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第12章 厚黑生意经——做生意不能太“厚道”,懂点厚黑好经商

在生意场上,你可以没有聪明的大脑,没有富爸爸,但你不能不懂人情学。生意场上懂点“厚黑”学,会给你带来许多方便。

厚黑不是“呆头呆脑”,不是“僵化愚钝”,更不是教你奸诈,而是在明确各种利害关系后,能够与人为善,尊重顾客,从而广开财路。

不做生意场上的“老实人”

在生意场上,老实人往往是指那些本本分分、规规矩矩的人,他们在生意场上踏实做事、认真经营,注重自己的名声和信誉,与人为善,各个方面都达到了社会规范的基本要求。这样的经营方法会为自己带来相当的利益,但是,如果想把生意做得更为成功,仅仅这样是不够的。或许有时我们会看到这样一种情况,遵守生意场上规则的人并没有得到奖励,而违背规则者却获利甚丰。这种现象看似不正常,但却很普遍地发生在我们的身边,久而久之,反倒成为正常现象。为什么老实的生意人总是吃亏?这与其羞于争取自己分内利益的行为有着直接的联系。

老实生意人极端重视道德和规则,认为自己去争取利益这件事本身不符合以道德为核心的道德标准。而对道德标准的遵从,使他误以为有好的用心、好的行为就必然会有好的结果,也就是说,只要自己本分做事,有了成绩,自然就会获取应得的利益。

而且,老实人还总有一种认识上的误区,认为“争”便是不道德,因为道德的行为是讲究无私奉献,只讲付出、不求索取。但事实上,争取自己的分内利益是一个与道德无关的问题,按劳分配、等价交换乃是天经地义的公理。而老实人看不到这一点,他们以道德感来评判一切事物,并以此来决定自己的行为取向,因此,在他们眼里,争取利益就变成了一件不具道德优势的事。

还有些生意人,也认识到了应该去争取一下自己的正当利益,但是却苦于无计可施。因为在争利的过程当中,为了在竞争中获胜,势必要运用一些超出群体规范的技巧和手段,而这一点乃是老实的生意人最不能接受的。于是乎,在某种程度上,老实人把争利的过程与小人行为等同起来,这样,争取自己的分内利益,就不仅是不必要、不具道德优势的举动了,而且更成为可耻、可恨的事。

然而,老实人的这种“不争”的道德之举,却带来了一系列不良的后果,这些后果从一个客观的立场上来评价的话,甚至还有很不道德的因素在内,这大概是老实人所始料不及的。

就个人而言,不去争取应得之利益,往往会有以下后果:

第一,使自己的生存能力显得不足。要想在市场上生存下去,就必须让自己的企业经营能够得到为继,如果面对市场上激烈的竞争而无计可施,就会出现困难。这是一个非常现实的问题,道德正义感并不能一劳永逸地解决肚皮咕咕叫的问题。如果你羞于争利,势必会使自己的生活质量受到影响,并且,这种影响往往并不单单涉及到一个人,其小集体的其他成员,甚至家庭成员也将跟着受害。

第二,对自己事业的长期发展不利。老实的生意人有理想、有抱负,有公正心和正义感,这很值得提倡,但千里之行始于足下,万丈楼台平地起,通往理想的路就像是登山的石径,必须要一个台阶一个台阶地攀登,必须要有一定的实力作积淀。如果你羞于争利,就等于是少登了一个台阶,而有些时候,少登一个台阶就会错过一系列的机遇,这样少登一个台阶事实上很可能就相当于少登了十个、甚至是上百个台阶。无疑,这对老实人事业的长期发展是极为不利的。

第三,自己该得之利而未得到,会影响情绪和心情。人非草木,孰能无情?自己受到不公正的待遇,自然要感到恼火、窝心,生气、烦闷自是不可避免,这当然要影响自己的工作和生活,对身体健康也颇为不利。可见,羞于争利,失去的不仅仅是一种利益,它会有一系列的负面后果,对此我们应有足够的认识。

不争应得之利,反使不应得者从中获益。实际上,老实人只讲独善其身,不争取正当利益的行为,这是对恶的一种纵容,客观上造成了助长不正之风的结果。

不争应得之利,会使不公平的行为逐渐演化为不公平的规则。世界上并无绝对的、天生的规则,一切有关人类行为的规则都是从人们的相互交往中演化出来的。也就是说,当同一种行为一而再、再而三地发生以后,它就会变成一种具有约束力的行为模式,这种行为模式再经过长期的、大范围的实行,就会成为一种新的社会规则,对人产生外在的强制力。老实人不去争取自己的应得之利,而不应得者却大得其便,获利甚丰,这就构成了一种行为模式。在以后的类似行为中,老实人可能仍旧不能获得自己的那部分正当利益,而不应得者再次从中获益,久而久之,不正常就成了正常,不公平的东西则固化为社会规则的一部分。这样,老实人的忍让和退缩,就不仅仅是一种不利于己的行为,而成了阻碍社会进步的行为。自然,在这其中,老实人将成为更大的受害者。

