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第28章 嘴巴就是影响力:话要这样说才可以 (2)

第十章 嘴巴就是影响力:话要这样说才可以 (2)

有些“嘴贫”(北京方言,指爱乱侃)的人可能意识不到委婉的逐客令。对这种人,可以用张贴字样的方法代替语言,让其一看就明白。影片《陈毅市长》里有一位著名的科学家,在自家客厅的墙上贴了“闲谈不得超过三分钟”的字样,以提醒来客:主人正在争分夺秒地搞科研,请闲聊者自重。看到这张字样,纯属“闲谈”的人怎么好意思喋喋不休地说下去呢?根据实际情况,我们可以贴一些如“我家孩子即将参加高考,请勿大声喧哗”、“主人正在自学英语,请客人多加关照”等字样,制造一种惜时如金的氛围,使爱闲聊者理解。一般情况下,字样是写给所有来客看的,并非针对某一位,所以一般不会令某位来客难堪。

3.以热代冷

用热情的语言、周到的招待代替冷若冰霜的表情,使好闲聊者在“非常热情”的主人面前感到不好意思多登门。爱闲聊者一到,我们就笑脸相迎,沏好香茗,捧出瓜子、糖果、水果,这很有可能把他吓得下次不敢贸然前来。

过分热情的实质无异于冷待,这就是生活辩证法。但以热代冷,既不失礼貌,又能达到“逐客”的目的,效果之佳,不言自明。

4.以疏代堵

闲聊者用无聊的嚼舌消磨时间,原因是他们既无大志又无高雅的兴趣爱好。如果改用疏导之法,使他有感兴趣的事可做,他就无暇光顾我们的家了。显然,以疏代堵能从根本上解除闲聊者上门干扰之苦。

怎样进行疏导呢?如果他是青年,我们可以激励他:“人生一世,多学点东西总是好的,有真才实学才能过上好生活,我们可以多学习,不断充实自己。”如果他是中老年,可以根据他的具体条件,引导他培养某种兴趣爱好,或种花,或读书,或练书法,或跳迪斯科。“老张,您的毛笔字可真有功底,如果再上一层楼,完全可以在全县书法大奖赛中获奖!”这话一定会令他欣喜万分,跃跃欲试。

总之,我们要学会说好逐客令,让自己的拒客变得让人易于接受。

“收礼只收脑白金”是怎样应用到辩论上的

“今年过节不收礼啊,不收礼啊不收礼,不收礼啊不收礼,收礼只收脑白金,脑、白、金!”

这条让人难以忘却的广告语招来了无数人的批判,却又让“脑白金”火了很久。其实,许多人可能到现在都不明白,为什么这条让人哭笑不得的广告竟能让人记忆深刻。其中十分重要的一点,就是它利用了开门见山的表达方式。没有废话,将信息以开门见山的方式表达出来,说明其信心、信念和不可动摇的意愿,并以一定的口吻暗示和促使对方改变原来的主意,不再犹豫。说得明白一点,就像是给对方一巴掌,在别人喊疼的时候对他说,我就是想让你知道什么是疼。而这种说话技巧的特点,就是简单明了、客观直接。

将这种技巧应用到辩论中,就表现为紧紧抓住要点,一针见血,给人一种简洁、干练的感觉。

1982年9月,英国首相撒切尔夫人访问中国,拉开中英关于香港问题谈判的序幕。邓小平在人民大会堂会见了撒切尔夫人。

会谈开始后,撒切尔夫人摆出强硬的姿态,抛出“三个条约有效”和“香港繁荣稳定离不开英国”这两张牌。英方宣称:“香港三个条约白纸黑字写在那里,任何人都不能否认这一事实。既然这些条约仍然存在,就必须遵守。如果中国人收回香港,就会破坏香港的繁荣。要使香港的繁荣得到维持,英国人治港是一个必要的条件。”这就是英方提出的所谓“以主权换治权”。

面对撒切尔夫人咄咄逼人的气势,邓小平直言不讳地说:“如果中国在1997年不能把香港收回,任何一个中国领导人和政府都不能向中国人民交代,甚至也不能向世界人民交代。如果收不回,就意味着中国政府是晚清政府,中国领导人是李鸿章!我们等待了33年……如果15年后还收不回,人民就没有理由信任我们。邓小平接着又严肃地说:“关于主权问题,中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲,主权问题不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟了,应该明确肯定,1997年中国将收回香港。就是说,中国要收回的不仅仅是新界,而且包括香港岛、九龙。”

