有的人可能还是不明白，为什么谈判时间表能作为谈判中一个技巧来使用呢？在平常的谈判中，双方一般都会为自己设定谈判时间表，因为每个公司的业务都不尽相同，如果在这个谈判中不能顺利进行，那么肯定要寻找别的合作伙伴或者进行别的谈判，把自己的选择范围扩大，也正因为如此，双方都希望能够按照对自己有利的顺序来进行。如果你把你的时间表告诉对方后，会有什么样的情况发生呢？
如果这笔生意对对方非常重要的话，对方必然会调整自己的进展计划，尤其是在谈判的最后的阶段，如你能够执着的坚持自己的观点，在对方的接受范围内，一定能够促使对方接受某些条件。有的谈判者在谈判的过程中会告诉对方：“今天是我们谈判的最后一天，希望我们能够达成共识。”这句话主要强调的是一个时间性，就是标题中的发出最后的通牒，意在如果今天不能够达成共识，以后就没有谈判的机会了，这就给对方造成一定的压力，会迫使对方早做决定。
[案例分析]
有一次，一家德国公司在董事长的带领下，同技术部、销售部、财务部及董事长夫人坐飞机一起去与韩国某公司进行为期5天的谈判，这次谈判对于德国这家公司来说非常的重要，所以才会牵动这么多的部门。
德国人员到了韩国之后，韩国公司热情的接待了来访人员，在高档的酒店里进行了盛情的款待。德国公司董事长夫人在与对方聊天的过程中，无意间将自己的行程告诉了对方。
在接下来的时间里，韩国公司首先为其安排了两天的观光旅游时间，在其尽情游玩的过程中挣回了很多的奖品及礼品，第三天韩方与德国公司进行了初步的谈判，可是涉及的都是一些无关紧要的问题，德国这家公司虽然非常的着急，可是由于谈判一直在进行着，也就只好忍耐下来了。就在第五天谈判刚刚开始的时候，韩国的谈判人员告诉对方：
“我们的谈判今天已经进行了第五天了，按照我方的计划，由于还有很多后续事情要做，今天是我们谈判的最后一天，希望我们能够把所有的事情都解决好，今天谈判结束后，我们依然欢迎你们能够在韩国多玩几天，一切费用都由我们来承担。”
这家公司的董事长听了对方的话后想：“对于我们来说机票也是买到明天的，不管怎么样这笔生意一定要做的，希望能够争取更多有利的条件吧。”
在接下来的谈判中韩国公司的谈判人员提出了很多问题，大家互相来进行探讨，在这种情况下，韩国公司的谈判人员显得非常的稳定，而德国公司就不那么的轻松自如了，由于不想让这次谈判没有结果，所以在谈判的最后一天，不知不觉中作出了很多没有必要的让步，谈判的结果当然是对韩方更有利。
案例中德国公司谈判失败的原因主要有以下几个方面：
首先，德国公司是在韩国公司的地盘进行谈判的，从时间、经济、人力上已经投入了不少的资本，不会轻易的放弃这次的谈判，所以，只要是在自己能够承担的范围内，都能够接受对方的条件，从心理上就已经处于了劣势。
其次，由于韩国方面的安排，谈判的时间可以说是非常的仓促，在对方公布还有最后一天时间谈判的时候，由于对方的诚恳及理由的客观，德国方面当然不好再延期这是其一，其二，自己的返程计划就是明天，时间也非常的短，虽然看似是韩国公司方面故意安排的，但是自己也无可奈何。
再次，在一天时间内作出很多的决定，肯定是有些不周到的，如果韩国公司对某些问题坚持不让步，不想让谈判没有结果，德方只能自己作出一些让步，以快速的达成共识。
[巧手点金]
对于大多数人来说，花费一定的时间就是投资，谁也不想让这种投资没有回报，所以现在很多的谈判者都倡导的是双赢，就是说在花费了时间进行谈判后，能够赢得一定的利益。那么，何不用时间表这个工具来向对方发出最后的通牒呢？
每一个谈判策略都不是万能的，这个策略也是一样，在使用的过程我们还需要注意以下几个问题：
第一，尽量邀请对方来你的地盘上进行谈判，这样在时间安排上就会掌握主动权，比如像案例中，你邀请对方免费旅游，相信大多数谈判者都不会拒绝。
第二，你也可以把你的时间表故意透露给对方，但是这有一个前提就是在对方非常重视这次谈判的前提下，否则反会被对方利用。在这种情况下，对方对一些问题会非常的积极，如果某些问题不能得到快速的解决，对方就会做出一定的让步。注意，必须是要在对方非常重视的情况下才可以这样做。
第三，在谈判中随机应变，如果有一个问题双方争论不休，始终得不到解决，这时你可以适告诉对方你的时间表，意在让对方快速的做出决定。
攻略3：利用情绪调控绕行谈判“爆点”
[经典回顾]
