第三章 讨价还价的博弈，带剑的契约才有效 (2)
重赏之下不一定有勇夫出现，但没有重赏勇夫一定不会出现。拿重赏征勇夫就是用自己富裕的一部分资源来换取自己极缺的资源，这样才能在不断地弥补不足中使自己的博弈能力增强，从而赢得最终的胜利。
退一进二，于无声处听惊雷
1923年，关于购买鲱鱼的事情，苏联和挪威已经交涉很久了，但仍没有结果。精明的挪威人知道苏联极缺鲱鱼，硬是不肯让价，代表们换了一个又一个，办法也试了一种又一种，但挪威人的要价苏联还是不能接受，这次，斯大林派柯伦泰出任驻挪威的全权贸易代表。为了购买鲱鱼，柯伦泰继续与挪威人讨价还价。
谈判一开始，挪威人就漫天要价，伸出了五个手指头。柯伦泰不动生色地伸出右手中指：“就这个数，超过这个价，我宁可多花路费去别处买！”这种威胁的话挪威人当然听过多次，但他们知道如此多的鲱鱼只有挪威才能提供，苏联人无处可买。于是，挪威商人不紧不慢地回复道：“尊敬的柯伦泰女士，您真是太能干啦，您拿这个价格去别处买鲱鱼骨头吧！”柯伦泰笑了，这次她只伸出小手指：“不，我刚才搞错了，您的鱼价还要再压低一成！”挪威商人坐不住了，他们都欠欠身子，谈判代表坐正了说道：“女士，这可不是开玩笑，我们在谈判！”柯伦泰不为所动：“我当然知道是在谈判，您知道我比您更需要鲱鱼。如果您诚心要做成这笔生意，我可以按照你们的要求出高价钱。”
谈判眼看就要陷入僵局了，柯伦泰苦笑着说话了：“我也不愿伤害你们的感情，更不愿让你们蒙受损失，我同意你们提出的价格。如果我们的政府不批准这个价格，我愿意用自己的工资来支付差额。不过，当然要分期付款，这样我会还一辈子的。”
话音一落，挪威人面面相觑。一阵交头接耳后，他们只得将鲱鱼的价格降低到苏联政府能接受的最低价格。这批挪威商人边签字边说：“您真厉害。”柯伦泰耸耸双肩，双手一摊：“你们总不见得真的让我欠一辈子债啊！”
在生活中，我们常常可以用这种逆向思维来获得事半功倍的收益。柯伦泰在谈判中的策略就是退一进二，她当然知道自己的方案会被否定，但她还是提了出来，为的是将矛盾扩大化，使关键问题模糊化，从而再一步步地作出有利于自己一方的让步。经过一番“辛苦”的讨价还价，最后达成的协议其实就是自己开始就想要的。
基辛格担任尼克松总统的国务卿时，他自信自己作出的决策比总统的更英明，但他如果自作主张，显然就冒犯了总统，主张肯定得不到实行。于是，每一次在需要作出决策时，基辛格都会提出好几项选择给总统，但总统每次的选择其实都在基辛格的预料之中，因为那些选项只有一项是行得通的，而尼克松却认为，那个正确的决策是经过他的决策才最后形成的。
让步和屈服有时是一种策略。让别人认识到自己迫不得已的选择权，然后再把唯一的选项给他，在由你给定的几个都很苛刻的选择中，对方自然会避重就轻，选择一个他认为最好的策略，其实这个策略对你来说更有利。看似后退的一步，其实是为自己进两步做的准备。人们总是愿意反其道而行之，以显示自己的主动性，所以你假装鼓吹反面，反而会促使他们去选择你本来希望他们去做的事。
博弈法则：
让别人认识到自己不可替代的选择权，然后再把唯一的选项给他，在由你给定的几个都很苛刻的选择中，对方自然会避重就轻，选择一个他认为最好的策略，其实这个策略对你来说更有利。
方者圆者，为我所用即上者
温峤，生于西晋武帝太康九年(公元288年)，自幼聪明伶俐，有胆识，博学能文。年仅17岁时，就应司隶校尉招聘任都官从事。
温峤秉公执法，不畏权势。当时京城有个名叫庚的散骑常侍，屡犯法纪，无人敢惹，温峤大胆地举报朝廷。他的这一举动，使京城官吏都大为吃惊。由此，大将军刘琨很赏识他，将他推荐给朝廷做中书令，并视其为心腹。
当时，王敦率军占据长江上游的江陵一带地区，手中握有朝廷的重兵，早就有图谋叛乱，反叛朝廷之心。而王敦觉得温峤是自己日后夺权的障碍，就请明帝任温峤为左司马，归自己管理，准备趁机除掉他。
