要多谈产品的价值，尽量少谈产品的价格。
——乔·吉拉德
强调产品的优势
在处理价格难题时，当客户提出价格太高时，推销员应接过对方的问题，多向对方介绍产品的优点、功能、效用等。在此时必须强调“一分钱，一分货”，通过对产品的详细分析，使客户认识到他花这么多钱是值得的。
例如，一位女士想购买××牌美容霜，但又觉得太贵（180元钱一瓶），有点舍不得，便产生了顾虑。
看到客户犹豫不决，推销员说道：“小姐，您不知道，这种××牌美容霜含有从灵芝、银耳、鹿茸中提取的特殊生物素，具有调节和改善皮肤组织细胞代谢作用的特殊功效。它可以消除皱纹，使粗糙的皮肤变得细腻，并能保持皮肤的洁白、柔嫩、富有弹性与光泽，从而达到美容的效果。况且，它需要的用量很少，一天只需使用一次，一瓶可使用半年，并且适用于每一种类型的皮肤。”那位女士在听了这番细致的解释后，心里的价格障碍也就随之烟消云散了。
一般情况下，客户在购买决定做出之前，都会详细比较产品的性能、功效、款式，并向推销员提出价格异议。
“你们的产品怎么这么贵？人家的同类产品却要便宜得多。”遇到这种情况时，推销员可采取比较优势的方法，突出自家产品所拥有的独特优势与卖点。
例如，仪表成套设备推销员可以这样对客户说，“我们这套温度控制系统的确要比其他厂家的同类型产品贵一些，但是我们的产品有着与众不同的优点，其一，产品检测记录的控制精度能够达到0.1度，既能保证你们的产品质量，又能节约电耗；其二是对安装地点的环境要求不高；其三是仪表可靠性高，平均无故障工作时间可达8年以上；其四是仪表的更新维修十分方便。这些特点，其他厂家的同类型产品都是无法与之相比的。”通过这一番比较，客户觉得多花500元是值得的，因而也就不在价格问题上纠缠不休了。
此外，推销员还可以向客户比较产品的优势，还可以比较非产品优势，如免费调试安装、分期付款、随时提供上门维修服务等，因此，优势比较法是解除客户价格疑虑的重要方法。
多用反问的技巧
价格的高低直接决定着利润的多少，而利润是关系企业生存和发展壮大的重大问题。利润只有在企业产品卖给客户时才能体现出来，因此，价格的高低是衡量一次推销活动成功与否的重要条件之一。
价格谈判中，推销方想以最高的价格卖给客户，而客户则想以最低的价格买到所需的产品。这样双方在价格上有时会经常出现僵局，当谈判进行到一定程序后，卖方可首先要价，而买方不是马上递价，却向卖方提出了一连串的问题，买方在卖主的回答中寻找可能出现的机会，为讨价还价做准备。这就是所谓的反向提问技巧。
通常情况下，客户所提出的问题大多数与杀价有关，诸如以下九种：
（1）如果我方提供一些你们急需的原料、工具或其他机器呢？
（2）如果我方加大订货量或减少订货量呢？
（3）如果对你方这几种产品我方都订货呢？
（4）如果我方买下你方的全部产品呢？
（5）如果我方向你方长年订货呢？
（6）如果我方以现金支付、迟付或分期付款？
（7）如果在淡季我方仍然向你方下订单呢？
（8）如果我方向你方提供技术力量呢？
（9）如果我方自己去提货，免除你方那些服务项目呢？
客户提出上述九个比较尖锐的问题，推销员稍有不慎，任何一个问题都可能使卖方暴露意图或卖方对价格的态度。所以，卖方慎重对待他们的每一个问题，不能随便答复对方，以免使对方抓住破绽使自己陷于被动地位，或者将双方引入讨价还价的境地之中。
推销员针对客户要价后的反问，回答时一般应遵守下述原则：
（1）不要对客户的设问立刻做出估价。
（2）分析对方设问的真正原因，不要被其大批量或小批量的订购而诱惑住。
（3）以对方先确定订货量为条件再行报价。
（4）回避问题，拖延时间，为报价做好准备。
（5）以其人之道还治其人之身，将“球”再踢回去，提出种种附加条件请对方考虑。
因此，反向提问法是处理价格问题的一种途径与重要技巧。
吹毛求疵还价法
这种方法经常被客户用于讨价还价之中，所以销售人员必须要吃透这一点。客户通常会利用这种战术来进行讨价还价。他们往往先是再三挑剔，接着又提出一大堆的问题和要求。这些问题有些是真心的，有的只是虚张声势。
陈先生的冰箱坏了，急需买一台，为求物美价廉，他采取了吹毛求疵法来还价，在商店里，推销员指着他要的冰箱，告诉他价格为1500美元。
陈先生说：“可这冰箱外表有点小瑕疵！你看这儿。”
推销员说：“我看不出什么。”
“什么”，陈先生说，“这一点小瑕疵似乎是个小割痕，有瑕疵的货物通常不都要打点折扣吗？”
陈先生又问：“这一型号的冰箱一共有几种颜色？”
推销员说：“30种。”
“可以看看样品本吗？”陈先生问。
推销员回答说：“当然可以。”说着马上拿来了样品本。
陈先生边看边问：“你们店里现货中有几种颜色？”
推销员回答：“共有22种。请问你要哪一种？”
