古时候，汤得伊尹而兴商，文王得姜尚而灭纣，齐桓公得管仲而九合诸侯，号为盟主。楚怀王任用屈原，而使内政外交都取得了卓著成效，后因听信谗言，疏离屈原而宠信上官大夫、令尹子兰，以致“内惑于郑袖，外欺于张仪”，不仅使楚国国势渐衰，自己更是“客死于秦”。唐玄宗初为皇帝时，选贤任能，天下大治，形成“开元盛世”局面，后来以奸臣李林甫、杨国忠为相，招致“安史之乱”。古人说：“废兴之道”，不在“地广兵强，人殷国富”，关键在于明主“得贤之用”，此见解颇为深刻。
的确，募集战士、组编军队是较容易的事，但求得一员智勇双全的主将却很困难。在政治活动中，领导者必须像伯乐相马那样，要善于发现将才，注意培养将才，并适度地委以重任，国家才能兴盛，人民才能富强。
新加坡前总理李光耀，曾被美国前总统尼克森誉为“小舞台上的大人物”。他长期执政，深谙治国统军的将帅之才既珍贵又难得。为了新加坡的长治久安和繁荣昌盛，早在70年代中期，他就着手精心选拔和培养接班人，使一批受过高等教育、有专业知识并经过工作锻炼的年轻人，担任内阁的成员，作为新加坡第二代领导人，吴作栋就是其中最突出的一位。吴深受李光耀赏识，并受到培养和重用。自1976年步入政坛后，擢升很快，38岁时晋升为贸易和工业部长，后又担任卫生部长、国防部长等职。1985年李光耀组成年轻化、专业化的“专家治国”内阁，吴作栋出任第一任副总理兼国防部长，从而成为第二代领导人的领袖。此后，凡是内阁必须作出决策时都由李、吴共同协商。自1989年起，李光耀完全放手由吴作栋全权决策。1990年11月，李光耀让出31年的总理职务给吴作栋，将政权移交给新一代的领导人。
二战期间，美国陆军总参谋长马歇尔非常重视选用将领，他认为指挥官的才能是克敌制胜的重要条件。因此，他任用将领不拘一格，宽容公正，不抱成见，将领可以充分发挥其指挥才能。他既重用资深老将麦克阿瑟，又破格任命艾森豪威尔为欧洲战区美军总司令。他既对符合他个人思考模式、注重实效、与人无争的布雷德莱委以重任，也能容纳甚至喜爱与他个性相异、出言不逊的将领巴顿和史迪威。马歇尔的选才用将之道，确实为美国在二战中获胜起了不小的作用。
另外，吴起所强调的赏罚分明亦是增强军队战斗力的重要谋略。该赏的赏，该罚的罚，赏罚分明，是政治谋略得以实现的重要保证，历来为古今中外政治家所重视。
赵奢是战国时赵国名将，他治军的特点是赏罚分明。早在他出任田部吏之时，就有照章办事、不徇私情的政绩。公元前271年，赵奢任田部吏时到平原君家收租税，可是“平原君家不肯出税”。平原君既是赵王的亲族，又曾3次做过赵国的宰相，乃战国时有名的“四公子”之一。更何况赵奢能在赵国为官，正是平原君向赵王保荐的结果。但他果断地接连斩杀平原君家中九个管事人员，以示惩处。平原君闻知后非常恼怒，欲杀赵奢。赵奢义正辞严地向平原君说：“君于赵为贵公子，今纵君家不奉公则法削，法削则国弱，国弱则诸侯加兵，是无赵也。君安得有此富乎？以君之贵，奉公如法则上下平，上下平则国强。国强则……君为贵族，怎能置天下大事于不顾呢！”赵奢这一番话，不仅使平原君怒气全消，而且以赵奢为贤才，再次向赵王举荐。
