刚开始，那个经理客气地接待了她，但在还款的问题上坚决回绝。周黎先拿出刊登四通公司广告的版面以及电话记录，包括公司开具的发票、协议和合约，表明这件事是确实发生了的，是有合法手续的；进而表明广告宣传的必要性——对四通这样的大企业是有百利而无一害的。再进而表明两家公司以前就有良好的合作历史和记录，是有坚实的商业合作基础的，不论是哪一个业务员做的单，其实都是代表两家公司进行的合作，是两家公司的利益和友谊的结合，而不是为了某个个人的利益。最后，她亮出了职场许多业务员的“杀手锏”——您是公司的经理，对公司的大小事务都是有决策权的，这区区广告费对您来说根本就不在话下，何况我们现在也熟悉了，以后还是有很多的合作机会的，因为这么一点蝇头小利耽误了您的宝贵时间和我们两家公司以前愉快合作的基础是不值得的！
周黎没有像一般业务员利用这个所谓的“杀手锏”，对这个经理的职权加以夸张的恭维和施压，而是以两家公司的利益为重，把两家公司以后继续合作的前景作为说服重点，其中的轻重她想那个经理是会掂量的。
因为全市有影响力的广告公司也就那么几家，何况自己公司的优势就是在价格方面，如果他决绝地一意孤行，可能就要花费更大的成本来做相同效力的宣传了。
但经理因为话已出口，不好收回，还是不愿缴款。于是周黎只有再来，但此后的几次对方都非常冷淡，几乎对她置之不理。
周黎没有争吵，对方业务繁忙，办公室里来来往往的人很多，有好多是对方的长期客户，所以周黎只是坐在一边不发一言，她也不想让对方因此失去生意。但是这样对方还是受不了，于是他对周黎说：“我下个星期要出差，你还是回去吧。”周黎问清楚了出差周期是一个星期，于是信守承诺，一个星期没有去四通公司。
那个经理出差回来的第三天，周黎去四通公司催款。这个时候，这位经理已经彻底缴械了，而且对周黎的业务工作大加赞赏，说公司的业务员要是都像她一样有职业精神四通会变得更强大的！
他还向周黎说起自己年轻的时候跑业务的经历，并语重心长地向她传授了一些自己的业务心得。这位经理说笑是说笑，但在工作上还是很严谨的，他在向周黎所在的公司咨询、核实之后才在支票上签字并签署合同。
点评
我们可以在工作效率的提高上风风火火，但在说服的过程中千万不要成为一团炽烈的火焰，让客户内心感到过于强大的压力。若他感受到的是你的无边压力，或许他会超越恐惧而变得玩世不恭，认为你是色厉内荏，是恐吓他，他会以漫不经心的敷衍或者开玩笑的方式化解掉你的施压，让你无法着力，业务也就无从谈起了。
客户流失是很多人面临的难题，老板们经常诧异地说：“不久前与客户的关系还好好的，一会儿风向就变了，真不明白。”要知道，失去一个老客户会带来巨大损失，也许需要再开发十个新客户才能予以弥补。但当问及客户为什么流失时，很多老板一脸迷茫，谈到如何防范，他们更是觉得无从下手。
客户的需求不能得到切实有效的满足，往往是导致客户流失的最关键因素。一般来讲，应从以下几个方面入手来堵住客户流失的缺口。
1.保持优质的服务，永远令客户满意
如果不能给客户提供优质的产品和服务，就很难建立较高的客户忠诚度。因为客户的信任是建立在你想客户之所想、急客户之所急、及时并持续地满足了客户不断变化的需求的基础上的。如果你原地踏步、停滞不前，以前对你再信任的客户也会抛弃你。
同时，在竞争中为防止竞争对手挖走客户，也必须向客户提供比竞争对手具有更多“顾客让渡价值”的产品。这样，才能提高客户满意度并加大双方深入合作的可能性。为此，你可以从两个方面改进自己的工作：一是通过改进产品、服务、人员和形象，提高产品的总价值；二是通过改善服务和促销网络系统，减少客户购买产品的时间、体力和精力的消耗，从而降低货币和非货币成本。
某企业老板为了留住老客户，吸引新客户，将销售收入的3％用于新产品的研制开发。为了更好地满足市场需求，该老板还投入了大量的费用改进产品的各种性能，提高产品的价值。另外，为了让客户在最短时间收货，他在华东、华西、华中、华南、华北出资建立了五个仓库，每个仓库都配备专门的送货车。另外承诺客户不管什么时间要货，只要一个电话，保证4小时内送到。这样，解决了客户缺少货源问题，节省了货物运输的时间、费用，客户购买产品的成本大大降低，受到众多客户的好评，这位老板的企业当年的销售额就比往年增加了23.5％。
