挠到客户的痒处，你就有成交的希望。
——乔·吉拉德
从众成交法
从众成交法是指利用客户的从众心理，促使客户立即购买的一种成交方法。从众心理是人固有的心理现象，长期的社会规范，有形或无形的团体压力以及人类自身的成长要求都是形成从众心理的主要原因。
女士买化妆品，大多数是看自己的好朋友买什么牌子，女士总是认为大家对某一品牌情有独钟，那它肯定是好产品。在购买某商品时，若推销员说：“对不起，这种商品现在缺货，明后天才能到货，要不，等进到货时，我先帮您留一件。”一般来说，客户听到这种话，都会对该商品产生好印象，缺货就意味着是好货，紧俏品是好商品的观念。
这种方法就是利用了客户之间的影响力，给客户施加无形的社会心理压力，进而促成交易。运用从众成交法时出示的有关文件、数据必须真实可信。采用的各种方式必须以事实为依据，不能凭空捏造，欺骗客户，否则，受从众效应的影响，不但不能促成成交，反而会影响信誉，破坏销售工作。
物以稀为贵成交法
二战期间，一位印度老人拿了三幅名画去市场上卖，这三幅画均出自名画家之手。恰好被一位美国画商看中，这位美国人自以为很聪明，他认定：既然这三幅画都是珍品，必有收藏价值，假如买下这三幅画，经过一段时期的收藏肯定会大大地涨价，那时自己一定会发一笔大财。于是，他问那位印度老人：“先生，你带来的画不错，如果我要买的话，你看要多少钱一幅？”
“你是三幅都买呢，还是只买一幅？”印度老人反问道。
“三幅都买怎么讲？只买一幅又怎么讲？”美国人开始算计了。他的如意算盘是先和印度老人敲定一幅画的价格，然后，按多买少算的原则，把其他两幅一同买下，那样肯定能占点儿便宜。
印度老人并没有直接回答他的问题，只是表情上略显难色。美国人却沉不住气了，他说：“那么，你开个价，一幅要多少钱？”
这位印度老人是一位地地道道的商业精，他知道自己画的价值，于是装做漫不经心地样子回答说：“先生，如果你真心诚意地买，我看三幅800美元吧！这够便宜的！”
美国画商也并非对行情一无所知，他抓住多买少算的砝码，一美元他也不想多出，于是，两个人讨价还价，谈判一下陷入了僵局。
那位印度老人灵机一动，拿起一幅画就往外走，到了外面二话不说就把画烧了。
美国人很是吃惊，他从来没有遇到过这样的卖家，对于烧掉的一幅画又惋惜又心痛。于是小心翼翼地问印度老人剩下的两幅画卖多少钱！想不到印度老人要价的口气更是强硬，两幅画少了800美元不卖。
美国画商觉得太亏了，三幅画800美元，少了一幅画，还要800美元。于是，强忍着怨气还是拒绝，只是要求再便宜点。
想不到，那位印度老人又怒气冲冲地拿出一幅画烧了。这回，美国画商可真是大惊失色，只好乞求印度老人不要把最后一幅画烧掉，因为自己太爱这幅画了。接着又问这最后一幅画多少钱？
想不到印度老人张口还是800美元。这一回画商有点儿急了，问：“三幅画与一幅画怎么能一样价钱呢？你这不是存心戏弄人吗？”
印度老人见这位美国画商还想讨价还价，于是便说“这三幅画出自知名画家之手，本来有三幅的时候，相对来说价值小点儿。如今，只剩下一幅，可以说是稀世珍宝，它的价值已经大大超过了三幅画都在的时候。要不要，现在涨价了，这幅画800美元不卖，最低得出价1000美元。不然，我就烧掉它！”
这下，画商真的急了，生怕印度老人将第三幅画也烧掉，便一手按着画，一边说：“1000美元，我买了！”
后来有人问印度老人，为什么要当着画商的面烧掉两幅画？老人说：“物以稀为贵。美国人有个习惯，喜欢收藏古董名画，他要是看上，是不会轻易放弃的，肯定会出高价买下。并且他从美国人的眼神中看出，这个美国人已经看上了自己的画，心中就有底儿了。所以我当面烧掉两幅画，留下一幅卖高价呀！”
好奇成交法
好奇推销技巧，是指销售人员利用客户的好奇心理，促使对方立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限性与社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，客户会把大多数人的行为作为自己行为的参照。好奇心理就是利用人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。
一个新来的推销员在工作的第一个月向经理解释为什么业绩不佳。他说：“经理，我能把马引到水边，但是没办法让它每次都喝水。”
“让他们喝水？”销售经理急了，“让客户喝水不是你的事，你的任务是让他们觉得渴！”
在上面戏剧性的一幕中，销售经理的观点非常鲜明。推销员的工作不是让客户购买，而是激发客户的兴趣，这样客户就会想更多了解推销员提供的产品或服务。
成功吸引客户参与有效销售的关键，在于激发客户的好奇心。怀有好奇心的客户会选择参与，反之则不然。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的人会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，既然客户有这种爱好，推销员就可以营造这一氛围，让人们排起队来。当然，人们队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了客户的好奇动机，在客户心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在客户的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的机会。
