第一篇第十一章 箴言十一 “无中生有”法则
任何东西到了商人手里都会变成商品。
——《塔木德》
《塔木德》说：“任何东西到了商人手里都会变成商品。”犹太商人牢牢地记住了这一点。
1946年，犹太人麦考尔和他父亲到美国的休斯敦做铜器生意。20年后，父亲去世了，剩下他独自经营铜器店。
麦考尔始终牢记着父亲说过的话：“当别人说1加1等于2的时候，你应该想到大于2。”他做过铜鼓，做过瑞士钟表上的弹簧片，做过奥运会的奖牌。
然而真正使他扬名的却是一堆不起眼的垃圾——美国联邦政府重新修建自由女神像，但是因为拆除旧神像扔下了大堆大堆的废料，为了清除这些废弃的物品，联邦政府不得已向社会招标。但好几个月过去了，也没人应标。因为在纽约，垃圾处理有严格规定，稍有不慎就会受到环保组织的起诉。
麦考尔当时正在法国旅行，听到这个消息，他立即终止休假，飞往纽约。看到自由女神像下堆积如山的铜块、螺丝和木料后，他当即就与政府部门签下了协议。消息传开后，纽约许多运输公司都在偷偷发笑，他的许多同事也认为废料回收是一件出力不讨好的事情，况且能回收的资源价值也实在有限，这一举动未免有点愚蠢。
当大家都在看他笑话的时候，麦考尔开始工作了。他召集一批工人组织他们对废料进行分类：把废铜熔化，铸成小自由女神像；旧木料加工成女神的底座；废铜、废铝的边角料做成纽约广场的钥匙；甚至从自由女神身上掉下的灰尘都被他包装了起来，卖给了花店。
结果，这些在别人眼里根本没有用处的废铜、边角料、灰尘都以高出它们原来价值的数倍乃至数十倍的价格卖出，而且居然供不应求。不到3个月的时间，他让这堆废料变成了350万美元。他甚至把一磅铜卖到了3500美元，每磅铜的价格整整翻了1万倍。这个时候，他摇身一变成了麦考尔公司的董事长。
麦考尔的成功之处，就在于把别人眼里的垃圾变为自己的生财的聚宝盆。什么都可以成为商品，垃圾也不例外。利用“无中生有”的原则，就可以白手起家。
日本有个富翁名叫中山洋介。开始时，中山洋介手中既无资金，也无技术。当他跟别人说起准备经商时，大家都不相信。可他不但成为一个很成功的商人，而且经营的还是资本量很大的房地产。
经营房地产，利润很大，但是风险也很大，要有一大笔的资本做后盾，对于一般人而言，恐怕只能看别人赚钱了。但中山有白手起家的妙计。
中山洋介经过考察发现，在日本有不少人想开工厂，但资金连土地都买不起，更谈不上建筑厂房了。与此相反，许多土地却还在闲置着。如果不用购买土地就可以建厂生产，肯定能受到创业者的欢迎。有了这样一个构思，中山洋介立即行动起来。他首先打听那些闲置的土地。这些土地往往地理位置偏僻，多是卖不出去的土地。他同这些土地所有者商谈，提出改造利用土地的计划。土地所有者正为这些土地没有买主着急，现在有一个开发的方法，真是雪中送炭。他们纷纷愿意出让土地，有的甚至还拿出一定的资金作为股份。
土地的问题解决后，中山洋介创建洋介土地开发公司，组织人员上门推销土地。这些工厂主正为没有资金兴建工厂着急，现在看到可以不用巨额资金，又有土地可以出租，当然十分高兴，上门和中山签约的厂主络绎不绝。
中山的做法是，从租用厂房者手上收取租金后，扣除代办费用和厂房分摊偿还金，所剩的钱归土地所有者。厂房租金和土地租金之间的差额，除去修建厂房的费用，就是中山洋介的盈利。
企业主、土地所有者、中山洋介三方达成协议后，中山洋介就向银行贷款建筑厂房，然后按分期还款的方式归还银行的费用。
中山洋介实际上只是起到了一个中介的作用，将土地所有者和工厂主联系起来。一开始，这一创意就很吸引人，那些偏僻的土地有了用处，而工厂主可以减去积累资金的时间。中山洋介第一年仅手续费用就收入了20亿日元，有了这笔钱后，就不用再向银行贷款了。
就这样，中山洋介从营造小厂房到建筑大厂房，再到营建大规模的工业区，他的公司像滚雪球似的越滚越大，公司的经营也不再只限于租用土地。白手起家的中山洋介，终于成为日本数一数二的大企业家。
