这个人是朝廷命官，廉洁天下有名，哪会去干什么杀人勾当。然而，连续三次被人一说，其母再也不相信她的儿子了。
这个故事就证明了在看待客观事物的时候，人的想象力会对真实存在的事物产生巨大的影响，从而导致人采取了与事实相反的行动。这位母亲明明知道自己的儿子是清廉的官员，但是面对太多的谣言，自己就凭空增加了想象，认为儿子可能真的贪了钱财，于是逃跑了。
同样的道理，在销售的过程中，充分调动顾客的想象力，将会对你销售的成功有很大的促进作用。
营销学不仅是一门科学，同时它也是一门艺术。而戏剧表演正是一门综合性的艺术，它运用各种艺术手法，充分调动人们的能动性，激发人们的感情。在表演接近法中，营销人员就是演员，顾客就是观众。营销效果如何，就看营销人员的演技了。
一般的轮胎营销员可能这样平淡地介绍自己的产品：“这种轮胎货真价实，持久耐用！”
而一个具有想象力的营销员可能会说出这样一段充满戏剧效果的话：“您正带着孩子们以每小时55英里的速度驱车快速行驶，突然感到车下出现一连串的激烈颠簸，迫使您将车驶到路侧。原来您的车撞上了路面的一条钳口般的长裂纹……震得你浑身骨头都快散了架，震得汽车上的螺栓嘎吱乱叫！您不必担心您的轮胎，只要把紧方向盘就会万事大吉，这轮胎可以应付任何道路状况！”
现在让我们研究一下制造这种戏剧化效果要达到什么目的：第一，它想把客户置于一种充满感情色彩的环境中——将轮胎与车主的安全联系到一起。带感情色彩的购物动机比合理购物动机更能促使人们购买商品。制造戏剧效果就是力争将人的合理购物动机转变为带感情色彩的购物动机。
第二，人们喜欢听生动的故事。因此你可能制造出一个含有人物的情节的故事，并让你的产品充当故事中的英雄。这很能引人入胜。
最后，戏剧性的表述要比简单的平铺直叙更容易被听者记牢。只要借助一点想象力，所有宣传要点都能制造出戏剧效果。
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“专家演示”成功推销
这是一种比较传统的销售方法，是指销售人员用行动的形式提示顾客实施购买的方法，再配以专业化的语言，就会事半功倍。演示成交法用实际动作示范向顾客展示了产品的优异与可给顾客带来的利益，会产生很好的直观效果。
在现代推销活动中，有些场合仍然可以用演示的方法接近顾客。
例如，一个营销员进入顾客的办公室后，彬彬有礼地向主人打过招呼，然后指着一块粘着污垢的玻璃说：“让我用新投放市场的玻璃清洁剂擦一下这块玻璃。”果然，涂上这种清洁剂可以毫不费力把玻璃擦洗干净。这一番表演立即引起了顾客的兴趣，纷纷上前打听营销员手中的新产品。
“我可以使用一下您的打字机吗？”一个陌生人推开门，探着头问。在得到主人同意后，他径直走到打字机前坐了下来，在几张纸中间，他分别夹了几张复写纸，并把它卷进了打字机。
“您用普通的复写纸能复写得这么清楚吗？”他站起来，顺手把纸分给办公室每一位人，又把打在纸上的字句大声朗读了一遍。毋庸置疑，来人是上门推销复写纸的营销员，疑惑之余，主人很快被这复写纸吸引住了。
这是出现在上海浦东开发区某家誊印社的一个场景。不言而喻，营销员当场获得了这家誊印社一份数额可观的订货合同。
演示营销是一种古老的营销术。营销员用夸张性的手法来展示产品的特点，从而达到接近客户的目的。在现代营销环境中，这种技巧仍有重要的使用价值。
如下例：一位消防用品营销员与准客户见面后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋里，然后用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，纸袋里面的衣服仍然完好如初。这一夸张的演示，使客户产生了极大的兴趣，没费多少口舌，这位营销员便拿到了订单。
又比如：一家铸砂厂的营销员为了向某铸铁厂推销其产品，在见到铸铁厂采购负责人之后，一声不响在负责人面前摊开两张报纸。然后从皮包里取出一袋砂，摔在报纸上，顿时屋内飘起了灰尘。正当负责人即将恼怒之际，营销员不慌不忙地说：“这是目前贵厂所采用的砂，是我从你们现场取来的。”说着又从皮包里取出另一袋砂，摔在另一张报纸上，却几乎没有什么灰尘。营销员接着说：“这是我厂的产品。”营销员的一系列演示，引起了负责人的惊异。营销员就这样成功地接近了客户，并且顺利地开拓了一家大客户。
一个营销口述录音机的营销员来到一个客户的办公室，这位客户可能向他大批订货。而在这个时候，客户正忙着打电话，他让营销员坐下来稍等片刻。在客户打电话时，营销员把口述录音机的开关打开，按下录音键。当客户打完电话准备洽谈时，营销员把口述录音机录下来的谈话内容放了一遍，客户马上对口述录音机产生了兴趣。
从某种意义上说，推销员和售货员就好比一位演员，扮演好这一角色就会促进商品的销售，反之则一事无成。
