于是，副总又说：“好吧，既然你们最多能出这个价，那我就去跟老总汇报一下。我看你们也是诚心想和我们合作，那我尽量说服老总达成这次合作。这样吧，明天我给你们一个答复吧。”
第二天，副总给厂商打电话，说老总同意了这次合作。于是，双方顺利签订了协议。
这就是老总和副总的“变脸”策略。老总自然扮演“白脸”，副总扮演“红脸”，老总出面拒绝，副总想办法挽回。如此这般，就令厂商做出让步。而双方配合默契，红脸白脸角色分配妥当，这出双簧可以说很精彩。
当然，在这一“变脸”策略中，最重要的是老总和副总配合默契，同时，双方能够见好就收，分寸拿捏妥当，自然能促使谈判顺利达成。
[巧手点金]
业务谈判中的“变脸”策略倘若运用得当，则可以在谈判中占领先机，顺利赢得谈判。但是倘若不能掌握有利时机，任意运用各种策略，就会弄巧成拙。谈判高手告诉你，运用“变脸”策略，千万别入戏太深。否则，难以收场。
谈判高手告诉你，如何“变脸”才能占得先机。
“变脸”要有目的性。
不管你是扮演“红脸”角色还是“白脸”角色，你一定要弄明白，你扮演这个角色的目的是什么，总不能随便安插一个角色吧。你要和你的伙伴弄明白你们这样演戏，究竟是想提高价格呢，还是想增加订单量。否则，这种“变脸”策略就没有太大意义，要为了一个明确的目标争取，倘若一概而论，没有方向感，就达不到好效果。
“变脸”要掌握好时间。
千万别把“脸”从头“变”到尾，这样很容易穿帮，要让对方看不透是你在“变脸”，这才是最重要的。
所以，当你们在哪个方面出现分歧的时候，不妨恰当地采用“变脸”策略，但是一定要掌握好时间，否则难以收场。倘若你们在价格方面的“变脸”时间过长，或者从价格谈判一开始就“变脸”，那么，谈判很难进行下去。同时，你的谈判对手恐怕也不会接受你这种“变脸”。
“变脸”要有度。
这一点是至关重要的。要知道谈判是平等交易，不要想着让你的对手在谈判中屈服，你要合适的运用一些策略让对方作出让步，并且这种让步也是对方心甘情愿的。倘若你过度地上演“白脸”角色，对方会认为你咄咄逼人；倘若你过度地扮演“红脸”角色，对方会认为你软弱可欺。
因此，“变脸”变到什么程度，这个尺寸，一定要拿捏妥当。
“变脸”要见好就收。
高明的谈判专家从来都是见好就收。要知道，在谈判过程中使用技巧让对方让步已经很难，倘若让对方一让再让，那么风险就会加大，有时候你甚至拿不到刚开始对方出的价钱。
所以，见好就收就至关重要。当你认为这个价格已经差不多了，已经在你方能够接受的范围了，那么，就请停止演戏，想着怎么收尾就行了。否则，对方只会认为你贪得无厌，一旦对方有了这种心理，会有什么结局，谁都能意料到。
Part 3：装作不明白进行弱势僵局防御
[经典回顾]
为人处世，难得糊涂才是大智慧。你是否留意到，在谈判桌上，这个策略也同样奏效呢？
你是否留意到，当你向一个孩子告知一些他不爱听的道理的时候，他要么装作没有听见，要么装作没听明白。
于是，这个孩子就会用他逐渐升高的语调一遍又一遍地说：“什么？什么？什么？”
最后，你会放弃和他的争辩，因为你已经接受这个事实：跟这个孩子讲道理，讲不清楚。
其实，这场小谈判，是这个孩子赢了。而他的策略就是，装作不明白。
你是否注意到，当那些电话推销人员给你打电话的时候，通常你都会和对方进行某种敷衍的对话。其实，你这么做，就等于进入了电话推销员设下的陷阱。
其实，和电话推销员的对话也是一场谈判。最好的办法就是阻止电话推销员向你不停地灌输信息。
