第六章43 从客户的兴趣话题入手
向陌生客户电话推销产品时，如果直接说明来意，客户很可能当场拒绝。抓住潜在客户感兴趣的话题建立关联度，赢得客户的理解和尊重，迎合潜在客户的心理，是推销成功的关键。
员工甲：“先生，您好，这里是国际知名IT品牌××个人终端服务中心，我们在搞一个调研活动，您可以回答两个问题吗？”
客户：“您讲。”
员工甲：“您使用电脑的时间长吗？”
客户：“是的，用了好几年了。”
员工甲：“您用的是什么电脑？”
客户：“台式机和笔记本电脑都用。”
员工甲：“我们的笔记本电脑最近在搞促销活动，您是否有兴趣呢？”
客户：“您不是搞调研，而是在促销笔记本电脑吧？”
员工甲：“是的，但又不完全是。”
客户：“对不起，我现在的笔记本用得很好，还没有购买的必要。”
员工甲：“可是这次机会很难得，您可以再考虑……”
员工乙：“先生，您好，我是国际知名IT品牌××个人终端服务中心的，您一定奇怪我是怎么知道您的电话的吧？”
客户：“您有什么事情？”
员工乙：“我们的数据库中有您的记录，您对笔记本电脑特别有研究，而且不是一般的研究。”
客户：“您到底有什么事情？”
员工乙：“这个电话就是想征求您的意见，如果对现在使用的笔记本电脑有不是特别满意的地方，请告诉我们，我们会支付您报酬。因为我们特别需要像您这样的笔记本电脑方面的专家帮助我们改进产品性能。”
客户：“噢，这样呀。您是谁？”
员工乙：“我是××的王丽娜，您肯定没有太多的时间来写，您可以三言两语随便说一下，我记录，然后就可以参加评比了。您如果现在没有时间，我们换一个时间也行，您看呢？”
对于一个接到陌生的推销电话的人来说，防范以及敌意是第一位的，因此对于销售人员来说关键就是赢得信任。案例一的电话销售人员一味地按照自己的思路讲话，其实说到第二句时客户就已经知道是推销电话了，这就容易引起客户的反感，使其迅速挂断电话。案例二的电话销售人员则紧紧抓住潜在客户感兴趣的话题建立关联度，使话题向对销售人员有利的方向平滑过渡，从而赢得客户的理解和尊重。也只有这样，才可能成功推销。
细节演练：
假如你是某保险公司的电话销售人员，正要给一位陌生客户打电话推销保险，为了消除陌生客户的防范意识，你将以什么为切入点来赢得他的信任，顺利进入主题呢？
