（2）购买程序：调查手段、决策程序和主要决策者、购买选择条件、价值分析、所喜欢的卖主或买主类型、购买时机、购买后的运输等。
（3）销售程序：销售决策、销售战略、销售机构与渠道、定价方法、折价比率、售后服务、销售状况、市场占有率、销售压力等。
（4）业务关系：与本方之外的其它客户、最主要的客户、客户的购买（或售出）数量与价格及其与本方的比较、这些客户在销售渠道销售能力、市场信用等方面与本方的比较等。
（5）决策机构：购买或销售的决策层次、决策过程、决策方式、对业务部门和谈判者的授权、主持谈判者的权限等。
（6）主要决策者和谈判者：购买或销售的主要决策人、价格决定者、最后的批准者、技术评价者、具体执行者、谈判主持者及参加者的情况等。
（7）需要：一是对方企业对谈判结果的需要情况，二是谈判参加者的心理需要情况。
（8）临界价格：卖方要了解买方可以接受的最高价格，买方要了解卖方可以接受的最低价格。
（9）谈判时的主要想法和行为倾向：对于谈判的态度、赢得谈判的自信心、处理争议的习惯行为、能够容忍的压力限度、妥协的可能性等。
横向收集法
另一类形式则主要围绕谈判动态变化的诸多方面而分门别类的横向进行收集整理，我们称之为“横向收集法”。它可以分为以下几方面：
（l）时间变化信息：谈判议题在时间轴上变化的状态，即议题的时效性变化、谈判时间延续性、时机性、瞬时性变化等。谈判中常见的拖延时间、限期、休会、巧用时机、最后通牒等状态的出现都属此类变化信息。
（2）空间变化信息：谈判地点、谈判双方距离远近、谈判场所布置、谈判实力地位、市场竞争情况、谈判权力、经济发展趋势以及在经济领域中的空间、结构与联系方式等方面的变化等。谈判中的针锋相对、场外交易、虚张声势、货比三家等情况的出现都是为了改变谈判中的空间位置。
（3）物质变化信息：物质利益常常是谈判的实质性内容，它的变化包括产品质量、包装、运输、保修条件、数量、技术标准、物质构成方式等。谈判中出现的吹毛求疵、化整为零（附加其它物质性条件）、凑整、附件单列、先尝后买、微量有限等情况就是属于物质变化信息。
（4）人员变化信息：人的素质、数量、性格、行为、谈判班子组成状况与人的心理状态变化等。谈判中途变换成员，运用权威，谈判升级等情况的出现就非常具体地表现了这类信息。谈判是由人所进行的，它的成败直接取决于人的行为能力。在谈判中人的心理、行为以及性格变化等信息更是较为广泛而复杂的。
（5）需要变化信息：人的需要，无论是群体还是从个体的角度看都是多层次的。一般认为作为群体的谈判需要，可分为物质需要、价值需要、精神需要、时间需要和政治需要等。从个体角度看，又可分为生理需要、安全需要、社交需要、尊重的需要和自我实现的需要等（前面已有叙述）。谈判中出现的转移视线、吊胃口、投其所好、声东击西、引诱、抛砖引玉、制造紧张等手法的出现就属此类变化信息。
（6）价格变化信息：在市场经济条件下，人们经常要进行经济谈判，而价格则是经济谈判的核心。从某种意义上说，整个经济谈判的过程，也就是讨价还价的过程。所谓价格变化信息包括卖价、买价、服务附加、价格解释、价格评价、支付、保险等方面的变化。谈判中的“狮子大开口”、慎重出价、抬价、竞买竞卖、煽动与让步等手法的出现，就是价格类变化信息的表现。
由于横向类信息往往是交叉发生，并且时常带着种种伪装以掩饰自身的真实目的。因此在以这种角度来收集信息时就要格外注意去伪存真，判明各种信息交叉的真实联系，这样才能保证由此采取相应的措施去应付谈判的局面。
信息资料的整理
由于受到各种条件的限制，收集来的信息资料往往是分散的、片面的、甚至可能是虚假的，故需要对其进行评价、筛选，即进行去粗存精、去伪存真的过程，然后再进行分类、储存，这就是资料的整理。
资料的整理一般分四个阶段：
（1）对资料的评价。一眼看出没有用的资料应毫不犹豫地加以舍弃；对认为有用的需要保存的资料，也要根据其重要性的不同，将其分为三等，即：可以立即利用的资料、将来肯定会用上的资料和将来有可能派上用场的资料。
（2）资料的筛选。资料的筛选大体有以下几种方法：
①查重法。即剔除重复资料，选出有用的信息资料。
②时序法。按时间顺序排列的信息。
③类比法。按业务类别或按地区、产品层次等分类进行筛选。
④评估法。对于自己所熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料就可以决定取舍。
（3）资料的分类。依据你进行资料筛选的标准进行资料的分类总结。
（4）资料的保存。所有有用资料都要保存在安全、保密、利于查询的地方。
课后练习：
