不掏冤枉钱
在同行业之间激烈的竞争中，吸引更多的顾客对企业来说是非常关键的。在企业从事经营活动中，总是尽量做到让每一位光顾自己的顾客“多掏钱”，也就是运用各种营销手段和方法，让顾客多消费，这样，商家的收益就会增加5%~25%。
那么，如何做到让顾客多消费呢？营销学中通常有两种方法来达到这个目的，一种是“向上销售”，另一种是“交叉销售”。
向上销售的本质是引导顾客再购买一些价格更高或是更有价值的商品或服务。可能大家在去饭店吃饭时，都遇到过这样的情况：当你点完菜和酒水之后，服务员会问你“要不要来一个凉菜，或是尝尝本店的特色菜什么的”，其实这就是向上销售的一种典型方式。这里的“凉菜”和“特色菜”其实就是向上销售的诱饵，诱使消费者增加购买量，从而实现扩大销售的目的。其实，这种销售方式不仅仅存在于饭店或快餐店里，在许多大型的商品市场上，也很常见。比如，你去某商场买电视机，经售货员的大力推荐，你可能还会再买一个数码收音机。在你购买化妆品时，本来你只想购买一个口红，但是在售货员的说服下你会再购买一套眼影。
交叉销售则是根据顾客刚刚购买完的商品，从中发现顾客的潜在需求，然后在售货员的大力推荐下购买多种相关的商品或服务，以满足顾客的多方面需求的方法。比如，你去手机店买一部手机，可能在你买完手机后，售货员会建议你买一个手机套或小装饰品。大多数女士都会有这样的购物经历，本来去逛商场只是准备买一件外套的，但是，售货员小姐又向你推荐一款和你的外套非常匹配的手提包，最后你又经不住诱惑买了这个包包。实际上，这就是交叉销售。
经济学家笔记
知道了这两种商家和企业进行销售的手段和秘密，下一次再选购商品时，面对服务小姐的热情推荐，或许你会三思而后行，不掏冤枉钱。
摆脱好奇心
可能有许多人爱听评书，每一回书都是讲到最关键、最吸引人之处时，评者“啪”一声：“欲知后事如何，且听下回分解。”还有比如说一种商品刚刚面世，它的外形设计很巧妙，颜色也很鲜艳，消费者从来没见过这种东西，于是，很想知道这是什么东西，干什么用的，怎么用等等，强烈的好奇心便叫他们停下来，详细询问产品的有关情况，然后耐心地听推销人员的介绍。
皇冠牌香烟进军西欧，但其香烟大军却在某海滨城市，遭遇了众多其他品牌香烟大军的顽强抵抗。无论香烟公司使出何等计谋，却总也拿不下这座城市，无法打败其他品牌的香烟，无法获得市场的认可。有一天，皇冠公司的一名推销员，看到海滨浴场有许多禁止吸烟的广告牌，受其启发，他想出了一条妙计：在各旅游景点和公众场所到处张贴广告：“吸烟有害，此地禁止吸各种香烟，‘皇冠’也不例外。”这则无任何夸耀之词，无一句特点说明的简单广告，却引起了不少人的好奇。为什么特别指出皇冠牌香烟呢？难道皇冠牌香烟与其他品牌的香烟不一样吗？或是比较名贵？强烈的好奇心驱使“烟民”们纷纷购买皇冠烟尝一尝。结果，皇冠牌香烟在当地一炮打响，成了空前的畅销货。
每个人都有好奇心，只是有的人好奇心特别强，有的人好奇心很弱，但有时候某些言行可以激发人的好奇心，让好奇心强的人更加好奇，让好奇心弱的人增强好奇。企业往往会利用人的好奇心，通过引起人们的注意来打开销路、销售产品。企业利用这种方法销售出的产品与同类产品其实是一样的，甚至价格可能更高一些。
经济学家笔记
消费者在购买商品时，一定不要因为对某种商品好奇而去购买，要多跑几家商店，货比三家后再决定购买，这样往往可以买到最适合自己的产品。
价格里面的“猫腻”
中国人有一句老话：“吃不穷、穿不穷，不会算计一世穷。”且不论你能够赚多少钱，但如果你能用一元钱买二元钱的东西，那么你的钱就会凭空多出了一倍。
但是，这种好事儿真的能落到我们头上吗？是的，我们之所以以前不明白这回事，是因为我们不明白价格里面的“猫腻”。
让我们来看看某超市因购进不合格豆制品引起消费者诉讼的事件。上海的一家豆制品公司为降低成本，增加赢利，从小贩手里购进不合格的豆制品搭配着自己的产品送入某大型超市，结果消费者拉肚子，一查才知道真相。以豆皮为例，上海的食品公司从小贩手中以每斤2元购得，按每斤3.5元卖给超市，超市再以每斤4.6元卖给消费者，价格上涨了130%！
这就是商品价格里面的“猫腻”！豆皮这一商品从小商人手中上涨70%到达食品公司手中，又上涨60%到达消费者手中，消费者花4.6元购得仅是值2元的商品，消费者何以必须付出这样大的代价，加上产品品质的不合格带来的身体和精神的损害，代价更大。