诸葛亮也以赏罚分明著称于世。他认为，一是赏不可不平，罚不可不均。赏不可虚设，罚不可妄加，赏罚一定要掌握合理的分寸；二是赏赐不避仇家，诛罚不避亲戚。不受个人好恶喜怒的影响，应该是“喜不可纵有罚，怒不可戮无辜，喜怒之事，不可妄行”；三是违者必罚，绝不为博取仁慈的名声而破坏法纪的威严。当是“令不可犯，犯令者斩”，“当断不断，必受其乱”；四是“以教令为先，诛罚为后”。主张制定法纪，教育民众，“不教而战，是谓弃之”。由于诸葛亮坚持上述原则，所以受过他处罚的人都不怨恨他。蜀汉官员张裔称赞诸葛亮，说：“公赏不遣远，罚不附近，爵不可无功取，刑不可以贵势免，此贵愚之所以佥忘其身者也”。
曹操在历史上一向以治军严谨、赏罚分明著称。公元197年，张绣败曹操于南阳，曹操在撤退途中，嫡系青州兵军纪混乱，而大将于禁及其部属，则与民秋毫无犯。一日，于禁将带头违犯军纪、抢掠民财的三名青州军将领当众斩杀，并责令其他将领严格约束部队。部队到宿营地后，几个青州兵将领立即向曹操诬告于禁图谋不轨，乘战败撤退之际斩杀统帅亲兵。曹操了解事情真相后，立即召集诸将，当众表彰于禁治军严明，将他由伯爵晋升为侯爵。
第一次西里西亚战争期间，腓特烈想利用夜幕时分调整其营内的部署，遂传令某时刻后帐篷内不得点火或蜡烛，违者处死。当他亲自巡视营地至齐腾上尉的帐篷时，见有火光，进去一看，发现上尉正封好刚给妻子写好的信。腓特烈责问道：“难道你不知道命令吗？”齐腾跪地请求宽恕。腓特烈则要他在信中再加上：“明日我将在绞架上死去。”次日，齐腾果然被处死。
海尔集团灵活地将“马特莱法则”，又称80：20法则运用于干部管理，使其的“赏罚原则”注入了新的内容。具体来说，就是从管理学角度，把80：20作为确定比值，要侧重抓关键的人、关键的环节、关键的项目，即20%，以带动80%。运用该法则于管理，即职务越高，责任越重。对于错误和责任，干部与员工责任分别为80/20，即干部要对其下属的错误负80%的责任，具体工作人员负20%的责任。“谁掌握多大权力，谁就承担多大责任”。虽然管理人员是少数，但是，赋予了职权，就要承担相应的责任。因此，海尔的管理是到位的，事无巨细均有人管；海尔的运转是高效的，职权利责，赏罚分明。海尔经过短短十几年的发展，从一家濒临倒闭的小企业迅速成长为具有世界声誉的国家特大型家电企业，它的成功并不是偶然的。海尔的管理模式和管理方法已被作为成功的案例，写进哈佛大学、洛桑国际管理学院、欧洲工商管理学院的案例库，成为全球通用的教材，这在中国企业界是前所未有的。这标志着海尔已经从最初的学习借鉴国外先进管理方法发展到以自己的创新管理进入国际管理界的前沿。海尔创新的人力资源管理对中国企业建立现代企业管理制度，增强企业核心竞争力将有极大的启迪和借鉴作用。
四见可而进，知难而退
【原文】
吴子曰：“凡料敌，有不卜而与之战者八。一曰疾风大寒，早兴寤迁，剖冰济水，不惮艰难。二曰盛夏炎热，晏兴无间，行驱饥渴务于取远。三曰师既淹久，粮食无有，百姓怨怒，祅祥数起，上不能止。四曰军资既竭，薪刍既寡，天多阴雨，欲掠无所。五曰徒众不多，水地不利，人马疾疫，四邻不至。六曰道远日暮，士众劳惧，倦而未食，解甲而息。七曰将薄吏轻，士卒不固，三军数惊，师徒无助。八曰陈而未定，舍而未毕，行阪涉险，半隐半出。诸如此者，击之勿疑。”