1.名词解释：谈判背景信息、谈判在线信息、谈判干扰信息、大背景信息、中背景信息、小背景信息、纵向收集法、横向收集法。
2.谈判信息为何重要？
3.我们将谈判信息化分的三大类各是什么？
4.P·D·V·马什在《合同谈判手册》中对谈判环境因素概括为哪几类？
5.本节中讨论的小背景信息主要哪几个方面？
6.如何对谈判对手的谈判实力进行评价？需要考虑的因素有什么？
7.如何对谈判信息进行收集和整理？
我的笔记：
（第4节）谈判方案的制定
课前提示：
凡事预则立，不预则废。要想在谈判中取得预期效果和满意结果，在谈判之前必须进行谈判方案的制定，将谈判的时间、地点、议程、方式等等需要准备好的事项规定好，但谈判方案并不是一成不变的，要随着谈判的进行而有所调整。
谈判的准备包括诸多具体、细致的因素，谈判时间的选择与确定，关系到对于诸多谈判条件成熟与否是否可把握与利用；谈判场地的选择与确立则关系到对于多种谈判环境因素的综合运用；谈判议程关系到谈判内容与主题的突出，从而直接关系到谈判目标的实现及其程度；谈判方式则关系到谈判方针策略的运用与发挥，关系到谈判的成效；谈判的会务工作是整个谈判过程的后勤支持；谈判的心理准备则决定全部谈判进程中谈判的精神状态。
在谈判正式开始之前，必须有一个考虑周全而又明确的谈判方案。当然，这种谈判方案可能随着谈判形势的发展变化而需要调整和补充，因为谈判之前思考准备得再充分，也很难制定出一个完美无缺的方案。
谈判方案的形式可以是多种多样的，一般情况下内容上也没有定式，但应该是书面的，文字可长可短，同时相对来说应该简明、灵活、并留有余地，不必包罗万象，面面俱到。因为谈判的方案越是简单明了，谈判人员照章执行的可能性就越大，而由于意思被误解而造成的损失就会减少。谈判方案的核心内容是上级领导就本次谈判的内容所拟定的一些标准和规定。虽然谈判方案是由主管领导拟定的，但它必须为谈判负责人和谈判人员所接受，特别是在谈判目标、价格水平等方面应该给谈判负责人更多的机动余地和一定的灵活性。因此，在制定谈判方案的时候应该让谈判负责人和谈判小组的成员一起参加。
提示：
在谈判方案中应该包括以下内容：
（1）谈判的主题和目标；
（2）谈判的最低可接受水平；
（3）谈判的期限和时间、地点；
（4）谈判小组负责人及小组成员；
（5）联络通讯方式及汇报制度；
（6）确定谈判议程与谈判方式；
（7）谈判风格；
（8）进行模拟谈判。
确定谈判的主题和目标
任何谈判方案的制定，首先必须确定谈判的主题和目标。
任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开，那就是谈判主题。它可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上就要言简意赅，切忌赘述，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题，应是我方公开的观点。
在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是将这一主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。
谈判的目标范围可分为三个层次，第一层次的目标是必须达到的有形或无形的目标，即最低目标，有时也称临界目标，这是衡量谈判成败的尺度。如果通过谈判不能满足这个目标，就需要重新考虑谈判的基本形势或是终止谈判。第二个层次的目标是可以接受的目标，如果说第一层次的目标可以用一个点来表示的话，那么第二层次目标则是一个区间范围；第三层次的目标是期望目标，是一方在谈判中所要追求的最高目标水平，它也是一个点。谈判人员应充分发挥个人的聪明才智，在最低目标和期望目标之间取到尽可能多的利益。但并非所有的问题和争议都要有一个目标范围。例如，当涉及到某种原则性问题时，可能就不存在所谓的区间范围了。
提示：
一般说来具体的谈判目标的确定要考虑以下几个因素：
（1）谈判的性质及其领域；
（2）谈判的对象及其客观环境；
（3）谈判项目所涉及的业务指标的要求；
（4）各种条件变化的可能性、方向及其对谈判的影响；
（5）与谈判密切相关的事项和问题等。
理论上，谈判目标可以是笼统的、比较原则的，也可以是具体的。然而在实际谈判时，谈判目标一定要转变为可操作的具体要点，它们可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或是具体化为协议中的特定条款，或是法律上可强制实施的条款。