这时，你就可以装不明白了。你可以前言不搭后语地跟对方交谈，或者干脆就是不做任何反应。那么，你的行为在一定程度上就消除了电话推销员和你进一步沟通的可能性。
当你在谈判桌上装不明白，假装你不懂对方在说什么或者要说什么，一定程度上就会起到推迟谈判的作用，这样，你就能够控制谈判事件，为自己争取到利益。
[案例分析]
A公司业务代表要和B公司进行一场业务谈判。A公司的某商品原本单价是60元，但是在谈判过程中，A公司的业务代表故意将该商品的单价提高65元。
其实，B公司业务代表也清楚该商品的市场价。他明知到这是个骗局，但是他假装不明白，故意装作不清楚该商品的市场价格，并且按照65元的单价和A公司进行了讨价还价。
最后，B公司以该商品单价62元达成协议。
自然，A公司业务代表觉得自己赚了一笔，那么他就不再多提其他要求。他们仅仅是签订了意向协议，并没有签订合同。
过了段时间，B公司业务代表再去找A方，并且提出多项理由来杀价，而且明确告诉对方现在商品的市场价最多是50元，实在无法按照当时约定的62元成交，如此一来，迫使对方作出让步。
因为A公司在第一次谈判时并没有签署合同，也只能被迫降价。
这便是谈判中的装糊涂策略。在使用该策略时，表面上装作不明白，暗中却进行策划，不露声色，静待时机，迫使对方做出妥协。装作不明白其实可以作为一种处理弱势条件下的防御型策略，它所表现的是在己方条件不利的局面下，自己装糊涂，并以此来麻痹对方的斗志，最后得以蒙混过关。
双方谈判时假装不明白，假装不懂对方的企图和目的，这样便可以在谈判中无形地化解对方的步步紧逼，并且能够暂时绕开对自己不利的条款，得以找寻下一个时机。
这便是谈判老手们的高明策略，他们谈判时的一个信条便是：必要的时候，装作不明白，能蒙混过关，那便成功了一半。
[巧手点金]
谈判进入僵局时，不妨装作不明白来缓和时机。人们常把“难得糊涂”作为人生处世智慧之一，其实，这也正是业务谈判中的重要策略之一，那些谈判老手经常将装糊涂作为谈判的绝技来使用。
当谈判出现僵局的时候，当谈判的局面对己方越来越不利的时候，装不明白就派上用场了。
因为假装糊涂，假装不明白对方在讲什么，某种程度上能够在双方进入僵局的时候缓解紧张局势。并可以以此来麻痹对方的斗志，有时候甚至可以蒙混过关。
当对手对你步步紧逼的时候，假装不明白能够帮助你绕开对己方不利的条款，同时能够帮助你将谈判的话题引到一个对自己有利的局面上。当你装不明白的时候，对方会认为你误解他的意思，进而赶紧向你解释，并在不知不觉中受到你言语的影响，那么你就可以变被动为主动。
因此，必要的时候，就装装不明白。
当然，不要认为这条策略很容易实施，谈判高手告诉你，倘若运用不当，很容易满盘皆输。
谈判高手说，假装对对手的表述装作不明白，贵就贵在以巧治巧。
如何用“巧”，请听谈判专家的建议。
想装作不明白，先保持沉默再说。
谈判进入僵局时，先保持沉默，这可是比火冒三丈要好得多的策略。
谈判专家为你分析：如果你对谈判结果怒不可遏，好吧，你就尽情地发火吧，不让对方有任何解释的机会，你要知道，你的火发在完成交易之前，最终的结果只能是导致你们的合作失败。
所以保持沉默，反而更能够有效地取得胜利。因为只有保持沉默，你才更清楚对方是否急切地希望得到这次交易的机会。倘若他们希望合作，那么那种心情必然会一览无遗，倘若他们并不诚心合作，那么自然也能看出来。
