售的一群人。如果他们是值得你鼓舞的一群人，你就去销售他们。比如说你在一家公司，可能有你非常钦佩的领导、经理，那你就把他们销售出去。就把他的优点传达出去，让更多的人知道。有人会问你们公司的办公环境怎么样，你就把它最大的优点销售给你身边的人，我们的办公环境非常地好。如果你们的办公环境不是非常地理想，你也可以找到它的优点，就是我们的办公环境虽然不是很大，可是它看起来非常地整洁，有一种非常紧张的感觉，它让我们体味到了现代办公的那种节奏，我觉得也非常地好。要找到值得销售的事情去把它销售出去。
因为只有同人群进行不断地沟通，才可以把你自己和你的团队销售得很好，才会有更多的人认识你，认识你所在的这家公司，认识你所在的团队，你的团队才可能为别人提供更大的价值的服务，所以要认真地去销售。
孙教授评论说：“也许有人不屑于学习推销。前不久，就有人问我：‘孙教授，现在已是电子商务时代了，还需要推销吗？’我反问他：‘现在很多事情都可以由机器人替代了，你认为还需要人吗？’
在这里，不管到什么时候，也无论你预备将来做什么，我只想说，推销对每一个人来说真的很重要，它是人生必修的一门功课，人人都应该学习推销，它能使你的人生更加辉煌因为：
学习推销，就是学习走向成功的经验。
学习推销，就是人生成功的起点。
