“几年前我初出道当推销员，常联络纽约州某大制造商洽谈生意，但屡谈屡败。恰巧有一次，他正准备出门时我登门拜访，他不耐烦地说：‘抱歉，我正准备去吃午餐，没时间眼你谈。’我则回答：‘皮特斯先生，我是否可以与您一起进餐。’他虽颇讶异，倒也同意一起去吃午饭。午餐时，我毫不谈及公事。但餐毕回他办公室，他下了一张小订单，这是我第一次收到他的订单，却因此打开一条生意线，现已维持数年的交易关系。”
另外一位推销员丁恩先生，他创下一天内销售105双鞋子的记录，销售对象包括男女老少。我对他极为好奇，于是专程到他店里请教他如何创下这辉煌的记录。他说：“最主要在于你如何接近他们。如果顾客不走进你的店里，他怎么会买你的商品”我很想知道他所说的意思是什么，当天就现场看他招揽生意的实况。他果真使顾客有宾至如归的感觉，他站在门口，带着诚挚自然的笑容，欢迎光临该店的顾客。丁恩亲切和蔼的招待深获顾客的赞赏，所以顾客坐下之前就打定主意向他购买鞋子了。
以上所谈的三位推销员都善于亲近客户，建立良好关系，不管推销什么东西，他们都先——推销自己。
我接近顾客的方法常决定自己在他们心目中的地位：收订单者或是建议者。如果方法正确，在面谈过程中我就能掌握局面；如果方法错误，整段面谈即由客户控制。
我打算以一席开场自的对话结束此文，希望你能从中领会与人亲近的方法。(以下是我和初次见面的柯斯先生的开场白。)
我：“柯斯先生，我无法从您眼睛、头发的肤色来了解您，就像如果我走进诊所，但拒绝跟医生说话，那么医生也没办法替我治病一样，对不对”
柯斯：“的确。”(他带着微笑)。
我：“现在我和您的情形也是这样。除非您愿意与我交谈、对我有某种程度的信任，我才能在日后提供一些有助于您的资源。我可以请教你几个问题吗”
柯斯：“问吧！”
我：“如果我问的问题您不想回答，没有关系，我会谅解。但如果您愿意回答我，而您告诉我的事别人也知道，则是因为您告诉他们，绝不是由我口中透露出去，请您相信我这点。”
【展开调查】这段开场自使得接下来的调查过程顺利许多。我每提出一项问题，必聚精会神倾听他回答，以便换集他的相关资料。通常调查过程又花我五到十分钟时间，虽短却足以让我清楚他的状况。
我’的调查包括以下这些问题：
1．如果您意外去世，您的妻子每月至少需有多少收人才能维生
2．当您年届65时，每月的最低生活费需多少
3．目前所拥有的房地产价值多少
4．不动产和现金。
5．年薪。
6．目前手上有多少股票、债券、保证金
7．是否授保了
8．每年的保险费。
诸如此类的私人问题，如果你调查之前有段恰当的开场白，您可大方的问。
我还有最后一个问题：“柯斯先生，您退休以后打算做些什么事您有没有任何嗜好”
他答完这个问题前，我即把调查记录表收好放进公事包，我从不在第一次面谈时就立刻和他讨论调查结果。我一齐集嫂全他的这些资料，尽快起身准备离开，并说：“谢谢您，也请相信我，我回去一定仔细研究您的资料，一旦我研拟出有助于您的方案，便立刻打电话约您见面，好吗”柯斯先生回答：“好！”
我通常视情况而定，有时当时就约定出下次面谈日期，有时隔几天才打电话约定时间。
注意！这些调查结果必须妥善存档保管，它是你的客户迈向成功过程中的痕迹，他渴望你来分享他进步的喜悦。只要你有心，他必能感受到你对他的了解，因此，愿意对你诉说他的困难或分享他的喜乐。
