满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。这些白日梦只会损噬掉你的收入，因为它们在不知不觉中吞没了你应该投注于开发新客户的时间，让推销员洋洋自得，而那正是杰出推销员所无法负担的一项奢侈品。
做白日梦已不足取，更糟的是，有些推销员对成交希望不大的业务还抱有太大的幻想。这时候，他们不只是在做白日梦，而是在进行自我欺骗。我宁愿相信这只是特例，但事实上，这是个普遍存在的问题。
我们不难了解其中的原因何在，因为支撑推销员努力不懈的，就是成交的希望。当你到处碰壁、灰头土脸时，仅来轻咬一口鱼饵的客户，一定会被你想像为一条即将到手的大鱼。只要更深一层地探讨推销循环，我们就可以获得一些受用无穷的重要观念。
原一平在推销实战中摸索的一些观念，可以扭转某些推销员的事业生涯。当然对有些推销员来说，他们可能只得经过好几年的徒劳无功，才能领受到这些观念的含义。
其中一个最有用的观念是：耕耘与收获成正比。
客户说“不”时，生意才能成交。
这太离谱了！当客户告诉你，对你的产品毫无兴趣时，怎么可能拿到他的订单？
道理很简单。
让我们假设，每天打20个接洽电话，在这20位采购决策者当中，没有任何一位希望接受销售拜访。你总不会天真地期望，打20个电话就可以安排好20次销售拜访。你应该很实际才是。
你可能会期待敲定5次销售拜访，更进一步期待这5次拜访至少可以拿到一笔订单。此一比例因行业、推销员而异，这只是一个例子。
让我们假设，做成这笔业务，可拿到5000元的佣金。大多数推销员都会把做成这笔生意前的每个动作——打电话、销售拜访等等，视为烦人的日常工作，避之唯恐不及。他们将订单成交之前的所有步骤视为技术性的工作，而将全部心力放在那个能为他带来5000元佣金收入的销售拜访上。
但实际情形并非如此。事实上，必须打20个联系电话，才能安排5次销售拜访，最后才取得一笔订单。依此类推，如果将接洽电话减掉一半，变成每天10个，如此业绩也将减为一半，不是吗？
简而言之，你所打的每个联系电话，所做的每次销售拜访，都是推销循环的一部分，其中也包括客户的拒绝。
你也应该从这个角度来看自己的业绩，就算遭到对方的残酷打击：“谢谢你，我们一向采用××公司的产品，因为我姐夫在那家公司工作，他们一直免费供应我们这项产品，所以请你不要再打电话来了。”每次联系电话还是会为你赢得5000元的。
保持这种新观念，你将可以领会到，单就长期、整体的推销循环来看，眼前一笔大订单固然让人信心大振，而从长期的全面循环来看，它的效用似乎就大减了：因为下个月、下下个月，你都会期待新的大订单。你也会领悟到，如果大订单未能成交，的确令人沮丧，但只要在推销循环的两端——打20个接洽电话和大笔订单的销售促成——同时投注心力，它还是不会构成问题的，因为还有另外一笔大订单等着你去做销售促成。
眼睛紧盯着球，但不要被“万无一失”所愚弄了。
满腔兴奋无可厚非，但是如果你花好几个钟头，甚至好几天，梦想自己将要如何好好享受这笔生意的佣金，就有点离谱了。
没有业绩是因为我运气不济
《做人不要太老实》一书里讲了这样一个故事：