“有不占而避之者六。一曰土地广大，人民富众。二曰上爱其下，惠施流布。三曰赏信刑察，发必得时；四曰陈功居列，任贤使能。五曰师徒之众，兵甲之精。六曰四邻之助，大国之援。凡此不如敌人，避之勿疑。所谓见可而进，知难而退也。”
【注释】
寤：睡醒。寤迁，指夜间行动。
三军：周朝的编制，天子六军，大国三军，每军1.25万人。春秋时，晋国有中、上、下三军，以中军之主将为三军统帅。楚国则称中、左、右三军。这里是军队的统称。
阪：山坡。
陈：宣扬、表彰的意思。
【译文】
吴起说：“不必透过占卜判断敌情就能够与之交战的有八种情况：一是在大风严寒中昼夜行军，破冰渡河，不顾部众艰苦的；二是盛夏炎热，出发迟缓，中途又不休息，快速行军又饥又渴，只顾赶往远地的；三是部队长期在外，粮食用尽，百姓怨恨愤怒，不祥之兆屡屡出现，而将帅制止不住的；四是军需物资耗尽，柴火饲料所剩无几，天气阴雨连绵，无处可以掠取补充的；五是兵员不足，水土不服，人马患病，邻国不来相助的；六是路程遥远，时已黄昏，士兵疲劳恐惧，既困倦又饥饿，解甲正在休息的；七是将吏能力薄弱，士众军心不稳，全军一夕数惊，三军孤立无援的；八是部署未妥，宿营未毕，或翻山越险只过了一半的，遇到这类情况，都应当迅速进击，不要迟疑。”
“不必占卜预测就应该避免和敌人作战的情况有六种：一是土地广大，人民众多而且富裕的；二是君主爱护百姓，恩惠普及全国的；三是赏必有信，罚必明察，行动及时的；四是论功授位，任用贤能的；五是军队众多，装备精良的；六是有邻国协助，大国支援的。凡在这些方面不如敌人，就应避免和它作战而不必迟疑。这就是要求视敌情可进则进，知道难以取胜便迅速退走。”
【心得】
这段文字乃是论述掌握敌情、顺应时势、临敌决策的谋略思想。
吴起首先指出，对敌情应尽可能深入、详尽地了解，而不必占卜；要找出敌人的弱点，抓住战机、迅速出击，给予敌人致命的一击。
在临阵对敌时，一定要知己知彼，才能百战百胜。所谓知己，就是正确评估我方的实力，才能确定应该采取何种攻势，是以攻为主，还是以守为主，或是以守为攻。所谓知彼，就是掌握敌方动静，了解敌方作战策略，以找出相应的对策，等待制胜的机会。
中国战争史上，凭借着“知己知彼”而取胜的典型战例很多，而为大家所熟知的就是“赤壁之战”。曹操在收服青州起义军后实力骤增，后经官渡之战击败实力强大的袁绍，继而弭平袁术，使北方得以统一。于是曹操挥军南下，欲一举消灭已不堪一击的刘备和只是表面臣服的孙权。在万分危急时刻，诸葛亮以联吴抗曹说服刘备，并只身前往东吴去劝说孙权。正当孙权犹豫不决之际，曹操投下战书，号称带领80万大军来与孙吴决战。孙权手下大臣，以张昭为首者主张“求和”，认为只有“和”才能保全江东。诸葛亮在“群英会”上“舌战群儒”，分析了当时曹军的弱点：一是曹军“远来疲惫”，战斗力不强；二是曹军不习水战，正好有利于孙、刘联军发挥水战之特长。
周瑜则更全面分析曹军之所以不可怕的根据：一是从人数上校正了曹操的说法，以减少孙权心中的压力；二是论证曹军战斗力不强，“以疲惫之卒御狐疑之众，众数虽多，甚未足畏”。透过诸葛亮与周瑜对形势的分析之后，孙权才下定决心与曹军作战。诸葛亮、周瑜以“知彼”而终能在“赤壁之战”中取得胜利。