这种与人拉近关系的开场自不是死背得来的，但我认为应该把它写下并每天演练数次，直到这些话内化成为你的涵养，能自然地表达出来。
生活是一连串的推销。我们推销商品，推销计划，也推销我们自己。诚然，并非每个人都懂得如何推销自己，但我们可以通过学习而获得。只要我们学会推销自己，几乎就可以推销任何有价值的东西，就可以在未来社会里举重若轻、无往不利。
推销自己，需要信心与勇气。因为，信心与才华是我们最大的资产。爱默生曾说：“相信自己能，便会攻无不克……不能每日凌越一个恐惧，便未学得生命的第一课。”拥有了信心，于成功推销自己的路上便已走出了成功坚买的一步。
推销自己，是一种才华。就像是绘画，两者都需要培养个人的风格。没有风格，只不过是芸芸众生中的一个而已，而风格却是所有我们以前和现在所看到的和感受到的综合品。具有了自己的风格，便拥有了自己的魅力！于推销过程中就会不落俗套，给人以清新的感觉，更易为人接受。
推销自己，是一种艺术。有时需要简单，有时可能复杂。苏子亦曰：淡装浓抹。简单虽然并不能代替整体和全部，却可以使我们摒弃纷繁芜杂的干扰，排除不必要的繁枝褥节，以一种宁静祥和的心态认真对待自己，对待生命中的每一天。古人曰：豪华落尽见真淳，亦有此意。复杂虽有些丧失真实的自己，给人以“横看成岭侧成峰，远近高低各不同”的感觉，于今日色彩绚烂的社会却是绝配。简单、复杂的巧妙运用，可使推销自己更加游刃青余。
真实，推销自己；就像是参照一本详细的重谱去准备一道菜，正当以为每一步都确买照做之后，才发现必须回到第一页，做最后的添油加酱，这才是成败的关键。
（第二节）战胜失败
以为成功者只有成功的经验之谈，那就大错特错。所谓的成功者，就是珍惜失败地饿人，再没有比成功者拥有更多的失败经验之谈的人了。唯一与众不同的是他们把失败弃之不顾，由此产生一决胜负的机会。
一、态度决定胜负
如果老天爷不曾给你显赫的家世和出身名校的高等学历，那么，“态度”将是惟一能使你胜出的金钥匙。
1997年12月，英国报纸刊登了一张英皇室查尔斯王子与一位街头游民合影的照片。这是一段戏剧性的相逢！原来，查尔斯王子在寒冷的冬天拜访伦敦穷人时，意外遇见了以前的校友。这位游民克鲁伯·哈鲁多说：“殿下，我们曾经就读同一所学校。”王子反问，在什么时候？他说，在山丘小屋的高等小学，两人还曾经互相取笑彼此的大耳朵。
王子的同学沦落街头，这是一段无奈的人生巧遇。曾经，克鲁伯·哈鲁多出身于金融世家、就读贵族学校，后来成为作家。老天爷送给他两把金钥匙——“家世”与“学历”，让他可以很快进入成功者俱乐部。但是，在两度婚姻失败后，克鲁伯开始酗酒，最后由一名作家变成了街头游民。我们不禁要问，打败克鲁伯的是婚姻两度失败吗？不是，而是他的态度。从他放弃“正面”的态度那刻起，他就输掉了一生。
10月底，台北阳明山上的一栋别墅正在大翻修，二三十个工人在四个楼层中忙碌着，59岁的磁砖师傅吴清吉蹲在地板上，专注地丈量磁砖的水平线。不景气让很多建筑师傅没了工作，但是，吴清吉的工作已排队到明年。他长年在鸿禧山庄、阳明山、台北市信义计划区等地的豪宅打转，为副总统、部长、大老板们的房子忙碌。他的价格高、要等待的时间也很长，但工作还是接不完。
吴清吉，一个只有国小学历、年近六十岁的蓝领工人应该是职场竞技场的被淘汰者，却如此炙手可热。他不像克鲁伯能与查尔斯王子读同样的贵族学校，但拥有另一把更可贵的人生金钥匙，追求一百分的工作态度。态度，改变了吴清吉的人生下半场。