有一位神仙抱怨财神，说财神嫌贫爱富，光给富人送财而不给穷人送，使天下的富人越来越富，穷人越来越穷。财神说这不怪我，这都是命。有的人生来就是穷命，我给他他也不要。那位神仙不信，说你把元宝送给穷人，我不信他不要。两位神仙正说着，两个穷人走了过来。财神说我把两个元宝放在小桥中间，你看他们拾不拾。于是财神在小桥中间放了两个元宝。那两个人刚走到桥头，一个穷人说，甭看这桥窄，我闭着眼就能走过去。另一个穷人说，你能我也能。于是两个人打赌，都闭着眼过桥，谁也不准睁。谁睁眼谁输。两个都是老实人，谁也没有睁眼。走到桥中间时，一个元宝绊住了走在前面那个人的脚，他踢了一下说谁把石头放在了桥中间？财神把另一个元宝移到后面那个人脚前，他说哎呀，我也踩到了一块石头。这样，那位神仙才信了财神的话。
做人老实到踩到元宝也不睁眼的份上，如何能发财呢。换了不老实的人来，一定是睁着眼睛过桥了。即使是一个不会耍心眼的平常人，脚下踩到石头，也会下意识地睁开眼看一下，其实睁眼又怎么样，不过是输了一场无关紧要的打赌而已。两个老实人却硬是闭着眼睛，磕磕绊绊走过了窄桥，精神可嘉，两个都没输，却都丢掉了发财的机会。况且，生活之中这种神仙白送的元宝到哪里去找，每一样利益都是放在市场上公平竞争的，这样迂腐的老实人如何争得过，老实人就是穷命，也只好认了。
老实的销售员也常常犯这种低级错误，拿不到大单，他们就抱怨自己运气不佳，没有碰到财神爷。看到别人拿大单就不平衡：为什么老天总是眷顾他？在他们眼里，销售就是一场赌博，谁的运气好谁就赢。
老实的销售员也常常犯这种低级错误，拿不到大单，他们就抱怨自己运气不佳，没有碰到财神爷。
小单不拿，拿大单才过瘾
一些销售员认为拿到小额订单就等于彻底失败了，因为他们只能拿到少得可怜的佣金。其实这是一种错误的做法。
孤注一掷争取大额订单的做法，在一些时候还是很明智的，即使它意味着“鸡飞蛋打”的风险。实际上，比起你获得大额订单的机会来说，这种风险还是值得去冒的。另外，你也很少会失去最初达成的那笔小额交易。例如，在汽车销售中，当客户同意以最低价购买某种型号的车之后，有经验的推销员会努力提出再增购一些其他配件，以期增加他的销售业绩。大多数时候，都能把一辆装备简单，甚至欠缺的车转化为一笔大额交易。
一位客户选定了一条价值20美元的领带，正当他掏出信用卡准备付款时，那位销售员问道：“您打算穿什么样的西服来配这条领带？”
“我想穿我那件藏青色西服应该很合适吧？”客户回答说。
“先生，我这儿有一种漂亮的领带正配您藏青色西服。”说完，销售员就抽出了两条价格为25美元的领带。
“是的，正如你所说，它们确实很漂亮。“客户点着头说，并且把领带顺手放进了购物袋中。
“再看一看与这些领带相配的衬衣怎么样？”
“我想买一些白色衬衣，可我刚才在哪儿都没有找到。”
“那是因为您没有找对地方，您穿多大号的衬衣？”
还没有等客户反应过来，销售员已经拿出了四件白色衬衣，单价为60美元。
“先生，感觉一下这种质地，难道不是很棒吗？”
“是的，我想买一些衬衣的，但我只想买3件。”
你明白发生了什么事吗？那位销售员把20美元的生意变以了230美元的交易，那可是这位客户最初购买金额的11倍呀！他提出过异议吗？没有。他心满意足地离开了商店。
日本寿险“皇帝”原一平经常获得两份保单。而不是客户所申请的一份。
