第四篇第二章5促销员偏要向顾客推荐中码衣服
【场景导入】
下午6点钟，一位顾客来到某大型超市R的服装部，其中有几款新上市的衣服在做促销。顾客看中了一条连衣裙，要求促销员拿一条大码的给她试穿。
促销员看了该顾客一眼，说，“你穿大码的？中码就够了吧？！”
顾客说：“我一直穿大码衣服”。
促销员说：“我们的衣服码数偏大，你先试试手上这件中码吧！”
顾客只好试中码，费了半天劲才穿上，效果自然不好，顾客再次提出要试大码。促销员看着顾客穿着中码衣服紧绷绷的样子，慢条斯理地说：“这个衣服嘛，样子还可以，就是布料有点容易皱，看你喜不喜欢。”边说边整理手上的其他衣服，并没有按顾客的要求去找一条大码的裙子给她来试。
顾客在镜子前等了半天，不知道是没货，还是促销员小姐懒得为她拿大码衣服，最后只好悻悻地走了。
【场景剖析】
在一般条件下，促销员都应无条件地满足顾客的要求。比如在上述场景中，在顾客提出要求试穿大码衣服时，促销员应按顾客的要求去办。如果确实没有大码衣服，促销员应该向顾客说明原因，并尽快补货，保证卖场不会脱销。
营业员招呼顾客时，不应该同时做其他的事，把顾客晾在一边，这样既不礼貌，同时又伤害了与顾客的感情，降低了公司在顾客心目中的美誉度。
【经典模板】
8月的某日，顾客林女士去某超市购物。走到日用品区，看到一些比较时尚类的太阳伞正在搞促销活动。无意间她看到天花板上挂着一把小黄太阳伞的样品，正是自己所喜欢的。于是便要求促销员取一把与此样品相同的伞给她。促销员回答到：“这款已没有黄颜色的，你可以看一下其他的款式。”然后又向林女士推荐其他款式的黄伞，指着伞具柜台劝林女士说：“这里有这么多黄颜色的伞，你可以选择更好的一把。”边说边取下其他款式的黄伞，放在林女士面前。
但是林女士非常喜欢这把黄颜色的伞，所以对促销员小姐的热心并未有所回应。促销员显然已经注意到这种情况，她对林女士说：“你等一会，我找人帮忙将这把伞拿下来”。于是她找来超市的其他工作人员，将天花板上的样品取下来。林女士对这把太阳伞爱不释手，并对促销员的表现深感满意。
买伞的经历让她心情愉快，于是她又在超市的其他区域转开了。
【经营反思】
在经济学理论中，有一个“消费者效用”理论，意思就是说消费者购买某种物品并不一定看它的实际使用价值，有时要看该商品对自己的满足程度而决定是否购买。换句话说，每个消费者都有自己的消费偏好，喜欢什么或者不喜欢什么因人而异。超市促销员在促销商品时必须结合顾客的偏好推荐商品，再以优质的服务，必然能达到促销的最终目的。
因此，超市促销人员应该时时、处处为方便顾客着想，观察顾客的消费偏好，并投其所好，使顾客在购物中体悟快乐。只有这样，才能为超市带来利润。