这就需要我们对我们社会运行的真实现状有一个客观的审视。可以说,现实并不理想,因为人本身就充满了缺陷。无论在什么时代、在什么地点,社会上总存在着大量超出正常状况的争取私利的情况,并且他们往往又能取得成功。这些现象,从短期来看是不道德的、反进步的,而从长期来看又为我们社会的发展和创新提供了动力,因此是难以根绝的。现在,世界上还不存在这样一个组织或群体,它可以彻底贯彻某种公正的原则。

面对如此无情的现实,老实的生意人该怎么办?是忍气吞声呢,还是奋起一搏呢?无数成功的商人以自身的事例告诉我们:当然是要扼腕而起,坚决捍卫,绝不无原则地放弃自己的正当权益。老实的生意人应该冲破自己的那种僵化静态的道德观,真正认识到,确保自己的分内利益,是每个人都应承担的责任,它不但有利于老实人自己的生存和发展,同时对社会公正法则也是一种切实有力的支持和维护。只是盯在一事一行的道德上,那只是小道德,而使自己行为的后果做到有利于整个社会的发展和进步,那方是大道德、真道德。如果我们每个人都不做弱者,不做牺牲品,敢于去争取自己应得的利益,那么,坏人就会无利可争、无食可夺、无机可乘、无利可图,也不会有那么多人假公济私了。也只有这样,我们的天下才会更加和谐,社会才会更有秩序,老百姓才会活得更加心情舒畅。可以说,确保自我正当利益的实现,也是对社会的一种奉献。

面子要厚,路会越走越宽

发财的秘诀,一是不顾忌面子,一是能吃大苦。翻开成功者的履历,你会发现,众多的富豪,许多人都经历过一段艰苦辛酸的日子。其中最具有代表性的就是温州商人。

康奈集团黄事长郑秀康是从一间制鞋小作坊开始起家的,他白天在车间工作,晚上就和几个伙伴在里面支起木板当卧室。而且这家小作坊还是他从别人那借来1500元办起来的。可真不简单啊!威力打火机有限公司现在也拥有上亿元资产,可老总徐勇水当初在外做生意,天天吃冷馒头,睡车站、码头。在东北做皮弃边角铝片生意时,自己装车、押运,手和脚都磨出了血泡,衣服从没干过,老远就能闻到汗臭味。

还有虎牌打火机的创始人周大虎,为了创业,一家人在没有厕所、没有厨房、没有窗户、没有空调的小阁楼上住了5年。

在这些人看来,面子不值几个钱,能赚大钱才算有面子,这是温州商人独特的“面子观”。

某大学曾有一位温州的大学生,在校时成绩很好,大家对他的期望也很高,认为他必将有一番了不起的成就。

他是有成就,但不是在政府机关或在大公司做有成就,而是卖温州鱼丸子小吃卖出了成就。

原来他是在毕业后不久,得知家乡附近的夜市有一个摊子要转让,他那时还没找到工作,就向家人“借钱”把它买了下来。因为他对餐饮很有兴趣,便自己当老板,卖起家乡的鱼丸来。他的大学生身份曾招来很多不以为然的眼光,但却也为他招来不少生意。他自己倒从未对自己学非所用及高学低用产生过怀疑。

现在呢,他还在卖鱼丸,但也搞投资,钱赚得比一般人不知多多少倍。

“要放下身份,不要被面子所左右。”这是一位成功商人的口头禅和座右铭:“放下身份,路会越走越宽。”

所以,如果你想在社会上走出一条路来,那么就要放下身份和面子,让自己回归到“普通人”的同时,也不要在乎别人的眼光和批评,做你认为值得做的事,走你认为值得走的路。

舍弃面子比放不下面子的人在竞争上多了几个优势:

舍弃面子的人,他的思考富有高度的弹性,不会有刻板的观念,而能吸收各种资讯,形成一个庞大而多样的资讯库,这将是他的本钱。

舍弃面子的人,能比别人早一步抓到好机会,也能比别人抓到更多的机会,因为他没有面子的顾虑。

俗话说:可怜之人必有可恨之处,对于那些宁愿吃低保,也要保住面子而不愿努力打拼挣钱的人,温商是最瞧不起的。你会说,当初温商不也一贫如洗吗?但他们能丢掉面子、顶着压力努力赚钱,“自救者得天救”,温商能赚钱而且赚了钱就在情理之中了。

