要是想为自己的孩子寻找一个保姆，或者正在考虑在自己外出休假时雇一个人帮忙照看房屋，怎么办？毫无疑问，要知道应聘者完全可靠，我们才会放心地把孩子和房屋托付给他。当我们真正和应聘者见面的时候，如果他的举止发生了上文所述的变化，那就应该对他的背景多加了解。如果他对于某些特定的敏感问题作出了较为一致的负面反应，那你就应该依靠这些信号继续探索下去，直到掌握他全部的详细资料。在交谈的过程中，我们可以时不时地回过头来重新提及那些使他的行为发生综合性变化的敏感事件或者问题，并且留神观察是否每次他都会产生负面反应。要注意，并没有必要去寻找那些完全相同的反应，你需要确认：当你每次转到敏感话题上的时候，他的负面反应都会发生，而-且其负面反应模式以组合的方式出现。如果你能够肯定这—点，那就应该延长时间和他交谈，先把谈话从一些关键的、敏感的话题上转移，然后漫不经心地不断重返这些敏感话题，同时密切观察他的反应。
§§§第四节 原则三：变化原则
变化原则要求注意寻找观察对象脱离常态而发生的变化。注意观察对象新的行为模式或者是那些本来就存在于他身上，但却发生了重大变化甚至完全消失的行为模式。
一旦对观察对象的常态有所了解，我们便可以从其行为模式的变化之中识别出他的欺骗行为。当一个人欺骗别人的时候，由于处在压力之下，他的行为模式将会在三个方面发生变化，我们有可能在他身上发现以前从未出现过的行为模式；也有可能发现，他现存的行为模式发生了重大的变化；甚至还可能发现其现有的行为模式已经完全消失。
我们不妨设想如下的场景：一个政治家正在举行记者招待会就在我们所属的城市里的公路建设工程接受记者们的质询。这个政治家对工程花费、工期、工程将为本州民众带来的就业机会等诸如此类的问题作出了回答。到目前为止，他一直滔滔不绝，在表达上没有出现过任何问题。突然间，有一位记者质询他这项工程需要的部分款项是否是从社会保障盈余之中抽取出来的。我们发现这位在竞选过程中曾经发誓绝不允许这种事情发生的政治家是以这样的方式来回答的： “这个嘛……现在我……我知道这个问题大家都很关心，很多人认为……但是我一直都是支持固定收入的投票者的，你知道，保护固定收入的投票者。这项工程将会提供……这项工程开工非常迫切，工程资金部分丢失和使用情况……你知道情况要比一年前好多了。”很显然，这位政治家的言语行为在这时候发生了重大的变化。
在一个教授的“采访和质询”课程上使用过一盘录像带，录像带中有一个年轻人，他一直保持着双手举起靠近嘴边的姿势，有时甚至用双手遮住自己的嘴巴，即使是在他讲实话的情况下他也经常这样做。他的这种身体姿态对别人来说可能是一个欺骗性的信号，但是这个年轻人在整盘录像带里都保持这种姿态。例外，情况出现在他对几个关键问题作出回答的时候，或他被问到他和他的兄弟是如何选择要偷窃的杂货店，就在他回答这个问题的同时，他用手把鼻子和眼睛遮住了。此时，这个人的正常行为就被新的行为特征所取代。实际上，在回答后来的另外一个问题的时候，这个年轻人向刑侦人员坦白说，他们实际上事发之前就去过那个小镇，并且预先挑选好了这个商店作为他们的盗窃目标。
我们正在学习鉴别的这些行为模式不是无中生有的，有结果必有原因。我们可以断定，必定是某种形式的刺激在观察对象的身上促成了这些反应。这种刺激可能是我们的一个问题，也可能是观察对象一个突然的新发现，或者是他在试图和你交流时脑海中突如其来的一种情绪、一种想法。观察对象的反应将在这些重要刺激后大概3～5秒钟之内产生，因为这个时间段相当短暂，所以应当自始至终集中全部注意力关注观察对象的言语交际行为或非言语交际行为。
做到这一点极其重要，你的注意力绝不能有一丝一毫的分散，否则就可能与导致观察对象的行为模式发生变化的那些至关重要的东西失之交臂。
