拿卖房子来说，你想卖掉房子，买方问你他们能否在交房前3天将家具搬到你的车库里存放，作为卖方的你并不希望他们在约定日期之前就搬进来，但是你会认为你做出少许让步并不是什么大不了的事情。甚至，你认为，你如此善解人意的让步，会换回对方更多的情感回应，从而使你们的合作更加愉快。
谈判高手告诉你，遇到类似情况的时候，请记住：无论对方要求你做出多么微不足道的让步，都一定要请对方给予你一些回报，不要做没有价值回报的让步。
这个时候，你应该说：“请先让我和家人商量一下再答复你，但是我想请问，如果我答应你这个要求，你将会为我们做些什么呢？”如此让步，必然会让客户觉得这个让步来之不易，为此付出一定的价值也是值得的。
你也许没有料到，你这样要求回报的让步，可能会使买你房子的人愿意增加预付金，甚至会买下你的旧家具，这就是谈判大师所说的，不做没有价值回报的让步，很多时候，当你要求对方做出回报的时候，他们就会觉得这个让步更有价值。
[案例分析]
有一家大型知名超市即将在北京开业。由于规模庞大，很多供应商蜂拥而至。张鹏代表一家弱势品牌和这家超市的代表谈判。这场谈判很艰苦，该超市也仗着自己的知名度和规模，提出各种苛刻的要求，令张鹏十分为难，尤其是他们不按照正常的货款账期来履行合约，这让张鹏感到合作十分困难，但是张鹏也始终坚持自己的立场不让步，因为他知道这个时候让步将不会得到任何价值回报。
于是，双方谈判一直僵持不下，甚至随时都有破裂的可能。
有一天，该超市的采购经理打电话给张鹏，他希望张鹏能够为他们免费提供一套现场制作的设备，以便用来吸引更多的消费者。实际上，张鹏所在的公司仓库里刚好有一套他们所需要的设备，张鹏认为，机会来了。
当时，张鹏并没有立即十分痛快地答应采购经理。张鹏这样回复采购经理：“经理，我回到公司会立即帮您尽力协调这件事情，我争取在最短的时间里给您答复。但是您能不能给我一个正常的货款账期呢？”最后，张鹏赢得了一个平等的合同。
张鹏免费为超市提供设备，使得超市能够及时吸引更多客流，而张鹏所在的公司，也因为让步赢得了合作机会。张鹏的让步为他赢得了价值，这可以说是一次双赢的谈判。
谈判高手告诉你，不要以为你善意的让步会感动你的谈判对手，使得谈判变得更加简单，这不过是你一厢情愿的让步而已。你会发现你的让步变成了妥协，因为你的让步没有为你带来任何价值的回报，而使对方变得更加有恃无恐，甚至，当你的谈判对手尝到了甜头，他们会暗示你做出更大的让步。
所以，任何时候都要记住，谈判桌上，不做没有价值回报的让步。
[巧手点金]
谈判大师告诉我们，不要为了让步而让步，首先，要学会让步；其次，让步要讲求一定的策略，让步的同时一定要索取你想要的价值，没有回报，不要让步。
对谈判高手来说，让步是他们的谈判的策略之一，但是，谈判者一定要记住，在让步的同时一定要学会索取回报，这样的让步才会帮你赚得利益。
提高让步的价值，需注意以下几点：
提前做好功课，拟出交换条件。
在谈判前就研究好，客户会提出什么样的条件？为了达到哪方面的利益而逼自己做出什么样的让步？
拟出客户一切可能的要求，然后再拟出自己可以作为交换筹码的备选条件，比如客户要产品在生产加工时多增加几种颜色，那么可以有哪些条件可以作为备选？多付预付款？加大了生产成本，就必须加大购入量如此等等。这样事先做好工作，那么在谈判时遇到类似的问题，也就可以从容应对了。
制造让步情绪，伺机“讨价还价”。
对方提出的要求不在自己的意料之中，怎么办？断然拒绝是不可行的，果断答应又损害了自己的利益，那就必须为自己争取一个寻求决策的过程与时间。
因此，在这个时候千万不要立即答应或者立即拒绝，不妨刻意地制造出让步的情绪，当对方对合作迫不及待时，表示答应让步，与此同时再提出交换条件，这样对方对其所提出的要求期待度已经达到沸点，加之“互惠原理”的作用，对方也会作出一定的让步，最后达到双赢。
交换条件价值VS让步价值。
我们需要提醒的是：让步时作为交换条件的选择很重要，一定要是客户“无所谓”或是“顺便之中成全了你”，再或者就是与让步价值基本等同但仍略小于让步价值，令客户拿捏不定，像鸡肋一样，“食之无肉，弃之有味”，把选择权交给对方。
但如果你的交换条件价值等于或是超过让步价值，那么，这无异于变相拒绝，会让对方觉得你们明明是在让他们为难，没有一点合作的诚意。
不要放低姿态，一味让步。
商场上常见这样的例子：一些销售者在与客户形成谈判局面时，销售者往往会像请求购买一样，“上帝”的要求，尽可能一一满足，因为在他们看来，只有“上帝”满意了，才会签约。于是乎，“上帝”的要求解决完了一个，还有第二个、第三个……直到你不能再答应，为什么？因为再答应你就“无利可图”了。
谈判双方是平等的，千万不要因为急于求成而把自己放在一个低人一等的状态，否则，也只会像上述中的销售者一样，在一次次没有价值回报的让步中，最终将自己逼入绝境，而对手却在静观其变，常常做这种没有价值回报的让步，看似普通，其实是极端危险的。