有的人说一个人的情绪就好比是房屋对于水，水可以将房屋的地基淹掉，可以腐蚀墙壁，可以让屋顶露水，可以让屋子中的水管爆裂等，然而在我们的生活中，却离不开水，没有水我们将无法在这个世界上生活。水对房屋及人有着双面的作用，同样，情绪对于谈判者也有着类似的作用，它可以给谈判开好头，可以让谈判走向破裂，也可以让谈判走向双赢，可以让谈判者互相欣赏，也可以让谈判者发生强烈的争执等等。
谈判中和生活中没有太多的区别，每个人都会生气、高兴、难过或者恐惧，当你对某件事不满的时候，你可能会表现出一些出人意料的行为，当你看到对自己有利的条件的时候，也许你会露出甜美的微笑，这些情绪本身非常的正常，可是在谈判中如果不能够控制好、利用好这些情绪就可能会导致谈判失败。
经常会看到有些谈判者在谈判的过程中与对方进行激烈的争辩，最后不欢而散，之所以会有这样的现象发生，是由于一方或者两方的情绪都没有得到很好的调控，如果有一方在对方情绪不能自控的情况下，采取一定的技巧进行调控，绕过“爆点，”就不会发生这种谁都不愿意看到的结果。
情绪对于一个人的信息收集及思维有一定的影响，如果在谈判中你变得很情绪化，那么就可能影响到你的观察能力、思维能力、检验能力、推理能力等，这些能力一旦受到影响，你的决策就会紧接着受到影响，当然有时候谈判者也可以通过情绪调控让谈判向自己有利的方向发展。比如对方情绪受到某种程度的影响，那么在他没有考虑其它问题或方案的情况下，也就只能接受你提出的现有方案了，这也是一种谈判技巧。
[案例分析]
王琦是一家汽车4S店的服务顾问，一天一位叫威尔的客户的汽车发生了一场意外事故，来到这家4S店进行维修，王琦接待了这位客户，随即为其做了维修估价。
王琦：“威尔先生您好，关于您的车我刚才给您做了一下估价，总共需要花费15000元才能够恢复到原先的样子。”
威尔：“什么，需要15000元，怎么这么贵，你是怎么算出来的？”威尔先生惊奇的问着王琦。
王琦微笑着说：“由于您的车损失却是比较严重，所以最少需要这么多钱，这是我们的估价单，您看一下。”
威尔接过估价单仔细的看着，突然说：“什么，工时费就要5000块，还有这个喷漆就需要2000块，我朋友的车上次喷漆的时候只花了800块，你们这到底是不是4S店啊……”威尔看着报价单，显得异常的激动。王琦看到客户的情绪这样的激动，这时如果和对方讲成本、谈价格可能不是非常的合适，为了缓和客户的情绪，王琦接着说：
“相信您的车可能是第一次出这样的事故，对于这样的费用不能接受也是可以理解的，这样吧，您先休息一下喝点水，我和我们经理协商一下，看能不能将您的车按照我们这里的VIP客户进行操作，这样费用就可以降到最低了。”说完王琦就走出了休息室。
半个小时后，王琦来到了休息室，客户的情绪看似平静了很多，王琦微笑着说：“刚才我和我们的服务经理协商了一下，由于您的车确实损伤的比较严重，这您也是知道的对吧？”随即客户点了点头。
“我们经理同意按照VIP客户进行操作，这是您车的单子，您看，这样下来可以为您省……”
在王琦与客户的友好沟通下，客户最后同意以13000块进行维修。
案例中客户威尔的车发生了交通事故，这本来就是一件让人郁闷的事情，情绪自然就不会非常的好，在王琦为其报价的过程中，高昂的修车费让威尔更加的生气，威尔会想自己的车坏了，本来就不是什么好事，来你们这里修理又要花费这么多钱，前后相加威尔的情绪就会非常的不好，稍有不慎，就会产生争执。
这时王琦如果和客户讲成本、谈价格、说服务等，试图让其接受这个价格肯定是非常困难的，甚至还有可能会让客户选择其它的维修店。所以，王琦找了一个很好的理由来让客户休息一下，值得肯定的是这个理由是客户非常愿意接受的。等客户的情绪有了一定的稳定之后，王琦再次出现与其沟通，客户就不会再那么激动，事情就会变得更加的顺利。
[巧手点金]
在谈判中，情绪化的人员是不适宜参加谈判的，因为情绪化的人对于事物的认识往往是片面的，但是如果谈判人员懂得情绪的学问，就可以通过这一方法来观察对方的情绪，从而摸到对方的心理防线。一般谈判人员不仅要对自己的情绪加以调控，对谈判对手的情绪也要做好防守和引导的作用，不能够让对方的情绪影响到谈判的顺利进行，不管谈判遇到多大的困难，都要调控好自己的情绪，而不是让对方所利用，在思维清晰的情况下控制好情绪，把握分寸，适当的加以表现。