如果我们向观察对象提出了错误的问题或者对观察对象施加了错误的刺激，那么，我们只能得到错误的结果，不太熟练的观察者经常会犯这样的错误。让我们想象如下的场景：我们询问自己的雇员是否已经在最后期限之前上交了合同标书。这时候雇员用手遮住了嘴巴，把上半身远离开我们斜靠在某个东西上，耸耸肩膀回答说：“是的。”他的这些反应是否说明他正在撒谎呢？很有可能是的。但是，这并不意味着就在两分钟之前他索取加班费的时候虚报了加班时间。我们必须把自己的分析限定在特定的应激性行为之上，切忌仅从一个回答或者某个特定的应激性行为上就武断地对观察对象的整体性行为作出过于泛化的评价。是哪个特定的问题直接导致了观察对象的反应？在观察对象作出回答之前最后的那个刺激是什么？
记住，我们必须把自己的分析限定在针对特定问题所作出的特定反应上。
每个人都希望自己的世界是充满秩序并且易于驾驭的，但有一件事情显而易见的，我们并不总是能控制周围事物的方方面面。通过多年的实践，我们实际上已经形成了某些根深蒂固的行为习惯。
在大多数情况下，我们都会发展出一套相当一致的行为模式与自己特定的心理状态形成对应，不管是快乐、悲伤、灰心丧气还是心慌意乱、悠闲放松。根据同样的道理，在花费许多年与周围的人进行交流之后，我们在情绪表达和思想表达上也发展出厂一套微妙的平衡系统。前文我们曾经讨论过进行自我表达时那配合默契的交际四重奏。如果这个四重奏的每一个成员都是带着同样的感情，以同样的步伐，以正确的音量在弹奏同一首乐曲的话，那么，我们就能够完美地达到与他人交流的日的，这四种“渠道”也得到了最好的协调。欺骗行为则会打破这个四重奏的和谐关系，而其结果必然会表现出来。
当一个人进行欺骗的时候，他必须同时在大脑里处理许多条思路，同时应对多种真实的情绪反应。我们之所以能够从一个人常态的变化而推断出他有可能正在进行欺骗也正是基于这一点考虑。这些层次繁多的反应缠绕在一起，对于一个人集中注意力的能力构成了巨大的挑战。心理学的研究告诉我们，一个人不可能同时在脑海中处理两个以上的想法。但是一个完美的、漂亮的谎言（如果真有这样的东西的话）要求的是谎言和真实的某种融合。正如我们前面提到的，一个谎撒得越大，他要想记住构成谎言的每一个组成成分就越困难。当我们进行欺骗的时候，必须小心翼翼地确保我们的谎话不会与前面说过的内容发生冲突，并且注意给以后继续撒谎留下足够的发展空间。把谎话说得完美无缺本身就是很大的挑战，更别提控制好自己的情绪反应，使得它们和我们口头表述的内容同步了。
要想同时完成所有这一切是非常困难的，事实上也经常失败，而失败的结果就是作出反应时表现出的欺骗性征兆。这种思维和情绪的差异会在人的行为上导致重大的变化，当我们试图准确解读他人的交际行为时，所要做的就是观察并且鉴别出这样的变化，而被观察对象常态行为发生的转变往往预示着欺骗行为的存在。
§§§第五节 原则四：影响原则
对于被观察者来说，我们也是他的外界刺激的一部分，我们的某些行为可能会影响到被观察者的行为和反应模式，最终导致降低我们的观察准确度。
作为一名观察者，我们应该关注观察对象最近的表现。被观察者的反应总来源于最近的刺激。我们的任务就是要确定被观察者为什么会对这个刺激产生反应。要记住，在某种程度上我们也是刺激的来源，因此，我们的行为也将对我们的观察产生影响。
要自始至终关注烦琐的细节是非常困难的事，因为这些细节在很大程度上会受外界环境的影响，更别提我们自己的态度和我们本身会对观察对象造成影响了。那么，我们不妨在这里提供几条帮助大家集中注意力的办法。首先，在与观察对象进行交流的时候，不管他是你亲密的朋友还是陌生人，你都要集中注意力，提高警惕，绝不要匆匆忙忙地和他交谈。交谈的地点最好要安静，不会有什么烦心的事来打扰你们。就算是事关重大也千万别露出非常着急的样子，要尽量表现得轻松惬意。如果你想给你的孩子找保姆，那么千万不要在你的办公室里和他会面，因为电话随时可能会响起来，你的老板也会随时出现并打断你们。