本章将讨论喜好原理的真谛，也就是说，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。
基于这个原理，你就不难理解爱屋及乌这个成语典故的意思了。由此，你将可以投其所好地应用好这个原理，比如说，赞美你所认识的每一个人，对每一个和自己有关联的人微笑……总之，一切尽在喜好中！
第1（节）破译产生喜好的“密电”
喜好原理是说，人们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求。“喜好”这个原理在中国的运用可谓是历史悠久，且几乎运用到了极致。从人的本性来说，大家都喜欢跟自己喜欢的人打交道。而与自己相似的人、让自己有愉悦感的人，通常会是喜欢的人。中国人是非常重情的，成语“投其所好”、“爱屋及乌”，讲的就是这个道理。
产生喜好的因素主要有：
一、外表的吸引力。
相信大家上学时都会遇到这样的情况：老师对那些漂亮的孩子们比较偏好，通常认为“漂亮=学习好”。而长大后，大多数人依然有着“漂亮=人品好”这样的看法。其实，这不是我们的错，而是光环效应在起作用。因为一个人某一正面特征会主导人们对这个人的整体看法。
虽然我们都知道评价一个人应该全面和客观，但那只是理想。很多人在七秒钟内就被人拒绝了，而有些人，却有了一见钟情。我们所理解的外表不仅仅是外表，而应包括言谈举止。因为这些，跟我们的相貌、衣着等一起，形成了给人的第一印象。
二、相似性。
物以类聚。有着相同兴趣、爱好、观点、个性、背景甚至穿着的人，更容易有亲近感。更不用说在销售中常被运用到的五同：同学、同乡、同事、同窗、同性。
人都是个性化的，但在社会交往中，若要获得良好的人际关系，寻求更好的沟通和交流，就必须学会：求同存异。
三、称赞。
从心理学上来说，每个人的内心都是渴望被赞赏的。所以，伟大的汽车销售员乔·吉拉德那载入吉尼斯大全的骄人业绩，有很大程度来自于他每年寄出的1.3万张贺卡。而贺卡上只有千篇一律的几个字：“我喜欢你”——可见其威力。
凡事都有利有弊。称赞会改变一个孩子的命运。如一个母亲对因脸上有大块胎记而自卑的女儿说：“孩子，你脸上的记号，是天使吻过的痕迹。你是最幸运，也是最特别的孩子。”这样的话，让孩子的内心充满了喜悦、自信和阳光。
发自内心的称赞，会激发人们的热情和自信。而仅靠嘴发出的称赞，则叫奉承。古往今来，很多看似无德无能之人，却能得到重用，这便是最重要的法宝之一。
四、接触与合作。
我们对接触过的事物更有好感，而对熟悉的东西更是有着特别的偏爱。这也是为什么在沟通技巧的培训时，会强调在“同一个频道”，如对方的语速、用词、口头禅等，都是获得认同不可忽视的细节。
为了共同的目标而合作，使大家改变成见，互相了解和帮助。尤其是在遇到困难时，更能够增进彼此的了解，增强好感，建立友谊。
五、关联。
现在很多企业因为一个产品做得非常好之后，就开始多元化经营；不少明星开始出唱片，很多明星开服装店、涉足餐饮业，建立自己的化妆品品牌……这些都是充分利用了关联原理。最容易理解的是近几年流行的“粉丝”一族。他们因为喜欢某个人的歌声，就无条件地喜欢他（她）的一切，并为了维护自己的偶像互相谩骂，甚至大打出手。看似幼稚的行为，其实是正常的心理现象。这一方面是承诺和一致性原理的作用（选择了某人，就有了压力需要保持一致），另一方面，自己偶像的出色、成就，也意味着自己的成功，因为相信这里有着自己的支持（明星一般也都是这样说的）！
那么，为什么粉丝大多是些小男生、小女生呢？其中原因之一就是：当一个人自信心高时，不会仰仗别人的光环。威信和公众形象较低时，我们才会想到借助他人成功，帮助自己恢复形象。大家想想：一个非常成功的人士，什么时候跟人说过我跟哪位大人物合过影？跟哪位富翁吃过饭？常常把这些挂在嘴边的，都是那些离成功相去甚远的人。他们需要以此来抬高自己，引起别人的注意。
第2（节）应用“首因效应”打开喜好之门
有些人不论讲到什么事都喋喋不休地讲个没完。这种自以为是评论家的人和具有辩才的雄辩家大不相同，其鼓噪的言辞，不但影响和说服不了别人，还令人生厌。
说服别人的要领并不在于以幽默风趣的口吻及华丽的词藻把对方迷得团团转，或是运用高深的哲学理论，让自己影响别人。说话的真意在于将告知的讯息正确地传达至对方的内心，以有组织的理论使对方产生兴趣或喜好。