陈先生指着商店陈设产品里没有的一种颜色说：“这种颜色与我的厨房颜色相配。其它颜色同我厨房的颜色都不协调。颜色不好，价格还那么高，要不调整一下价格，否则我就将重新考虑购买地点了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”
陈先生又打开冰箱门，看了一会说：“这冰箱附有制冰器？”
推销员回答：“是的，这个制冰器全天24个小时都可以为你制造冰块，而且1小时只需要2分钱的电费。”（他以为陈先生会满意这个制冰器）
陈先生说：“这太不好了，我孩子有慢性喉头炎。医生说绝对不能吃冰，绝对不可以。你可以帮助我把这个制冰器拆掉吗？”
推销员说：“制冰器是无法拆下来的，它同冰箱的门安装在一起。”
陈先生说：“我知道……但是这个制冰器对我根本没用，却要我付钱，这太不合理了，价格再便宜点？”
陈先生如此这般，其目的不外是：
（1）压价。
（2）表现自己的精明。
（3）为对方的让步创造条件。
经过如此艰苦地讨价还价之后，售货员作了让步，他向其上司交代时，说自己只作了极小的让步，并说这种让步是有理由的。售货员往往把客户刚才的抱怨作为自我辩解的理由。
换个角度来说，若你是卖方时，又该如何抗拒这种吹毛求疵的战术呢？
（1）必须很有耐心。那些虚张声势的问题及要求自然会逐渐地露出马脚来，并且失去影响力。
（2）遇到了实际的问题，要能直攻腹地、开门见山地和买主私下商谈。
（3）对于某些问题和要求，要能避重就轻或视若无睹地一笔带过。
（4）当对方在浪费时间、节外生枝，或作无谓的挑剔或无理要求时，必须及时提出抗议。
（5）向买主建议一个具体且彻底的解决方法，而不去讨论那些没有关系的问题。
故意出假价
故意出假价的目的在于消除竞价，排除其它对手，使自己成为唯一的交易对象，可是一旦销售方要卖给他时，他便开始削价了。
例如杰克想以4000美元的价格卖掉一艘船。他在报纸上登了广告，使得几位有兴趣的买主来看货，其中有位出价3800美元，并且预付了45美元的定金，杰克也接受了。他不再考虑其他的买方，只等对方开出支票，完成这桩交易。可是一直等了一周不见动静。买主终于来电话了，对方很遗憾地说明，由于合伙人不同意，实在无法继续完成交易。同时，他还提到他已经调查并比较过一般的船价，这艘船的实际价值只有3500美元，何况……杰克当然会非常生气，因为他已经拒绝其它买主。接着他会开始怀疑，也许市面上的价格不像对方所说的那样，同时他又不愿意一切从头开始——再去登广告，再和买主接洽以及再做那些零碎的事情。结果也一定会以少于3500美元的价格成交。
由此可见，出假价是一种通常被认为不道德的购买策略。那么，如何防备对方施诈呢？
（1）要求对方预付大笔的定金，以免他轻易反悔。
（2）你自己先提出截止日期，逾期不候。
（3）对于条件过于优厚的交易，要保持怀疑的态度。
（4）在交易正式完成之前，保存其他买主的名字和住址。
最后出价法
这种方式是以“这已是最后的出价”或者“这是最低的价钱”的说法，来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。
“这已是最后的出价”听起来似乎已没有任何回转余地了，其实不然，你可以婉转地表示下述意思：使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要决，便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。
举个例子来说明：
假设你是一个买主，想告诉卖主说：“这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能决定接受，便可以把支票撕了然后再通知我一声。”
买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：
（1）这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。
（2）我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。
（3）我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。
（4）如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。
（5）如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。
（6）如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。
（7）如果四天之内，你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！