谈判目标有着这样重要的影响和作用，这就要求谈判必须了解本方决策人（或委托人）的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。这些都是谈判人能有效地进行谈判的重要前提。
在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，以至忘了你会失掉什么。时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？这就是你欲达成协议的最佳选择所将帮助你确定的现实目标。它还会决定你的慷慨程度和轻易获胜的能力。如果可能的话，你应当有一个使对方感到满意的谈判目标。一般而言，你的“欲达成协议的最佳选择”和谈判目标不应当改变，除非原来的基本设想发生了变化。
从谈判目标的确定过程来说，它是一个不断优化的过程，并非是一成不变的。根据对环境、对手的调查与分析得出的结论所确定的符合谈判性质要求的目标，要经过反复论证和可行性分析的过程。而且一旦谈判的形势发生变化，谈判方案中预定的目标也应迅速地反映这种变化，及时地调整谈判方案。即使你没有改变你的目标，你也应该在结束谈判之前回顾一下，然后在结束谈判前再分析一下你的目标太高了还是太低了，有没有漏掉什么信息使你谈判失败。记住成交的原因以及你在谈判中学到了什么。
评价一个目标的优劣，主要是看目标本身的含义是否明确、单一，是否具有挑战性及可及性，是否脚踏实地、实事求是，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。对具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来。并且要主次分明，即一定要按重要性程度排列你的目标。
可以说，谈判目标中包含了人们大量明确的和不明确的需求。不同的谈判目标存在着差异会直接影响谈判人对谈判战略和战术的选择。在了解本方谈判目标的同时，也要努力通过种种途径去把握对方的谈判目标，并从谈判目标性质与量度的角度来评判战略和战术的选择。并从谈判目标性质与量度的评判中去选择最为恰当的谈判谋略与技巧——这些当然是需要人们予以关注的。下面，我们就来对不同性质的谈判目标作一些说明。
（1）挑衅性目标：试图使竞争者或对手逐渐被削弱，遭受损失或其他伤害的目标就是挑衅性目标。它通常出于向对方过去行为的报复，或是决策人对长远利益的考虑，通过对方的损失而为己方提供所渴求得到的收益。
（2）竞争性目标：这是指谈判一方试图从谈判中获得比另一方更多的目标。当谈判对方为某一特定利益分配形式而进行谈判时，彼此都希望尽可能从中得到相对较多的好处。这样，双方的竞争性目标之间就产生一种相反的关系。即一方获利增多意味着另一方获利减少，而双方都会为自己多获得而竭尽全力。
（3）合作性目标：这是指使谈判双方都获利目标。它与竞争性目标的区别在于，当实现己方目标而获利时对方并未付出相应的代价或受到损失，而是同样获利。因此，合作性目标是相互分享的目标，它为谈判各方达到各自目的而构建起一种积极的相互关系。
（4）自我中心目标：这是指既不伤害对方也无助于对方的目标。这类目标仅仅出于对自我利益的考虑。它的实现，除了形成协议本身而外，一定需要对方采取一种超越协议的特别合作，因为这种结果仅对本方有利，而对另一方来说只是接受一个谈判结果而已，并无涉及自身的利害关系。
（5）保护性目标：这是指维护已有利益，以避免特定结果而造成对自身伤害为谈判目标。保护性目标与自我中心目标的区分在于，前者是试图避免对自知的消极后果，后者是注重获取对自身的积极后果。无论是消极的后果还是积极的后果，它们对于谈判者利益而言都同样是关系重大的。因此，谈判各方对于保护性目标会给予同样的关注。
在有些谈判中，谈判目标可能只有一个。但是，更常有的情况是谈判各方的目标按性质划分都不只一个。
大多数情况下谈判总会包含好几重目标。人们应该关注的是：第一，谈判多重目标的获取与有选择的公开十分重要。它不仅涉及谈判中轻重缓急的次序，也是选择战略战术的依据，而且对控制谈判局面、促成谈判达成协议有重要影响。在谈判中获取与揭示对方某些秘而不宣的目标，显然可以构成本方主动的态势。同样，在必要时有选择地公开本方的某些目标对推动双方促成和解也有重要作用。第二，当本方存在着相互冲突的谈判目标时，必须对它加以权衡分析并确定优先目标。如上述案例中所述，有的优先目标是从相互冲突的目标中派生出来耐解决矛盾的。有的优先目标则是在人们权衡利害，对次要目标放弃之后而确立的。