他说：“有一位老板决定买一份30万元的保险单，我却让他买了两份。我对他说：既然您已经顺利通过了健康检查，我就趁这个机会让我在保险业务部的一位朋友帮忙帮到底，再追加一份保险单。要是哪一天您的健康状况不是尽如人意时才想到再投保，那就晚了。当然，您也没有义务一定要投保，我只是觉得您实在应该买下来。结果，他答应下来。我根本不必费时费力去推销那第二份保险单，几分钟之内，我就多拿了8000元佣金，我用这种技巧，每年都能做成几笔额外的生意，很少有人会感到生气，即使他们不同意买下第二份保险单，第一份也买了。所以说，只要处理得当，推销第二份保险单并不会被认为是一种施压的行为，相反，有些客户还会认为你是在为他提供周到的服务。
作为一名销售员，你也应向这些优秀的业界高手学习这种技巧，让自己的小订单变成大订单。
一些销售员认为拿到小额订单就等于彻底失败了，因为他们只能拿到少得可怜的佣金。
我不是偷懒，是……
推销员成功的关键就是腿勤、手勤、脑更勤。懒惰是推销员的天敌。第一天拜访了一个客户，第二天还不知道第二个客户在哪？这样“三天打鱼，两天晒网”的人怎么做得了推销员？倘若像下面故事中早死的人一样懒，那你千万别做推销员。有这么一个故事：
有一个人只活到二十岁就死了。阎王在生死簿上发现，这个人应该有一千两黄金的财运，而且可以活到六十岁。到底是谁改变他的命运，吞掉他的财富？芽阎王觉得很奇怪，决定要查清楚这件事情，就唤来财神。
财神说：“我看这人的文才不错，写文章一定会成名，所以就把那一千两黄金交给文曲星了。”
阎王把文曲星叫来。
文曲星说：“这人虽有文才，但他武略更好，我就把那一千两黄金给了武曲星。”
阎王又请到武曲星。
武曲星说：“这人文才武略都是一流的，但他很懒惰，我不知道怎样才能让他拿到一千两黄金，只好把黄金交给土地公了。”
阎王再宣土地公。
土地公说：“这人实在太懒了，我怕他拿不到黄金，就把黄金埋在他家的庭院里，他只要来到庭院，挖一锄头，就可以挖到黄金了，可惜他从来没挖过一锄头，就这样活活饿死了。”
阎王听完后，说了句：“活该？选就把那一千两黄金充公了。”
人生如果不肯脚踏实地去耕耘的话，就是黄金摆在面前，也是看不到的。
懒婆娘的裹脚布——又臭又长。为什么？因为她懒。这是不错的，仅仅是臭点、长点，还不至于要命。如果在推销工作中也如此懒惰不堪，错过的将不仅仅是机会，还有成功，甚至是生命。推销不怕笨得要命，就怕懒得要命。
人生如果不肯脚踏实地去耕耘的话，就是黄金摆在面前，也是看不到的。
能完成规定的业绩就行
老实的销售员从来不会“跟自己过不去”，他们见好就收，知足常乐，完成了公司规定的业绩就万事大吉，优哉游哉地享乐去了。他们的这种思想和老实人的万事“不求赢，只求不输”是如出一辙的。
老实人把挣钱看成一场艰难的战斗，经常在做的事不是求赢，而是——不计代价地——求不输。他们将输视同挫败、被毁、死亡及歼灭。他们一心只求不输，几乎完全忘记了他们想赢什么。不输变成了一种胜利。你问这些人：“你赢了什么？”他们说——-往往还充满自豪——“我也不晓得，可是至少我没输！”一心只求不输的人会变得僵化、没有弹性、独断。他们认定，“坚持”就能得到想要的。如果他们要的是不输，往往就得到不输。但是，如果他们要的是赢，赢的本质必须在弹性，而不是在僵硬里去找。
一心求不输的人成天忙的“决定”而非“抉择”。“你想太多了，这就是你的问题，”左巴告诉他那位青年朋友，“聪明的人是杂货商，他们每样东西都‘称’。”