吴清吉与克鲁伯·哈鲁多，两位年龄相仿但分住在地球两端的人，因为态度而改变了人生。
不景气，让台湾的失业率攀升到5.3％，失业人口达到53万人。但是，这股冷风扫不走吴清吉的铁饭碗。“吴清吉”其实在台湾并不少见，走访台湾不同行业，在不同的角落里其实有许多的“吴清吉”，譬如，为许多名人富豪装潢房子的木匠曾文南、动辄签下千万元保险保费的业务员陈品……他们都是在不景气中，价值宜显突出者。
而创造价值的因子，是对工作的态度——一种坚持要做到最好的执着。
态度是什么？如果家世与高学历是迈向成功者俱乐部的前两把金钥匙，态度就是最关键的第三把金钥匙！
态度比教育、金钱、环境更重要。查尔斯·史温道尔曾说：“态度比你的过去、教育、金钱、环境……还来得重要。态度比你的外表、天赋或技能更重要，它可以建立或毁灭一家公司。”在最近总经理级人物“ＣＥＯ”问卷调查中，有80％的人承认，并非特殊才能使他们达到目前的地位。这些人当中没有一个人在班上是名列前茅的，之所以能达到目前的地位就是凭借态度。
你的人生拥有几把金钥匙？如果拥有第一把与第二把金钥匙的机会已经失去，那么取得第三把金钥匙的主控权在你自己。
一样是做牙医，有人把牙医的服务做到五星级。位于台中的永丰栈牙医诊所，是一家标榜“看牙可以很快乐”的诊所，院长吕晓鸣医师感性地说：“看牙医一定是痛苦的吗？我与我的创业伙伴想开一个让每一个人快乐、满足的牙医诊所。”这样的态度加上细心地考虑患者真正需求，让永丰栈和一般牙医诊所很不一样。一进门迎面而来的是30坪左右的宽敞舒适的等待区，看牙前，可以在轻柔的音乐声中，坐在沙发上，先啜饮一杯香浓的咖啡。真正进入看牙过程，还可以感受到硬件设计的贴心：每个会诊间宽畅明亮，一律设有空气清净机。漱口水是经过逆渗透处理的纯水，只要是第一次挂号看牙，一定会替病患者拍下口腔牙齿的全景Ｘ光片，最后还免费洗牙加上氟，一家人来的时候，甚至有一间供全家一起看牙的特别室。软件方面，患者一漱口，女助理立即体贴地主动为患者拭干嘴角。拔牙或开刀后，当天晚上，医生或女助理一定会打电话到病患者家里关心病人的状况。一位残障人士陈国仓到永丰栈拔牙，晚上回家正在洗澡，听到电话铃响，艰难地爬到客厅接电话，听到是永丰栈关心的电话他感动得热泪盈眶：“这辈子我都被人忽视，从来没有人这样关心过我。”从一开始就想提供令就诊者感动的服务，吕晓鸣的态度赢得了市场，也增强了竞争力。虽然诊所位于商业大楼的6楼，但永丰栈牙医诊所一开业就吸引中部媒体竞相报导。还有客人老远从台北南下看诊。吕晓鸣在竞争激烈的市场中，创造出了牙医师的附加价值。
点燃态度的火种，是“目标”与“热情”。曾被《华尔街日报》誉为“态度之星”的凯斯·哈维尔在其着作《态度万岁》中指出：要培养态度，首先必须先找出人生“目标”与“热情没有“目标”与“热情”，很容易迷失方向，深陷于挫折中。有了梦想，立即把它写下，并为它定下可操作的行动策略，只要目标一确定，就告诉自己，“永不放弃、永不停止”，勇敢面对任何的挫折及挑战。
态度不仅决定专业人员的事业高度，也会决定其他工作者的价值。“现在专业知识很容易就可以学到，甚至在网络上就可以学到制造核弹的方法，态度已经成为决定员工价值的关键。”台湾飞利浦人力资源中心副总经理林南宏肯定地指出。
相对之下，却有很多白领上班族不愿改变态度，让自己空有学历、能力的优势，放弃态度的金钥匙，在职场里浮沉，甚至沦为失业大军的一员。