为了维持客户的满意度，必须明确客户需求，细分客户，积极满足顾客需求。
（1）采取更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等，而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
（2）特殊顾客特殊对待。根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国一家商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%~85％的利润。所以善于经营的企业会根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
（3）提供系统化解决方案。不仅仅停留在向客户销售产品层面上，还要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
（4）做好售后服务工作。售后为客户提供周到的服务，就像在售前一样的对待他们。比如可以通过关注客户的主要竞争对手的销售方式等来帮助客户调整销售模式，通报与客户相关的最新产品的信息，与客户合作开发新产品，等等。如果你这样做了，那么在新一轮的销售过程中你将拥有更多的机会。
2.对客户多做感情投资
要维护客户关系，更重要的是进行感情投资。所谓感情投资，简单来说，就是在生意之外多了一层相知和沟通，能够在人情世故上多一分关心，多一份相助。即使遇到不顺当的情况，也能够相互体谅，“生意不成人情在”。
在生意交往的过程中遇到比较投缘的客户朋友，有了成功的合作，感情自然融洽起来，这就是我们常说的有缘分的人。有缘自然有情，关系好的时候，互相付出自然不在话下。问题在于如何保持和持续这种私人关系，继续爱护它、增进它，使其长久。
从这种意义上来说，维护客户关系，就像维护婚姻关系一样。
首先拿婚姻生活来说：你老婆确实很爱你，对你也很好。但世界上没有无缘无故的爱，你要想保持住这种状态，前提是你要先对她好。想一想你当初是怎么让她爱上你的！不仅送鲜花还唱情歌，不仅请她看电影还给她买哈根达斯的冰淇淋等等，正是在这些浪漫与追求里，成就了你与她的婚姻。而如果婚后，花儿谢了歌声没了；不仅没了哈根达斯，连吃和路雪都得自己买；别说看电影，连电视都不陪着看了，结果会怎样呢？情淡了是小，严重的是情变。照顾不周，表现不好，老婆都会抛弃你，更何况你的客户呢？事实上，关系再好的客户，要保持长期的相互信任、互相关照的关系也不那么容易，仍然需要不断进行感情投资。尤其在商场上，各自都为自己的利益，彼此都会有着一定的防范之心。如果不及时沟通、随时联络感情，客户的缘分也会慢慢变淡、变薄，甚至有可能由合作变成对立，人情变成了敌意。为什么走到了这一步？往往是忽略了甚至已经忘掉了“感情投资”的结果。
很多人都有这种毛病，一旦关系好了，就不觉得自己有责任去保护了，往往会忽略双方关系中的一些细节问题。例如该通报的信息不通报，该解释的情况不解释，结果日积月累，形成难以化解的问题。还有一种情况，那就是人们关系好了之后，随之而来的是对另一方要求也越来越高，而当客户对你的要求在提高，你对客户的服务还停留在原来的水平，势必无法满足客户的需求。由此很容易形成恶性循环，最后损害双方的关系。可见，感情投资应该是经常性的。在你需求客户朋友支持的过程中不可没有，也不可似有似无，而应该从小处细处着眼，时时落在实处。
点评
维护客户关系不仅可以巩固原有市场，同时也为开拓新市场提供了恰当的机会。要想与客户保持长久的关系，首先要想客户之所想，并诚信有效地解决他们希望你解决的问题，其次要多做感情投资。只有双管齐下，才能牢牢拴住客户的心。