一心求不输的人不是选择一种方法并看看其成效如何，而是把一个方法在心中翻了又翻，翻到终于拿出“决定”来。然后埋头独行，根本不理会路上写着“叉路”“前面绕道”，及“小心驾驶”之类标志。他们简单的头脑想的只是前进，而不思考如何成功。
只求不输者注定要落个苦涩的下场，他们扼杀自己内在的与他们周围的一切财富。他们输了的时候就自我安慰“反正我本来就不想要”。以此假装没输。
苦涩的人只看到酸葡萄。
销售行业是个竞争异常激烈的行业。一个不知道居安思危，未雨绸缪的销售员在竞争无处不在的销售行业必定会被不断进取的人远远地甩在后面。
只求不输者注定要落个苦涩的下场，他们扼杀自己内在的与他们周围的一切财富。
急于求成
有一个商人，到外地去买了一车的沉香，运回故乡来贩卖。结果因为沉香较昂贵，所以很少人购买。而旁边刚好有一个卖木炭的摊位，因为木炭便宜，一下子就卖光了。
这位商人眼见隔壁摊位的木炭一下子就销售一空，而自己的沉香却卖不出去，心中甚是着急，左思右想，他终于想到了一个办法。
于是他用火将整车的沉香烧成木炭，果真一下子就被大家抢购一空，他也高兴地回家了。
营销的目的并不是将产品卖出去，而是以合适的价格卖给需要的人，虽然卖出去的目的达到了，但是失去的可能更多。
有一些销售员的性子太急，做事总是匆匆忙忙的，尤其是在推销的成交阶段。
在生活中缺乏耐性的人通常会失败。在销售这一行，如果他是个没有耐性的人，也注定是个失败者。
有一对姓马的夫妇，因为丈夫工作需要，全家搬到一个新的地方居住。刚刚搬到新地方，他们的孩子自然新鲜得不得了，总是喜欢跑出去玩。
有一天，这对夫妇都出门了，回来的时候却发现自己的小儿子不见了，这可把这对夫妇吓坏了，于是开始分头去寻找。他们还报告了警察局，而且，因为这对夫妇所住的地方不是很大，所以不一会就有很多人都帮着找。
但是，就在这么一个节骨眼上，一名不知深浅的销售员却凑到马先生跟前向他推销保险业务，当时马先生气得要命，但是因为他也在帮助找人就没有发作，只是没好气地说：“拜托，等我把儿子找到再说好吗？”
谁知这位销售员看马先生没有反对更是喋喋不休，大谈保险的种种好处，还想让他停下来听他讲，这下可把马先生气得跳脚，忍无可忍地对销售员大吼：“你如果肯帮忙把我儿子找回来，那么保险业务的事情咱们日后找个时间再谈。但是，我警告你，你现在要是再跟我提什么见鬼的保险业务，就请你先滚出去！”
销售员被马先生数落得面红耳赤，夹着公文包灰溜溜地走了。马先生这才注意到，这个销售员名义上是来帮助找自己儿子的，实际上却早就计划好要来乘机做推销，这可把马先生的肺都气炸了。他等销售员走出去，就狠狠地把门摔了一下。最后，在大家的帮助下，马先生找回了自己的儿子，但是从此以后，马先生很痛恨这个销售员，而且经常给别人讲述这个事情及描绘他的长相，这下那名销售员的业务就可想而知了。但他怪不得别人，难道还有比他更不谙人情世故、不识时务的销售员吗？
耐心是销售员必须具备的重要品质。急功近利，行事冲动，极易导致推销失败。尤其是在促成阶段，顾客在做出买不买、买多少、何时买等购买决策时，都不是一时冲动，他们需要权衡各种客观因素，如产品特征、购买能力等，同时还要受到主观因素的影响，如心情好坏等。因此，购买决策过程是一个极其复杂的过程，并不是一蹴而就的。在这种时候，销售员应该给顾客合理的考虑时间，并耐心等待顾客做出决定。
有一些销售员的性子太急，做事总是匆匆忙忙的，尤其是在推销的成交阶段。