谈判高手要告诉你的是，人们在情绪激动的时候，总是很容易就忘记自己渴望达到的目标。所以，保持沉默，克制情绪永远能够帮助你赢得先机。
装不明白，得有度。
这是很重要的一点。你在业务谈判中装不明白，倘若你超过了这个度，超过了对方所能够承受的范围，自然会影响到双方感情，甚至会引起对方不满，导致谈判破裂。另外，谈判专家提醒你，装作不明白，即便是故意误解也不要超出法律许可的范围，否则会引来不必要的麻烦。
倘若发现对手正在制造陷阱，千万不要一味默认，否则这种装不明白，就在谈判中落了下风。
装不明白，不能只停留在口头谈判上。
真正的谈判高手懂得如何双管齐下。口头上的装不明白也许会为你赢得时机，为你造势，但是倘若没有那一纸协议，麻烦便会随之而来。所以，在装不明白的时候，要仔细检查对方的文字协议或账单，避免误入对方的陷阱中，否则那就是真糊涂了。
Part 4：巧用“最后通牒”推进谈判进程
[经典回顾]
人们总是习惯拖延一些不需要马上完成的任务，到了最后期限，才急匆匆地去履行。能拖就拖，这是大部分人的心理。
有位教育学家做过这样一个实验：他让一个班级的学生在上课时间阅读一篇文章，并且没有规定什么时候阅读完毕。于是，大概过了8分钟，全班平均阅读完毕。
随后，他规定所有学生在5分钟内读完课文。结果，所有学生用了不到5分钟的时间就将课文读完。
这便是“最后通牒”效应。
当你在谈判桌上对你的对手说：“我是明天下午的机票，如果今天我们不能达成协议，我想我们只能等待下次合作机会了。”
试想，眼看着一次合作机会即将泡汤，换了谁都会加快谈判的脚步。
下“最后通牒”也是那些谈判高手们常用的策略。当谈判双方对一些问题总是纠缠不休的时候，下最后通牒的好处就是，处于有利地位的一方向另外一方提出最后的交易条件，否则就退出谈判，借此来迫使对方做出让步。
不过，“最后通牒”是一把双刃剑。
最后通牒策略的点睛之处就在于，它打破了对方对于未来的奢望，击败了对手的犹豫，对谈判的成功起着决定性作用。
不过，谈判高手告诉你，不要随便使用最后通牒策略，因为一不小心，就容易将对方逼到了毫无选择的余地，很容易引起对方的敌意。用的好了，“最后通牒”能起到推波助澜的决定性作用，用的不好，谈判中断。
在业务谈判中，任何一个业务谈判者都知道，倘若自己退出谈判，那么无疑等于为等在一旁的其他竞争者提供了机会。所以，“最后通牒”策略，要会用，更要善用。
[案例分析]
麦克在担任美国某企业的业务代理期间，曾经和日本的一家大型企业进行过一次谈判。此次行程，麦克抱着志在必得的心理，决心要争取到最大利益。
麦克刚走出机场，两名日本企业的谈判代表就已经在出口处迎接了。两人十分热情，并细心地为麦克安排了轿车送他去预定好的酒店。
在路上，日本代表十分有礼貌地询问麦克准备哪一天回国，并愿意为麦克提前预定机票。麦克受到这种礼遇自然十分高兴，他很坦诚地告诉日本代表自己将在12天后回国，并掏出返程机票让日本代表过目。
令麦克没有想到的是，正是由于自己的大意，令他中了日本代表的陷阱。
于是，麦克来到日本的前10天里，日本方面并没有安排任何谈判，只是每天招待麦克去日本各个名胜古迹游玩，而关于谈判的重要内容和细节只字不提。
直到麦克快离开的最后2天，谈判才正式开始。而即便如此，日本方面还是故意拖延时间，并没有真正切入主题。而直到最后一天，双方谈判才真正进入主题。
