于是，哈蒙假装胆怯，对哈司托说道：“如果你不告诉我的父亲，我将告诉你一句实话。”哈司托立刻表示他可以守约。哈蒙便说到：“其实在佛来堡时，我一点学问都没有学回来，我尽顾着实地工作，多挣点钱，多积累点实际经验了。”
哈司托立即哈哈大笑，连忙说：“好！这很好！我就需要你这样的人，那么，你明天就来上班吧！”
敏锐的人在对付反对意见的时候常常尽量地使自己作些“小让步”。每当一个争执发生的时候，他们总是在心里盘算着：“关于这一点能否作一些让步而不损害大局呢？”
在有些情况下，别人所争论不休的论点，对自己来讲反而不那么重要。比如，哈蒙从哈司托口中得来的偏见，在这种情况下，他所需要的不是去斤斤计较，而是尊重对方的意见，维护对方的“自尊心”而已。
美国着名的顾问尼一韦是贺华勃及罗克法茵等许多大名鼎鼎的人物常常向他咨询作决策的人，他曾经很妥善地帮助他们解决了一个个非常难处理的事件。
当时，尼一韦在英国想请着名的阿丝狄夫人给刚在纽约动工的阿斯托尼亚大饭店举行奠基典礼。
“不行，”阿丝狄夫人说：“此事恕我不能遵命，你们之所以需要我，只是让我为你们旅馆做做广告而已。”
而尼一韦的话的确使人大吃一惊。“夫人，的确如此，”尼一韦接着说，“然而，你也不会一无所获的，你也可以借此接近广大群众。因为，这个典礼将由广播电视向全国转播。”后来他又向她声明，他们并不希望她发表什么演说，只是要她到场露一下面就行了，并且反复强调了此举的意义。最后阿丝狄夫人便应允下来，答应出席他们的奠基典礼。
从这里我们可以看出，尼一韦能使阿丝狄夫人答应的真正原因，还是在于他开始的时候，使夫人感到出奇不意地让步。阿丝狄夫人说：“他们需要我做广告，这是我不愿意的，然而，他却坦白地承认了这一点。在这一点上他表示出了让步。”接下来尼一韦迎合了阿丝狄夫人的心理去劝说，结果他终于取胜了。
英国曾有位着名的首相，名字叫劳可·乔治，他在这方面有自己的独特见解，称之为：“圆融的劝诱术”。一个乔治的研究者对此作了如下解释：“乔治常常是在别人以为他已经失败了的时候获得胜利的。他懂得什么时候应当牺牲一点而最终取得全局的胜利。”
有的时候的确要造成使人有反对余地的局面，以让对方小获胜利。碰到这种情况的时候，我们不妨故意预备好一些无伤大局的枝节，让对方表示反对，而你则作有目的的让步。
曾经有位广告家，为了作一点的让步，故意在一幅画着一只猫的油画上，在那猫脖子上再画了一个多余的红圈。这幅画是给一个有怪癖脾气的管理人来鉴定的。他一见此画便咆哮起来：“干吗画上个红圈！赶紧将它取消！”于是，这位广告家一声不吭地用颜料把那红圈涂掉了，这位鉴定者也无话可说了，便愿拿出一个较高的价钱将画买下。这个小小的“红圈”枝节使广告家取胜了这位十分难打交道的管理人。
因此，无论在什么时候，应付别人反对的惟一的好方法，就是在小的地方让步，以保证大方面的取胜。另外，在有些特殊场合，应该将你的意见暂时完全收回一下。
8、最后的一计
在求人办事时还有一个诀窍：抓住对方的心理弱点，攻其一点，不计其余，在对方最重要的地方下手，在对方最害怕的地方下刀。因为事关生死时，对方一定会让步。这常常被人们称为“最后的一计”。
例如，战国时，齐国人张丑被送到燕国做人质，不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人想把张丑杀掉。
张丑得了消息，立即寻机逃走，尚未逃出边境，就被燕国一官吏抓住。
张丑见硬拼不行，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？”
官吏答：“不知。”
“因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”张丑说到这里，接着又说：“我被你捉到了，你会有什么好处呢？”
“燕王悬赏一百两捉你，这就是我的好处。”
“你肯定拿不到银子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。
官吏听到这里，越发心慌，越想越害怕，最后只好把张丑放了。