这种事情为什么会频频发生？说到底，还是信息不对称“惹的祸”。
我们知道，价格垄断是以信息垄断为前提的，假若消费者知道豆制品的信息，那一定不会买这种商品。信息不对称的直接后果就是导致较高交易费用的产生。美国经济学家罗伯特·库特纳在他的作品里痛陈了价格垄断的弊端，他列举了许多例子：如利维牛仔在伦敦的售价是纽约的两倍；买同样的唱碟、洗衣机或洗碗机，英国的消费者花的英镑比美国消费者付出的美元要多——为什么一辆福特牌轿车在美国1万美元即可买下，在英国要花2万美元才能到手？中国上海大众的汽车以8000美元出口，但国内的消费者却要付12万人民币。罗伯特·库特纳说，过高消费税、装运费和关税较高只能解释这种差异的一小部分。导致价格悬殊的最主要原因是长久以来的价格垄断。正是这种垄断使英国消费者的实际生活今不如昔。
商品的价格为何一再抬高呢？其中蕴含着什么不可告人的秘密呢？
我们知道，消费者要获得一件商品，需要通过许多的渠道，这些渠道就是商品的流通渠道，商品的流通渠道，一般情况下是：产品的生产商——经销商（总代理商）——批发商（一级或多级）——零售商——无数分散的消费者个人。在流通渠道中生产商是产生商品使用价值的供给者，而商品价值的形成，除生产商之外，还有许多的中间商，再产生商品价值的形成，这其中一件产品的厂价和零售价是相差很大的，这成了一种市场经济中的商业惯例。无数分散的消费者个人由于各种原因，无法直接与生产商建立起相互往来的关系，无法从厂家购买商品，反过来也是一样，生产商也无法与无数分散的消费者个人建立起相互往来的关系，产品不能与用户直接结合。
因此，由于各种各样的原因，造成生产商与消费者双方之间关系的被阻隔，一件商品的售价，从厂家到消费者手中，价格上升了许多，有的甚至是以倍数增长，消费者购买到的商品都是物超所值，消费者多数的劳动成果（金钱）并没有付给产品本身，而是付给了渠道中各个层次的商人们。
在中国目前的市场经济运行中，在中间商中所占的交易费用有多大呢？在交易费用中，安利的成本和自己的利益占产品售价的49%之中，那么白猫洗洁精的产品通过中间商进行产品的经销，其产品的交易费用中间商至少也要占到51%的幅度中，仅此一件产品，就可以让我们知道中间环节的交易费用是相当高昂的。
可是消费者的选择和购买并不是为了经销商，而是为了选择生产商。商人并没有创造价值，他们只是掌握了信息的一端，实际上正是因为信息的垄断才赋予商人向消费者获取利润的权利，商人获得的是一种信息租金。
消费者在供大于求的市场条件下仍然不能克服信息弱势所带来的价格欺诈。不仅消费者由于信息不对称经常蒙受损失，生产商在对消费者信息的把握上也同样存在着不对称信息的弱势，有时候真正的需求得不到相应的满足，而真正能提供满足的商品无法达到真正的需求者手中。
经济学家笔记
经济学家告诉消费者：识破了信息不对称的秘密，在购物消费过程中消费者要尽量了解市场的信息与商品的信息，通过分析、比较、核算估计出某一类商品的价格成本，再凭自己讨价还价的功夫，那么一定可以用1元钱，或者更少的钱买到2元钱的东西。
多角度分析
对同一件商品，从多个角度进行分析核算，会让你对消费的价格、商品的价值把握得更透彻。下面的例子估计可以给你一些启发。
2002年世界杯的时候，球迷小Q疯狂了。为了看球，并不富裕的他花470元买了一台21寸的二手彩电。可是世界杯后不久，因为工作被公司调到青岛，所以小Q不得不退房处理自己添置的家具电器。这下可让小Q犯了愁，因为他在买东西卖东西方面几乎是个“生意盲”，平常连为自己买衣服都得女朋友拿注意，更何况这些价值难以估算的旧家具旧电器呢？
小Q想着尽快把东西处理掉，于是他傻傻地盘算着：房东是个不错的选择啊，又好说话，又省得搬来搬去，150元可以卖给他！谁知道这个想法一说出口，马上被女朋友疾言厉色的“否决”！
“什么？150？起码得300！”小Q没有说话的资本，只好讪讪地赔着笑脸。
但是万一房东不要了呢？无奈之下，小Q想起经常搬家、经验丰富的好朋友小F来，忙打电话求教。小F果然是个老手，他听了一下情况后，就侃侃而谈地为小Q分析：
“如果房东的出租屋有了这台电视，加上原来的厕所和热水器，基本设施就比较齐全，房东可以提高房价获得额外的房租收益。你刚去时房租150，修好厕所后160，现在有了电视，房租应可提高至180，而这台电视正常情况下还可使用两年，那房东为买电视付出的成本可获得480的收益，所以你的开价应以480为计算依据。当然综合分析也是达成这笔买卖的最好成绩的理由。”