一位西装笔挺的中年男士走到玩具摊位前停下，售货小姐站起来迎上去。
男士伸手拿起一只声控玩具飞碟。
“先生，您好！您的小孩多大了？”小姐笑容可掬地问道。
“6岁！”男士说着，把玩具放回原位，眼光又转向其他玩具。
小姐把玩具放到地上，拿起声控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、旋转，同时又边说着：“小孩子从小玩这种声音控制的玩具，可以培养强烈的领导意识。”接着，售货小姐把另一个声控器递到男士手里，于是那位男士也开始玩起来了。大约两三分钟后，展示小姐把玩具关掉。
“这一套多少钱？”
“450！”
“太贵了！算400好了！”
“先生！跟令郎的领导才华比起来，这实在是微不足道！”展示小姐稍停一下，拿出两节崭新的干电池，说，“这样好了，这两节电池免费奉送！”说完便把一个原封的声控玩具飞碟，连同两节电池，一起塞进包装用的塑料袋递给男士。
男士接过玩具问题：“不用试一下吗？”
“品质绝对保证！”展示小姐送上名片说，“我们公司到贵单位办展示，已经交过一笔保证金！”
一个出色的推销员或售货员，必须熟悉自己所卖的商品性能、特征、优点和用途，同时还要了解消费对象，用最有效的巧妙语言诱导消费，并给人们留下不容置疑的印象。说实话，许多国有企业的营业员未能做到这些，他们站在柜台里，却不想扮演这个角色，有的连殷勤待客都办不到，如何来促销呢？目前转换机制、定岗、定员、定额逐步实施，今后在市场里营业员必将会演好各种角色，深得消费者欢心，促进商品销售。
在运用演示成交法时应注意以下5个方面：
（1）演示动作要设计好，排练好。
优美的专业的动作，在行销时能引起顾客的注意，并能保持购买的兴趣。
（2）表演的演示动作应该自然而不造作，优美而不夸张。
由于很多人讨厌江湖卖膏药的那套把戏，所以，动作越接近生活、接近实际，就越能打动顾客的心，越有说服力。
（3）演示动作要尽量突出产品的主要优点。
因此，在设计动作时，应反复推敲以利于多方面展示产品优点。同时，提示的动作要针对顾客的主要购买动机。
（4）演示过程中应尽量鼓励顾客参与。
由顾客本人重复做一些提示动作，行销的效果会更好。因为它符合顾客的认同心理。对比销售人员而言，顾客更相信自己，因此，由顾客参与表演，不仅对他本人，对其他顾客也都更有说服力。
（5）演示的动作和说明的内容一定要真实。
用于提示的样板产品与行销产品，以及以后供应给顾客的产品应保持一致性，销售人员一定要坚信：人无信不立，店无信不茂。“人敬我一尺，我敬人一丈”。既然领了店家的“情”，又岂能空手而归呢？
48
让“第三者”为你说话
为了刺激客户采取购买行动，有时候你说100句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。
谈到你要出卖的一块土地，你可能对你的客户说：“前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。”
这种方法效果非常好，但是如果你是说谎又被识破的话，那可是非常难堪的，所以应该尽量引用事实来推销。
巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。
这一技巧的妙处在于，一般的客户对于推销员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。
假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。
如果你知道某个“大人物”曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等“大人物”一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。
但这样的好事，未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧，你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。
当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，而客户在乎时又并未在意，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：“我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。”
你的客户听了这段话一定会觉得很有道理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。