谈判高手告诉你，谈判就是谈判。工作之外的你可以放下职场的公事公办，和你的竞争对手促膝谈心，甚至成为莫逆之交。但是，你要明白，当你们双方出现在谈判桌前的时候，一定要针锋相对，因为这个时候的你肩负的是企业的任务，你在谈判上任何一个轻易地让步都会让到企业利润的降低或者亏损。
双方进行谈判的时候，无论什么时候，只要你需要按照对方的要求做出让步，那么你就一定要学会索取回报，只要你懂得运用这一策略，那么它将带给你难以预料的回报。
Part 4：让步的原则是争取让步利益最大化
[经典回顾]
有这样一个分钱故事，小王和小李共有100元钱，由小王决定该怎么分，由小李决定是否接受小王的的分法。倘若小李接受小王的分法，那么两人就各自拿钱走人，倘若不接受，两人便一分钱都得不到。
那么，如何分才能使这项交易达成？
其实，这取决于双方的欲望值，也跟取决于作为主导者的小王是否愿意做出让步。
想让两人平分这100元钱，其实对当事人来说是有些困难的。尤其是当钱的支配权掌握在小王手里的时候，他肯定不肯轻易让步。
因此，小王根据个人利益最大化的原则，小王提出的分法是小王分得99元，小李分得1元。这样一来，小王的利益最大化，而小李也应当接受。否则，他一分钱也拿不到。
但是，试想，这样分，真的会被对方接受吗？
这就说明了一个道理，倘若你一开场就从自己的利益最大化出发，很容易损失惨重，什么都低不到。倘若你能够顾及别人的利益，做出稍许让步，你的利益就会得到保障。
因此，倘若小王三七分、四六分，都有可能得到小李的赞同。那么小王的让步就保证了他自己利益最大的前提下，双方合作顺利。这岂不是最好的局面？
所以有人说，做生意其实是用无私的方法去达成自私的结果。懂得“让”，更是商场中的一种智慧。
倘若你是一个老板，你手下有100名员工，每当业务员赚了5000块钱的话，你该怎么分配业务员的提成？
有位老板很大方，他自己拿1000，员工拿4000。这样的结果是，员工很感动，干起工作来如拼命三郎。
你是否会觉得这个老板有点傻呢？
其实这正是这位老板的高明之处。一个员工他只拿一千，这种奖励模式会让他的员工数目迅速扩展。他现在拥有上百名员工，以后还会更多。一个员工每月4000元，而他呢，他一个月已经有了十几万，他依然是最大受益者。
让步是为让利益最大化，牛根生的经营哲学是“财聚人散，财散人聚”，就是这个道理。
[案例分析]
一家房地产公司想转让一块土地。这块土地的原价在60万左右，由于这块土地有相当大的增值前景，该公司给买方的报价是120万。
其实，买方在谈判之前已经对这块土地的目前价格做过估算，也对周边的土地价格进行了了解。最后他们得出的结论是，在目前的市场形势下，这块土地的合理价格应该在58万到60万之间。因此，买方给出的报价是50万。
一看买方出了这么低的价格，房地产公司代表就有些沉不住气了。由于他们急欲将这块土地脱手，他们又给出了80万元的报价。
这样一来，房地产公司就做出了大量让步。而买方也看清楚对方的情况。
由于房地产公司在一开始就做出了大量的让步，在谈判中的主动权也就失去了。接下来，只能任凭买方砍价，毫无还手的能力。
最终，以55万成交。事实上，这块土地至少可以以58万转让。
这个案例表明，即使让步，也让追求让步利益最大化，否则，就不要轻易做出让步。倘若房地产公司不过早地做出大量让步，也会造成对方对自己了解情况的怀疑，那么即便让步，也不会是这种成交价。
所以，千万不要以为只要让步，就是己方利益受到损失。对高明的谈判者来说，他们即便让步，也要保证让步利益最大化，只有这样的让步，才是明智的，才是可取的。否则，让步便丧失了在谈判中的意义。
[巧手点金]
我们必须承认，在业务谈判中，很多情况下双方想要达到的目标并非是一个十分单一的目标。而这个谈判的过程，实际上就是追求双方利益最大化的过程。但是，在谈判过程中，并不可能每个目标都能够实现利益最大化，你不能够要求对方给你最低的报价之外再提前交货，这样的要求对谁来说都显得苛刻。
所以，让步利益最大化，并非代表着你的让步可以让你所有的要求都能够实现利益最大化，这样就违背了谈判的公平原则。因为，在处理谈判过程中不同价值目标时，不能单单只靠让步。谈判高手告诉你，倘若想使得让步利益最大化，首先要做的就是要明确自己需要在哪个方面做出让步，同时让步的底线是多少，什么方面能让，什么方面不能让。如此一来，就能够明确先后顺利，从而达到让步利益最大化的目的。
尽管业务谈判中，有时必须要做出让步才能达成谈判，那么也要追求让步利益最大化。那么，要达到这种目标，该怎么“让”呢？
先设定好己方的谈判底线。
当你决定和对方合作后，首先要认真研究对方的条件，设定出己方可以接受的谈判底线。这样当谈判出现僵局的时候，即便不得不让步，也要追求在底线以上的最大利益价值，这样，也不至于被对方提出的苛刻要求击败。
让步时，要坚持自己的原则和目标。
这一点是至关重要的。无论任何情况下都要坚持己方原则。但是这种坚持并非顽固保守，而是要在做出让步后能够追求双方共赢。在做出让步的同时，双方能够在妥协中平衡双方差距，达成共赢是最好的结果。如此这般，让步的价值也就大大提高。
做出让步，要提条件。