正当麦克跟日本代表谈论重要的问题时，来接麦克去机场的轿车已经开到了门口。于是，最后的谈判只能在轿车里进行。由于这项交易对麦克的公司也相当重要，于是，在麦克上飞机时，才最终达成了谈判的协议。
当然，因为时间过于短促，谈判的结果对麦克一方十分不利，因为日本方面的“最后通牒”策略，麦克一方做出了不少让步。
日本一方所采取的“最后通牒”策略，正是先了解到麦克的返程日期。更重要的是，日方也知道这项交易对对方的重要性。况且，麦克已经浪费了太多时间，他已经无法再担负由于失去这笔交易所造成的损失，因此，他只有做出让步，答应对方的要求。
而日方在使用这一策略的时候十分灵活，在刚开始并没有让麦克意识到这是在拖延时间。恐怕麦克直到在此项谈判中损失了不少，才会意识到这是日方所施的“最后通牒”策略吧。
[巧手点金]
谈判专家告诉你，并非任何时候都适合采用“最后通牒”策略。首先，对于谈判者来说，他要知道自己所处的地位如何，倘若条件优越，对方若想达到目的只有找他最划算，那么自然，“最后通牒”策略屡试不爽。
倘若谈判者已经尝试过其他方法，但是都未见明显效果，这个时候，采取“最后通牒”策略可以说是最后的筹码，那么此时倒不妨一试。除此之外，倘若对方已经经过了旷日持久的谈判，已经没有精力再耗下去，那么“最后通牒”也能立即奏效。
那么，再让谈判专家来告诉你，想要“最后通牒”策略奏效，都需要哪些条件？
下最后通牒的时间要恰当。
一般情况下，在下最后通牒的时候，一定要先想方设法地让对方先在你身上做些投资。就如，可以先让对方在其他次要问题上达成协议，如此一来，在时间和精力等方面都有了消耗，等到这种“投资”达到一定程度，对方已经无法抽身的时候，便是下“最后通牒”的最佳时机！
下“最后通牒”的言辞要委婉。
千万不要认为你咄咄逼人、锋芒毕露地给对方下最后通牒会成功。谈判专家告诉你，倘若言辞太锋利，伤害了对方的自尊心，那么你只能是自讨苦吃。
倘若你跟你的对手说：“就是这个价钱，不答应就算了，那就没什么好谈的了！”试想，谁会愿意委曲求全地达成协议？换言之，倘若你说：“贵方的看法不无道理，可惜目前我方只能出这个价钱，你看你们是否能再通融一下。”这种最后通牒给对方留了余地，也替对方留下退路，更容易为人接受。
下“最后通牒”要用事实说话。
当你想用“最后通牒”策略的时候，你最好拿出一些令人信服的证据，最好能用事实说话。比如你说：“你提的要求并不过分，我能够理解，只不过，我方公司的财务制度不允许这样做。”用这种证据来支持，那便是最聪明的最后通牒了。
下“最后通牒”要有弹性。
尽管你是在给对方下最后通牒，但一定不要让对方以为你要将他逼上梁山，别无他路可走。因此，你给对方的最后通牒内容要有弹性，你应当设法让对方在你下的最后通牒中选择出一条路，而不是逼入死路。
谈判高手告诉你，给对方下最后通牒的时候，至少要给对方“两害相权取其轻”的感觉。
下最后通牒，要给对方时间。
有些人认为最后通牒一下，对方便能立即答应协议，其实，这种现象毕竟少见，除非你方站在一个很优越的地位上。在业务谈判中，让对方放弃原来的条件和立场，这是很困难的，是需要时间来仔细考虑的。因此，当你给对方下了最后通牒之后，一定要给对方留有一定的考虑时间。这样做，是为了减轻对方的敌意和怀疑，以免弄巧成拙。
Part 5：“欲擒故纵”让对方先着急
[经典回顾]
买东西时的讨价还价是再平常不过的事情。对那些讨价还价的高手来说，他们深谙卖者的心理。