张丑得以死里逃生，全靠他的这番话，他成功的原因在于抓住了官吏的心理弱点，然后一击而中。
另外，当事关名誉和自尊时，对方也一定会让步。
例如，在美国，关于第六任总统亚当斯的故事很多，他的一个特点是不愿轻易表露自己的观点，往往使报社的记者失望而去。有位叫安妮·罗亚尔的女记者一直很想了解总统关于银行问题的看法，可屡次采访都同样没有结果。
后来她了解到总统有个习惯，喜欢在黎明前一两个小时起床、散步、骑马或去河边裸泳。于是她心生一计。
一天，她尾随总统来到河边，先藏身树后，待亚当斯下水以后便坐在他衣服上喊道：“游过来，总统。”
亚当斯满脸通红，吃惊地问道：“你要干什么？”
“我是一名女记者。”她回答道，“几个月我一直想见到你，就国家银行的问题采访一下。我多次到白宫，他们不让我进，于是我观察你的行踪，今天早上悄悄尾随你从白宫来到这里。现在我正坐在你的衣服上。你不让我采访就别想得到它，是回答我的问题还是在水里呆一辈子，随便。”
亚当斯本想骗走女记者，“让我上岸穿好衣服，我保证让你采访。请到树丛后面去，等我穿衣服。”
“不，绝对不行”，罗亚尔急促地说，“你若上岸来抱衣服；我就要喊了，那边有三个钓鱼的。”
最后，亚当斯无可奈何地呆在水里回答了她的问题。
总统的面子重要，丢不起，而女记者要的就是这个。
最后的一计其实是一种铤而走险，不到十分必要的时候一般不要使用它。当然，当你实在无计可施的时候，这也是一种能够救你“命”的好办法。不过运用时要加以注意：第一，不会对对方造成伤害；第二：只可对同一个人使用一次，若用第二次，说不定对方一怒，反而会起相反的效果，使你得不偿失。
9、左右开弓，软硬兼施
办事靠一只手往往是不够的，有时需要左右开弓才能奏效；同样，办事单靠软的或硬的单一方法也是不行的，只有软硬兼施才更容易把事情办成。
近代革命家黄兴一生历经了千难万险，但每次在危难之中都凭借过人的智慧和杰出的口才，化险为夷，安然脱险。
一次，黄兴回长沙发动群众，约定某晚起义。不幸机密泄寡，湖南巡抚下令捕捉黄兴，隐匿者同罪。黄兴无处藏身，正在万分焦急之时，忽见一出租花轿仪仗的商店。黄兴面见店主，直接承认自己是黄兴，请他掩护自己。店主怕惹是生非，怎么也不答应。黄兴无奈，便大喝一声：“今天巡抚下令关闭城门搜捕我，势必抓到我。我如果被捕，一定把你说成我的同党。你想免祸的话，就用花轿抬着我，配上仪仗和鼓手，送我出城，只要我脱了险，加倍付工钱。”话一出口，店主只好乖乖地照办了。
办事时所求的人很多都是“软的欺，硬的怕”，对待他们要软硬兼施。一味地软无异于被人欺侮，总是硬又会招致对立，处处树敌。如果能用硬压住对方嚣张气焰，用软取得同情，予人面子，便会让对方有顺水推舟的心理。和你敌对他没什么好果子吃，而你这“硬汉”又给他留足了余地，他何乐而不为呢？
一个大学生与一同学去北京游玩。晚上住宿，俩人被一中巴客车拉到一家旅店，本以为这次花的钱最多，条件当是很好的，可事实却让人大失所望。大的方面说，就连黑白电视都没一台，更别说彩色电视了；小的方面说，拖鞋也无处可觅。所谓的双人间里只有两张可怜的硬板床，真是比学校寝室还要糟糕十倍。躺在硬板床上，心里总觉着不是滋味，于是大学生想退房。“想退房？没门儿。”老板一开口就是大嗓门。
这个大学生见这势头还真有点害怕，想退缩以息事宁人，但心里又不服，于是狠了狠心，决定豁出去了。他学着老板的腔调吼道：“你凶什么凶，你想怎的？这北京城，不说来过十次，至少也有七八次了，我一点也不生。你别瞎叫，我想退房，要退房，坚决退房！”听大学生威胁要给有关投诉部门打电话，老板拨弄了一下算盘说：“退房可以，但要交十元钱的手续费。”大学生一听可退房自然高兴，但平白无故地要扣十元所谓的手续费又不甘心，便说：“如不是你那接客员把我骗来，又怎么会这样？要怪只能怪你的接客员骗错人了。还有，我受你们的骗这笔账还没算呢！”但老板咬定了那十元钱怎么也不肯松口。如此一来又僵住了。