选择成交法
有一次，乔·吉拉德去访问一五金店的老板，目的是销售保险业务。听完乔·吉拉德的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，20万、30万是没有问题的。”其实，老板是决心未定，准备溜之大吉，他只是应付推销员。
“您的储蓄什么时候到期？”乔·吉拉德采取迂回战术，顺藤摸瓜，紧紧抓住老板的话不放松。
“明年2月。”还有差不多1年的时间，乔·吉拉德心想，这是真的吗？
“虽然说好像还有好几个月，但那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的，我相信，到时您一定会投保的。”乔·吉拉德给五金店老板先吃定心丸。
“既然明年2月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”乔·吉拉德说完，就拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然想制止，但乔·吉拉德并不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨”。
“您的身份证可借我抄一下号码吗？反正是早晚都得办的事。”乔·吉拉德不给对方说话的机会。
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”乔·吉拉德利用选择法问。
“按月交比较好。”乔·吉拉德在申请书上填好。
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定公子，还是太太？”乔·吉拉德利用选择法追着问五金店老板。
“妻子。”
乔·吉拉德又试探性地问道：“你方才好像讲到30万？”乔·吉拉德作出填写的样子，但这时千万要注意，没等到对方明确答复时，绝不能想当然地填写，那样就要弄巧成拙了。
“不，不，不，不能那么多，8万就行了”。五金店老板说。
“以您的财力，本可投保40万……现在只照您的意思，8万……”
“20万好了。”五金店老板说。
“3个月后我们派人到府上收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”五金店老板说。
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保险金，乔·吉拉德开好收据，互道再见。
请将不如激将
销售中的激将法，就是销售员通过一定的语言手段去刺激客户，以此来激发对方的某种情感，并引起对方的情绪波动和心态变化，最终使这种情绪波动和心态变化朝着己方所预期的方向发展。
使用激将法，其效果如何，取决于销售员对刺激的“度”的把握，有的“稍许加热”即可，有的则要“火上浇油”；有的只要“点到即止”，有的却要“穷追猛打”；有的可以“藏而不露”，有的则需“痛快淋漓”。
当然，具体的实施，能否取得最佳推销效果，这就要推销者根据不同的情况而定。心理研究表明：有的人好高骛远、貌似强大，有的人好胜心强，有的人优柔寡断，有的干脆，有的忸怩……
所以，如果能够巧妙的利用上述人们的心理特点，有的放矢，是销售成功的一个基本保证。
有一位小姐看中了某商店橱窗内一款新式皮鞋，但她只是站在柜台前反反复复地看，问一些无关紧要的问题。很明显她很喜欢这款新式皮鞋，但又因为价格太贵而犹豫不决。该商店的售货员捕捉到了她的这种心理，于是上前问道：“如果这双鞋的价格不能令您满意的话，您是否愿意再看看别的？”
没想到，听了她的话后，这位小姐却表情坚定地买下了这双皮鞋。售货员的问话看似很简单，但其中却藏有很深的奥妙，它激发了这位小姐的好胜心，因此成功地销售出了这双皮鞋。
使用这种激将的技巧，来刺激顾客的好胜心，一定要因人而异，把握好分寸，否则的话，只会弄巧成拙，甚至会激怒顾客。
尽量满足客户兴趣上的需要
小赵是一位电脑推销员。有一天，当她刚跨进一家她久攻不下的公司的大门时，就隐隐约约的听女秘书对董事长说：
“很抱歉，我最近没有找到那款新赛车的车模。”
小赵听到这句话后不动声色地转身便走，直到下午她再次来到了该公司，对董事长说：
“董事长，我今天来是专程给您送车模的，这是两辆最新款的赛车模型。”
董事长接过车模，大喜过望，如得稀世珍宝，连声说：
“真是太感谢你了。”
随后，该董事长便和小赵滔滔不绝谈起了赛车的事，而且不等小赵要求，就主动提出要向他们订购一批价值不菲的电脑。
可见，如果能在销售的过程中刻意的去谈论一些让客户感兴趣的话题，甚至能够更进一步满足他们兴趣上的需要时，就能够收到出其不意的良好销售效果。
先套出客户的真实需求，再去满足他