（8）支票将在四天后截止，所以你有充足的时间考虑。
上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地。关键在于把握好分寸感，出言得当。
“最后出价”能够帮助也能够损害到你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句的使用和伺机而行，对于这个策略的成功与否至关重要。
如果有人向你表示“最后出价”，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：
（1）仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。
（2）假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。
（3）让他知道，如此一来就做不成交易了。
（4）考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。
（5）假如你认为对方将要采取“最后出价”策略时，不妨出些难题，先发制人。
摸清客户的底线
有一个人讲了他一次讨价还价的经历。
当我在印尼巴厘岛的时候，有一次去逛街，看上了一个木雕。
“多少钱？”我问。
“两万卢比。”
“八千！”我说。
“天哪！”小贩用手拍着前额，做出一副要晕倒的样子，然后看着我，“一万五。”
“八千。”我没有表情。
“天哪！”他在原地打了一个转，又转向旁边的摊子，对着那摊子举起手里的木雕喊，“他出八千！天哪！”又对着我，“最低了，我卖你一万三，结个缘，明天你带朋友来，好不好？”
我笑着耸耸肩，转身走了，因为我口袋里只有九千，就算我出到九千，距离一万三，还是差太远。
我才走出去四五步，他在后面大声喊：
“一万二，一万二啦！”
我继续走，走到别的摊子上看东西，他还在招手：
“你来！你来！我们是朋友，对不对？我算你一万，半卖半送！”
我继续走，走出了那摊贩聚集的地方。
突然一个小孩跑来，拉着我，我好奇地跟他走，原来是那摊贩派来的，把我拉回那家店。
“好啦！我要休息了，就八千啦！”
现在，每次我看到桌子上摆的这个木雕，就想起那个小贩。我常想，我为什么能那么便宜地买到？
因为我坚持了自己的底线。
我也想，他为什么会卖？想到这里，我又不是多么得意了，因为八千卢比，一定也在他的底线之上，搞不好七千他也卖了。
那么对于销售人员来说，应该怎么去得知客户的底价是多少呢？
我们可以用编造老板意见的方法来抬高底价。比如客户想花15元买一个电源插座，而你要的是20元。你可以说：“我们都觉得这个产品的价格还可以。如果我能让老板降到17.5元，你能接受吗？”拿老板做挡箭牌，这并不意味着你要以17.5元卖给他们。然而，如果他觉得17.5元也可以，你就把他的商谈底价提高到17.5元，现在与你的要求只差2.5元，而不是5元了。
另外，还可以通过提供一种质量较差的产品来判断他们的质量标准。“如果你只付15元，我给你看铜接点的插座可不可以？”用这种方法，你或许能让他们承认价格不是他们唯一的考虑，他们确实关心质量。
推荐质量更好的产品，确定他们愿意给出的最高价格。“我们还有更高性能的插座，但是每个25元。”如果客户对这种性能感兴趣，你知道他愿意花更多的钱。
这种办法可以解除客户的警惕，他会跟你说些真心话，要是他认为你在卖东西的话，他就不这么做了。你说：“我喜欢跟你做买卖，但是这件不是我的，以后我们再合作吧。”你以这种方式解除了他的武装，稍后你说：“我很遗憾不能卖给你这个插座，但就咱们俩说，到底多少钱你买？”他也许会说：“我觉得15元是最低的价格，但我想18元也是可以的。”
决不轻易松口
“讨价还价”确实是销售工作中司空见惯的一个环节。有时，我们提供的是优质服务和优质产品，不想通过降价来取胜，所以在面对顾客压价的要求时，要以坚定的口气，心平气和地对客户说明不降价的理由。
如有的客户问：“你能打多少折扣给我呢？”
推销员：“抱歉，本公司一向规定不打折扣，因为我们的产品在质量上是从不打折扣的，所以也很难在价格上打折扣，如果我们这样做，那我们公司将声誉扫地。”
客户：“×××公司答应如果我们买他们的产品，就给我们九五折，你们为什么不给折扣呢？”
推销员：“据我们所知，给折扣的公司早已把那5%的利润打入售价之中。本公司绝对不用这种‘羊毛出在羊身上’的办法讨好客户。说准确一点儿这是在欺骗客户，因此我们现在的售价，是最合理的最低售价，您不认为我们是个诚实守信的公司吗？”
在这个例子里，推销员抓住公司的声誉做文章，使对方感到公司确实是可以信任的，因为他们宁可冒减少销售的危险，也不干骗人的勾当。