面子、身份除了能让自己在创业时畏手畏脚之外,什么作用也起不到。等你创业成功了,经商出名了,面子也就有了,身份也就随之而来了。

厚黑竞争:深藏不露,当狠则狠

长期以来,人们一直认为只有“抢占市场”“先发制人”才能在商战中立于不败之地。其实,在厚黑生意经看来,这完全是认识上的一个误区。世事如棋,风云变幻,市场发展更是变幻莫测,抢占市场自然是好,但是匆忙上阵抢占市场,必然暴露其不完美性和漏洞。

厚黑生意经指出,商场如战场,要掌握深藏不露的精要,学会以假象迷惑竞争对手,让对手放松警惕;正面无法打开局面的时候,可以通过侧面旁敲侧击打开缺口,然后趁对手猝不及防,给予对手致命一击,奠定胜局。

传媒巨头默多克就是一个深谙“厚黑”竞争之道的人,他会采用一些为常人所无法接受的手段去赢得他想要的一切。

默多克在打造他的传媒帝国的过程中,一个目标就是拿下悉尼电视台。

1962年,总共有9个人来申请悉尼新的电视经营许可证,但最后默多克输了,广播控制委员会将悉尼的经营许可证给了悉尼联合广播有限公司,这个被认为纯洁无瑕、有保守背景、与任何报纸没有关系的集团。在墨尔本,只要是来自报纸的申请者都被简单地拒绝。新的许可证还给了安塞特运输工业公司,这家公司经营着两家国内航线。

但默多克没有放弃。正面进攻没有收获,于是,他试图以曲线的方式进入悉尼的电视业——从郊区开始。在那里,就像他的报纸一样,他去了南面60英里的一个叫“卧龙岗”的钢铁和煤矿小镇,买下了一家正深陷困境的电视台——“WIN4频道”。从理论上讲,悉尼南面整个地区都能够收到WIN4——但他们必须调整电视天线。这家电视台不得不屈服,因为悉尼报业的巨头——无论是帕克还是费尔法克斯,都禁止他们的美国分销商把节目卖给这家电视台。默多克花了16万英镑买下了“卧龙岗”的32万股。

默多克知道,节目播送问题才是关键所在。于是,他有效地利用了他的美国电视界的关系网,他给他在纽约美国广播公司(ABC)的朋友莱昂纳多·戈德森打电话,然后直接飞到那里。当时,在澳大利亚电视公司中都是君子协定,没有一个公司每小时的节目付费超过6000美元。默多克告诉ABC公司,马上撕掉这项协定。

哈里·普莱特管理着ABC的全球运营,他告诉默多克,如果他这样做,他今后将再也不能在澳大利亚卖出一个节目。所以,默多克同意支付ABC在今后五年里生产或分销的任何东西共100万英镑。

于是,默多克得到了ABC的2500个小时的节目,包括一些非常成功的连续剧,如《科巴特》《本·凯西》和《亡命徒》。但他也不得不留下一些残羹冷炙——“所有的垃圾废物我能卖给其他的人,”普莱特说。他还不敢相信默多克不毁约,他坚持让默多克马上支付500万美元。“他是个痞子,”普莱特后来说。默多克同意了。

回到悉尼后,默多克公开了他的挑战,声明他不再理会对他“卧龙岗”电视台的限制。《镜报》公开刊登广告,大肆宣传“WIN4频道”。默多克告诉他自己的杂志《电视时代》:“在悉尼有两百万的电视观众可以收到WIN4频道的节目,我们应当跟在他们的后面。”

挑战马上就获得了成功。弗兰克·帕克爵士选择了和解而不是战斗。尽管他不喜欢默多克,但还是提出将他的“电视公司”股票的1/4转给默多克,包括董事会的两个席位。作为交换,默多克要将他新得到的美国节目与帕克分享。默多克放弃了这一机会,因为这些节目使他已经打破了费尔法克斯、帕克对悉尼电视业的垄断。这一插曲使他坚定地认识到,对于传媒业来说,电视节目,也就是后来人们说的“软件”,是最重要的。从此以后,他一直在努力拼凑一个软件帝国,并在全世界范围内同欧洲和美国最大的公司进行竞争。

厚黑经营者懂得在谈判的过程中,把握好“厚”和“黑”的比例,过多地使用“厚”的策略,一味地笑脸相迎,一团和气,就会使人觉得你有求于他,有巴结之嫌,难以在谈判中占尽上风。必要的时候,给对方施加点颜色,用一些黑色的手段打击一下对方,更能起到意想不到的效果。商家在采用这一招的时候,入股能成功,固然可以一举战胜对手,但是必须注意的是,这一招有很大的冒险性,如果被对手识破意图的话,则会导致满盘皆输。

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