一个成功的中介者，就是一个成功的商人。他能够把看似毫不相关的事情联系起来，从中获利。
图德拉原是委内瑞拉的一位工程师。他从一位朋友处打听到阿根廷需要购买2千万美元的丁烷，并且又知道阿根廷的牛肉过剩。
图德拉灵机一动，他飞到西班牙，那里的造船厂正为没有订货发愁。他告诉西班牙人：“如果你们向我买2千万美元的牛肉，我就在你们的造船厂定购一艘造价2千万美元的超级油轮。”西班牙人愉快地接受了他的建议。这样，他就把阿根廷的牛肉转手卖给了西班牙。
此后，图德拉又找到一家石油公司，以购买对方2千万美元的丁烷为交换条件，让石油公司租用他在西班牙建造的超级油轮。结果，图德拉不费一分钱做成了这笔生意。
在上世纪五六十年代，精明的日本人发现在一些缺水的阿拉伯国家水比油还宝贵，于是他们就在水上大做文章。他们找到一种比出口淡化海水更简单、更省钱的方法出口雨水。从多雨的日本海接来雨水，用轮船运到阿拉伯国家。日本专家还研究出了一种清洗轮船内石油废渣的方法，利用油轮运载雨水，往返不空驶。大量出口雨水给日本带来了一本万利的经济效益。
还有一个例子：
1953年，历时3年的朝鲜战争结束了，用来筑工事的沙袋大批量地闲置起来，并且占满了仓库。而当初经营沙袋的公司大多是临时租用仓库。停战说明沙袋已经成了废物，而占用仓库，租金却得按日交付。这可急坏了这些沙袋经营商。
藤田先生瞅准了这个机会，觉得从中发一笔财是很有可能的。
于是，找到了那些沙袋经营者商谈生意。他摆出一副帮他们排忧解难的样子，说可以免费帮他们把沙袋弄走。有这样的好心人，这些沙袋经营者们当然高兴不已。
“一袋5日元10日元都可商量，折得太多啦。”
藤田最后以5日元一袋的价码买了20万袋。
货到手后，藤田仗着能说英语的方便，拜会了一个国家驻日大使。这个国家是殖民地，当时正在闹内乱。藤田想着他们肯定需要武器和沙袋。
未出所料，该国驻日大使亲自出面查看样品，20万只沙袋很快成交。沙袋以10日元的标准价格卖掉了。
从看似无用的废物中发现商机，日本人藤田的成功与犹太人麦考尔如出一辙。
1984年圣诞节前，尽管美国不少城市朔风刺骨，寒气逼人，但玩具店门前却通宵达旦地排起了长龙。这时，人们耐心等待领养一个身长40多厘米的“椰菜娃娃”。
“领养”娃娃怎么会到玩具店呢？
原来，“椰菜娃娃”是一种独具风貌、富有魅力的玩具，她是美国奥尔康公司总经理罗拔士创造的。
通过市场调查，罗拔士了解到，欧美玩具市场的需求正由“电子型”、“益智型”转向“温情型”。他当机立断，设计出了别具一格的“椰菜娃娃”玩具。
以先进电脑技术设计出来的“椰菜娃娃”千人千面，有着不同的发型、发色、容貌，不同的鞋袜、服装、饰物，这就满足了人们对个性化商品的要求。
另外，“椰菜娃娃”的成功，还有其深刻的社会背景。离婚使得不到子女抚养权的一方失却感情的寄托。而椰菜地里的孩子正好填补这个感情空白，这使“她”不仅受到儿童们的欢迎，而且也在成年妇女中畅销。
罗拔士抓住了人们的心理需要大做文章。他别出心裁地把销售玩具变成了“领养娃娃”，把“她”变成了人们心目中有生命的婴儿。
奥尔康公司每生产一个娃娃，都要在娃娃身上附有出生证、姓名、手印、脚印、臀部还盖有“接生人员”的印章。顾客领养时，要庄严地签署“领养证”，以确立“养子与养父母”关系。
罗拔士又做出了创造性决定：“配套成龙”——销售与“椰菜娃娃”有关的商品，包括娃娃用的床单、尿布、推车、背包以至各种玩具。
领养“椰菜娃娃”的顾客既然把她当作真正的婴孩与感情的寄托，当然把购买娃娃用品看成是必不可少的事情。
这样，奥尔康公司的销售额开始大幅度增长。
如今，“椰菜娃娃”的销售地区已扩大到英国、日本和香港等国家和地区。罗拔士正考虑试制不同肤色及特征的“椰菜娃娃”，让她走遍世界各国，保持奥尔康公司在玩具市场上首屈一指的地位。
奥尔康公司充分发挥自己的想像力，虚构了惹人喜爱的“椰菜娃娃”。当“椰菜娃娃”成了摇钱树时，它又引发了一系列相关产品的诞生。“无中生有”原则使得奥尔康公司受益无穷。