同样的，如果你急着在15分钟之内去看牙医，或者你的一大堆亲戚马上就要到你家来，或者电视里正播放着你最喜欢的电视节目，那在这些时候质问帮你看家的小伙子丢钱的事情可绝不会是个好主意。把你们的交谈安排在一个安静的地方，并尽量使气氛变得平和轻松。这样，你就有着充裕的时间，在不受打扰的情况下更好地观察和分析你所观察的对象。需要记住：在交流过程中，交流对象也一直在观察和分析你的行为，正如同你正在观察和分析他的行为一样。要是我们已经和观察对象建立了较为长久、稳固的关系的话，那么，肯定他也已经对我的常态有了相当深入的了解。这个人对我作出的回应将建立在我们过去的关系和交际状况的基础之上，这一段过去的历史是好是坏也将会表现在他对我的反应上。你首先要清楚，他作出反应的方式是否和你的行为方式密切相关，其次才应当关注你们正在讨论的话题。因为在许多情况下，我们的行动和反应与其说是针对正在讨论的话题，还不如说是针对着正在进行交流的对方。
被观察者的行为很有可能是看到我们的行为之后才作出的。我们有可能咄咄逼人，有可能委曲求全，也可能无动于衷。根据我们不同的表现，被观察者也会作出不同的反应。FBI曾举出一个相互影响的非常好的例子：
比尔为妻子艾迪买了一瓶昂贵的香水。在此之前妻子曾经在本地的大百货商店的香水柜台前徘徊良久。为了给妻子一个惊喜，比尔悄悄地把这瓶香水买来作为礼物送给她。这对比尔来说是一个好机会，他可以通过这件贵重的礼物来表达对妻子的关心。
在收下礼物几个月之后的一天，艾迪突然发现香水只剩下一半儿了。香水怎么会用得这么快呢？艾迪坚信一定是有人偷偷使用了她的香水，并且浪费了很多。她很快就发现自己家养的一只小猫身上散发着强烈的香水味，跟她用的香水一模一样。她立刻发动一场大规模的调查，想搞清楚是谁做了这样一个恶作剧。当时比尔不在家里，所以当然不是比尔做的。艾迪也不可能自己把香水倒在猫身上，因此只有两个嫌疑人——那就是他们的两个女儿。
艾迪没有放过两个女儿中的任何一个，她对两人都仔细地盘问了一番。可是没有一个孩子承认和这件事有任何的关系。艾迪坚信，这两个之中肯定有一个对她撒谎。由于在查找真相方面没有任何的进展，再加上心烦意乱，于是她宣布：如果没有人承认错误的话，她们两人都会因为对母亲撒谎而受到严厉的惩罚。她宁愿无辜的那一个受苦，也不愿意有罪的那一个逃脱。话一说完，小女儿便立刻承认是她做的恶作剧。她受到了严厉的惩罚，被关在一间没有电视的屋子里足足有两个星期，除此之外其他的权利也被剥夺了。在这场“审讯”结束几天之后，他们大女儿不经意的一句话使艾迪突然间意识到她可能过平地作出了结论并且错误地惩罚了小女儿。她立刻开始盘问大女儿，大女儿终于承认是她把香水倒在猫身上的。当她问小女儿为什么主动把错误揽在自己身上的时候，小女儿回答说：“被关禁闭总比被打屁股好多了！”艾迪对这一切惊讶不已，她追问大女儿为什么竟然看着小妹妹背黑锅而袖手旁观，大女儿却回答说：“这个嘛，她竟然傻乎乎地承认是自己干的，这可怪不得我！”
在这个例子里，两个女孩子作出的反应并不是直接针对着那个关键的问题——到底是谁糟蹋了香水，而是直接针对着艾迪发出的威胁——如果没有人承认，那么不管是否无辜，她们两个都要遭受严厉的惩罚。面对这个威胁，小女儿作出了她自认为是明智的回答。
在这种情况下，我们便可以说她们的行为都受到了观察者寻找真相方式的影响。
§§§第六节 原则五：交叉验证原则
作出结论之前，我们要复查观察结果，并且反复核实所收集到的数据。
到目前为止，我们肯定已经非常清楚哪些错误和危险做法会导致对别人的真实性作出错误的判断了。本书也已经列举出了几条非常重要的规则和指导原则，以帮助降低作出错误判断的风险。当然，最终是否要相信观察对象还需要由自己决定。必须对自己的能力有充足的信心，坚信你可以鉴别山欺骗性行为的可靠征兆。