当你敲开一家客户的大门，你应该对出来开门的女主人说：“这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。”然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。
如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：“我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。”这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在“请”电视和其他的购买者来为你说话，她“自然”不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。
某些人特别对新产品有兴趣，一待新产品问世，会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。有些人正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新产品都不大欣赏，致使他的上司与同事都感到很迷惑。
购买商品时，客户若说：“新产品不知道怎么样？”就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、机能、质量、故障、流行性、是否合乎自己的身份……想得很多。如果是代表公司来购货，说：“我曾经吃过苦头，不敢领教。”一定是从前曾因采购新产品而犯了错误，受到教训。倘若没有其他反对意见就这么说，表示他的确是吃过苦头。此时你应该听听他的原委，知悉其来龙去脉后，进一步商讨改进的方法，让他先服下定心丸。
另外，还可连同第三者的评论，保证商品的服务，以此来击溃对方的反对意见。
“经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买入同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，请您参考一下，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。”
如此，顾客就一定会对你的商品兴趣大增。
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说专业话语速快慢要适中
一家大报的广告部经理给一位语言培训专家打来电话，请他给其手下的一位员工保留一份工作，并向这位专家抱怨道：“她已40多岁，并担任我的秘书15年之久，我很喜欢她的工作，可是她说话的速度快得令我紧张不安、无法跟上。几年前我不会像现在如此在意，可是随着工作压力与负担的加重，她的声音对我的刺激也愈来愈大。我并不想辞退她，可是要是她说话不放慢速度，我只好让她离开，以保持自己神智清醒。”
在交谈过程中，要想清楚地表达自己，尤其是在说比较专业的语言的时候，要留意自己说话是不是太快了？如果说话快而致使语音不清，就会使人糊里糊涂，听了等于没听。
即使快而清楚，也不足效仿。说话的目的在于使人全部明了，别人听不清、听不懂，就是浪费时间。我们要训练自己，讲话的声音要清楚，快慢要合度。说一句，人家就可听懂一句，不必再问。要知道，陌生人或地位比你低的人是不敢一再请你重说的。
事实上，说话的快慢确实可以通过练习来调适。声音的调适具有双重因素，如果你说话的速度太快，下列几点可以便你减慢，反之亦然：
1.从1数到10，第一次5秒钟说完，第二次10秒，第三次20秒。
2.经常练习高声朗诵报纸上的文章，先用铅笔将你认为要连贯的字词做个记号，朗读时，同时移动铅笔，引导你的声音。要是你觉得自己平常说话的速度太慢，就加快一些；要是太快，就放慢些。
3.以录音机录音，然后倒回重放，检查自己的速度，是否流畅？是否跳跃停顿？
4.录下一些好的新闻报道，试着模仿播音员的播音。
有时，我们还可以发现，即使是同一个国家的人，他们讲同一语言，不同地域的人说话的速度也不一样。例如某一速度对南方人十分恰当，但到了北方，就显得太快了。
有一位推销员，他发现自己经常无法把要说的话在限定的时间内说完。他也许行驶了100里的路程赶到一位顾客家中，后来却只有15分钟介绍自己的产品。他发现自己最大的困难之一是如何组织自己应该说出的话。后来，他请教了一位语言专家，专家听了他的情况之后，建议他从学会调整自己的速度开始。在他开始练习调整声速之前，一般人只需要10分钟便可轻易讨论完的问题，他却要花15分钟。通过训练，他可以在10分钟内有效地讨论别人要花20分钟的问题，他可以随意地加快或减慢速度。