温峤为人机智，在王敦的部下任左司马，目睹王敦野心日渐膨胀，深感忧虑与不安。人在屋檐下，不得不低头，为了活命，温峤只好改变策略，他先是装出一副勤勉谨慎的样子，时时处处迎合王敦的心意行事，还时常不失时机地给王敦出些坏主意，日子久了，王敦不但没找到除掉温峤的机会，反而渐渐对他产生了好感，也越来越器重。但比起温峤，王敦更信任钱凤。讨好主人肯定绕不开看家狗，温峤又主动与钱凤交往，常常称赞他满腹经纶、才智出众，使钱凤听得满心欢喜。不久，晋朝的丹阳尹辞官出缺，温峤趁机给王敦进言：“丹阳对京都犹如人之咽喉，公应该自己选派人去做丹阳尹。”王敦听后，深以为然，就请他推荐一个合适的人，温峤于是便顺势推荐了钱凤，而钱凤获悉后，碍于面子又举荐温峤，而这正是温峤的本意，他假装极力推辞，说自己不堪重任。结果，他越推辞，王敦就越觉得他合适，就立即向晋明帝推荐了他。
丹阳地处东晋京师建康(今江苏南京)附近，王敦之所以要推荐温峤为丹阳尹，其本意主要是想用温峤来窥伺朝廷中的动静，以便自己好乘隙起兵反叛。对此，温峤心中深知，他担心自己刚一离开，钱凤就会让王敦收回成命。于是，温峤便在王敦为自己赴任丹阳的送别宴会上，假装醉酒，并向同僚敬酒。待走到钱凤身边时，还没等钱凤举杯，温峤便故意用朝板击钱凤束发的头巾，很不高兴地说：“钱凤是什么人，我好意敬酒你却故意不饮!”王敦一见此状，以为温峤酒后胡言乱语，便急忙将此二人拉开，进行调解；而待酒宴散后，温峤离宴在向王敦告别时，又满脸涕泪横流，待走出门后又几次折返回来，好像十分不舍离去的样子。王敦非常感动。
待温峤走后，钱凤果然对王敦告诫说：“温峤与朝廷关系甚密，更与国舅庾亮的交情非同一般，此人实在是不可信任。”又提醒王敦应对温严加防范，但王敦一听却大不以为然，便对钱凤说：“昨天温峤醉了，因此触怒于你，你又何必因为这些小事来报复他呢？”钱凤怏怏退出，讨了个没趣儿。而温峤终于摆脱了王敦的控制，很快到了东晋都城建康，将王敦密谋逆反作乱的阴谋，详尽地奏告了晋明帝，并且在暗中与庾亮计划、筹备讨伐王敦事宜。后来，当王敦起兵叛乱之时，由于温峤、庚亮对此早有准备，便立即奉朝廷之命，亲自起兵加以讨伐，王敦得知讨伐的人是温峤时，后悔莫及。
温峤身在虎穴，要破敌，首先必须保护好自己，此时他尽力博取王敦的信赖是明智的，随后抓住丹阳尹缺职的机会离开了王敦，对钱凤则是一拉二打三离间，这样，钱凤进谗言便有挟私报复之嫌而失去王敦的信任。
做人固然要正直，但是如果不知变通，就可能碰钉子，甚至会遭遇不测。什么时候处于什么样的环境中，很多时候是身不由己的，在危险或尴尬的环境中工作，要给自己多准备几个面具，该方则方，方不成则圆，方圆只是手段，利益才是目的。一个人与最要好的朋友之间，也有对立面；与最仇恨的敌人之间，也有依赖面。因此，要从利益角度出发，理智地处理人际关系，巧妙地把握“方”“圆”间的转化，从而让自己左右逢源，人生不败。
博弈法则：
与人较量，手段和方式要因人因事而异，方圆并用，秩序法律顺畅时则方，反之则圆。处理人际关系，主要就是根据彼此在利益上是依赖还是对立，从而巧妙地把握“方”、“圆”的转化。
与小人博弈，敬而远之为上策
培根是英国著名哲学家和科学家，被马克思称为“英国唯物主义和整个现代实验科学的真正始祖”。“知识就是力量”这句名言就是他说的。
培根23岁那年，就出任了英国下院议员，并担任艾塞克斯勋爵的私人顾问。艾塞克斯经常送钱给培根，把挥霍无度的培根从债主手中解救出来，还向培根赠送了一大笔财产和一套华丽的住所。然而这一切并没有使这位才华横溢的贵族就此满足。他继续过着放荡的生活，挥金如土，最后被债权人送进了监狱。他的救星艾塞克斯不得不用一大笔钱把他从监狱里赎了出来。艾塞克斯还想在仕途上提携一下培根，但是由于培根的姨父塞西尔的极力反对，培根一直没有得到女王的青睐。
正在培根为自己官场不得志而郁郁寡欢时，他的靠山、红极一时的艾塞克斯勋爵失去了女王的宠信。政敌们要以叛国罪审判艾塞克斯，这时，从艾塞克斯那里得到好处最多的培根，见风使舵，摇身一变，竟然主动要求参加起诉。在法庭上，艾塞克斯做梦也没有想到，曾让他赔上无数财产的培根，竟然指控他阴谋篡夺王位。培根的演说使群情激愤，法官以不容辩驳的事实判定艾塞克斯死刑。培根把自己的恩人送上了断头台，满以为会得到一大笔赏赐，但当他得知这次出卖良心的举动报酬仅仅是1200英镑时，他大失所望，回到书斋去写他的论文了。