第一印象是说服别人非常重要的一环，因为它是在对其人一无所知的情况下获得的，故嵌入大脑的程度较深；并且它对今后输入的关于此人的信息，将产生不可忽视的作用。我们常听人讲：“一看就知道他是一个……的人。”这就是第一印象。这所谓“一看”，无非只有几秒钟时间。第一印象在人的社会影响力中起着太大的作用，但常常被人们忽视。如果你不想丢失任何成功的机会，别忘记第一印象的作用。
在心理学上，第一印象被称为“首因效应”，无论它是正确的还是错误的。大部分人依赖于第一印象的信息。这种第一印象的形成对于日后的影响力起着非常大的作用。第一印象就是效率，是经济效益。它比第二印象、第三印象和日后的了解更重要。第一印象是决定人们是否能继续交往的关键。
心理学家研究发现，人们的第一印象的形成是非常短暂的。有人认为是在见面的前四十秒钟形成的，有人甚至认为只有两秒钟。在现实生活中，有时这几秒钟就可以决定一个人的命运。因为在生活节奏如同飞快奔驰的列车的现代化社会，很少有人会愿意花更多时间去了解、证实一个留给他不美好的第一印象的人。
别人是否喜欢你，认同你，第一关就在于初次见面，必须好好表现才有下一次机会。
威廉·罗克森在加拿大某移民律师行工作。1998年，被委派到中国寻找合作伙伴。经人介绍，他与中国某部下属的张总首次相会。威廉·罗克森被引进张总的办公室。他看见一个中年男人坐在办公桌后打电话。他穿着棕灰色人造纤维的格子西服，一条花亮的领带露在他V形口的毛衣外面，鼻子里的黑毛像茂盛的亚热带草丛，毫无顾忌地伸出鼻孔。他张口讲话时，一口黑黄的牙齿暴露无遗。电话中，他大声地训斥着对方，然后，毫不客气地猛然挂断电话。
“噢！上帝啊，这就是公司的老总？”威廉·罗克森心中不免非常失望。张总与威廉·罗克森象征性地握了握手。“冷酷的、拒人千里之外的死鱼式的握手。”威廉·罗克森心中的失望又增加了一分。张总邀请威廉·罗克森共进午餐，在座的还有威廉·罗克森的那位身材略胖的同事以及张总的两位副手。就餐时话题无意间进入饮食与肥胖的关系。张总旁若无人地指责胖人没有节制的饮食。威廉·罗克森的胖同事低头不语。敏感的威廉·罗克森举杯转移话题：“好酒，中国的红酒比加拿大的冰酒还有味道。”张总喝完了酒，再度拾起肥胖的话题，强烈地攻击胖人之所以胖是由于懒惰。
最终，他们之间没有结成商业同盟。威廉·罗克森谈到这段经历时说：“他留给我一个永不可磨灭的可怕的恶劣印象。从我一进门的瞬间，他那张冷酷不带微笑的脸和那双死鱼般的手，无不在告诉我这是一个冷酷的、没有修养的人。在餐桌上的表现，更进一步证明了我对他的第一印象。他不但没有修养，简直是没有教养，不懂得一点点为人的基本礼貌。我无法想象与这种人合作经营会有什么样的后果！我更无法理解他为什么可以坐在公司老总的位置上？他早就应该在大浪淘沙中被时代淘汰。”
第一印象对于每个人都很重要，尤其当你想影响并说服别人时尤为重要。案例中的张总给他人留下的印象太差，导致他丢失了一个商业同盟。这只是个小小的缩影。如果对方是一个有影响力的人，那后果是不堪设想。
记住，人们普遍喜欢那些穿着得体，为人热情、友好、宽厚、祥和的人，而厌恶那些穿着破衣烂衫，表现得缺乏修养，尖刻、好战、征服欲望强烈、自私自利的人。
所以，你想影响并说服他人，必须给他人留下美好的第一印象。现代社会人人都在推销自己，影响别人，形象便是个人的商标。要想成功地推销自己，影响别人，就要把自己包装成名牌，必须拥有良好的教养。
向南是一家公司的业务经理。小伙子人长得帅，文雅得体，再加上一身笔挺的西服更衬托他成熟、有档次。无论是多么棘手的业务，只要向南一出面马上成功。
向南刚来公司时和一般人一样都是从普通的业务员做起，每天出入于写字楼和高档宾馆做业务，几个月下来却一件业务也没有做成。向南无论如何都没有想到，是自身教养加形象问题影响了他业务的开展。
向南应聘到公司时，公司统一发了一套西服，但需交服装押金300元。向南刚毕业，这是第一份工作，手头比较紧张，而且他嫌西服过于正式，干脆就不穿西服。向南平时喜欢穿休闲装。他觉得，一个男人穿着讲究的西服，却骑着一辆自行车，简直不伦不类。所以，上门谈业务时，向南没有按公司的要求，而是一如既往的一身休闲装。同时，向南也不太在乎客户的感觉，说话大大咧咧，行为举止显得十分不雅。
一天，当向南敲开一家客户的门时，女主人在门缝里对他说：“你来晚了。他带着孩子到河边去了。你到那里去找他吧。”向南一听，就显得特别不高兴。这种情绪马上反映在他脸上。他刚想发挥口才，但门已关上了。
当向南扫兴地走下台阶时，一个女孩儿冲他打招呼：“嗨，能陪我打一会儿网球吗？”