小Q听了这一番分析后，胸有成竹地跟房东交涉，果然顺利地以280元的价钱将这台电视卖给了房东。女朋友听说后，也不得不举手佩服。
从这件事中我们自然可以看到：第一，整体的效益要大于个体效益的简单相加；第二，无论买东西还是卖东西，应该加强量化的意识，我们往往习惯凭感觉判断，缺乏具体分析和精确计算。其实很多看似简单的东西是有章可循的，如果在日常消费中有意识的多量化，那会使我们的消费行为变得更科学、更理性。
其实卖电视这件事还有另一种计算思路：假设开价Ａ元，已使用五个月，那这五个月的使用成本为470－Ａ，月成本（470－Ａ）／５，这可以看作是我以月租金（470－Ａ）／５租用电视五个月，如果租金是合理的，那开价Ａ也就是可以接受的。以价值2000元的电脑月租金200元为参考，得Ａ为220，即小B以220元员的价格卖给房东也是可以接受的。
经济学家笔记
从多个角度对产品进行分析，有利于对商品更深入的了解。这样，消费者在购买商品时，就不会光凭自己的感觉，而会从总体的利益来进行冷静的思考，就会更得心应手。
眼见不为实
如果有两个匹萨，他们的配料和口味等其他方面完全相同，只不过一个比另外一个更大一点，你是不是愿意为大的匹萨支付更多的钱？
答案似乎毫无疑问是肯定的。人应该都是理性的，对于好的东西和坏的东西，人们总是愿意为好的东西支付更多的钱。可是，在现实生活中，人的决策却并不总是如此英明。
来看一个着名的冰淇淋实验。现在有两杯哈根达斯冰淇淋，一杯冰淇淋A有7盎司，装在5盎司的杯子里面，看上去快要溢出来了；另一杯冰淇淋B是8盎司，但是装在了10盎司的杯子里，所以看上去还没装满。你愿意为哪一份冰淇淋付更多的钱呢？如果人们喜欢冰淇淋，那么8盎司的冰淇淋比7盎司多，如果人们喜欢杯子，那么10盎司的杯子也要比5盎司的大。可是实验结果表明，在分别判断的情况下，人们反而愿意为分量少的冰淇淋付更多的钱。平均来讲，人们愿意花2.26美元买7盎司的冰淇淋，却不愿意用1.66美元买8盎司的冰淇淋。
这契合了卡尼曼等心理学家所描述的：人的理性是有限的。人们在做决策时，并不是去计算一个物品的真正价值，而是用某种比较容易评价的线索来判断。比如在冰淇淋实验中，人们其实是根据冰淇淋到底满不满来决定给不同的冰淇淋支付多少钱的。实际上岂止哈根达斯。这类现象比比皆是。就拿麦当劳的冰淇淋来说，整个螺旋形的冰淇淋高高地堆在蛋筒之外，虽然三口两口就吃完了，但看起来就是感觉很多、很超值。还有肯德基的薯条，都说买小包的最划算，其实又没谁一根根数过，不过是小包的包小，看上去装得满满的罢了。人们总是非常相信自己的眼睛，实际上目测最靠不住了，聪明的商家就善于利用人们的这种心理，制造“看上去很美”的效果。
再来看一个餐具实验。现在有一家家具店正在清仓大甩卖，你看到一套餐具，有8个菜碟、8个汤碗和8个点心碟，共24件，每件都是完好无损的，那么你愿意支付多少钱买这套餐具呢？如果你看到另外一套餐具有40件，其中24件和刚刚提到的完全相同，而且完好无损，另外这套餐具中还有8个杯子和8个茶托，其中2个杯子和7个茶托都已经破损了。你又愿意为这套餐具付多少钱呢？结果表明，在只知道其中一套餐具的情况下，人们愿意为第一套餐具支付33美元，却只愿意为第二套餐具支付24美元。
虽然第二套餐具比第一套多出了6个好的杯子和1个好的茶托，人们愿意支付的钱反而少了。因为到底24件和31件算是多，还是少，如果不互相比较是很难引起注意的，但是整套餐具到底完好无缺还是已经破损，却是很容易判断的。瞧，人们还是依据比较容易判断的线索做出判断的，尽管这并不划算。
这是“完整性”概念，一套餐具件数再多，破了几个也得归入次品，人们要求它廉价是理所当然的，宁为玉碎，不为瓦全嘛。不过，商家也可以善加利用人们认为次品必廉价的心理，比如一套好好的家具，五斗橱上蹭破块漆、掉了个原装把手，只能作为处理品卖了，有的商家脑筋急转弯，把价格抬高一倍，再打个大大的叉，下面写上对折处理，实际上还是原来的价，结果反而一下子卖出去了。且不论是否有欺诈的嫌疑，但完整性概念还是有好的应用。在为人处世上也用得到，常言道“多做多错，少做少错，不做不错”，就是说一个人做好了20件事，只要有两三件做错了，没做好，另外一个人只做了10件事，但都做好了，别人对第二个人的评价往往比对第一个人高。