有一天，一位老人拎着篮子去菜市场买水果。
她来到第一个水果摊前问道：“这李子怎么样？”
第一个小贩：“我的李子又大又甜，特别好吃。”。
老人摇了摇头走了。
她向第二个小贩的水果摊走去：“你的李子好吃吗？”
第二个小贩：“我这里各种各样的李子都有，您要什么样的李子？”
老人说：“我要买酸一点儿的。”
第二个小贩：“我这篮李子酸得咬一口就流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”
老人买完在市场中逛，又看到第三个小贩的摊上也有李子，又大又圆非常抢眼，便问：“你的李子多少钱一斤？”
第三个小贩：“您好，您问哪种李子？”
老人说：“我要酸一点儿的。”
第三个小贩：“别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的李子呢？”
老人：“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
第三个小贩：“老太太，您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给您生个大胖孙子。您要多少？”
老人：“我再来一斤吧！”
第三个小贩：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
老人：“不知道。”
第三个小贩：“孕妇特别需要补充维生素。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
老人：“不清楚。”
第三个小贩：“猕猴桃含有多种维生素，特别适合孕妇。您要给您儿媳妇天天吃猕猴桃，她一高兴，说不定能一下给您生出一对双胞胎。”
老人：“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃。”
第三个小贩：“您人真好，有您这样的婆婆，你媳妇真有福气！”小贩开始给老太太称猕猴桃，嘴里也不闲着：“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的批发来的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行！”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付账边应承着。
三个小贩对着同样一个老人，为什么销售的结果完全不一样呢？需求有表面和深层之分，三个小贩了解需求的深度不一样，所得到的结果也不一样。第一个小贩没有掌握客户真正的需求，所以没有卖出李子。而第二个小贩问出了老人的一个需求，卖出了一斤李子。而第三小贩善于运用客套话，不经意见就问出了老人的媳妇怀孕了，而且由此进行联想，更进一步想到孕妇需要营养，所以还卖出了猕猴桃。
有时语气不妨强硬一些
语气强硬的强势推销，就是刻意奚落顾客、或逼迫顾客，语言必须精确适当，既不能让顾客生气，又要成交，施展起来很困难，而且需要相当大的勇气。
伯恩哈特在向母亲们销售儿童百科全书时，就以高明的手腕，施展了使用强硬语气进行推销的技巧。
当有位女士表示对他的商品没有兴趣后，伯恩哈特一言不发地站在原地，一脸不敢置信的表情。接着他说：“强森太太你的意思是，不帮小孩买这些参考书籍！你知不知道自己在做些什么？你准备袖手旁观，任由孩子去独立面对未来的竞争！你这样做，等于让孩子平白丧失竞争的能力。你只不过一天投资几块钱，就可以提供孩子更好的教育机会，而你竟然不愿意，宁可让他们自求多福！”
“我不相信你会这么做，强森太太。一天只花几块钱，你的孩子就不必面对知识不足的危机。我相信你愿意投资这些金钱，让自己的孩子有个好的开始。”
经过他的这种强硬说服，那位女士最后接受了他的建议。
这番强硬的言辞相当冒险！听了这番话，因为虽然措辞强硬了些，但它又不无道理，也许大部分人听了这种话后会感到不舒服，但也不至于因此而动怒。所以，在某些看似推销不成的情况下，不妨冒一次险，因为，毕竟这样做有挽回局面的可能性。
有时对待无限拖延的客户也可以用此招。面对这种状况，我们可能要学学扑克牌高手说：“先生，请摊牌。”
欧维提公司的辛林克就经常采用这种销售技巧。
“碰到棘手的交易，”他说：“业务员必须建立自己的权威，而不是将顾客当作权威。”有一次，辛林克碰到了困难，顾客是一家小型五人公司，正需要会计系统。
“某一天，我们将这五个人全请到公司，解释我方提供的解决方案。”辛林克说：“他们很认真，评估了市面上所有的会计系统。一场一万五千美元的交易，讨论了好几个小时还是无法定案。最后我将机器关掉，把钥匙放入口袋。我说再不定案，请你们都回去。这五个人突然像被驯服了的小猫！乖乖签下了合约。”
使用此法应谨慎，技巧必须非常娴熟，并且要根据客户的具体个性特征与接受能力，掌握好用词的度，否则只会适得其反。
能说还要会说
很多不成功的销售员，也并不一定不能说，他们的劣势往往在“不会说”上。
麦克唐纳公司是美国一家最大的经营汉堡包的跨国公司，其老板克鲁克靠汉堡包发了大财，成为当今世界上最大的富豪之一。
