第30章 应酬中，这些策略助你事半功倍 (2)

有人说：“深沉缄默是天才标志。”一切伟大都是在沉默中孕育的。智者们从沉默中得到了好处，只有他们才理解沉默的价值。所以，印度圣雄甘地说：“沉默是信奉真理人的精神训练之一。”英国作家乔治·吉辛则说：“人世愈来愈吵闹，我不愿在增长着的喧嚣中加上一份，单凭了我的沉默，我也向一切人奉献了一种好处。”由此可知，人们也不应该忘记圣人“沉默是金”的教诲，在商务应酬场上用好沉默这个巨大的力量，促成谋事。

谎言有时也是一种必用的力量

商务应酬时，为了能办成事情，人们也需要学会说一点善意的谎言，这样既能避免尴尬，又能求得别人替自己办事。既然如此，何乐而不为呢？

虽然我们应该以诚待人，应该说真话，但有时也有必要说点谎话。例如，某人患了不治之症，知道这一情况的亲友多不以实情相告。其实，在一般的交际活动中也常有说假话产生好效果的时候，而且说谎的方式也是多种多样的，不必拘泥于直接而简单地说上一句骗人的话。

在某个时候说点谎话，能使本来很有距离的双方达到某种“共识”，使进一步的交流成为可能。

有个商人新开了一家大型书店，想请某著名书法家为其题字。于是，这个商人和一位朋友去拜访这位书法家。谁知那位书法家为人严肃，平时不苟言笑。坐了半天，除了开头说了几句应酬话，剩下的只是让人尴尬的沉默。

忽然，那个商人看到书法家的鱼缸中养了几只热带鱼，其中几条色彩斑斓，游起来让人眼花缭乱。那个商人知道这鱼叫“地图”，自己也养了几条，还很得意地为朋友介绍过。书法家见那个商人神情专注，就笑着问：“还可以吧？才买的，见过吗？”就听个商人说：“还真没见过。叫什么名字？明天我也养几条呢！”当时他的朋友不解地看看他，心想：“装什么糊涂，你不是上星期才买了几条养在家里吗？”

书法家一听，来了兴致，神采飞扬，大谈了一通养鱼经，那个商人听得频频点头。那位书法家像是遇到了知音，说说笑笑，如数家珍地给他讲每条鱼的来历、名称、特征，又拉着他到书房看他收集的各类名贵热带鱼的照片，气氛顿时活跃起来。他们一直聊到吃过晚饭才走。而在聊天中，那位书法家得知商人的大型书店开张在即，甚至主动提出赠给对方一副题字，恭贺他生意兴隆。这时，朋友才明白商人说谎的用意。

一句谎话使书法家前后判若两人，本来几乎陷入僵局的交谈又顺利进行下去了，这都归功于一句谎话。若据实相告，那很可能会继续尴尬下去的。

商务应酬时，有些情况下真话比假话伤人，你就需要适当说一些无观大雅的谎言，既避免了伤对方的面子，也能更好地维护彼此的友好关系，促进彼此的合作。但也要注意，自己所说的谎言要不容置疑，这样才能以假胜真，巧中取胜，黑中取白。否则，会弄巧成拙。

蛇打七寸，抓住要害处下手

中国有句古话叫“打蛇打七寸”，说的是要抓住对方的要害，从而掌握对方。商务应酬场上，要想说服别人就该像“打蛇打七寸”一样，抓住对方切身利益，使他的心弦受到颤动，促使他深入思考，从而放弃自己原有的想法，转而支持你的观点。

战国时，齐国人张丑被送到燕国做人质。不久，齐、燕两国关系紧张，燕国人想把张丑杀掉。

张丑得了这个消息后，立即寻机逃走，可尚未逃出边境，又被燕国一官名吏抓住。

张丑见硬拼不行，便对官吏说：“你知道燕王为什么要杀我吗？”

“不知道！”

“因为有人向燕王告了密，说我有许多财宝，但我并没有什么金银财宝，燕王偏偏不信我。”张丑说到这里，见官吏糊里糊涂，接着又说，“我被你捉到了，你会有什么好处呢？”

“燕王悬赏一百两捉你，这就是我的好处。”