“工欲善其事，必先利其器”，“知彼知己，百战不殆”，“不打无准备之仗”，这些都是战争中绝好的策略。而商场就是没有硝烟的战场，所以，要想赢取客户的订单，也同样如此。
有两个推销鞋子的人到了一个岛上，发现岛上的居民都不穿鞋子。其中的一个推销员就给总部打电报说，此地没有人穿鞋，没有市场，我白来了，准备返回。而另一个推销员也给总部打电报说，此地没有人穿鞋，市场前景非常大。可以设想，第一个推销员放弃了在这个地方推销鞋子的打算，无功而返。第二个推销员则通过示范、宣传等手段说明穿鞋子的好处，最终开辟出一个大市场。
紧紧抓牢你的客户，不要轻易放弃任何客户群，这是事业成功的关键。要做到这一点，可以从以下几个方面入手。
1.精心寻找与客户见面的绝好机会
唐突地拜访客户，会让客户有压迫感，失败的可能性比较大。应该寻觅良机来接近目标客户。朋友都是由陌生人变为熟人最后成为朋友的，客户也是一样。你的客户之前可能与你擦肩而过，彼此毫不相干，然而随着你的频繁拜访，他们知道了你。又过了一段时间，他们觉得你的人品不错，于是，你们开始彼此微笑或者打招呼。然后某一天你找到了他，告诉他：“我可以为你提供一系列服务。”他接纳了你，成为你的客户。这是人与人交往的一般规律，所以你不必苛求自己一上手就能得到很多客户。一切都会随着你的精心服务好起来。下面的方法可以加快你和客户之间的关系成熟度。
（1）帮小忙。小孩推车上楼你帮一把；大婶大妈买菜上楼你捎一程；客户门前的垃圾你带下去……“勿以善小而不为”，这些都会为你积攒名声与美誉。不妨抽一段时间（推荐一个月）做这些事情，每天有意地做些好事，这些行为会成为你终身受益的好习惯。也就在帮小忙的过程中你悄然得到了与客户沟通的良机。
（2）用心问候你身边的每一个人，慢慢和他们成为朋友，在成为朋友的基础上让他们成为你的客户。
2.上门寻找客户前的三个准备
（1）物品准备。把需要的资料、样品都带齐全。
（2）心理准备。随时准备接受挫折，考虑自己会面临的情况。要有这样的心态：不管怎样，客户都是我的亲人；无论他对我怎样，我都会一如既往地关心他，为他着想。
（3）仪容仪表准备。收拾干净一点，最起码要达到推销员礼仪标准。
3.主动接触客户
这是你成功的重要一环，你需要注意以下细节。
（1）接触态度。注意礼貌，态度稳重而不轻浮，注意客户反应，避免争论急躁。尽量满足客户的一切合理提问与要求。
（2）接触言语。说话速度不快不慢，意思传达准确，发音咬字清晰，声音沉稳，语气亲切。
4.充分满足客户的需求
应该做到“只要客户有需要，任何时间和任何情况我们都能满足”。这句话乍一听恐怕自己都不太相信，其实这是对自己不信任的表现。事实上，没有几个客户会要求你在凌晨四点给他送货上门，就算有也是对你的考验。你应该欣然答应并感谢他给你这个机会。
5.说服最顽固的客户
面对顽固的客户时，一定要有说服他的信心和勇气，也可以把一些资料给他，让他觉醒。即使客户实在“顽固”如磐石，你还可以采取外围攻势，说服他身边的人，然后让他“就地臣服”。一旦征服了这种客户，因为影响巨大，所以就会有更多的客户主动来找你。
6.做好售后服务
除了提供优质的产品之外，售后服务也很重要，这是防止客户流失的关键。
公司有任何最新的资料（产品和价格），都要及时通知客户，让客户知道你一直在关注着他们。这样做还有一个目的，那就是和老客户保持联系，他们会不断推荐新的客户加入进来，从而增加你的订单。
点评
市场竞争越来越激烈，但客户毕竟是有限的，优秀的客户更是弥足珍稀的，20%的优质客户能够给一个企业带来80%的销售业绩。于是，为能够迅速在市场上获得有利地位，竞争对手往往会不惜代价以优厚条件来吸引那些资源丰厚的客户。“重赏之下，必有勇夫”，客户“变节”也不是什么奇怪现象。
要时刻保持警惕，牢牢抓住你的客户。也许你的主要竞争对手现在正在对你的大客户动之以情、晓之以理，诱之以利，以引诱他放弃你而另栖高枝。任何一个品牌或者产品肯定都有“软肋”，而商战中的竞争对手往往最容易抓到你的软肋，一有机会，就会乘虚而入。