在这里,邓小平没有和撒切尔夫人绕弯子,而是开门见山、单刀直入,直逼要害,抛给撒切尔夫人一个明确的立场,即主权问题是没有商量余地的。

所以,在辩论中,单刀直入主要是在面对特殊的话题或特殊的对手,采用的一种较为简便但又能慑服对手的辩论技巧。

单刀直入式的辩词通常需要我们进行事先准备。也就是说,在参辩之前,对辩论的题目乃至对对手实力进行理性分析后,设计一两句能让对方躲闪不及又必须正视的辩词来应对。这就要求我们在充分研究材料、掌握对方情况的前提下,抓住要害、单刀直入,一开始就接触问题的实质,趁对方未加防范时,搅乱对方的正常心态,以夺取论战中的心理优势,使之在慌乱中做出对自身不利的决定。

单刀直入战术在辩场上常以发问形式出现。如果对方避而不答,可追问他们不答复的理由。若答复不能自圆其说,或其所说不利于发问者,发问者因早有准备,可立即进行辩驳。一般情况下,开门见山的发问都是不好对付的,被问者在慌乱中往往会出现词不达意或越答越错的现象,这样,发问者便可轻而易举地将对手击败了。

800万天价墓地与演讲技巧

清明节前,有网友在网上公帖发布了“十大天价墓地”,而排名第一的则是福建厦门安乐永久墓园,该墓园负责人称这里的墓地售价甚至有高达800万的。天价墓地只有十几平方米,围绕墓地周围的景观并不属于该墓。但是,因为墓地所用材质都很好,造价成本颇高,这时,再加上周边的景观,就促成了这样的“天价”。然而,天价墓地看上去像是人死为空后的不必要消耗,为什么它还是很有市场呢?

其实,这种现象最核心的一点就是:当我们产生某种渴望或者需要时,为了满足这种主要的心理需求,我们会忽略一些次要因素。对我们来说,天价产品满足了我们最关键的两点需求:一是人死后必需的葬身之所。还有一种让自己从生到死都维持体面的心理。

那么,现在我们知道,满足人的心理需求可以产生多么奇妙的效用了。如果我们可以把这种技巧“嫁接”到说话上,那又将产生怎样的效果呢?

2011年3月28日,联想集团CEO杨元庆在IT领袖峰会上做了演讲。演讲中提到:“我们将从三个方面发展渠道,首先以用户体验为中心,不断推出创新型的个人终端产品。继推出互联网终端‘乐phone‘之后,我们今天还会推出平板电脑,在目前市场上销售的产品来说有自己的使用特色,比如说手写识别功能,还可以进行flash播放。我们也在研究基于互联网内容服务的电视产品,所以我们希望在未来互联网应用方面的四个领域,传统电脑、手机、平板电脑、电视我们都做了很好的布局。”这样的话题因为十分符合大众的利益和选择,所以,在场人员都认真倾听,十分关注这个问题。

这个简单的演讲例子说明,听众很在意“站在讲台上”的那个人所说的话与自己发生密切联系,即满足自己的需求。

所以,作为演讲者,当我们站在演讲台上的时候,不是只讲自己想讲的东西就可以,更多的是要讲听众想听的。我们的话只有触及对方的所思所想,才能在彼此之间产生共鸣,情绪上才能感染和带动听众,只有这样,我们的演讲才具有生机,才有“人气”。

演讲想获得完全成功,首先必须使听者觉得我们所说的对他们很重要。我们不只是要说得热烈,还得把这种热烈传递给听众。历史上著名的雄辩家大都具有“王婆卖瓜术”或是“传播福音术”。高明的演讲者热切地希望听众感觉到他所感觉的,同意他的观点,分享他的快乐。演讲者必须以听众为中心,而不是以自我为中心,明白自己演讲的成败不是由我们而是由听众决定的。

为做到这一点,我们应该寻找共同语言,使听众和我们产生共鸣。共同语言必须考虑到听众、场合等因素,可以寻找大家可能的共同经历和遭遇、目前面临的共同问题、共同的需要等。许多人无法成为一名演讲高手,主要原因是他们只会谈些自己感兴趣的事情,而这些事情令其他人感到无聊透顶。如果把这种过程倒转过来,试着引导其他人谈谈他的兴趣、他的成就,或者,如果对方是位母亲,谈谈她的孩子,这样做,我们将给予对方乐趣,最后,我们将被认为是一位很好的演讲者——即使我们的演讲时间很短。

抓住听众最想听的,让他们知道我们的说话内容与他们有关,与他们的兴趣有关,与他们的问题有关,可以吸引听众的注意,保证我们与听众沟通的道路畅通无阻。

为什么推销时要适当地“家丑外扬”

俗话说“家丑不可外扬”,一般人也都认为,对推销员来说,如果把自己产品的缺点告诉客户,无疑是在给自己的脸上抹黑。

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