反正业务也吹了，有漂亮女孩儿陪也好解闷。向南与女孩儿打了三局。女孩对他的球技非常欣赏。谈话中，向南告诉她自己是某公司的业务员，运气不好，一直未能说服客户。
女孩儿问向南：“你平时也是这副表情，也穿休闲装与客户谈业务吗？”向南点点头。女孩儿背起球拍对向南说：“只有在网球场上我才理你，如果你是这样的脸色和行为举止并穿这身打扮到我家谈业务，我才不会理你！”
真是这样的吗？第二天，向南换上一套西服，再次礼貌地敲响客户的门。这次还真的成功了。简直不可思议！从此向南开始注重自己的仪表装束，业务进展很快，一年后当他上了部门经理。
向南做业务，推销的是自己。推销自己首先要影响别人，只有用自身的教养和形象打动他人、影响他人，才能成功做好业务。一前一后，两相对比，我们发现教养和形象对个人影响力的作用是巨大的。有好的教养和形象别人就认可你、接纳你，也愿意与你合作；相反，别人不敢接近你，又谈何影响别人呢？所以，塑造非权力影响力，千万不能忽略形象问题。
教养和形象，并不是一句话、一个简单的穿衣和外表长相的概念，而是一个人的全面素质在流动中的展示。教养形象的内容包含得太丰富了。它包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、家庭出身、住在哪里、开什么车、和什么人交朋友等。它们清楚地为你下定义：你的社会位置、你如何生活、你是否有发展前途……教养形象的综合性和复杂性，为我们塑造成功的影响力提供了很大的回旋空间。
每个人都具有对他人构成第一印象的影响的能力。这种第一印象在不到三十秒钟的短暂时间就已基本形成，并且第一次形成的印象决定了对这个人今后的评价。即给予你第一印象好的人和不好的人，将来即使俩人做了同样的事，你也会对他们做不同的评价。印象本身并不是固定的，它也会随着人们的交往而发生变化。但所有的变化无不以第一印象为原点，所以，初次见面是给人留下开朗、爽快、热情、健康的印象，还是使人产生忧郁、沉闷、冷漠、健康状况不良的印象，这对于今后你对他人的影响起着至关重要的作用。
据调查，大多数人所喜欢的人具有下列特征——开朗、待人亲切、富有同情心、诚实、爽快、勇于实践、有责任感，等等。有些男性还喜欢真诚、纯朴、温文尔雅的女性。有些女性喜欢干脆利落、刚毅坚强、气度宽宏的男性。以上是被人们普遍承认的性格特征，而这些性格特征都能从人的表情中读出来。此外，还有人对羞涩腼腆的女性或一丝不苟、规规矩矩的男性感兴趣。总之，在一些测验中经常看到的结果是：具有开朗、快活、温柔、和气的表情的人让人喜欢，而带有沉闷、郁郁寡欢、呆板的表情的人令人生厌。
因此，表情对于第一印象而言至关重要。换而言之，表情是第一印象的素描。对于要提升自己影响力的人，每天必须要保持一个良好的表情。
提升影响力，除了表情之外，还有心态、谈话方式等。一个人的心态包括同情心、爱心等。一个有影响力的人要具备同情心，能够设身处地地为他人着想，体谅、理解他人。一个有影响力的人之所以具有同情心，是因为有这样一种人生观支配着他，即对于每一个人来说：人生只有一次，并且一个人绝不可能独自活在世上。因此，在为人处世中，不仅自己要经常以良好、愉快、舒畅的心情对待人生，还应与他人和睦相处，不要制造不愉快的气氛。这种人生观与“得过且过”或“以伤害他人、难为他人为乐趣”的态度是截然对立的。
同时，谈话方式完全可以反映出一个人的影响力。有的人谈吐颇具吸引力，使听者如醉如痴，如同一种享受。也有的人谈吐给人以乏味、无聊的感觉，此时的谈话场所仿佛一个牢笼，使人产生一种尽快逃脱的欲望。在不同的表达效果的作用下，这两类人的魅力当然不可同日而语了。
此外，体态优美、容貌秀丽、风度翩翩的人容易赢得人们的好感。电影演员自不必说。一些歌手、运动明星之所以具有巨大的影响力，成为人们心目中崇拜的偶像，除了他们在艺术上、技术上的影响力之外，其形象的超凡脱俗也起到很关键的作用。
在这个年代，做个让人一见难忘的人并非容易之事，但也不是不能做到。要想影响并成功说服别人，不妨把握住一些技巧吧！
第3（节）从喜欢别人到喜好原理
在我们的生活中，为什么有的人外表形象并不出色，但是却让我们如此地喜欢？以至于我们称之为“朋友”和“知己”？而有的人貌似出众，但是我们却不愿意接近他们呢？其实，正是“我们喜欢那些喜欢我们的人”的原则，让他们成为我们的朋友。是他们对我们的欣赏和认可，让我们感到他们有眼力，就像一个发现了千里马的伯乐。在我们的眼中，他们也就显得如此的美好、特殊，我们愿意与他们接近，也愿意帮助他们。