一位拥有美国、英国名校财务双硕士的留学生回国，近半年找不到工作，只因他不愿屈就一般工作。许多拥有博士、硕士傲人学历的白领阶级，如果能像蓝领的磁砖、木工师傅一般追求完美的态度，就可以打败不景气，创造更高的成就。推而广之，当我们面对纷繁复杂的生活时，态度又何尝不是走向成功的最重要的金钥匙呢？
人生箴言：
并非只有知识可以创造价值，百分百的态度，可以让你成为驾驭知识的优胜者。当态度成为竞争的决胜武器时，你准备好了吗？
二、战胜失败的指导原则
在这里，我想跟你交流一些重要的想法。我要讲的是一些原则，它是走出困境的指导原则。这是一些古老的智慧，它们是真理。我希望你能比以往更认真地思索一下。
遭遇失败时，要强迫自己站起来要把它当成你的人生信条。用自己的名字给它命名，如“麦克尔法则”、“杰尼弗法则”。从内心里认可它。除了极少数的幸运儿外，大多数人必须先振作，之后才能从失败的阴影中走出来。即便失败已让你一无所有，也得告诉自己，一定要站起来。在努力向上走的过程中，不管遭遇到什么打击，都得把你在做的事情继续下去。一定要站起来，无论遭受多大的痛苦。但凡遭遇到失败，都得这么想。失败是独立事件这句话是什么意思呢？失败从来就不是字面上看起来那么简单的的。这个类比到底想说明什么呢？这个类比形象地告诉你，失败是什么。当然，你我都清楚，现实生活中的成败要复杂得多。当一场旱灾把你辛苦耕种的庄稼摧毁殆尽后，你如何振作起来？丈夫为了别的女人弃你而去后，你如何振作起来？怎么样开始恢复的第一步？你得从简化地理解失败开始：自己已被失败打倒在地上，必须站起来。内心深处，你得把自己当作展翼欲飞的鹰。但是你也得知道，出于某种原因，你失败了，摔倒在了地上。人的生活是由无数大大小小的成败组成的。当然，你往往不会把发生在你身上的事情拿到成与败这个高度来想。如果把什么事情都扯到成败上来，你会累死的。大多数的成败无关紧要。但是，你仍然在经历着成败，处理着成败。你会对成败有更形象的认识。大多数情况下，这些小成小败只是影响你的潜意识。许多失败充其量也就是给你带来了不便，你可以不经心地处理它们。你是靠着直觉来处理生活中的小失败的。例如，早晨要送尚在蹒跚学步的女儿去幼儿园时才发现，鼻涕把她的脸弄脏了。你用毛巾给她擦干净，带着她出了门。这就是一种良性的失败。有时，你会意识到成与败的存在。你带着一定的意识来处理它们，有时这些成败会让你感觉到喜悦或失望。处理这种成败往往需要你多花些心思。例如，上小学的女儿回家来，告诉你她考得很差。这种失败，虽然让人感觉不悦，但尚能忍受。偶尔你会碰到让你无所适人的成或败。你或许为之而喜悦高呼，或许因之而痛心疾首。处理这个层次上的失败，需要深远的智慧。例如，念高中的女儿学校放学后，永远失踪了。听到这个消息，你需求惊得说不出话来。
有时，许多无休无止的小失败最终形成了大失败。但是通常情况下，大失败是独立的事件：被医生诊断为癌症患者：丧偶、破产。大的失败动摇了你生存的信心。它可能让你多年的辛苦付诸东流，让你失去自信，甚至失去自尊。“我是谁？”“我在这个世界中处于什么位置？”“为什么活着？”“大失败会让你苦苦找寻这些问题的答案却毫无结果。
幸运的是，每次失败，无论大小，都是有共性的。的确，你一生中会碰到各种各样的失败。但是，当你意识到失败时，它已经是过去时了。认真体会一下失败的性质。要把失败本身和它的后果区分开来。