第一，在谈判的过程中对方可能会运用一些策略和技巧故意扰乱我们的情绪，如果你过于冲动就会掉入对方的圈套里面，所以我们要时刻加以防范。比如对方可能会以愤怒、人身攻击、眼泪、讨好等方法来扰乱我们的心理，或者用我们之前所提到的黑白脸的战术来影响我们，对于这些现象，千万要分辨出真伪。
第二，在谈判的过程中要保持冷静清醒的头脑，比如通过中场的休息来进行调节。谈判动机一定要正确，不要把某人和某事混为一谈，很多谈判人员都会被这一点所影响，比如一位男士和一个非常的漂亮的女士进行谈判，就有可能因为人而影响的最后的决策，或者由于对方对你的恭维，让你对对方产生了良好的印象，可能也会影响到决策。所以，人和事一定不要混为一谈，时刻保持清醒的头脑。
第三，谈判中要做到有礼貌，明事理，不要因为某些不满去指责抱怨对方，当谈判出现不协调的情况时，要主动的进行调节，用一些合适的方法表示自己友好的态度，从而调节紧张的谈判气氛。
攻略4：抓住对方需求大做文章
[经典回顾]
前面我们提到谈判的效率，要提高谈判的效率，还有一个方法就是抓住对方的需求，从对方的的各个需求进行研究分析。“知己知彼百战百胜”这句话大多数人都明白其中的意思，可很多的谈判者急于求成，想快速的与对方协商一致，在还没有了解对方需求的情况下就急切的进入了谈判中，这样的结果往往是适得其反的。
在了解了对方对你的产品需求程度时，其实我们的谈判就会更加的有把握，比如：对方目前的情况是急需我们的产品，如果对方在某个特定的时间不能和我们谈判成功，对方将会有某方面的损失，在知道了对方这个需求后，我们就可以针对对方急需的心理进行一些战术是上的布置，成功的把握当然会大大的增加。相反的，如果对方对我们的需求并不是非常的急切，我们可以从别的方面进行了解，同样也可以制定出对我们有利的谈判方案。这些都需要建立在了解了对方需求的基础之上。
一般来说，人们的需求一般有这样几个方面，品牌需求，品质需求，服务需求，规避风险需求等几个方面，对这几方面的需求，谈判人员在谈判之前首先要利用各个方法进行了解，这样在谈判的过程中才能够有效的影响到对方。
比如你要购买一套二手房，通过了解你得知对方将会在下个星期移民国外，急需将这套房子出售掉，这样我们就可以知道对方的谈判时间是非常有限的，他必须在下个星期之前谈好这笔生意，而且希望能够一次的付现金。这时我们就可以利用客户的这种需求，在时间和现金上大做文章，定会以较低的价格购买到这个房子。
[案例分析]
明杰是一个电脑销售员，最近朋友给他介绍了一个大客户，声称要采购100台电脑，这对于明杰来说是一个很大的生意，如果这笔生意做成了，完全可以够他悠闲半年了。
明杰知道，这样的大单如果急于去和对方进行谈判，最后肯定会遇到很大的困难，这样也是他这几年谈判中积累的经验，没有一定的把握不和大客户进入谈判的正式阶段。于是明杰以感谢对方请他喝酒的名义把这个朋友约了出来。
在一个小酒店，酒过三旬，通过明杰的了解得知，原来客户是这个朋友的一个旧同事，之所以会选择购买明杰的电脑，是因为明杰公司免费赠送的一个软件，这个软件能够在他们的工作起到非常好的作用，为了能够降低价格，这才找到了明杰的这位朋友托人介绍。知道了这个消息后，明杰的心理已经基本有了数。
很快双方就坐在了谈判桌前，对方说：
“经过我们的研究，其实你们的电脑和市场上其它品牌的电脑差不多，而且你们给我们报的价格要高于市场上的零售价，我们之所以会选择购买你们的电脑，一是因为朋友的介绍，这样比较放心，一是希望能够和你们建立长期的合作关系，因为之后的售后也是非常有需要的。”
明杰听出对方的意思，是想让自己降低价格，补充售后的条件，但同时明杰也知道对方是必买不可的，于是说：“非常感谢您对我们的信任，但是价格这已经是我们的最低价了，如果您坚持要让价的话，我们就只有取消给每台电脑赠送的A软件了，售后服务方面你可以提出你的要求。”对方听说降价的话就取消赠送的软件，当然不答应了。
经过协商在售后方面很快就达成了共识，由于明杰知道对方的需求，所以尽管对方使用了很多的策略，明杰依然无动于衷，坚持自己的条件，最后不得已对方在售后上增加了一个要求，在价格不变的情况下，和明杰进行了成交。
案例中明杰的成功之处就在与他掌握了对方最重要的需求，所以在面对对方的质疑和条件，可以从容应对，因为他知道对方肯定会购买自己产品的。
假如明杰事前并不知道对方的这个需求，那么在谈判中就要顾及到对方还会选择其它的品牌，有了这个担心，在与对方进行谈判的过程中气势一定就会弱下来，降价也是非常有可能的。