指挥者正确的布署源于正确的判断，而正确的判断源于对战争形势的正确分析。在战场上，将领的作用在于正确分析形势，并根据具体形势调整战略战术。如果不能从实际出发，只会导致失败。
吴起的这一个谋略思想对现代的商事战争也极为有用。经营者如可从众所周知的资讯、资料来加以分析判断，便得以获知对手机密的经营谋略。相反的，各个国家、地区、公司也都有自己的经济和技术机密，这些机密一旦被竞争对手取得，便将使自己处于不利地位。有时这些秘密会在公开的报刊资料上露出蛛丝马迹，聪明的对手如能掌握这些线索，并细加分析，就可得知自己所要的情报。
1948年美国为加快飞机叶片的加工速度，提出了数控机床的设想。麻省理工学院受空军委托进行设计研制，研制工作防备森严。1952年，这一个消息传到日本，日本人千方百计想搜集相关情报。当时，日本科研人员发现美国出版的《科学》杂志上刊登一张异样机床照片后，马上深入研究分析，在放大镜下仔细揣摩，不仅确证了它就是数控机床，连工作原理部分也都分析出来了。最后，他们透过麻省理工学院的一个日本留学生拿到数控机床的说明书，由此不仅掌握了全部技术的细节情报，甚至还发现美国设计中的缺点。后来，日本自己研制数控机床，从研制到投产仅用了6个月的时间。而这一成功使日本机床工业跨入一个新阶段。
在当今的商战中，研究和预测市场趋向，并据此确定经营方向的谋略思想的确非常重要。市场供求瞬息万变，但总有规则可循。因此，公司在进入市场前，必须对相关的消费倾向、生产趋势以及市场变化进行分析和预测，并以此作为公司经营决策的依据。“凡事预则立，不预则废”，说的就是这个道理。
第一次世界大战接近尾声时，美国著名的企业家哈默还在经营一家名不见经传的制药厂。当时许多药厂认为，由于军方和政府取消了合同，制药业将会出现萧条景况。哈默却独具慧眼，预见战争一旦结束，随着战时药品供给制的取消，群众一定会掀起购买药品的热潮。因此，在其他药厂正大批裁员、解雇化学师和药剂师的同时，哈默反而增加人员和扩大药房，并设法从国外进口药材。后来，形势的发展证实了哈默的预见，他抓住了机遇，使药品生意越做越兴隆。
香港巨富李嘉诚的成功之道主要也是在于他善于“未战而妙算”——预测。他曾预测，随着生活水准的提高，人们将更普遍用“花”来美化环境。但养花要有一定的空间，不仅费时费工，品种也受到限制，所以塑胶制成的塑胶花必将受到人们的欢迎。因此，他立即到塑胶花的创始地意大利进行现场考察，回香港后便集中精力筹备生产。由于预测精准，长江塑胶厂精心制作的塑胶花一上市便畅销；更由于其价格比意大利的产品便宜一半，所以也受到欧美进口商的欢迎。李嘉诚创办的长江塑胶厂因此成为当时世界上规模最大的塑胶厂，而他本人也被誉为“塑胶花大王”。
从军事活动来看，吴起在本段中还提出“凡此不如敌人，避之勿疑。所谓见可而进，知难而退也”之谋略要求，强调在见到进攻的机会时，必须果断地进攻。这在临敌作战时是极为重要的，因为只有这样才能克敌制胜。《百战奇法·进战》所指出的：“凡与敌战，若审知敌人有可胜之理，则宜速进兵以捣之，无有不胜。”此处所谓“可”，不仅指力量，更强调机会。由此可知，军事统帅应见机而行。