时光在慢慢地流逝，大学生有点焦躁不安，正想就此罢休。正在这时，外面又来了几位不知情的受骗者，这位聪明的学生及时送店老板一根软骨嚼，说：“老板，我看还是全退了吧，想你也是明白人，如果我一嚷，那几位还没登记的旅客必会自行告退，孰轻孰重，聪明的你不会不明白吧！”
最后老板在无可奈何中把钱全部退还了。
这位大学生之所以取胜，主要在于采取了如下策略：
（1）以硬制硬
老板大嗓门，他也大嗓门；老板说，退房没先例，他便说退房有先例；老板让他站一边去，他则以打电话投诉威胁之，给老板一个此人不好对付的印象，因之不得不改变策略。
（2）以软对软
老板软下来了，答应退房，但坚持要手续费，大学生来了个以利诱之的策略：如果吵嚷开来，尚未登记的旅客，必然自动离去；收了一个人的手续费，丢了几个旅客的生意，太不合算了。老板权衡利弊，为了留住更多的新旅客，只好把钱全部退还。
对待某些人，如果一开始就软，他必然认为你好欺负，而对你更加强硬；如果你硬到底，他下不来台，来个“死猪不怕热水烫”，你也没办法。有效的办法是：软硬兼施。关于先硬还是先软，则要因事、因时、因人而异。
10、一点点地加减
掌管着美国好乐公司30亿美元资产的副总裁艾丽莎·巴伦20岁时曾当过一家糖果店的店员。来店的顾客特别喜欢她，总是等着她给自己售货。有人好奇地问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找别的售货员，是你给的特别多吗？”艾丽莎摇摇头说：“我绝对没有多给他们，只是别的售货员称糖时，起初都拿得太多，然后再一点点地从磅秤上往下拿。而我是先拿得不够，然后再一点点地往上加，顾客自然喜欢我了。”
她抓住了人们心理的微妙的变化，一点点地往上加比一点点往下拿，心理上要舒服得多。
一个退休老人在乡间买下一座宅院，打算安养余年。
最初，整个礼拜很安静，但不久有三个年轻人开始在附近踢所有的垃圾桶。这个老人受不了他们发出的声音，出去跟他们谈判。
“你们几个玩得很开心。”他温和地说，“如果你们每天过来踢垃圾桶，我给你们一块钱。”这三个年轻人很高兴，他们使劲地踢所有的垃圾桶。
隔几天，这个老人带着愁容去找他们：
“通货膨胀减少了我的收入，”他说：‘’从现在起，我只能付给你们每人五毛钱了。”
这虽然使制造噪声的人不大开心，但还是接受了老人的钱，每天下午继续踢垃圾桶。
一个礼拜后，老人再去找他们。
“瞧，”老人说：“我最近没收到养老金支票，所以，每天只能给你们两角五分。成吗？”“只有区区两角五分？”一个年轻人大叫，“你以为我们会为了区区两角五分浪费我们的时间在这里踢垃圾桶？不成，我们不干了！”
从此以后，这个老人就过着安静愉快的日子了。
社会心理学家弗里德曼和费拉瑟曾做过一次调查研究：他们先挨家挨户找家庭主妇在一份所谓的“安全驾驶请愿书”上签名，几乎所有的家庭主妇都答应了这项不费多少力气的要求；几天后，他们又要求这些家庭主妇答应在她们的私人庭院里立一块不太美观的牌子，上书“谨慎驾驶”。结果有50%的主妇同意了，而另一组被直接要求在庭院里立牌的主妇中，只有18%的人接受了这一个主意。
前者为何是后者的三倍呢？心理学家的解释是，同意提供小的帮助的人等于给自己提供了这样一种自我感觉：自己是个乐于助人的人。接着，她们就会以一种与这种自我感觉相一致的方法去行动，进而有了更多的奉献。而答应了“一寸”之后，她不会养成对你说“是”的习惯，对你“一尺”的要求也很难觉察。
反之，如果把这个道理反过来，巧妙地利用减法，也会达到相应的目的。
一天，车窗外风和日丽，大伟和珍妮的心情都好极了。
“今天我又做了件好事。”大伟把音响的声音转小，很得意地对女友珍妮说。
“什么好事？”
“你知道那个小涂吧！”
“小……涂，噢，就是你们银行柜台那个新来的服务员。”珍妮的记性不错。
“是啊！”
“那人看起来呆呆的，是不是出什么事了？”
大伟抿抿嘴，把一抹得意的笑容抿上嘴角：“那还用说，今天吓得差点尿了裤子。”
“真的？”珍妮的兴趣提高了。
大伟点点头说：“今天他忙昏了头，竟然多放了叠钞票在客人的袋里。这一叠就是5000块。”
“天啊！那他不是赔死了。能不能找得到那个客人啊？”珍妮同情地说。“就算找得到，他也不见得会承认呢！”大伟说。