“你肯定拿不到银子！如果你把我交给燕王，我肯定会对燕王说，是你独吞了我所有的财宝。燕王听到后一定会暴跳如雷，到时候你就等着陪我死吧！”张丑边说边笑。

官吏听到这里，心中十分害怕，便把张丑放了。

张丑得以死里逃生，是因为他抓住了官吏的心理要害，然后一举击中。

商务应酬时也是一样，如果你不能抓住对方的心理要害，就无法赢得对方的尊重和重视，更不要说让他心甘情愿为你服务了。

某面料公司有位业务员很会做销售，他的销售业绩比一般业务员高，有人问他：“是不是因为你能说会道，所以生意兴隆？”他回答说：“不是，我的秘密武器是永远为客户着想。”

有一天，他接待某位客户选看最新的面料产品手册。这位客户翻翻这本，瞧瞧那本，还不时用手摸摸产品手册上的样品面料，却迟迟没有下决定。凭经验，业务员判断这位客户是想订购一款面料，于是介绍说：“您是看中了这款面料吗？这块面料很不错，但是您要看仔细，这块布料染色深浅不一，我要是您，就不买这一款，而买最新出的和它类似的一款。”

说着，业务员从最新的产品册里挑出一款产品，将上面的样品面料放在灯光下展开，接着说：“贵公司是国内知名的服装企业，生产的服装总是走在时尚的前面，而我们公司新出品的这款面料表面上看和以前的那款差不多，实际上它添加了许多高科技的环保材料，用这种面料做出的衣服即美观大方，又容易清洗，而且它的价格也只比旧的那一款面料每米多五毛钱，实在是价廉物美。您可以仔细盘算盘算，哪个更合算。”

听业务员这么一分析，客户对两款面料进行了仔细比较，最终订购了一大批业务员推荐的那款面料。

这位营业员之所以能成功地做成这笔生意，就是因为运用了“打蛇打七寸”的方法，抓住了顾客的心理要害，从而站在对方立场上替对方精打细算，使对方的戒备心理大大降低，从而促成了生意。

俗话说：“人为财死，鸟为食亡。”虽然不一定每个人都如此，但人要生存，就离不开各种与己有关的利益。生意场上，人们最关心的还是与自己有关的利益，所以，当你想要劝说某人同意你的商务提议时，应当告诉他这样做对他有什么好处，不这样做则会带来什么样的不利后果，如此一来，他一定会接受你的提议。

声东击西，出对方意料之外

商务应酬是一个合作的过程，每一人都在竭力说服对方，从而为自己争取最大化的利益。在这场利益的争夺战中，谁能“出奇”，运用巧妙的应酬方法，谁就能“制胜”，成为笑到最后的王者。

但是，商务应酬时要想说服对方同意自己的方案，答应自己的请求，不是那么容易的。所以，要使对方心甘情愿地帮你，你不仅需要练就一副好口才，更需要练就一个坚强灵活的心灵，懂得适时而变，机智灵活地处理事情，而不是像只多舌的鹦鹉一般只会说些“劳你大驾，请你帮忙”类的套话，那只会让对方更加不耐烦，更看清你而已。

巧妙地说服别人帮你办事有很多技巧，其中有一种很重要的方法就是声东击西。对于执迷不悟者来说，最好的说服办法是声东击西，明说“东”，却暗示是“西”，让对方从中明白到你的用意，从而接受你的意见。

春秋时期，齐景公非常喜欢打猎，于是让人养了很多老鹰和猎犬。有一次，负责养老鹰的烛邹不小心放跑了一只。齐景公大怒，要把烛邹杀掉。晏子听说后想劝说齐景公不杀烛邹，但他没有直接劝，而是采用了声东击西的方法，暗示景公不该杀烛邹。晏子说：“烛邹有三条大罪，不能轻饶了他。让我先数说他的罪状再杀吧！”景公点头称是。

晏子就当着齐景公的面，指着烛邹，一边扳着手指数说道：“烛邹，你替大王养鸟，却让鸟逃了，这是第一条大罪；你使大王为了一只鸟而要杀人，这是第二条大罪；杀了你，让天下诸侯都知道我们大王重鸟轻士，这是你的第三大罪。三条大罪，不杀不行！大王，我说完了，请您杀死他吧！”齐景公，听了晏子话，停了半晌，慢吞吞地说：“不杀了，我已听懂你的话了。”

其实晏子列举的三大罪状表面上是在指责烛邹，实际上是说给齐景公听的，说烛邹犯了三大罪，暗示如果因此而杀死烛邹会给齐国带来不好的影响，人人都能听明白，齐景公自然也不例外。

当你在商务应酬中遭遇阻碍时，完全可以采用这种背道而驰、指东说西的方法，让对方从你的话中领悟出内在道理，从而改变自己的决定。